销售流程篇Word格式.docx
- 文档编号:21567017
- 上传时间:2023-01-31
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:18.07KB
销售流程篇Word格式.docx
《销售流程篇Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售流程篇Word格式.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
(5)马上将所得到的资料记录在来电表上。
2、注意事项:
(1)广告发布前事先对广告内容加以了解,并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。
(2)每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。
(3)接听电话是,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。
(4)约请客户应明确具体时间和地点,并告诉他你专程在等候。
(5)来电信息应及时归纳整理。
流程二:
迎接客户
(1)客户进门,销售人员立即起身上前招呼客户,热情接待。
(2)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来区域和接受媒体。
(3)帮助客户放置衣帽等。
(1)销售人员应仪表端庄,态度亲切。
(2)应在客户开口前,微笑着说"
你好"
以及眼神的接触。
(3)应询问是否第一次来,若不是第一次,应问讯上次是哪位业务人员接待的。
(4)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度,以随时给客户良好的印象。
(5)应避免过分热情和恭维。
流程三:
产品介绍
1、基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。
(2)按销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。
)
2、注意事项:
(1)要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。
(2)将自己的热诚与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的关系。
(5)态度:
友好的态度,真诚的笑容;
声音:
中低音,语速中等,富余变化。
流程四:
购买洽谈
1、基本动作:
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)适时制造现场气氛,强化购买欲望。
(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
(1)入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五:
带看现场
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照户型图,让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。
(3)尽量多讲解,以吸引客户目光。
(1)带看工地应规定路线行走,注意讲解流程,应把小区亮点尽量让客户看到,不足之处小心介绍。
(2)注意客户及自身安全,嘱咐客户带好安全帽。
流程六:
暂未成交
1、基本动作
(1)将销售海报等资料备齐交给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式及姓名,以便联络。
(3)对有意客户再次约定看房时间。
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应态度亲切如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的原因,记录在案并视具体原因及时补救。
流程七:
送客
(1)提醒客户带好东西,并替客户拉开大门。
(2)将客户送到门口(最好是门外),目送客户转过拐角。
(1)与客户的目光接触。
(2)切记不可客户未出门就自行离开。
流程八:
填写客户资料
(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻详细填写客户资料。
(2)根据客户成交可能性,将其分类。
(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
(2)资料应妥善保存,存在问题的客户可在例会中提出,解决。
流程九:
客户追踪
(1)繁忙间隙,依客户等级及计划与客户联系。
(2)对重点客户应保持密切联系,并将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死拉硬推的印象。
(2)追踪客户应注意时间间隔,一般以一~三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
流程十:
成交收定
(1)客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。
(2)填写完定单,将定单交送现场经理。
(3)确定定金补足日期或合同签定日期,并详细告诉客户各种注意事项和所需手续。
(4)送客。
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
(2)定金数额大小按公司规定执行,定金保留日期按公司规定执行,有特殊情况时报现场经理同意方可执行。
(3)定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
流程十一:
定金补足
(1)重新开大定单,并依据内容详细填写。
(2)将小定单收回并交值班经理处。
(3)详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。
(1)在约定日期前与客户联系,确定日期并作好准备。
(2)定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十二:
换户
(1)应请示销售经理同意后将定金补足,并重新换定单,老定单收回并交至销售经理处。
(2)在定单空白处明确标注清楚,其它同原定单。
(1)定单填写完毕后,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
(2)原定单收回
流程十三:
签定合约
(1)验证身份证原件,审核其购房资格。
(2)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款。
(3)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
(4)签约成交,并按合同收取第一期房款。
(5)将定单收回交现场经理备案。
(6)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
(1)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理汇报研究,解决办法。
(2)签约时,如无法说服客户应及时向销售经理汇报。
(3)签约时一定要其本人签名盖章,如由他人代理签约,户主应给予代理人的委托书应经过公证。
流程十四:
退户
(1)分析客户退房原因,明确是否可以退房。
(2)报现场经理确认,决定退户。
(3)结清相关款项,收回定单。
(1)在客户提出退房要求时,首先明确告诉客户可以退(如可以退的话),同时劝他再考虑。
(2)尽可能在不打扰其他客户条件下做客户工作。
(3)如有可能让客户改天再来。
上述成交、换、退户详见相关表格
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 流程