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市场营销题简答题
市场营销简答题答案(部分)
0101,0102,0104交换发生的必备条件(p3)
至少有交换双方每一方都有对方需要的有价值的东西每一方都有沟通和运送货物的能力
每一方都可以自由地接受或拒绝每一方都认为与对方交易是合适或称心的
0103营销与推销的关系
区别A市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程
推销是指推销人员通过帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程
B市场营销是一种市场行为,是策略层面的;推销是一种售卖行为,是技术层面的
C营销理论的应用作为企业的战略之一,关注的是企业的长期利益;推销作为一种推销技巧,是一种短期行为
D营销观念以顾客需求为中心,推销观念以产品为中心
联系A推销只是市场营销的一种职能或部门
B推销是企业的市场营销人员的职能之一,但不是最重要的职能
(个人观点,仅供参考)
0203市场营销观念与推销观念的区别14
推销观念十分注重运用推销术和广告术向现有买主和潜在买主大肆兜售产品,以期压倒竞争者,提高市场占有率,,取得丰厚利润,与生产观念和产品观念没有本质区别。
市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
不是单纯追求销售量的短期增长,而是着眼于长久占领市场阵地。
0201简述社会市场营销观念与市场观念的联系和区别15
联系:
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充
区别:
市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现,以消费者为中心。
社会市场营销观念以社会长远利益为中心,该观念强调企业在确定营销政策时应考虑到公司利益、消费者需求的满足和公共利益三者之间的平衡。
0202企业要从哪方面做出努力才能达到顾客满意
1开发顾客满意的产品
2提供顾客满意的服务
3进行顾客满意观念教育
4建立顾客满意分析方法体系
0204市场营销管理的任务
1负需求把负需求变为正需求
2无需求刺激市场营销
3潜在需求开发市场营销
4下降市场需求重振市场营销
5不规则市场需求协调市场营销
6充分需求维持市场营销
7过量需求降低市场营销
8有害需求反市场营销
0205为什么说市场营销观念的确立是企业经营指导思想上一次深刻的思想变革
市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现
0206新旧营销观念的区别
出发点
中心
手段
目的
传统营销观念
企业
产品
推销与促销
扩大需求获利
现代营销观念
目标市场
顾客需求
协调营销
满足需求获利
0409在环境分析与评价的基础上,企业对不同类型的业务应采取怎样不同的对策31
1理想业务必须抓住机遇,迅速行动
2冒险业务不宜盲目冒进,也不应迟疑不决坐失良机,应全面分析自己的优势与劣势,扬长避短,创造条件,,争取突破性发展
3成熟业务可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件
4困难业务要么努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么立即转移,摆脱无法扭转的困境
0301波士顿咨询公司如何规划投资组合103
1发展战略(增加市场份额而增加投资,适于问号)
2保持战略(保持现有市场份额而有限投资,适于金牛)
3收割或缩减战略(少投资或不投资以回收现金,适于金牛、瘦狗和问号)
4放弃战略(将战略业务单位卖掉或淘汰掉,适于瘦狗和问号)
0302简述企业密集化、一体化、多角化成长战略的不同形式108
密集式成长战略一体化成长战略多角化成长战略
市场渗透后向一体化同心多角化
市场开发前向一体化水平多角化
产品开发水平一体化综合多角化
0303市场营销管理的一般过程
1分析市场机会2决定市场3市场进入决策4发展市场营销战略5实施市场营销活动
0304市场营销组合的特点
可控性动态性复合性整体性
0406市场营销环境的特点18
客观性差异性多变性相关性
0406为什么要分析市场营销环境
1通过对市场环境的分析研究,了解和把握市场环境变化发展的趋势
2努力运用企业可以控制的营销手段,及时调整市场营销策略,以适应不可控环境因素的变化,提高市场应变能力
3从市场环境的变化中,发掘新的市场机会,抓住市场机遇,把握时机,更好的发展企业
4及时发现给企业带来的威胁,采取积极措施,避免或减轻环境威胁,减少可能给企业造成的损失
0402宏观营销环境包括哪些方面
1人口环境:
人口总量人口的地理分布人口结构(性别年龄)家庭组成
2经济环境:
A收入与支出状况【收入(人均国内生产总值个人收入个人可支配收入可任意支配收入)支出消费者的储蓄与信贷】
B经济发展状况(经济发展阶段国民经济的运行状况地区与行业的发展状况
3自然环境:
气候地貌资源生态环境
4政治法律环境
5科学技术环境:
带来机会的同时形成发展威胁为企业经营管理提供了技术保障创造出许多新的营销方式
6社会文化环境:
教育水平宗教信仰价值观念消费习俗消费流行
0407微观营销环境包括哪些方面
1企业内部
2营销渠道企业:
供应商营销中介(中间商实体分配公司营销服务机构金融中介机构)3顾客
4竞争者
5公众:
融资公众媒介公众政府公众社团公众社区公众一般公众内部公众
消费者市场的特点
1购买者的广泛性2需求的差异性3购买行为的经常性和重复性4购买者的非专业性
5需求的伸缩性
0401从市场营销角度分析各类公众对企业营销活动的影响21
1融资公众影响企业融资能力
2媒介公众与媒体组织建立友善关系有利于为企业争取更多更好的正面新闻
3政府公众影响企业的营销计划和发展战略
4社团公众影响企业在社会上的形象和声誉
5社区公众影响企业在某区域的发展前景
6一般公众其言论对企业市场营销有潜在影响
7内部公众影响企业营销计划的执行力和企业内部的凝聚力,内部公众必然影响外部公众,从而影响企业在公众心中的形象
0510影响消费者购买行为的主要因素36
1文化因素:
文化与消费行为亚文化社会阶层
2社会因素:
相关群体家庭社会角色
3个人因素:
年龄、性别及职业消费者个性(能力气质性格)生活方式经济状况家庭生命周期自我观念
4心理因素:
动机感觉和知觉学习信念与态度
0507消费者购买决策过程的参与者44
1发起者:
首先想到或提议购买某种产品或服务的人
2影响者:
其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人
3决定者:
能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题做出全部或部分最后决定的人
4购买者:
实际采购产品或服务的人
5使用者:
直接消费所购买的产品或服务的人
0508消费者购买行为类型及其特点45
1复杂的购买行为(品牌间差异大高度介入)
2习惯性购买行为(品牌间差异小低度介入)
3减少不协调感的购买行为(品牌间差异小低度介入)
4寻求多样性的购买行为(品牌间差异大低度介入)
0503举例说明消费者购买决策过程包括哪些阶段
需求确认信息收集评价选择购买决策购后行为
0504举例说明什么是习惯性购买行为,企业应采取何种营销对策
举例:
消费者买酱油时不注重品牌,只买熟悉的。
体现了消费者在购买商品价格低廉、品牌间差异性小的商品时,介入程度会很低,并且形成购买习惯的习惯性购买行为。
(原因:
消费者没有对品牌信息进行广泛研究,也没有对品牌特点进行评价,对决定购买什么品牌也不重视,只是在看电视或阅读印刷品广告是被动的接受信息,不会真正形成对某一品牌的态度介入程度非常低)
营销对策:
1利用价格与销售促进吸引消费者使用
2开展大量重复性广告加深消费者印象
3采取广泛分销策略
4引导消费者的品牌忠诚
5将消费者从低度参与购买引向高度参与购买(仅供参考)
0502根据消费者购买行为类型的特点,分析一下购买行为属于哪种类型
2到一家超市买了一袋新出的糖果(寻求多样性的购买行为)
3去家电卖场购买一台电视(减少不协调感的购买行为)
4中午休息是到一家便利店买了一瓶饮料(习惯性购买行为)
0506消费品可分为哪几大类185
依据消费者的购买行为和购买习惯可分为四大类:
便利品选购品特殊品非渴求品
0501采购者的个人购买风格
忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者
0511组织市场的特点(XX)
1购买者比较少2购买数量大3供需双方关系密切4购买者的地理位置相对集中5派生需求6需求弹性小7需求波动大8专业人员采购9影响购买的人较多
10销售访问多11直接采购12互惠购买13租赁
战略经营单位特征112
1有自己的业务2有共同的性质和要求3有竞争对手
4掌握一定资源,能够相对独立或有区别的开展业务活动
5有相应的管理班子从事经营战略的管理工作
0805市场挑战者可采取的进攻战略135
1正面进攻(进攻主要市场强项胜负取决于实力和持久力的较量价格战)
2侧翼进攻(地理性细分性攻击对手弱点体现了现代营销观念)
3围堵进攻(优于对手的资源速战速决全方位的进攻)
4迂回进攻(产品多角化市场多元化技术取代)
5游击进攻(适用于规模较小、力量较弱的市场挑战者)
0920新产品开发的程序190
1提出创意2创意筛选3概念开发和测试4营销战略制定
0917消费者接受新产品的过程192
1知晓(个人获得产品信息的初始阶段)
2兴趣(消费者不仅认识了新产品并且发生了兴趣)
3评价(消费者主要权衡采用新产品的边际价值)
4试用(消费者开始小规模地试用新产品)
0908品牌对营销者和消费者的重要作用195
营销者:
1有利于广告宣传和产品陈列,加深消费者对企业和产品的印象
2有利于保持和扩大市场占有率,吸引消费者重复购买,建立顾客偏好
3有利于减少价格弹性,,是产品自然地与竞争对手发生差异
4有利于产品组合扩张,在有品牌的产品线中增加新的产品较之没有品牌的产品线要容易
5有利于维护企业的正当权益
6有利于接受社会监督,提高产品质量
消费者:
1便于消费者识别、辨认所需商品,有利于消费者选购商品
2同一品牌的商品一般具有相同的品质,容易消除消费者对新产品的疑惑
3便于产品的维修和更换零件以维护消费者利益
4有利于促进产品改良,使消费者受益
5满足功能与情感需要
0901产品生命周期各阶段的市场特点与营销策略202203
1导入期
市场特点:
销售量和利润增长比较缓慢,此时利润一般为负
策略:
1>快速掠夺策略(采用高售价、花费大量广告宣传费用迅速扩大销售量)
2>缓慢掠夺策略(以高价格、低促销进入市场)
3>快速渗透策略(低价位、花费大量广告费用)
4>缓慢渗透策略(采用低价位、低促销的方式进入市场)
2成长期
市场特点:
销售额大幅提高,利润快速增长,进入盈利期
策略:
1>对产品的质量、性能、式样及包装都有相应的改进,以继续增强市场竞争
2>广告宣传要从介绍产品转向建立品牌形象、争取创立品牌
3>积极寻求新的细分市场,并进入有利的新市场
4>在大量生产的基础上选择适当时期降低售价,以吸引对价格敏感的潜在买主
3成熟期
市
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