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宣传途径:
报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。
七、行动计划与执行方案:
1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料,然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。
2、了解客户公司及个人的相关资料,在亲情上给客户以关心,如:
在生日时,邮寄生日卡。
3、经常走动拜访,使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化,客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。
4、投其所好,学习各方面知识、培养自己的特长,来培养与客户之间的感情,寻找共同兴趣、共同爱好。
5、定期对大客户进行宴请,向客户介绍酒店的变化。
6、综合性会议,根据淡旺季,一会一议,让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。
7、整理会议客户的资料,将全年会议消费总额达到一定数量的客户,可以采取赠送场地、住房等优惠政策,吸引客户带来更多的消费。
8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店,各岗位实行VIP服务标准,并致欢迎信(卡)等服务,如:
大型企业会议,有贵宾(重要领导)参加,酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。
9、酒店的忠诚客户到店,需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求,体现细节服务,赢得客户的心,赢得长久支持。
八、提供建议:
1、将一些房间设为特价房,以方便接待低端客户所需求,也为酒店补充大量房间空缺。
2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送,因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便,基本上打不到出租车。
3、建立短信平台,将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客,因我酒店客源结构相对比较分散,所以利用短信平台会更直接方便一些。
利用短信平台,向所有商务客户发送消息,出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等,在入住前出据,仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)
4、零点用餐
开发周边消费者,让更多客户了解到酒店的消费情况。
利用广告电子屏,短信平台等手段,向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策,并给予用餐客户当天入住七折优惠;
或可享受会员折扣。
5、利用资源再生
各大政府部门,机关单位等,无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店支持的,可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。
6、对等消费
针对一些广告媒体,可采用对等消费的办法,进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息,如:
云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等,让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的),送给他们的客户,以增加客户流动量,促进客户来消费,扩大人脉,增加人气。
九、全员销售:
酒店每位员工都是酒店的义务推销员,从上到下都要树立全员销售意识,一可提高酒店整体收入;
二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣,酒店衰我耻);
三可发现销售人才,给所有员工发挥的空间。
只要把员工的积极性、主动性调动起来,建立完善的、健全的激励制度,将会产生意想不到的效果。
十、维护客户:
细节决定成败
就目前的市场情况来看,我酒店的地理位置虽然在南永沿线,也是攀楚高速的必经之路,可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场,交通也不够便利、客户群体比较分散,大姚又没有什么的景点,几乎没有什么旅游团队,除非有什么政府组织的大型盛会,比如“孔子文化节”,“核桃美食节”等,所以,这些外在的环境是我们无法改变的,可变的是我们的服务,我们只能尽量的维护好准客户,并想办法挖掘新客户,可维护客户不仅仅是打个拜访电话,或者是登门拜访一下,而是要真心诚意的与客户交朋友,把他们当朋友,当家人,想他们
之所想,急他们之所急。
了解客户所需,让客户真正感受到我们是真心提供其服务的,也就是运用信任营销。
所以,我们一定、必须做好客户的维护工作。
这需要从两方面着手,一方面与参观或入住过酒店的客户,保持不间断的沟通、联系,通过每次的沟通了解客户需要、消费心理,认真检查并分析,客户不到酒店入住、召开会议的原因,并且要做好详细的记录,以确定是我们硬件还是软件的问题,以方便酒店进行合理改进,迎合客户需求。
酒店营销部要建立客户资料库(档案),包括:
政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。
每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料,统一备份到酒店保存。
要求对所接待过的所有客户,都要逐一建立客户档案资料。
详细资料:
单位名称、地址、电话、联系人,客人的特殊要求、生日等。
在酒店领导的支持下,将客户的入住资料整理好,计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。
如得到会议信息,及时在会议举办前一、两个月做好相关工作,联系并拜访客户,同客户进行有效的沟通,以优质的服务赢得客户,使客户举办会议时,首选我酒店。
十一、客户的意见反馈:
填写客户意见反馈,目的在于发现问题,随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度,只有发现问题,才能及时解决问题。
客户有哪些意见或更好的建议为我们所用,被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识,然后认真整改,不流于形式化。
让客户真正感受到酒店时刻在改变,时刻给客户新鲜感。
如果不能正确认识及看待客户提出的问题,将造成某种问题存在的恶性循环,不利于酒店的经营、发展。
意见解决方式:
一般情况由本部门负责人对其问题,进行了解、调查,并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理,协调解决;
特殊情况由主管副总经理出面处理,本着实事求是、客观公司的态度,不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则,达到客户满意为目的,圆满解决客户提出的相关意见。
要使顾客选择我们,我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;
理解服务,预测服务,设计服务,提供服务,并且不断改进服务。
十二、工作要求:
风平浪静,训练不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜访客户的数量,20-30家,其中必须有10-15家新客户,外出时必须先登记出访时间。
返回后上交完整的销售访问报告。
2、每天拨打15-30个客户电话,寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户,进行面对面沟通,详述酒店概况及优势。
3、规模大的公司,先电话拜访,沟通预约后,再登门拜访;
否则,没有预约,不会被接见,浪费时间;
规模小的公司采取陌生拜访,上门直接与其沟通。
4、通过老客户介绍新客户,做延伸销售,挖掘潜在客户。
5、与外埠酒店销售,建立关系,通过资源共享,开发本省市客户来此地旅游,以带动酒店客户。
6、拜访老客户时,穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等,方可出门。
出门前再次确认,准备是否充分。
7、拜访新客户时,在与客户约好见面的时间后,需要将新客户资料整理好,将酒店的相关资料、信息准备好,简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等),在出行前,再次检查是否有遗漏。
提前到达约见地址,必须守时。
8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问),获取客户名片或详细的资料,方便的发展成本酒店的长期客户。
9、对每天的工作进行总结,将遇到的难题,难解决的客户,难解决事,拿到部门每天的会议上,大家共同进行分析,找到解决的办法,以迎合客户的需求,达到客户满意。
10、在每天的会议中,将客户对酒店的意见进行收集。
促进酒店的改进,部门间更好的合作,为客户提供、质的服务。
11、每位营销人员,每周五上交本周工作总结,下周工作计划;
休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班,对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。
12、每位营销人员,接待的所有会议,无论大会、小会,都必须全程跟办,第一时间为客户解决问题,营销人员对客户直接负责,避免出现沟通不顺畅,影响接待。
13、每个月初,部门召开月销售会议,要求汇总的情况:
从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。
与前期销售进行对比,找出不足,以便日后将销售进行得更好。
14、营销人员对于客户的到店入住,第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。
15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售,针对专业知识,部门将定期进行培训。
十三、培训方面:
销售人员必须具备极其良好的素质
1、酒店培训
1)服务质量在酒店工作中的作用
2)人力资源管理
2、部门内训
1)销售工作认识:
2)协调和建立良好的关系:
如何完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系,如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程
3)了解价值:
关注价值、服务价值、人员价值、形象价值
4)了解需求:
够买需求、发掘需求、扩展需求
5)销售人员与顾客沟通的技巧:
6)电话销售技巧:
3、自身学习
首先,不断学习,不断实践,多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念,参阅营销的经典书籍,借鉴其典型案例,吸取精华。
将自己培养成为优秀的职业经理人。
其次,多接触其他酒店销售能力强的人才,多与酒店的客户沟通,多与酒店相关部门工作人员沟通,多向身边的老师学习,了解本酒店相关的工作程序,方便营销工作,方便团队发挥。
十四、部门配合、密切合作,主动协调
营销部在一个酒店的整体营销中,占有很重要的位置,是企业的龙头部门,担负着为酒店创造更大价值的重担。
、协作最多、最直接的部门。
因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。
这也就意味着,营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作,因此,需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。
营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况,本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神,妥善的解决问题,强调团队精神,营造一个和谐、积极的营销团体,为酒店创造更大的价值。
以上为营销部的工作计划。
其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析,计划中还存在不足之处,因为我们酒店是新开的酒店,目前在营销工作上还是很大的难题,就是如何让更多的客户走进酒店,成为酒店的忠诚客户;
如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。
但无论面临什么样的困难、什么样的问题,都要有人去面对,去接受任务,去接受挑战。
有问题、有困难不怕,怕的是没有胆量去尝试。
《论语》讲:
君使臣以礼,臣事君以忠,所以我将会不断努力学习他人之所长,多做总结,使自身成长更快。
营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下,克服一切困难,迎难而上,切实地将开发工作落实好,努力完成销售工作,使酒店尽早步入正轨。
开拓创新,团结拼搏,创造酒店的新形象、新境界。
为酒店的发展献计献策,为酒店在行业内的位置贡献力量,为酒店的整体收入努力工作。
大酒店营销策划方案设计2
一、打好经营基础
餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。
1、餐厅经营的“一个中心”。
餐厅经营的中心是市场,是目标顾客。
餐厅必须关注市场,以市场为导向,围绕市场开展工作。
餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律,做好市场调查,了解市场需求,不能靠主观臆测进行经营,而要随市场变化及时调整经营策略,有目的的开展餐厅经营活动。
2、餐厅经营的“两个基本点”。
市场经济无时无刻不存在竞争,有时竞争还是非常残酷的。
餐厅要在激烈的竞争中获胜,必须首先练好内功,把企业内部各方面的工作管理好、协调好,才能增强经营实力,在变幻莫测的市场中立于不败之地。
要做到这一点,就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。
这是餐厅经营的两个基本点。
餐厅服务的生产与消费是同时发生的,客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。
没有一流的员工,就不会有一流的服务;
没有满意的员工,就不会有满意的客人。
员工是餐厅最宝贵的财富和资源。
培育和造就具备良好素质,丰富知识,娴熟技能,规范礼仪,诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。
餐厅是传统的服务行业,服务要尊客为上,让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。
做到这点,就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念,树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念,全方位为顾客着想和服务,从思想建设上奠定良好的经营基础。
二、经营要有创新思维社会越发展,市场越细分,餐厅经营越应该专业化。
我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出,致使餐厅间竞争愈演愈烈,导致成本上升,效益下降。
消费者需求的多样化,要求餐厅产品也必须多元化。
餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。
餐厅软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。
餐厅如果不去进行这种创新改造工作,就会被市场无情地淘汰。
餐厅创新要遵照顾客的要求去进行,充分征求顾客的意见,听取多方面的反映。
对于老顾客应主动征求改进意见,及时改进工作,使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。
对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色,突出与其他餐厅不一样的地方。
要留住顾客,产品就必须有变化、有创新、有突破。
餐厅若要表现出与众不同的差异性,最容易的突破点就是文化。
文化的地域特点特别明显,入住的客人绝大多数是异地客人,且越高客人与餐厅所在地的距离往往越远,文化差异性也就越大。
餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点,吸引顾客选择自己的餐厅消费。
餐厅提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。
如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。
因为客人来自四面八方,程式化的模式不可能适应所有客人,有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。
当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。
三、做好餐厅内部营销
餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销,这是餐厅营销的继续和延伸,是节约营销成本的形式。
首先,内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销,稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。
其次,内部促销不需要专职人员,与外部促销活动相比既容易又方便。
从总经理到服务员,从前台到后台,人人都可参与,餐厅全员都是义务推销员。
只要把全体员工的积极性、主动性调动起来,再适当地掌握一些方法和技巧,餐厅就会形成强大的内部推销力量。
再其次,内部促销不需要专门的经费投入。
它不象广告、公关等要有专项经费开支,而是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地向客人推销,只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。
这是成本最低,见效最快的促销手段。
另外,内部促销不受任何限制,在服务过程中随时随地都可以展开促销,非常便捷。
所以,内部促销是一种非常有效的营销。
它是外部促销的一种延伸。
内部促销取得成效的保证是服务的优质化。
只有优质的服务才会令客人满意,才能让客人乐于接受内部促销的诱导,愿意增加消费和再次消费。
此外,建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
大酒店营销策划方案设计3
一、目的
调动员工全员营销意识,提高服务质量;
二、操作方案
适应对象一:
各部门员工
1、提成方案
凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成。
2、业绩确认
员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效。
适应对象二:
各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理。
凡自己的客户除去本部门消费外,在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成。
三、操作规定
1、当日员工业绩统计,由各营业部门经理次日在上班之前,将统计表交到陈玲处。
2、员工业绩提成月底统一在财务室领取。
3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底,其他接待人全力协助接待;
业绩算第一预定人的。
4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责,如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况,将受到相应处理。
5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩。
6、远大公司客户均不算业绩。
(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)
7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理。
(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的。
(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者。
(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者。
(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者。
(5)以任务为借口或者透露,从而给社会带来对酒店不良评价者。
四、以上方案未尽之处以行政人力资源部通知为准。
五、以上方案自20__-8-1日起正式试行。
大酒店营销策划方案设计4
一.活动主题
美食美刻,感恩一路有你!
二.活动时间
20__年11月__—__日
三.活动氛围
1.为配合感恩节的气氛,在正门外摆放大型火鸡形象,并在门外的两棵立柱之间悬挂“美食美刻,感恩一路有你!
”的主题横幅。
2.在正门入口处堆放大型“美味火鸡”,配放玉米。
3.餐厅内张贴感恩节主题吊旗。
4.在各楼层显着位置摆放不同造型的火鸡形象,供人欣赏。
四.活动内容
活动一
感恩节推出感恩节火鸡套餐的菜品,感恩节套餐内容:
1、开胃酒;
2、玉米面包;
3、火鸡色拉;
4、番茄浓汤;
5、主食(烤火鸡配南瓜派);
6、甜点(巧克力慕斯)。
会员既可享受9折优惠又可累积积分。
活动二
1、通过积分兑换方式,感恩节期间超值兑换商品,增加消费忠实度;
2、通过感恩节布置,商品摆设增加活动气氛,唤醒消费欲;
3、活动期间入住的客人凭会员卡可领取晚安牛奶一盒;
4、生日为11月25日(感恩节)的顾客可获得幸运顾客礼品一份。
注:
只要是每天在住的会员均可在前台领取,同时要拓印会员卡号,让客人意识到会员卡的重要性
活动三
举办“感恩宴”。
凡办会员卡满2年以上的年人可享受每位99元的“感恩优惠套餐”(仅限100人),额满为止。
席间,有游戏等表演助兴。
玉米游戏:
还有一种玉米游戏也很古老。
据说这是为了纪念当年在粮食匮乏的情况下发给每个移民五个玉米而流传下来的。
游戏时。
人们把五个玉米藏在屋里,由大家分头去找,找到玉米的五个人参加比赛,其他人在一旁观看。
比赛开始,五个人就迅速把玉米粒剥在一个碗里,谁先剥完谁得奖,然后由没有参加比赛的人围在碗旁边猜里面有多少玉米粒,猜得数量最接近的奖给一大包玉米花。
南瓜游戏:
人们最喜爱的游戏要算南瓜赛跑了。
比赛者用一把小勺推着南瓜跑,规则是绝对不能用手碰南瓜,先到终点者获奖。
比赛用的勺子越小,游戏就越有意思。
活动四
“感恩节”特价酬宾
1、消费量排名20%客户,活动期间上门回访,征询意见,赠送有价值礼品。
做好客户互动加强与客户的亲情关系;
2、活动期间入住2天以上者,赠送spa水疗一张;
3、活动期间入住时,身份证最后一位号码与入住日期尾数相同时,赠送spa水疗一张;
活动五
感恩办理有礼
活动期间办理会员即可赠送精美礼品。
五.宣传计划
1、硬广:
晚报周三10半彩,快报周四半版彩
2、软广:
特别企划活动邀请媒体参与,发布软文
六、其他事项:
1、在活动期间如需补办会员卡,可凭本人身份证、优惠价18或(26)元办理补卡,并赠送精美礼品一份;
2、在活动期间如需补办会员卡,可凭本人身份证扣除300积分兑换一张新的会员卡。
特别提示:
1、本方案重点让顾客感觉积分的物有所值及重要性,重视积分管理,形成积分带卡消费的习惯。
2、举动感恩节活动是想真正能让客人感觉到餐饮酒店周周有活动、月月有更新的一种动态。
店内十一月份按感恩节布置的同时,还应该为十二月份圣诞节布置做好准备,可以节约后续的布置费用。
3、感恩节餐桌的布置:
摆放水果和蔬菜或是还把苹果或南瓜掏空,中间放满去壳的干果或者点燃蜡烛。
感恩节的聚餐是甜美的,每个人都愿意在饭桌旁多呆一会儿,他们一边吃一边愉快地回忆往事,直到最后一根蜡烛燃尽,他们才离开那可爱的餐桌。
4、感恩节宴会后,餐饮酒店可以让顾客与顾客之间做些传统游戏。
比如经典
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