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类似达·
芬奇、爱因斯坦、弗洛依德这些杰出人物的一个共同特点,就在于他们往往从不同的角度重新构建所遭遇的各个方面的问题。
同样如此,在全球市场上,众多的商业天才,诸如钱德勒夫人、泰德·
特纳、迈克尔·
戴尔、杰夫·
比克斯,他们创造出此前消费者并不知道的市场。
不论是科学家、艺术家还是企业家,这些天才人物都善于从多角度思考问题。
他们觉得,看待某个问题的第一种角度太偏向于自己看待事物的通常方式,就会不停的从一个角度转向另一个角度,以重新构建这个问题。
他们对问题的理解随视角的每一次转换而逐渐加深,最终便抓住了问题的实质。
爱因斯坦的相对论就是对不同视角之间的关系的一种解释。
弗洛依德的精神分析法旨在找到与传统方法不符的细节,以便发现一个全新的视角。
而沃尔玛公司、戴尔公司这些企业则以全新的视角,开发出某种前所未有的全新的商业模式。
中国为何创新滞后,关键在于所谓的社会精英阶层,他们往往从传统的视角出发,深陷“复制性思维的辖区”。
我们不妨来看看,从最传统的农业直至最前卫的电视媒体,它们行当截然不同,操作者的层面在文化教养、社会地位等等的方面其相差又何止十万八千里!
但就是这样两个风马牛不相及的群体,他们的思维模式却都基本一致。
比如说,像我们这样一个以农业为主导的国家,自古以来,精耕细作就是传统农业的宝典。
但是,现在发现犁地也会损坏土壤的肥力,增加土壤的侵蚀。
而且,不用犁翻耕的土地在总体上也有益于地球生态环境。
因为,未翻耕的土地,可以紧紧地控制住碳,否则当有机物腐烂时,碳就会跑到空中形成二氧化碳,如果一公顷土地不耕地,则每年可以吸收一吨碳,这样可以使土地成为扼制全球变暖的关键因素。
但是在传统观念左右着我们的这个行业里,一家一户仍然热衷于精耕细作,非如此不足以体现由祖宗流传下来的吃苦耐劳的精神。
直到今天,我们看到数百万拉丁美洲人已不再用犁翻地的时候,人们依然故我,深翻不辍。
再来看咱们的电视,中国从中央到地方拥有4千多家电视台,此外尚有五、六十家卫星电视台,在数量上占全球第一!
但是,它们做的是只要一个台就能做好的事。
一个节目主持人可以客串数十家电视台重复主持内容相差无几的节目;
一部电视剧在多家卫视台于同一时间上映,并可在全国轮流日复一日地播下去;
一种样式的电视剧(“金大侠”、“琼阿姨”或是涉案剧)可以一直演绎下去;
同一首歌,可以一个城市又一个城市唱下去;
一台晚会形式可以自我叫好一、二十年传承下来……它们在赚取大把广告费的同时,正在大肆浪费国家资源。
如果千家万户的农民干同样的事还能创造价值的话,那千家万户的电视机干同样的事,除了制造傻瓜观众而外,还能创造什么价值?
我们是否该质疑当代的文化精英们,谁该为我们的精神生活质量负责?
谁又该为我们的奢侈性浪费负责?
正是因为政府与企业都习惯于“复制性思维模式”,导致今天的中国成为产值大国利润小国。
从第一产业直至第四产业,我国有一百多个产品产量雄踞世界第一,诸如产值第一的钢铁、第一的钟表、第一的服装、第一的鞋业、第一的茶叶、第一的瓷器…以及等等的第一。
而在利润排序上却在充当垫底的角色。
以产值第一的鞋而论,2001年出口40.72亿双,价值100.96亿美元,每双平均不到2.5美元。
每年仅出口美国即达14亿双,可是还换不回一部“泰坦尼克号”。
但愿2004年西班牙的烧鞋事件,能把中国制鞋业的老板们从“复制性思维模式”的陷阱中烧将出来。
复制性思维方式,从单一的固定的角度看问题,乃是一种“死本能情结”;
从多角度研究问题,则是一种“生本能情结”,它主导“创新性思维方式”。
从多角度出发研究问题,乃是“创新性思维”的开始。
美国的金门大桥变道创意就是一个显例。
1937年金门大桥建成后,堵车情况非但没有改善反倒变得更加厉害了。
管理部门为此花数千万美元向社会广泛征集解决方案,结果,中奖的方案却是出人意料的简单:
把大桥中间的隔离栏变成活动的——根据上下班的人流去向,规定上午向左移一条车道,下午向右移一条车道。
结果堵塞的问题迎刃而解。
显然,桥是“死的”(它不可能随意加宽),而换一个角度,人是“活的”,我们可以把固定的车道变成“活动”的车道。
此法后来在世界各地广为应用,效果都很不错,上海四平路的堵车问题就是借鉴成功的一个典型案例。
换个角度看——垃圾是放错了地方的宝。
1974年美国自由女神像除旧翻新,清除下来的垃圾堆积如山,当时政府公开招标清理堆积的垃圾。
因为纽约州对垃圾的处理规定十分严厉,弄不好不仅不能挣钱,还可能招致环保部门的投诉,许多运输公司都望而却步。
其时正在法国旅行的麦考尔公司董事长闻讯当即赶赴纽约,看过自由女神像下面堆积如山的废铜烂铁立马签字揽了下来。
他让人把废铜熔化,铸成小自由女神像;
把水泥块和木头加工成底座;
把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙,最后,他甚至把从自由女神像身上扫下来的灰尘都包装起来,出售给花店。
这位从奥斯维辛集中营走出来的犹太人让这堆垃圾变成了350万美元现金,硬是把每磅铜的价格整整翻了一万倍——实现了28年前父亲为他设定的目标。
1946年,麦考尔随父亲来到美国,在休斯顿做铜器生意。
一天,父亲问他一磅铜的价格是多少,麦考尔说35美分。
父亲说,“对,整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分,但是,作为犹太人的儿子应该说3.5美元。
你试着把一磅铜做成门的把柄看一看。
”
其实,类似的例子俯拾皆是,并非犹太人的“经营专利”。
沈阳有个王洪怀,原是拾破烂的。
有一天他想到发财,收一个易拉罐才赚几分钱,如果把它熔化了当金属卖,兴许可以挣“大钱”。
于是他试着熔化了一只,成了一块指甲大小的银灰色金属。
他花了600元钱请有关方面进行化验,技术人员告诉他,这是一种很贵重的铝镁合金。
王洪怀算了笔帐,当时市场上的铝锭价格,每吨在1.4万元至1.8万元之间,卖材料比卖废品要多赚六七倍钱。
于是他创办了一家金属再生加工厂,为了吸引人们交售空易拉罐,他把每只从几分钱提升到一角四分。
就这样,他在一年内用空易拉罐炼出了240多吨铝锭,仅头三年就赚了270万元,从“拾荒的”一跃而为百万富翁。
世界旅馆业霸主希尔顿说过,“一块价值5美元的生铁,铸成马蹄铁后可值10.5美元,倘若制成工业上的磁针之类就值3000多美元,而制成手表发条,其价值就是25万美元之多了。
”按希尔顿的思路走下去,王洪怀并不就此止步于“金属再生加工厂”,前景自当了得。
换个角度看问题实在是太有必要了。
中国媒体,没了广告便没了炊烟;
而美国的HBO,刻意不做广告却大把赚钱。
当中国和全球绝大多数的大众媒体离开了广告便无法赚钱、便无法存活的时候,被誉为世界上最优秀的电视台HBO,它不做任何广告,却是美国最赚钱、最受欢迎,也是最大的有线电视台。
从1972年11月开播,如今,它拥有2800万观众和高达21亿欧元的营业额(盈利高达5.85亿欧元),并建立了众多的分支频道。
它制作的电视剧和电影,如《大象》、《美国天使》、《兄弟连》等屡获国际大奖,成为收视率最高、最受欢迎的作品。
它的掌门人杰夫·
比克斯从不同的角度去做同一种事情,坚持打破常规不受限制正是他走向成功的关键。
迈克尔·
戴尔认为,“成功在很大程度上并不取决于能力,而取决于你是否愿意换一个角度来看你所熟悉的事物。
”正因为换了一个角度,他发现从“产品→商品”,居然有那么多中间环节。
他决定跃过中间环节“直达”消费者,在节省成本的同时,正是采用了“直达”新模式,也为“批量度身定做”、“网络营销”创造了条件。
1984年创立的DELL“直达营销”新模式,使戴尔公司大获成功,10年后它的股票市值已达100亿美元,股票价格上涨了296倍。
1996年7月创办网上商店,该“店”每周接待客人在200万人次以上,每天卖出1400万美元产品和服务;
1999年启动全球战略联盟,目前已有120个战略伙伴,其中包括微软、Novell、SAP等各个领域内世界顶级公司;
截止2002年,戴尔电脑的全球市场已上升到15%,销售额达310亿美元,利润18亿美元。
它逼使惠普与康柏联合起来,然后,这些后起之秀又迫使IBM退出PC零售市场。
2004年,IBM在连年亏损后,最终把PC这一块完全转让给了中国的联想集团公司。
作为竞争的胜出者迈克尔·
戴尔在阐述自己的成功时说:
“我的公司恰恰可以证明,我们可以看到竞争对手不愿去看、认为并不存在的机会,并且利用这种机会来盈利。
事实上,换个角度去思考,人人都可以是“戴尔”。
戴尔本人曾经一再说,“要想做到以不同于他人的方式去思考,你不一定是个天才,甚至不一定非得是高学历的专家。
”事实上,他自己就是一个大学肄业生。
关键是你得摆脱“复制性思维”定势。
据说中国清代有个叫叶天士的名医,一次,他在诊治一位红眼病患者时,发现此人为眼疾而忧心忡忡,即说,阁下的眼疾只需吃上几副药就行了。
但阁下的脚却会在七天后长出一个毒疮,弄不好则有生命危险。
那人一听,大惊失色,急急询问疗疮之法…叶天士嘱其连续按摩脚底七天,并付与其一款祖传秘方。
那人千恩万谢而去,回家后按大夫所嘱不敢稍有懈怠,果然七天后脚上没有长出毒疮,而他的眼疾也好了。
当他前去道谢时,叶天士道出了真相,原来那脚下长疮是哄他的,意在分其心而已。
颠覆传统,换个角度创新机会多——芭比娃娃创新玩具业。
钱德勒夫人创造芭比娃娃,就是因为她换了一个角度,把历来任由孩子捏弄的“娃娃”塑造成与儿童心灵有约的“偶像”,因而改变了某种传统玩具在人门心目中的地位,也因而创造出新的“卖点”。
1959年,美泰玩具公司濒临破产,其时,公司创始人露丝·
钱德勒创造了一款以她女儿名字命名的成人型娃娃——芭比。
在股东们一片反对声中于纽约上市,出人意料的是,这一年就卖出了35万个。
此后,又不断遭到女权主义者的抨击,露丝也于1975年被排挤出公司。
但是,历时48年的芭比,在150个国家售出10亿多个,年销售额达10亿美元以上(1998年创下18亿美元的记录)。
芭比也随之而成为某种时尚文化,它被公众评为“60年代美国人最希望记住的15个主题之一”。
此后,各国玩具公司纷纷仿效(或追随、或反对),就像“可口可乐”、“哈佛经典”、“好莱坞”一样,“芭比”也成了行业的代名词。
目前,在全球范围,芭比娃娃以每秒售出两个的速度雄踞行业榜首。
据统计,一个美国女孩平均拥有8个芭比娃娃、意大利和日本各为7个、法国和德国各为5个。
虚拟人物,竟然成了大众偶像、甚而是“大众情人”。
为了把“人物形象”激活,芭比娃娃每年要添置120套新装。
据不完全统计,为了给芭比和她的朋友做服装,截止1999年,在过去的40个年头里共用了10万公里料子,为她缝制的各类鞋子总计10亿双之多。
这个虚拟人物,扮演了明星、歌姬、医生、护士、教师、模特、空中小姐、嬉皮士女郎、赛车手、运动员,直至牙科医生等70多个角色,从孩子的玩伴转而成为大众偶像。
它的最成功之处在于能吸引消费者共同创新产品,不仅孩子们情有独钟,连成人也都成了狂热的追随者,从而使这个虚拟人物成为“大众情人”。
一位名叫芭芭拉的美国女郎,自称能与芭比的灵魂沟通,并出版一份通讯来报道她们之间的对话,据说芭比的第一句话是:
“我需要尊重。
”一位英国女孩,为了使自己像芭比,曾先后做了12次整容手术。
今年48岁的芭比何以能永葆青春?
关键在理念创新,经营者一反传统,变玩伴而为偶像,从而创造出全新的市场。
为了保持活力,他们创新组合营销新思路,每年都要推出12~20个系列。
针对不同的消费者,该公司设计出不同的“版本”,有大众一族,也有精品系列,甚至还推出经过编码限量发售的“绝版”。
由于设计有新意,尽管售价不菲,“绝版”的造型一时间成了争相收藏的珍品。
现在,收藏各类芭比版渐渐成了时尚。
台湾有一位30多岁的小学男教师,他在1999年于台中逛百货公司时,看见新上市的“薇拉王新娘芭比”,被它的精致、华丽的造型所打动,由此开始收藏了近百个各种版本的芭比娃娃,都是限量版或超限量版。
其中包括有花语系列、模特儿系列、复古系列、艺术家系列、世界系列等。
其中最精致的一款系列,价位高达新台币两万多元。
芭比娃娃所以能风行世界,很大程度上得益于他们实施的系列营销。
尽管单个产品也可能十全十美,但是,如果没有“众星拱月”、如果没有“绿叶相映”,消费者很可能会出现“审美疲劳”弃之而去。
因此,如何不断地保持主打产品的“新鲜度”乃是营销新课题。
而美泰公司围绕芭比娃娃所实施的系列化运作,不仅大大提升了产品的附加价值,更其重要的是,系列化运作使之找到了比单一产品多得多的新营销点。
比如说,他们不仅为芭比设计了多重身份造型,还以“她”为核心创造了众多的人物系列和动物系列。
作为系列的芭比家族,她有男友“肯”,而后有许许多多的亲戚朋友,包括32个男友、12个亲戚、和38种动物…于是便有了许许多多的故事。
作为卖点,创意小组围绕芭比制造了一个又一个事件,她一会儿宣布与表哥“肯”订婚,一会儿又宣称她决计与“肯”分手。
为了不断引起大众关注,2000年,芭比决定与另一个娃娃瓦妮莎“竞选总统”…
围绕着芭比的设计师多达数百名,他们不断地为她整容,不断地把一些著名的公众人物变幻成芭比的脸谱。
从而形成众星拱月、群星辉映的态势,在产品的变幻中夺人眼球。
打1959年以来,芭比始终保持着青春、亮丽的形象,曲线玲珑、光彩照人。
2002年4月27日,1942年与朋友哈罗德·
马特森合作创办美泰玩具公司的钱德勒夫人在洛杉矶去世,终年85岁。
第二天,“埃菲社”有一篇报道称——玩具娃娃中的女王芭比娃娃昨日成了“孤儿”。
无可置疑,芭比娃娃作为某种“人物形象”已经被广泛接受。
从钱德勒夫人创造出并赋予芭比娃娃以生命的那一刻开始,“娃娃”不再是任意捏弄的玩具,而是孩子们心目中的偶像。
经过近半个世纪的创新性营销,芭比娃娃就像可口可乐、米老鼠、汉堡包似的成了行业的标准与象征、成了美国文化一个强有力的组成部分。
芭比娃娃的诞生引来无数的竞争者、挑战者与模仿者,诸如此类的“羽西娃娃”、“椰菜娃娃”及众多的“阿拉伯娃娃”都是她的跟进者。
芭比启示:
换个角度创新机会多。
好莱坞最近还推出一部动画片《芭比之天鹅湖》,芭比之化身奥德蒂是一名勇敢的少女,她出身平凡,凭借自己的勇气、智慧和意志力,和朋友们跨越重重难关,最终战胜了恶势力。
显然,芭比娃娃已经无可争议地成为行业的标准不论是你赞赏它还是反对它
换个角度创新机会多。
在被称为“不眠之城”的纽约,到处是一片喧嚣,难得找到宁静的地角。
一个夜总会老板由此而想到“我为何不能出售宁静?
”于是他开创了一种号称“沉默的晚会”。
在这种晚会上,人们不能发出声音,只能通过书写或肢体语言交流。
晚会参与者或是“眉目传情”,或是折叠纸鹞投向心仪的人,一时间觥筹交错纸鹞飞舞,场内气氛至为惬意。
就在大家“欲言犹止”之时,经过两个小时的“沉默”之后,主持人突然宣布“禁声”结束,观众终于在“沉默中爆发”。
此时场内一片欢腾,情侣们热烈拥抱高声欢呼,把整个晚会推到一个新的高潮。
聪明的创意者正是在喧嚣的大都市里,试图寻找一方安静的乐土而开办了此类“沉默晚会”,它寓静于动,寓动于静,动静结合,相得益彰。
作为一种新型的娱乐方式,近几年正在纽约悄悄流行开来。
换个角度新鲜多。
旅馆业该是最古老的行当了,它的功能就是给旅行者提供住宿之地。
如果,换个角度看,旅馆为什么只能是“住宿之地”?
由此而来,它的功能可就多多了。
由于视角转换,一个最古老的行当却可能在一夜之间成了最时髦的行当。
在美国基拉戈的约翰·
彭尼坎普珊瑚礁国家公园水下30英尺处有一家朱尔斯水下旅馆;
戴维·
奥斯曼漂浮旅馆建在离城35英里外阿拉斯加的一条河道上,面积达4500平方英尺;
此外,在英国的索尔兹伯里、意大里的普雷斯顿村都设有体验生活的监狱旅馆;
更为创新的“主题旅馆”,还有什么“树上旅馆”、“帐篷旅馆”、“影院旅馆”,等等。
随着人们对宇宙的探索步伐加快,近些年还冒出了最最奢华的“空中旅馆”。
这座“太空船号”是一个重400吨的豪华巨型飞船,用来运载乘客。
这间会飞的酒店相当于两个足球场大,靠1.4亿立方英尺的氦气,大量的电力,氢燃料推动器和6个涡轮发动机浮于空中。
酒店可以承载250位客人,最大飞行速度为174公里每小时,最远可飞行6,000公里。
CSS的体积为165×
244x647英尺,在8,000英尺的空中飞行,内部设有赌场,餐厅和特级套房等等。
什么是开发市场?
咱们换一个角度,它应该着眼于创造出消费者原来并不知道的需求。
2.天才从相对立的角度出发
从相对立的角度出发思考问题,比如说相反相成,是一种更具张力的思维方式。
物理学家尼尔斯·
玻尔认为,如果你把两种对立的思想结合到一起,你的思想就会暂时处于一个不定的状态,然后发展到一个新的水平。
这种思想的“悬念”使思考能力之上的智力活跃起来,并开创出一种新的思维方式。
这种对立思想的纠结缠绕,为新观点的奔涌而出创造了条件。
今天我们要感谢托马斯·
爱迪生,正是他发明电灯泡为我们送来了光明。
他在发明之初,几乎人人摇头,因为他在真空的灯泡内把并联线路与高电阻的细金属丝结合起来,这显然违背常识。
但是,当电流通过灯泡发出耀眼的白炽光来的那会儿,爱迪生从相对立的角度出发,突破了“复制性思维模式”对他的限制,最终获得了巨大成功。
美国科学家做过一个有趣的“逃生”实验,结果颇为耐人寻味,那选择了“光明”的一方,却走向了死亡;
而选择了“黑暗”的一方,倒是迎来了新生。
实验很简单,他们在两个玻璃瓶里各放入五只苍蝇和五只蜜蜂,然后,将玻璃瓶的底部朝向有亮光的一方,而将开口朝向暗的一方。
几个小时过去后,发现五只苍蝇全部飞走了,而不知道“生路”在相反方向的蜜蜂全都撞死了。
苍蝇在碰壁之后,发现并非只有亮光的地方才是出口,掉过头来,从相反的方向找到了出路。
有时候,撞向光明,还不如探索黑暗。
显然,蜜蜂属于那种“理论型”的教条主义者,而苍蝇则属于“实践型”的探索者。
科学界常常有那种从相反角度思考问题而大获成功的例子,比如说晶体管的发明。
制造晶体管的原料是锗,当时全世界都在研究如何才能把锗提炼得更纯。
日本索尼公司的江崎博士和他的助手们发现,在他们一次又一次的提炼过程中发现,无论如何小心操作,却总也不免会混入一些杂质,这难道是一种“规律”吗?
江崎的一位助手想,如果索性采取相反的做法,故意一点点添加少量杂质那又会怎样呢?
经过一连串反其道而行之的实验,当把锗的纯度降到一半时,一种极为优异的半导体晶体诞生了。
从此,晶体管取代了电子管,江崎也因而荣获诺贝尔奖。
“以火灭火”,无疑是“火上浇油”哦,然而正是这种从相对立角度思考问题的做法取得了令人意想不到的成功。
全球气候变暖,森林大火已是人类最大的灾害之一。
1905年,美国林业局成立,从1935到1978年,该局实行一项“上午10点政策”,意指不论发生怎样的大火,一定要在第二天上午10点之前扑灭。
然而,在最初的几年虽然取得一些成效,以后的事态发展却是,森林大火越灭越多、越灭越大。
后来专家们发现,由于最初的即时灭火,林中低矮的灌木以及杂草丛生,它们占满了林中空隙,非常容易引发火灾,一旦出现火警通道全被无情堵塞,火势漫延极其迅速。
于是,从上世纪90年代初开始,美国林业局实施有计划的人工放火,清除灌木杂草,烧出一条人工通道使林中空气流通,一是减少了着火的隐患,二是辟出通道之后一旦失火救援也比较及时。
因此,美国的“以火灭火”,反其道而行之效果显著。
目前,其放火规模正不断扩大,并为其它国家所仿效。
整企业,无不以“十倍速发展”为己任,但是,意大利蒙玛时装公司首创“倒计时销售法”,他们“以慢制快”,相反相成,成了著名的“无积压商品”。
市场营销,时间就是金钱。
人人都关注尽快抢占市场份额、尽快提升利润额度、尽快加大现金流周转的速度。
善于经营的人最先思考的无不是一个“快”字!
产品开发要快、生产速度要快、销售更要快,正是千头万绪、千方百计、千军万马,齐齐的,不争个“快”字又怎生得了?
快速运转,已然成了企业经营的第一法则。
而意大利西部的一家大时装公司,当时年仅28岁的蒙玛公司总裁格丝丽·
莱恩小姐,却反其道而行之——“以慢制快”。
她规定每一套时装上市时,设定以一个月为一个周期,30天共10轮,3天为1轮。
按次,每1轮降价10%,以此类推,至第10轮时,如果这款服装仍未售出话,该店承诺将捐赠给有关慈善团体。
据报道,此举一出,至今还从来没有在一个周期内留有存货。
以慢制快所以成功,关键在该公司紧紧拽住了两拨人:
大款一族认为“抢先即时尚”,自然不在乎价格的高低;
实力稍逊一筹的,延后几轮、即便到第10轮购买也还是“时尚”。
这叫投其所好各得其所。
纵观中国企业还很少有人悟及“以慢制快”的道道。
这家意大利服装公司的成功还仅仅是一种营销上的策略性应用,其实在企业的战略定位上,我们也许更应该多做些“以慢制快”方面的思考。
咱们且说,为什么中国企业的平均生命周期普遍都比较短呢?
这里有一组数据可供参考:
跨国公司平均生命周期在45年,美国、日本、欧盟大公司35年;
一般企业18年。
而中国大公司(不包括垄断行业)大抵为8年,极少能超过15年;
一般企业5年;
小企业3年。
中国企业生命周期短而且还长不大。
2006年4月由中美两国研究机构发布的一份研究报告称,按国际标准来看,中国公司规模仍然很小。
该报告只找出14家年销售额超过150亿美元的中国企业,而美国则是这一数字的10倍多。
许多制造企业仍然以低廉的劳动力成本和激进的定价作为竞争策略,而不是依靠能够带来更高利润率的创新、品牌产品和服务。
因为它们普遍缺乏精干的管理层。
上面的这些数据与相关的调查报告显示,中国多数经营者普遍把企业当成赢利机器,很少把它看作事业组织。
急功近利,结果就是暴发暴死,诸如三株、三九、德隆、农凯、科利华、巨人钙、脑黄金、珍奥核酸等等的这些企业无不像天上的闪电,令人惊诧地一划而过,然后消逝在无垠的天边。
以前有人讲过一个种毛竹的故事。
毛竹入地,前五年它露在地面上的竹芽就那么几寸长,然而竹农没人会关心它的长势。
到了第六个个年头,这竹子竟像发疯般猛长,一天要拔高好几英寸,不多久就成了参天大竹
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