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谢谢!
然后,你把资料传过去。
(二),手里没有一把手的电话,这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道,大公司,一般都有秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话。
你打电话过去,一般情况她就会问你:
请问你找他有什么事吗?
你跟他约好了吗?
他认识你吗?
等等。
如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:
老总不在,老总在开会。
这个时候你怎么办呢?
我的做法是:
直呼姓名--一般我是这样说的:
喂,你好!
请给我接李军的办公室。
为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?
因为你客气地叫李总,对方会认为你是一般的业务关系,或者是来办事的,于是,她就会公事公办,而你亲切地直呼对方的姓名,她就会认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你。
高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。
你可以反复地重复你的单位和姓名。
比如:
“喂,你好!
我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。
“有的秘书小姐,她不吃你这一套,问你:
找他有什么事?
这个时候,你怎么办?
你可以继续说:
“这位小姐很牛,就是不卖账,这个时候你还继续跟她说:
你就告诉李军,我是某某主委会的张春健。
“反复2--3次,如果对方还不就范,这个时候,你就不要蛮了,就要退一步,说:
是这样的,我们正在开展一个什么什么的活动,我们要亲自邀请李总参加。
请你转一下好吗?
如果她还是不就范,这个时候你又要退一步,说:
小姐,请问你的芳名?
噢,王芳小姐,我这里有一份资料,你看是传真呢,还是发E--,请你一定要转交给你们的老总。
并给我回话。
好吗?
好,谢谢!
再见!
为什么要问她的名字?
主要是给她加强责任感。
跟进--
贴子发过去了,你估计他看得时间差不多了,你打电话过去:
喂,李总吗?
我是某某组委会的张春健,刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗?
然后,你停下来,让他说话。
你不要这样说:
你参不参加这个活动。
如果他说不参加这个活动,你就没戏了。
跟进的时候,有比较长的话要说,你可以先这样说:
我是某某组委会的张春健,你现在说话方便吗?
如果你打他的手机,你可以这样说:
你身边有坐机吗?
我打过来。
你这样说,对方会认为你比较理解他,体贴他,因为手机是双向收费,或者对方这个时候正在开车,或者正在开会,或者身边有人,谈这个事不方便、不合适。
你这样做,对方会认为你很体贴他,接着你就可以把你想和他沟通的话,进行沟通,对方不管同意不同意,他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候,你帖子传过去,他有不明白的地方,就会向你咨询,你就要排难释义,但大部分的时候,都会提出些反对性的问题,这个时候你就要应对。
一般有哪些反对性的问题?
根据我在操作中的经验,常碰到的问题有这么几个:
“我很忙,没时间。
“
应对:
张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。
你看,你是明天上午还是下午我们见个面。
--我知道你很忙,我们正在开一个课,就是让你不忙,而且让你提高工作效率,……我们这个讲课的老师是……
我知道你并不是没有时间,而是你认为这个事情究意有没有价值。
如果有价值的话,我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。
比如说,你来这里马上就能够让你赚上百万上千万,你会说没有时间吗?
比如说,……。
你说对吗?
“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。
张总,我非常理解你的心情。
当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。
你不了解就感兴趣,反而就奇怪了。
我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣。
你不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,现在是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是你想象的那样,也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。
反正了解一个信息没有坏处,总不会吃亏。
“我们经费很紧张,有机会再合作吧!
现在每个企业的经费,都很紧张。
就是再有钱的单位,也总是缺钱。
现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让他发挥最大的效益。
如果花小钱能办大事,能提高十倍二十倍的效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。
现在我们的这个活动就能达到这样的效果。
“你先传个资料,我们研究一下,再跟你联系。
“
先判断真假。
真的,就说:
大部分都是假的,如果你真得等他的回话,你等到眉毛胡子白都等不到。
有两种说法:
(1)好,你们尽快研究。
星期五我正好路过这里,我过来一下吧。
(2)好,我知道你是大忙人,事情也比较多,干脆这样,星期五,我打电话过来。
拒绝5:
“你怎么知道我手机号码的?
你怎么乱打(发)?
应对
(1):
王总,您先别急。
现在是信息社会,您的手机是用来联络的对吗?
至于我从哪里得到的并不重要,重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息,多知道一个信息总没有什么坏处,也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。
(如果他说:
什么信息呀?
!
你就接着说:
我们这个信息是……;
如果他不感兴趣,你可以这样说:
王总,您不感兴趣,没有关系,就当交个朋友吧,我叫某某,今后欢迎加强联系。
打扰您了,再见!
)
应对
(2):
你好!
王总,我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录,但你并没有参加)我叫×
×
,你可能忘记了,但我对您的印象还是非常地深刻。
是这样的,我这里有个非常好的信息想告诉你,这个信息是……
拒绝6:
你这个人烦不烦啊,老跟我打电话?
王总,你不要生气,如果业务员都象我这样,你们公司的业绩早翻番了。
你说对吗
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