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一。
我们看一个典型的例子:
1992年甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香XX丙公司报价分别是22万美元和18万美元。
经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中,甲公司支配总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权托付技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
在本案例中,甲公司运用声东击西的方法,名为意在于乙公司谈判,实则是借机给丙公司施加压力,进而让丙公司自动做出让步,大幅度降价与其签订合同。
但是在使用此策略时肯定要充分得了解对方的状况,摸透对方的底细,如在本案中,甲公司已事先调查了解了乙公司和丙公司的基本状况,这才能够确保声东击西最终效果的产生。
从以上两个案例,我们不难看出:
适当的运用一些谈判技巧和策略对于我们整个谈判的胜利的重要性。
在制定谈判策略的时候必要要经过深思熟虑的通过一些因素来确定战略,如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。
估量对方的交易点、次要点、贸易点。
把双方的目标加以比较,然后确定战略。
在现实生活中,通常还存在以下的谈判策略:
第一类:
运用制裁策略。
制裁最常见的例子就是威逼。
运用它首先要选择一项对对方有效
的能触动对方的制裁;
其次,肯定要传达制裁;
最终,必需预备去实施或者在假如对方认为这是恐吓的时候要承当后果。
而在实施这个策略时,真实性是肯定重要的。
第二类:
让对方产生不确定性,强化自己一方确实定性策略。
即利用未知的因素去影响对方的行动和确定。
对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地查找确定性,人们不喜爱潜在危险的将来。
不确定性来自于司法系统,正是这种不确定性影响着谈判的核心力量。
出于对不确定性的压力,促使人们情愿以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。
一旦你所不知道的变成了现实或被经受过,不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了,不确定性便丧失了它的威力。
因此,胜利的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。
只要不危及自身,在谈判中应当尽可能地利用不确定性。
相反,你还应当通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。
第三类:
还击的策略。
还击,即对敌对人物或势力的进攻进行回击。
当对手提出过高要求时,我们可以提出凡要求,而且提出的反要求应当让对方处于危机之中。
第四类:
以退为进策略
我们可以在脑海中设想一个致命的假设:
谈判肯定要达成。
摆脱掉必需达成协议的束缚,在谈判中你的行为将显行更为大胆与自信。
尽管协议不是一蹴而就的,但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的结果的协议。
适时运用离开战略,运用早已确定了的替代方案。
当我们处于不利时,留意不要把状况弄得更糟,争取赢得时间并转变策略缓和对手,可以幸免在泥潭中越陷越深,调用不确定性这一手段,哪怕提出微小的疑点。
让步,是最正确的认输方式。
不到最终绝不使用这招,但有条件的投降总是胜过无条件的投降。
除非双方都已签字,否则谈判还没有结束。
通常状况,各个谈判策略并不是独立存在的,它们彼此之间也
可以互相的运用,进而起到更加完善的效果,最大化地维护我方当事人的利益。
在法律谈判中,存在着各式各样的谈判技巧和策略,因人而异,以上几点是我认为在法律谈判中常见也是最有效的策略。
司法谈判技巧和策略篇二:
诉讼策略与技巧
一、咨询的策略与技巧
二、开发业务的策略与技巧
三、案件跟踪的策略与技巧
四、收费的策略与技巧
五、会见犯罪嫌疑人的策略与技巧
六、与顾问单位联系的策略与技巧
七、制定诉讼方案的策略与技巧
八、应对诉讼时间的策略与技巧
九、调查证据和事实的策略与技巧
十、举证与质证的策略与技巧
十一、开庭询问的策略与技巧
十二、辩论的策略与技巧
十三、与法官沟通的策略与技巧
十四、调解与和解的策略与技巧
〔一〕咨询前的预备工作
1、了解客户信息
2、查询法律规定
3、预备宣扬资料
4、与介绍人的沟通
〔二〕咨询地点的选择
〔三〕咨询时间的选择
〔四〕正式咨询前的详情问题
1、着装问题
2、接待或会见的详情
3、观看客户
〔五〕客户介绍案情的留意事项
要学会倾听
要养成快速、精确、完好记录的习惯;
要留意适当引导客户的介绍,操纵方向和节奏,准时进行小结;
要留意将客户介绍与书面材料相对比;
要在必要时告知客户律师的保密责任和义务;
引导客户说出其目的和需要;
要快速整理复述思路;
要尽快列出需询问的问题;
要尽快推断是否在可收案范围;
要进一步观看客户。
〔六〕律师询问案情的留意事项
询问前要适当表示感情倾向,拉近与客户的距离;
要以弄清案件事实和客户要求为核心目的提出问题;
问题要切中要害,不要拘泥于不重要的细枝末节;
要在询问后适时复述案情;
确定案件的关键问题(根据当事人提供的材料和证据)。
不要完全信任当事人的话,关键问题和案子详情,肯定要看证据.
〔七〕律师分析案情及回答下列问题的留意事项
不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述;
不要贬损同行但要充分呈现自信和能力;
不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧;
不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍;
不要透露其他当事人隐私或商业隐秘但要适当借势;
不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通;
不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟识环境;
不要保证案件的审判结果但要作出基本预报;
不要告知客户具体如何办但要提出方向性建议;
不要与客户私谈/闲谈但要擅长缓和气氛操纵局势。
〔八〕律师提出处理意见的留意事项
必需在完全了解客户意图后提出;
必需强调原则性而不表达操作性;
必需适度分析和提示风险、困难;
必需主动回应客户的合理要求;
必需结合客户的价值取向提建议;
回答客户问题不要模糊,须擅长给出多项选择。
〔九〕咨询结束时的留意事项
要懂得选择客户;
要适时提出建立托付关系的建议;
要不卑不亢、敢于坚持原则;
要处理好客户中决策和执行者关系;
要为客户协商收费标准留下适当余地;
要以案情研讨为主协议收费为辅。
要以客户主动提出要求为基础和前提,但应从专业角度提示客户时间性特别强的工作〔如时效、除斥期间、上诉期、申诉期、执行期等〕;
要以引导、促使客户建立托付关系为原则,但应适当给予一些相关预备工作的提示〔记住:
托付前肯定不要提供全盘工作打算〕;
〔有托付意向的状况〕商定下次面谈时间时要明确告知客户需进一步提供的材料和所做的预备工作,以及必需参与的人员等〔记住:
正式托付前不要过多阐述理由〕。
留意留下客户的名片、宣扬材料等信息资料,以便联系和建立潜在客户档案库;
可将事务所的宣扬资料、律师个人简介托付代理协议样本、收费标准等材料视状况留给客户,以便增进了解和促成托付;
留意送客礼节。
〔十〕其他留意事项
假如律师需要复印资料,尽量交给助手或所里其他人办理,以表达律所的服务质量和实力;
假如律师因为其它事情需要临时离开一会儿,尽量不要让当事人感到孤独,可为其提供报刊;
短暂离开时不行将自己的工作笔记或者其它案子的资料留给当事人。
律师与当事人沟通时,要尽量使用法言法语,不行附庸当事人的谈话风格及其观点。
一些重大的民商案件,最好面谈时律师这方是两个人以上,但也没必要过多。
全部证据材料的原件最好由当事人自己保管,律师只留下复印件。
当事人心情特别兴奋的时候,肯定要劝慰一下。
决策人及经办人一起来时,要照看经办人的面子.
奇异运用“我们〞“咱们〞等称呼,拉近距离。
留意谈案时间的把握。
发给当事人的传真,在发出后必需准时确认,确认当事人是否收到,收到的传真是否清楚和完好。
这是律师应当有的负责看法。
每一次收到当事人的传真应当首先主动与当事人联系并确认相关内容,这是律师应有的主动的工作看法。
起草完电子邮件内容后,再附加附件。
在附件附加完成后,肯定要打开附件核对选择的附件是否正确,是否是你想要的文件,是否是你想要的版本。
附加错误的附件或者没有附加附件是发送电子邮件时发生率特别高的错误。
律师要常常发送邮件,最好设计一个自己的签名。
这个签名会令你省时省事,邮件也显得正式规范一些。
关于胜诉与败诉的回答
面对这样的问题,回答时应把握好两个点:
一是律师要说明通过与当事人谈话了解案件状况后所做的推断只是初步的推断;
二是在当前的司法环境中,个案的处理结果往往会受很多因素的制约,比方认识因素、权力因素、不正之风的因素、人性因素等等。
关于是否接受托付
当事人有选择律师的权利,律师也有选择案件的权利。
养成上XX查询当事人基本信息的习惯。
先支配助手接待一下,显示律师的实力。
假如在交谈中遇到不会的学问怎么办?
律师不是全能的,再说法律法规浩如烟海,遇到不会的也很是正常,但肯定不要信口开河。
律师为客户提供法律服务,应当充分了解客户所在行业,
〔一〕开发业务的途径
1、亲戚伴侣的介绍〔变被动为主动〕
2、服务过的客户的介绍〔保持常常的联系〕
3、主动上门查找〔定向目标〕
4、通过媒体广告〔广泛要约邀请〕
5、借助同行
〔二〕开发业务的方式
1、寄发信息资料保持联系
2、提供免费服务取得信任
3、仔细办好手头上的业务
4、关注时事把握信息
5、建立广泛的人际交往平XX
6、注重团队合作
〔三〕对于明确目标客户的开发策略
1、全面了解客户的基本信息〔规模、经营范围、组织机构、存在的问题等〕
2、借助中间人的举荐
3、尽快了解客户的需求
4、查找拉近关系的因素〔消除生疏感、明确对客户的认可、设身处地为客户着想〕
5、对客户提出的问题给出多种解决方案〔XX万XX土地收购方案〕
6、坚持肯定的底线
7、建立规范、严谨、专业、实效的律师形象〔着装、文件资料、方案、利弊分析、结合其他因素考虑〕
8、必要的跟踪
〔四〕开发业务的留意事项
1、重视熟人平XX
2、不能急于求成
3、不要放弃原则
4、明确业务方向
5、培育一专多能〔XX商会案例〕
6、把握展示机会〔民生担保公司讲课〕
7、有信念,但坚持实事求是〔学生跳楼摔伤案例〕
〔三合盛公司案例〕
〔一〕跟踪的方式
1、正式的回访
2、制造偶然机会
3、提供新建议
4、提供其他合作信息
〔二〕跟踪过程中的留意事项
1、不能操之过急
2、意图不能太明显
3、专业服务为核心
4、跟踪的时机把握
5、充分利用每一次跟踪的机会
6、锲而不舍〔不宜功利性太强〕
〔一〕收费的根据
1、以标的为标准
2、考虑服务地域
3、参考自身投入本钱
4、考虑客户承受能力
5、确立心里底线
6、考虑对方的支付心理
〔二〕确定收费的留意事项
1、明确收费的时机〔锦彪公司、三合盛公司工伤处理、对外投资案例〕
2、谈费用之前先讲明案件的难度与工作量,提示当事人律师工作质量、办案效果,这些比律师费问题更重要
3、确立弹性收费〔数额、支付方式、支付形式等〕
4、让步的技巧〔阶段性、理由、时机等〕
5、专业服务为前提〔水工酒店转租案例〕
6、要通过与中间人沟通,准时调整费用;
〔三〕履约收费的留意事项
1、准时履约提示
2、提示前强化服务
3、催款的技巧〔财务问题、提前出发票等〕
4、无力支付的处理〔大元能源公司〕
〔四〕民事案件收费中应当留意的问题
〔1〕必需树立分阶段收费的意识并且明确告知客户〔一审、二审、再审、执行、反诉等〕;
〔2〕对于无标的案件应充分考虑工作难度以及工作量等因素,慎重报价,并且尽可能的在托付协议中加入计时收费的帮助条款;
〔3〕对于和解、调解、撤诉等情形下的收费标准必需予以明确商定;
〔4〕对于办案费用能报销的必需实行实报实销的方式,对于不能报销的必需实行增加律师费的方式;
〔5〕对于收费中含有律师垫付费用、代付费用的必需明确说明;
〔6〕律师费的支付时间必需在协议中明确而且不存在歧义。
〔五〕在常年法律顾问收费中应留意的问题
〔1〕必需明确商定固定收费项目和另行收费项目;
〔2〕必需明确顾问服务的对象和收费的对应性以及增加服务对象后收费的调整方案;
〔3〕必需对另行收费项目的收费方法予以明确商定并附有相应参照标准;
〔4〕建议逐步增加计时收费的帮助条款;
〔5〕律师费的支付时间必需在合同中明确而且不存在歧义;
〔6〕对于协议中提供的收费优惠条款或免费条款必需明确而且不存在歧义。
司法谈判技巧和策略篇三:
谈判策略及促成技巧
谈判策略及促成技巧
对于大宗、过程较冗杂〔需要经过多次洽谈、考察、产品种类多或功能冗杂、服务项目多、参加的人多、需要一个决策过程等〕的生意来说,需要讲究谈判策略。
对于小宗、过程简洁的生意来说,关健在于促成技巧。
我们先来讲讲大宗、过程冗杂的生意。
假如是我们销售产品,要我们报价的。
应遵守以下报价策略:
分清群众化产品与已方优势产品。
前者低后者高。
从长远来看,需求量大、重复购置的产品,将来需求量会增加的产品报高价,反之报低一点。
有没有可能将来赚售后服务费的?
有长远利益的可以无利润算标。
价格高的产品肯定要具体介绍功能或模块化报价,或具体说明组成,让人觉得物有所值。
对方在意的〔留意力集中的、或熟识的〕报低一点,反之报高一点。
报价高的产品,将价格与产品使用寿命长、优质售后服务等优势联系起来。
先强调质量,再说明价格。
先报高价迷惑竞争对手,临投标截止时间前突然降价。
增加一个可以发挥自身优势的建议案。
事先与分包商、分供商谈好价,防止他们事后提价。
针对大宗、过程冗杂的生意的谈判策略:
开局策略:
开价高于实价。
分割〔对开价进行分割,或者说是模块化报价,见上述〕。
千万不要接受对
方的第一次出价
对对方的出价故作惊异
不情愿的卖主
文件策略〔从一开始就要带,当重要问题都谈完了之后,就要跟客户说明这些资料用不着了。
若到对方公司去谈,尽可能不要使用此方法〕
不要为对方的行为及表现所左右,要集中精神想问题。
老虎钳策略〔“你还是给个更合适的价吧〞,也就是告知对方,他开的价你完成无法接受,鼓舞对方另外开价,然后再以此为基础谈判〕
谈判中期策略:
上级领导〔或虚拟的〕策略。
幸免敌对心情,消除对抗。
当发生对抗时,先从双方都认同的东西开始,以消除对抗。
若已陷入僵局,可以考虑换个谈判环境,或其它方法。
也可引入第三方来扭转僵局。
留神服务贬值〔先谈好价后干活,比方修水管〕。
攻击要塞〔若对方首脑一时攻不下,可以改攻对方其它人〕
调整议题。
不断调整议题〔当然要提出调整议题的理由〕,把对方拉入迷局,退至防守线上。
杠杆作用〔充分发挥我方的优势〕
声东击西〔在我方不甚在意的利益上力争,最终让步,让对方有成就感。
有时候提出这些本来我们并不在意的利益,也是为了之后让对方减价或让步。
留神对方也使用这一策略。
所以,一开始就要分清楚。
〕
小题大做〔声东击西策略的延长〕
切勿主动提折中〔但鼓舞对方折中〕
烫手山芋〔比方说公司对本项目的预算就这么多等〕
礼尚往来〔当对方提出要求我方让利时,我方应准时要求对方有所回报,或者要求减免部分我方的责任或服务等。
也就是说要求对等原则〕。
施压点〔时间、信息、离开等〕
编造信息〔有的对方会有意做些小动作,然后“不当心〞让你看到、听到。
于是你中计了。
〕谈判后期策略:
黑脸/白脸。
蚕食策略〔就是在大局已定之后,不断提些对自己有利的小要求,如赠品、附件等。
假如对方用这一策略,我们可以实行“上级领导策略〞应对,向对方表示我没权让利,同时要表达对对方谈判能力的佩服之情,让对方感觉他已赢了。
让步的艺术〔有让步理由,每次让步的幅度要递减,不能等幅或突然大幅让步〕。
反悔策略
小恩小惠的劝慰
摘樱桃策略〔先把项目做整体谈,最终把项目拆成零件,每项都去找一个最低价的供应商〕升级策略〔达成协议后,又以各种理由提高价格,或转变条款〕。
主动草拟合同〔可以让一些小详情有利于自己一方〕。
拖欠策略。
针对小宗、过程简洁的业务促成技巧:
拖船法则
围场策略〔应对拒绝的心灵之围场,再走一圈〕
忽视法〔“这对您来说没有什么阻碍,对吧?
〞〕
激将法〔您买得起〕
让他们单独呆一会儿〔给他们留出思索的时间〕
静默法则〔一方面在向对方表示你已到底线了,另一方面也是给对方施压。
赞成与反对的理由对比法〔抗衡法,又称富兰克林法〕
从众成交法
反面例证法
机会成交法〔优惠成交法〕
利益汇总法
异议成交法
小点成交法〔小处着手,解决掉对方要求的一个小问题,顺势成交。
保证成交法
小狗成交法〔试用法〕
假定成交法
二择一法则
回球策略〔客户问你一个问题,你就反问他同一个问题。
他说:
“200元你同意吗?
〞你就回答:
“你给我200元吗?
分化瓦解策略
帮客人下决心〔操纵策略〕
突然想起〔留有优势,以便第二次再谈〕
熬〔假如被拒绝,熬上一小时后再离开〕
门把法则〔最终目标法〕
二次销售〔成交后再诱导他们购置配套产品、延长产品、更多服务等〕
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