核工牌色选机市场营销策略研究Word格式.docx
- 文档编号:22562508
- 上传时间:2023-02-04
- 格式:DOCX
- 页数:95
- 大小:919.99KB
核工牌色选机市场营销策略研究Word格式.docx
《核工牌色选机市场营销策略研究Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《核工牌色选机市场营销策略研究Word格式.docx(95页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
conditionsaswellasresources.
Ihaveconductedresearchandhasconsultedabundantrelevantliteraturesonthedomesticmarketofcolorsortingmachines,baseduponyearsofon-frontexperience
onmarketing,analyshavebeenmadeonthecurrentstatusandfuturetrendaccording
tothelifecycleofapplicableproducts.Referringtheproductsresearchtheoryinsailsandmarketing,adoptingthePESTanalysis,IhaveanalyzedtheinternalandexternalcondkionsofHegongcolorsortingmachines.employingSWOTanalysis,Ihaveconductedacomprehensivedetailedandprofoundresearchandevaluationon
Hegong、Scompetitiveness,Afterwards,byadoptingthemarketsegmentationapproach,Ihavere.undstoodthetargetmarketandcustomers’demand.Instructedbytheclassicsalestheory.4P,andenlightenedbymyownexperience,IhaveproposedtheappropriatesalesandmarketingstrategiesofHegongcolorsortingmachinesinaccordancewiththecurrentmarketstatusofcolorsortingindustry.
Thethesisseekstocombinethetheorywithpratice,toadoptthenewthoughtsandnewconceptsofsalesmarketingtheory,andtoproposetheinnovative,objectedandfeasiblesalesmarketingstrategies.
KEYWORDS:
HeGongColorSorting,TargetMarket,Marketsegmentation,
MarketingMix
天津大学硕士学位论文第一一章导论
第一章导论
1.1研究背景
伴随着改革开放三十年我国社会主义市场经济所取得的伟大成就,起步于上世纪80年代的国内色选机行业市场也已今非昔比:
自1994年核工业理化工程研究院光电应用技术研究所研制成功我国第一台MMS.24A型大米色选机以来,国产色选机厂家陆续成立,2000年前后,基本上形成了国内色选机买方市场的格局,激烈的市场竞争就此发端。
时值今日,市场营销已经成为业内最热门的话题,各家厂商无不用尽浑身解数在激烈的市场竞争中为生存而战、为发展而谋。
愈演愈烈的市场竞争、加之突如其来的金融危机,使得作为国内首家拥有色选机产品研发和制造能力的生产商——核工业理化工程研究院华核公司同样面临着为生存而战、为发展而谋的巨大压力。
作者身在市场一线,感受尤其明显。
本篇论文就是充分运用在MBA学习期间所掌握的市场营销理论和分析工具,有机结合各门学科老师所传授的思想和方法,针对个人在实践工作中所面临和思考的问题撰写而成,希冀能对所在企业的市场营销工作起到一定的推动作用,对企业的发展有所贡献。
1.1.1色选机产品介绍
色选机是~种主要用于农副产品精加工的光、电、机、气一体化高新技术分选设备——在特定光谱条件下,光电检测系统检测到优质物料和疵品物料的反射光及透射光强度差异,并对检测到的信号差异进行放大和滤波处理,继而输出驱动指令给喷吹执行机构,对物料进行精确分选。
色选机最早出现于上世纪30年代,美国ESM公司与英国Sortex公司最先研制出色选机;
日本和韩国在上世纪七八十年代相继研发成功,80年代后期引入我国,1994年核工业理化工程研究院光电应用技术研究所研制成功我国第一台MMS一24A型核工牌大米色选机,开创了我国色选机自主研发、生产和销售的先河。
天津大学硕{:
学位论文第一。
章导论
1.1.2华核公司简介
核工业理化工程研究院华核新技术开发公司(以下简称华核公司)是核工业理化工程研究院的全资子公司,隶属于中国核工业集团公司。
华核公司所依托的核工业理化工程研究院是我国唯一的铀同位素分离技术研究院,一直着承担国家重点军工科研任务,在100多项科研任务中,取得国家级重大发明奖、国家科技进步奖、国防科工委、国家科委、部级科技成果奖370余项,先后获得专利55项。
拥有一支技术力量雄厚的队伍,现有1名中国科学院院士和2名工程院院士,3名国家级专家,7名部级专家,4名天津市授衔专家,拥有研究员和研究员级高级工程师38人,高级工程师142人。
具备核防护、机械、电子、仪控、自动化等多项专业领域的综合性研究能力。
华核公司成立于1992,专门从事色选机的研制和生产。
1994年,在对国际先进设备的消化吸收的基础上,研制成功了国内第一台色选机MMS.24A型色选机,填补了国内色选机研制生产的空白,该产品荣获国家部级科技进步奖。
产品
于1998年通过了ISO9001标准的质量管理体系认证。
公司连续多年被天津市人民政府誉为重合同守信誉单位。
华核公司的组织机构图见图1.1。
图卜1华核公司组织机构示意图
深厚的技术积淀是产品质量和技术不断更新的有力保证。
十多年来,在老中青三代核工人的不懈努力下,从MMS型光电色选机的不断成熟完善到CCS型CCD.DSP技术色选机研制成功并投放市场,“核工牌”色选机研发团队积累了丰富的研发经验,培养出了一个优秀的、能战斗的研发队伍。
天津大学硕士:
学位论文第一章导论
1.2研究的目的和意义
本文从实际出发为核工牌色选机设计了切实可行的市场营销策略,通过这套营销策略的实施可以在以下方面收到实效:
第一、通过对国内外色选机行业的分析和对核工牌色选机市场营销环境的深入研究,可以使公司管理人员和销售人员更加深入地了解我国色选机行业和市场的现状及发展趋势,正确认识公司所处环境的机会和威胁,充分利用内部资源优势,扬长避短,增强企业在目标市场的竞争能力。
第二、通过对核工牌色选机目标市场与需求状况的分析,可以使公司管理人员和销售人员更好地把握市场突破重点及采取恰当的方式针对目标市场作出卓有成效的工作,取得良好的市场业绩。
第三、基于4P理论的市场营销分析可以使企业更系统、更科学地策划营销活动,不仅对当下市场规划能起到积极的促进作用,还将对未来市场的布局和营销管理起到良好的推动作用。
.
第四、通过实施营销策略,可以帮助企业在目标市场建立一整套的市场营销和管理体系,提高市场的可控度,形成具有突出特色和强大竞争力的市场品牌。
第五、通过营销策略的实施,可以帮助企业培养一支高素质、高效益的核工牌色选机专业营销队伍。
市场竞争能力是当前企业最重要的核心竞争能力之一,
加强企业营销团队建设是提高企业竞争力的有效途径。
第六、本课题的研究将起到促进华核公司企业营销理念的转变的重要作用,
使得核工色选机的市场营销工作不再只是建立在相关人员经验的积累之上,而是充分依靠市场信息分析、把握市场运作规律、抓住市场机遇,从而使华核公司的市场营销工作走上新的台阶。
此外,通过本课题的研究,也有助于我更扎实地掌握MBA学习期间所掌握的市场理论知识及相关数学模型,有助于我深入地认识市场营销工作的规律性以及在市场营销的工作岗位上做出更出色的成绩。
1.3研究思路及框架
本文首先介绍了研究的背景、目的、意义和思路,回顾了色选机行业的发展历程,具体分析了当前中国色选机行业的发展现状及未来发展趋势,深入探讨了核工牌色选机市场营销环境和主要竞争厂家,详细分析了核工牌色选机的目标市场、需求状况及所面临的竞争,深刻剖析了在以往市场营销过程中所存在的问题,并就此提出了基于4P理论的市场营销策略以及实施建议。
研究框架如图1.2。
天津大学硕士学位论文第一章导论
1-2研究思路和框架图
.4一
天津大学硕七学位论文第二章我国色选机行业现状与发展分析
第二章我国色选机行业现状与发展分析
改革开放三十多年来,中国的粮食加工机械企业通过引进国外先进技术和消化吸收,基本形成了门类齐全的工业体系,完成了行业内的技术升级和组织整合。
形成了以民族企业为主体的经营发展模式,进而促使整个粮食加工和农产品深加工行业的发展现代化,是改革开放以来粮机行业发展的清晰轨迹。
作为粮食加工和农产品深加工行业的高端产品,我国色选机行业的发展基本遵循这一轨迹。
20世纪80年代末和90年代初,一些国有及民营大型粮食加工企业耗巨资从国外引进一批大米色选机,这种采用先进的颜色分选技术的高科技光电设备,一改我国粮食加工设备技术含量低、自动化程度低等刻板印象,为我国粮食加工和农产品深加工行业的飞速发展打开了一扇窗。
随后几年,国内各大科研院所和相关企业相继投入大量人力物力进行研究和开发,推动以高端产品色选机为代表的粮食加工和农产品深加工设备研发生产进入了发展的快车道。
自主品牌色选机的研制成功不但促进了粮机工业的发展和成长,推动了全行业的技术进步,缩短了和国际先进水平的差距,并且成功地扭转了生产高品质产品的设备依赖进口的局面。
在改革开放的大环境下,中国粮机工业和色选机制造企业发展具有来自两个方面的优势:
一是巨大的市场以及与此相关而建立的售后服务营销网络;
二是政府的政策导向和组织作用。
色选机企业的发展要尊重中国粮食加工和农产品深加工行业市场和国内外经济发展的现状,要聚集优势力量,基于对国内外色选机市场的科学预测和判断,研发和生产“来源于市场需求且有技术屏障的产品”才能进一步拓展市场,使企业立于不败之地。
2.1我国色选机行业发展历程及现状
从1994年5月由国家计委拨款立项、1995年6月我国研制出第一台”核工牌”色选机到现在,已经跨越了将近15个年头。
昔日价值百万只有大型加工企业才用的起的高精尖设备在大米精加工行业正在以不足lO万的价格争抢着进入寻常百姓家。
15年来,从90年代末的核工和安科两家独占螯头到本世纪初二三十家群雄逐鹿,在激烈的市场竞争中,不断有老厂家被市场无情淘汰,也不断有新兴厂家加入。
据不完全统计,以台数计算,大米色选机在我国色选机市场上占有的比重超
天津大学硕仁学位论文第二章我国色选机行业现状与发展分析
过80%,因此,作为运用色选机最为广泛和普及的一个市场门类,大米色选机在我国的发展历程基本上代表了整个色选机行业在中国的发展历程。
下面就以大米色选机在我国大米精加工行业的应用为主轴线来说明色选机行业在我国的发展历程及其现状。
2.1.1产品生命周期理论
产品的生命周期是企业制定产品决策的重要依据。
研究产品生命周期,可以使企业更好地了解本企业产品的发展趋势,适时开发新产品,不断调整企业的产品决策。
根据产品生命周期各阶段的特点,有效地利用企业营销组合策略,能够使企业在动态的市场环境中求得生存与发展、赢得有利的市场地位。
产品的生命周期一般分为四个阶段:
产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。
产品引入阶段是指在市场上推出该项产品,产品销售呈缓慢增长状态的阶段;
成长阶段是指该产品在市场上迅速为消费者所接受、成本大幅下降、销售额迅速上升的阶段,企业利润得到明显改善;
成熟阶段,是指大多数购买者已经接受该项产品,产品市场销售额从显著上升逐步趋于缓慢下降的阶段。
在这一持续时间相对最长的阶段中,同类产品竞争加剧,为维持市场地位,必须投入更多的营销费用或发展新的差异性市场,由此,必然导致企业利润趋于下降。
最后,衰退阶段是指销售额下降的趋势继续增强,而利润逐渐趋于零的阶段。
如图2.1所示:
图2-1产品生命周期示意图
2.1.2我国色选机行业发展历程
1990年到1998年引入期先期国外色选机品牌(如日本安西等)的进入对国内粮食加工行业进行了最初的启蒙,同时也引起了科研院所的关注和研究兴趣;
随后,1994年核工牌色选机的问世及一系列鉴定会和产品推广活动,正式宣告了色选机产品在中国粮食加工行业市场的被认可和应用。
再往后,安徽安科色选机的诞生和更多品牌如日本佐竹、瑞士布勒的进入,使色选机逐渐成为了大
天津大学硕t学位论文第二章我国色选机行业现状与发展分析
中型米厂的标准配置,基本上奠定了色选机在粮食N-r尤其是大米加工行业的重要地位,并使色选技术的研究成为了业内研究的热点课题。
1999年到2004年成长期1998年以后,色选机行业的发展进入了一个突飞猛进的时期。
此时,市场对色选机已经较为了解,分销渠道顺畅,产品销量迅速增长,市场逐步扩大。
较早起步的制造商如核工、安科等产品已经定型、生产工艺基本成熟、产品大批量生产、生产成本相对降低、企业的销售额迅速上升、利润也迅速增长。
与此同时,伴随着1999年前后国家粮食储备库陈化粮更换新粮政策的出台,大米色选机获得了一个发展的黄金机遇期,尤其是以安科为代表的新兴国产品牌,以强大的性价比优势,在这一阶段获得了迅猛发展,为其在后来成为国内色选机第一品牌奠定了坚实的基础。
当然,巨大的利润空间也吸引了大批竞争者纷纷进入色选机市场,使色选机的供给量大幅增加,且良莠不齐,为后期的无序竞争埋下了隐患。
2005年到至今成熟期2004年以后,色选机在大米加工行业已经人所周知,成为米厂生产流水线的标准配置。
此时,参与市场竞争的色选机制造商已经有三四十家之多,仅国内厂家就不下三十家,销量达到了顶峰,市场需求趋向饱和,潜在用户已经非常少,销售额增长缓慢直至转而下降,由于色选机普及率高,市场需求减少,产品出现明显过剩,竞争逐渐加剧,产品售价不断降低,促销费用不断增加,企业利润下降。
2008年是色选机产业的一道分水岭。
在上半年物价统统走高的同时,大米色选机的售价却一路走低,终于在5月份前后传出跌破10万元大关的色选机出现,对大多数生产厂家来说,这是一个不足以支撑庞大的企业运营成本的价格。
终于,不断有色选机生产厂家倒闭、被收购和转产合并的消息传出——重新洗牌无可避免,剩余的厂家要么在困境中苦苦支撑,通过不断的压缩成本比拼价格;
要么积极寻求合作以增强自身实力或转向其他产品的开发和研制。
2.2当前色选机市场品牌格局分析
从色选机一开始进入中国市场,米用色选机就一直是色选机市场的主流需求,一直到今天,从需求量的角度来讲,依然是无可辩驳的事实。
因此,米用色选机跌破10万元大关,不仅宣告了米用色选机即将进入衰退期的事实,也使生或者死的考验摆在曾经逐鹿中原的三四十家色选机生产厂家面前。
一部分厂家选择了收缩和放弃的策略,如日本佐竹、浙江齐鲤、湖北永祥等,面对逐渐萎缩陷入低质化竞争的市场,迅速调整市场策略,不再积极开拓色选机市场,基本上以成套生产线方式进行整体销售,其中日本佐竹更是传出被收购的
天津大学硕士学位论文第二章我国色选机行业现状与发展分析
消息,即将推出中国市场。
另一些厂家选择了维持和转移策略,如安徽安科、安美达、天津核工、韩国
大原等众多厂家,在维持中积极调整战略:
进行企业收购合并、国外市场探索、新的产品开发等市场大洗牌前的准备。
在这其中,以安科为代表的国产品牌色选机牢牢抓住了1998年到2004年中国色选机产业发展的黄金机遇期,完成了大量的原始积累工作:
理顺了企业和市场、企业和政府等各方面的关系;
健全了企业管理制度和形成了完善的企业运行机制;
积累了大量的研发经验和优秀科技人才,为后来的崛起奠定了坚实的基础。
时至今日,已经坐上色选机行业尤其是米用色选机行业头把交椅的安科已经具有了明显的规模效益优势,品质优良、可靠性高、价格低廉的安科色选机在米用色选机市场上成了当之无愧的王者。
假以时日,国内色选机产业大洗牌完成之时,以安科为代表的少数厂家将会成为大浪淘沙之后,中国色选机产业的中流砥柱。
另一个值得关注的现象是以韩国大原、瑞士布勒为代表的进口品牌色选机,纷纷选择从大米色选机行业转移至新兴的杂粮色选领域,并凭借其技术先进性优势获得了暂时的市场优势。
然而,色选机在杂粮市场上的应用潜力较为有限,不过是国内色选机市场大洗牌到来之前最后的一个避难所,非但进口品牌不能长期盘踞,获取高额利润,即使是围产小品牌,也不可能获得长期局部优势,苟延残喘下去。
迄今为止,色选机在国内的发展大概有20年左右的历史。
1998年后,配合国家粮食仓储政策的调整,色选机产业进入了发展的快车道,以安科为首的一大批民营企业乘势而起,到2004年左右,基本形成了延续至今的主要品牌格局,如表2.1所示:
表2-1国内色选机市场品牌格局
市场地位主要色选机品牌市场概况第一梯队布勒、大原、凯技等技术有优势,获取高额利润第_梯队安科、安美达等规模效益,稳扎稳打,市场优势第三梯队核工、易捷特、捷讯等局部市场优势,为生存而战
其他进口高端、国产杂牌等尚无大影响力,是潜在竞争者
相比较安科目前在国内拥有6000家以上客户,2004年产值即达到2.3亿元;
安美达年生产大约1000台色选机的规模,核工还有很长的路要走。
学位论文第■章我国色选机行业现状与发展分析
2.3我国色选机行业发展趋势分析
当前我国色选机行业市场总体上来说处于成熟期向衰退期过渡的过程中,尽管各品牌色选机生产厂家所面临的压力有所不同,但就企业的长远发展来看,未雨绸缪,尽早选择适合自身资源条件的发展策略是各品牌色选机生产厂家能立于不败之地的先决条件。
2.3.1产品成熟期的发展策略选择
根据市场营销学产品生命周期理论,在产品成熟期阶段有三种基本策略可供选择:
市场改良、产品改良及营销组合改良,见图2-2所示:
市场现状)产品改良1
————/薪产品
J、原有用诠
琴上现有市场\原霄市场
■—7\7√
、
一0\
、V7逃
原有产品
新用逮新渠道
—————、新市场—一新促铺
市场改良}t铺改良》
,
图2-2产品成熟期的策略选择方向
一、市场改良策略市场改良策略也称市场多元化策略,即开发新市场,寻求新用户。
市场改良
可以通过以下几种方式实现:
一是开发产品的新用途,寻求新的细分市场;
二是刺激现有用户,增加使用频率;
三是重新为产品定位,寻求新的买主。
二、产品改良策略
产品改良策略也成为“产品再推出”。
整体产品概念的任何一个层次的改革都可视为产品再推出,包
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 核工牌色选机 市场营销 策略 研究