攻破大单客户 4招让有钱人买保险.docx
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攻破大单客户4招让有钱人买保险
一、如何解决见面难的问题
1、有钱人一般都很忙,你想见他他未必有时间见你,见不到面也就没办法切入保险,也谈不上去跟客户面谈,所以一定要注意情感化的营销,用服务换见面的时间,客户才肯给你时间。
2、情感化操作:
在与大客户签单以前,首先要建立非常信任的感情关系,一定要注意做好售前服务,最主要是看客户有什么需求,你要不断地问自己你能为他做什么。
给客户做服务的过程中,要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。
我举个自身的例子:
在签单之前客户住院了,家人又在外地,没有人去照顾他,他做的是嗓子里的息肉手术,只能吃流质食物。
我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝,送了一个星期,中午一顿、晚上一顿,还给他换了不少花样。
我拿的是自家的保温杯,所以他会以为这是我自己煲的汤。
经过我这一个星期的照顾,客户很感谢我。
所以这个单在后期追踪的过程中,虽然遇到了同业的竞争,甚至要返佣,客户还是要在我这买。
所以,服务走在前面,就根本不怕竞争。
经过我的细心服务,后来我去见客户,他从来不会拒绝我,一定会挤时间来见我。
再举个例子:
我有个客户在国外留学,他非常的优秀,还获得了免费与巴菲特(股神)吃晚餐的机会,他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片,其实就只是一封邮件。
但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆,然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来,并且给它做了个很精美的镜框,然后把它寄去客户家。
客户的父母不懂电脑,但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。
他们开心了,自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。
这些都是很细心的动作,可能客户很忙没有办法去做,但是你做出来以后,他会非常地开心,他会觉得你是一个很用心的人,当你用心的时候他也会用心的对待你。
二、与客户沟通时选择什么话题
如何进入客户的内心,让他打开心门?
这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。
在讲保险以前,你对他并不了解,所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段,谈能够勾起他回忆的话题。
有钱人有个通病,就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛,奋斗的日子如何难忘,这个时候你要做一个很好的倾听者,并竖起大拇指告诉他"你真不容易,你有今天我很佩服你",那么他就会继续滔滔不绝,话语更多地往外讲了。
这是你了解客户的好机会,可以从中得知他是做什么起家的,现在的状况如何,这么辛苦的目的是什么,现在的现金流怎么样,和家人的关系怎么样,家庭和孩子情况怎么样等等。
通过这个深入的交谈,其实你已经不需要提什么问题了,完全可以掌握客户的情况,并拉近了你与他之间的心里距离,建立同理心,这就是这个单成功的开始。
三、高端客户匹配高端话题
1、你一定要明白这张保单对于他有什么用,能给他带来什么,能帮助他解决什么。
比如保全财产,避债避税,规避风险,合理的资产组合配置,传承财富,这些都是高端客户想了解的。
我们说保险是一种保值增值的财产,实际上是指它具备的两个功能,第一是放大的功能,用最小的成本抵御最大的风险;第二就是确保的功能,也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱,其他产品是没办法解决这个问题的。
2、与客户灵活交谈这些话题的首要基础是:
一定要有专业的知识,以及高端客户的视野,要像他考虑问题一样的去思考。
否则,除非你有很硬的关系,不然你都要通过积累,才能获得高端客户的资源。
财经知识,判断能力,对趋势走向的分析,了解多种投资渠道,这些都是与有钱人沟通所必备的,如果你能把他的顾虑和担心,以及他的希望都考虑到,你才能有信心去说服他。
3、一定要用符合客户的话题去谈,别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱,客户会说这些我都付得起。
其实,有钱人购买保险的理由主要归结为5点:
①规避风险的财产;②保证生命资产的财产;③建立企业与家庭"防火墙"的财产;
④保值增值的资产;⑤节税传承的财产。
四、高端客户匹配高端计划书
1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案,而不是单一的险种,所以要善用高额的附加险。
比如高额的附加意外险,保障高客户才会感兴趣。
举个例子:
你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险,客户眼皮都不眨一下,为什么?
那是因为他的身价上亿。
如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书,客户才会对此认同,觉得这是给我做的。
2、很多业务员犯一个错误,就是计划书做得太小了。
那为什么做得小呢?
因为不敢做,拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户,根本不了解高端客户的需求。
其实大客户不缺,而是缺敢做大单的业务员。
如果业务员的气场和霸气不足,那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。
我一般会把附加意外险做到上百万。
你可能会做理财分红、大病,但是都别忘了加高端的意外。
也许客户会说我已经有意外险了,在银行买的、在公司买的……那也要让他买。
因为客户一旦出现意外,这个都是各自赔的,不会嫌多。
高端客户需要高保障,才能真正起到避税,客户一年能挣500万,要保他十年的生存价值就要5000万了,如果你给客户设计的保额不是5000万以上,那他会觉得自己现在就有500万,这就没有意义了。
很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人,当风险发生时,他已经有很多债务了,那如果只赔偿一点对他没有意义,他宁愿去冒险,把这些钱投资到高风险上。
3、备注:
三大一挺
营销员想要做大单必须:
心里要想得大,嘴里说得大,计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。
这个"大"表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。
一挺,胸要挺起来,别畏畏缩缩的。
不管客户多有钱,他也不会比你服务的保险公司有钱。
你一定要明白,客户发生任何风险,都是保险公司去负责赔偿的,你只是一个讲解和服务的角色,即使你的收入比不上客户,但是你的背后有强大的公司在支持,你一定要有自信。
葵友问答--高端客户邀约篇
1、李伟问:
我是一名新人,不敢约见大客户,也不知如何与大客户沟通,敬请老师讲解。
回答:
你为什么不敢见,是因为你心里觉得比客户低了一等,没有客户有钱,所以,你如何敢去见大客户?
就要穿上自己最值钱的衣服,不断地在心里给自己打气:
你再有钱,也没有我所服务的保险公司有钱。
所以要想有底气,就要做到我所分享的三大一挺。
2、宁彩霞问:
大客户很难约访到,他们总是没有时间见面,您是怎么约到的呢?
回答:
如果要想找到有钱人,先要知道有钱人在哪里,你可以通过陌拜,有钱人转介绍等方式去认识有钱人。
比如说你把你所有的钱都存在一家银行,成为这家银行的金卡客户,银行周末办理活动时,就会邀请你去参与活动,那么你就有机会接触高端客户了。
3、刘力纲问:
有钱的客户,往往对保险不感兴趣,怎样邀约呢?
回答:
那是因为你把没钱的客户所需要购买保险的理由,用在了有钱的客户上,话术和对象不对版。
请详细看我的"高端客户匹配高端话题",资产的隔代传承,避税逼债等等。
4、陈玉华问:
认识几位有钱的老板,怎样才能说服他们去听产说会呢?
回答:
去产说会最主要的一点,你如何能够勾起有钱老板想去听的欲望,这个会能给他带来什么。
比如内容很好可以吸引他吗?
不来,是不是因为你说了好几次他不好意思去呢,客户怎样去说服要问问你自己。
例如:
曾老板,您是做生意的,我们公司这个活动请了很多有钱人,您多带几张名片,我把你介绍给他们,去帮衬你的生意。
你到底邀了几次,如果你多邀几次,到了7、8次,那么他就会觉得不好意思,去答应你的邀请。
一定要找到客户为啥会去你的这个产说会的理由。
5、章清芳问:
有钱的客户看到我们总是居高临下,对我们不屑一顾的,打电话更是不接,应该怎样突破这个关口,请问王总你是怎样做到的呢?
回答:
我觉得最主要有一点就是见面的时候要注意自己的着装,穿着一定要注意自己的形象。
原因很简单,因为他觉得跟你没有见面的必要,所以要让客户发自内心的愿意见你,必须做好售前服务。
用服务换空间,获得见面的机会。
运用情感化营销,运用方式要因人而异,陌生、转介绍还是随机认识。
谈对方感兴趣的话题,不断地告诫自己,我能为这个客户做什么,我有什么理由要见你。
我有一个客户是别人转介绍的,只见一次面,沟通得非常好,要我做一个一千万保额的计划和五百万保额的计划,可是做好后怎么打电话和发短信都联系不上,中间间隔2个月无法再见面。
于是我找到第一次和他见面的家中,与他的保姆聊天,收集了很多的客户资料,其中我知道了客户有过敏性鼻炎。
我回到家中从网上下载了很多治疗的偏方,然后写了一封热情洋溢的信,表达了我的问候,并主动告知希望能用这些偏方治好鼻炎,无论买不买保险都想和他交朋友,但他如果不能和我见面,我会很伤心的。
写好后,我把这封信和打印出来的资料转交给保姆,并给100红包她,让她转交给她的主人。
其实,如果客户接受了我,就必然会给我打电话。
葵友问答--高端客户沟通篇
1、孙燕霞问:
如何让有钱人买保险呢?
应该注意什么?
最重要的又是什么?
回答:
你与客户谈避税,你必须说明能避多少钱的税。
其实客户都很明白,只是我们要想办法去挑明,保险恰恰是积少钱,在有困难时能得到大钱。
所以,做计划之前为什么要听客户发家史,就是想让客户在不知不觉中把自己的担忧说出来,俗话说要想人前显贵,必定人后受罪,你听了他人后受罪,他自然就不会在你人前显贵。
一定要知己知彼,百战百胜,了解客户的具体资料。
比如你要去客户的企业,你会发现男老板办公室又大又漂亮,老板娘的办公室的电梯下面又小又隐蔽,老板娘在财务上班,管财务的,小姨子也是管财务。
老板的发家钱是靠丈母娘家给的,那么你说话必须得对着老板娘讲。
你越了解客户越能对症下药。
2、李彤问:
高端客户一般都不在乎什么小礼物,对于不太熟的客户,怎样让他认可我?
如何跟他切入保险话题呢?
回答:
给高端客户送礼物,确实需要花些心思,礼物不在于有多贵,而在于很用心。
比如,和客户出去旅游,可能会把旅游的照片送给客户,但是如果用心,就会把客户照得特别好的相片镶上水晶镜框再送给他。
其实,你只是做了一个动作,但是他会觉得你很用心帮他准备了照片,还做了精美的镜框。
有钱人不缺乏钱,只是缺乏用心的人。
怎么样让客户认可:
第一,他并不知道你做得怎么样,有荣誉一定要群发短信息告诉客户;
第二,让有钱人知道你的变化,你的着装等改变,别老发短信息是产品停售之类的。
3、温庆波问:
我周围不乏大客户,但是基本都是非常排斥寿险的人士,我和这种缘故大客户也不好经常开口谈保险,这种问题该怎么解决呢?
回答:
客户其实不排斥保险。
首先第一,不要一个人对着多人同时讲保险,如果都排斥的话,就很难去扭转局面,而是寻找其中一个可能会签单的突破口,重点跟进其中的一个人,然后再利用他去影响其他人。
人都害怕当第一,所以找到第一个购买的人很关键;
第二呢,排斥保险必有原因,是不是其中有误会,比如可能过去的车险赔得不好,还有的人对保险有误区,所以你要了解他为什么排斥。
没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。
我身边的一个朋友就是因为车险没有做好理赔,所以从他就对保险产生了偏见,但是我给他做服务,在一次理赔时做得特别到位,他对我非常满意,所以放低了对保险的芥蒂,在我这买保险了。
只有你对客户了解了,才能有针对性的对症下药。
4、刘建华问:
与高端客户沟通有一定的困难,主要是怎样让他们对保险感兴趣?
回答:
能引起他对保险有兴趣的话题还是需求,要他有需求,保险能给人带来什么--安全感,有钱人为什么要花钱雇保镖,是因为越有钱越需要安全感,所以保险带给他的是安全感,安全感是他所需要的,有钱人要的不是有多大的回报率,而是要有安全感!
!
客户购买保险的意义在于保险能为他拿去担心,带给他安全感,只是每个客户的担心点不同,穷客户担心没饭吃,富客户担心死了以后家人争夺财产头破血流,所以有钱人要的就是安全感!
5、谢世琦问:
鸿鑫停售,如何把握最后机会,与有钱人切入保险话题?
回答:
鸿鑫停售,手上拿着停售文件,回访所有做过鸿鑫计划的准客户,告诉他们这款产品的优势,以及这款产品为什么可以超越银行的理财产品,它的不同之处在哪里,开户就领钱,每年两笔钱,还本之后还领钱。
6、魏阳问:
与高端客户沟通时,聊股市,或是聊客户所在行业的新动态,王老师您觉得呢?
回答:
聊股市我觉得不妥,这个跑题了,因为你不是证券公司的,聊得越多,对我们销售保险是有影响的。
另外,我觉得大家所聊的话题,是自己在给客户找话题,所有的有钱客户一定是在讲保险之前,先聊他的奋斗发家史,勾起他的回忆,才能知道他害怕什么想解决什么。
你可以问客户三句话,第一句话:
曾老板,你当初怎么想到做这一行的?
第二句话:
曾老板,您的第一桶金是怎么赚来的?
第三句话:
曾老板,您当初创业时做这一行一定很艰辛吧?
在这过程中,你只需要做倾听者,并竖起大拇指,鼓励越多,客户说得越多。
拉近客户的心理距离,这样才能走进他的内心,把客户的面具摘下来,你俩才是平等的。
其实,越有钱的客户越需要保险,只是有钱客户自己并不知道。
我们所要做的工作就是要了解客户他最担心的问题是什么,比如,政策的改变、资金链的断裂等等,所以在沟通当中一定要给客户讲明他保险能为他解决什么问题。
葵友问答--经验交流篇
1、陈筏盈问:
请问王总第一次做大单客户是一个什么样的机会?
是陌拜,还是缘故呢?
回答:
第一次是陌拜。
我在一个高档的住宅社区做咨询,我们一天摆咨询台要给500元,会做一些调查问卷,然后认识了这个大客户。
我大部分的大客户都是通过打电话而来的,发短信跟进,没有关系找关系。
如果是陌生的客户,你要想认识他得微笑打先锋,赞美价连成,没话找话,跟他说话。
找着关系拉关系,拉着关系用关系。
总之要跟大客户认识,愿意和你交这个朋友。
2、黄永锋问:
王老师,所谓大单,对于你来说是大保额,还是大保费?
看重哪方面?
回答:
对于我们业务员,高佣金是实惠的大单,大保费和大保额是你扬名的大单,所以要从两个方面来讲。
3、于川问:
请问保险营销的最高境界是什么?
如何有尊严地做保险代理人?
回答:
寿险营销的最高境界就是你根本没有做任何销售动作在不知不觉当中就成交了。
今天我做了个小单,20年期缴的单,与大家分享一下:
客户的孩子拉肚子了,他心情特别不好,然后他打电话告诉我等过一段时间再来买保险。
今天,我没打电话就发了个短信,关心地问他孩子好了没有,要不要在医院方面找人帮忙,然后他并没回我的信息。
下午我接到他的电话,他的孩子今天出院了,他没有说什么就直接来签单了,其实我没有做销售的动作,但是我的服务走在了前面,让客户感受到了我的用心。
换言之,拒绝处理的最高境界就是不处理;快乐的生活方式,就是融入生活当中做保险,比如我去美容院美容我就会在那签单,我走到哪里我的保单就做到哪里,我到哪里消费我就在哪里签单,这就是保险生活化,生活保险化。
4、宫燕如问:
王总,您跟客户是怎么做跟踪的?
是面谈,还是短信,或者电邮保持联络呢?
这个跟踪频率多久合适?
回答:
运用服务软件,比如你定期节假日发问候短信,我们通过软件公司购买软件发,就在节假日的时候进行群发。
其中,有影响力的客户基本上是面谈,那么就有机会做转介绍和加保,另外没有时间上网,电邮用得少。
签过单的客户,那么回访客户就要有定期的回访和不定期的回访。
我一般都是在年底的时候做定期回访,为开门红做准备,平时的回访都是用短信比较多。
5、汪麒问:
请问如何给高端客户设计身价呢?
回答:
保额有几种方法:
第一种,保额是年收入的10倍(一旦发生风险,家人可以10年不用工作);第二种保额大于他的负债(比如他有供房供车、贷款、借款);第三种,所需保额减去已拥有的保障,等于你给他设计的保额,比如已拥有的包括客户之前买过的、或者在国外买过的。
给高端客户设计身价,也和他的年龄有关,企业类型有关,现金流是否充分有关,还有他的家庭情况有关。
比他的现金流,他的存货特别多,那你要算资产的时候就要考虑到他的交费方式和他的现金流问题。
有些老板做偏门生意的,就喜欢全额付款的,所以这个设计要通盘考虑,联系他的家庭情况、企业的类型等等。
6、王海霞问:
怎样才能进入有钱人的生活圈?
怎样接触?
回答:
先跟一个有钱人成为朋友,让他带你进入有钱人生活圈,不要自己单独硬闯。
7、蔡小平问:
我朋友是北京一家公司的员工,她给我提供了他们公司的VIP客户名单,这些客户在她们公司月消费5千至2万之间,95%均为女性,来自不同行业,名单上的信息是客户姓和手机号。
请问我如何做这样的客户?
回答:
请一个女助理对着名单上电话号码,每天打150通电话,对名单上的客户进行邀约,邀请她们参加三八妇女节的客户联谊活动及客户产说会。
大数法则,每天会筛选出10个左右想参加活动的女士,再对她们进行跟进服务。
8、王经萍问:
王老师,你说客户身价上亿,如果你说我给你做个保额4-5亿的,他才会觉得这是给我做的。
但是做大单体检很难过关,客户也没有时间去体检,有很多繁琐的事,比如客户要提供很多相关的资料,核保很麻烦的。
这该怎么做?
回答:
想做上亿保额的大单,需要花上半年或一年的时间,都是正常的,其实不是我们客户怕,是我们业务员自己怕麻烦。
现在的核保只要经过再保险公司的生存调查,其实一点都不麻烦。
公司需要提供的资料越多,客户反而觉得我们保险公司越正规,如果很简单就核保通过反而让他心里不踏实,所以手续越麻烦,客户反而越有安全感。
放心大胆地去做,花一年时间去核保能让你吃20年,是非常值得的一件事,最关键的是你从此有了做亿万保额的宝贵经验,花时间是值得的。
9、蔡小平问:
如果我有千万或上亿的资产,我会考虑我的孩子有没有能力接手我的资产并正确管理资金。
老师觉得呢?
回答:
这个考虑到了其中一点,所以我们的分红保险就起作用了!
可以将企业的经营权和所有权分离,孩子拥有企业的所有权,但是不一定管理企业,他可以干自己喜欢的工作,另外也可以找职业经理人来管理企业。
而孩子需要用钱怎么办呢?
他不能去动用企业的资金,也不能卖掉股份,我们只需要从企业每年拨一部分钱,建立一笔基金,不论自己的后代是否成才,他都可以从这笔基金当中来支取花销,从而不会卖自己的企业,这个基金就叫"败家子"基金。
而管理这笔资金的是具有良好信誉的保险公司,这也就是我们的分红保险。
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