唐山新新麻糖营销策划方案.docx
- 文档编号:23256116
- 上传时间:2023-05-15
- 格式:DOCX
- 页数:13
- 大小:93.24KB
唐山新新麻糖营销策划方案.docx
《唐山新新麻糖营销策划方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《唐山新新麻糖营销策划方案.docx(13页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
唐山新新麻糖营销策划方案
唐山新新麻糖推销策划方案
唐职管理
目录
前言···········································1
1、公司简介···································2
二、产品介绍···································4
三、市场综合分析·······························6
四、顾客资格审查·······························8
五、产品推销洽谈设计··························8
1.约见接近·······························9
2.洽谈会晤······························10
3.顾客异议·······························11
六、成交······································15七、售后服务··································16
八、总结报告··································17
新新麻糖创始记
唐山土产,一曰烧鸡,二曰麻糖,烧鸡到处皆有,只是做法不同,而麻糖一物,可称为唐山特产也,唐山首创麻糖者,为新新公司,每有到唐山旅行者,莫不由新新公司购买麻糖带回馈送亲友,尤有平津人士,专到唐山来买新新公司麻糖者,其声名之大可见一斑,记者只知该号麻糖佳美,而不知其佳美之所以然,昨待往访,承该号经理徐冠洲接见,据徐君谈,伊本系北平郁文大学出身,曾服务各界,对于商业,系门外汉,於十二年前因亲老不愿远处,遂在唐山新立街开设新新公司,又二年在便宜街开设分号,麻糖原产于唐山市丰润区,在明末开始创造,有四百年历史,麻糖有独到做法特殊风味,当地人士每以为唯一礼品,有时官员客商过往,也纷纷购买,前清时公差官员来往,经过这里时,麻糖成为供应品,徐君生长于丰润区,鉴于做麻糖人手艺秘密,墨守成规,丝毫不加改良,于二四之初,以科学头脑,卫生条件取旧法之长,舍旧法之短,以精益求精的法子,在唐山首创麻糖,其制法系以顶好之面粉与糖浆奶油,混合存放一相当时间,春夏秋冬,均各有一定之温度,然后再以极长之木棍在极长之案上反复折秆,待至其薄如纸,折叠切片,轻卷细折,分成组块,入极沸之香油炸之使酥,另以蜂蜜,白糖,奶油,及各种细料混和,经过溶化沸点以炸酥组块取之,成为麻糖,内中含养料丰富,经过三次沸点,符合卫生,食之香,酣,酥,脆,此为麻糖之佳奥处也,自徐君创销后,市上各点心铺多有仿制,做法味道,但各有不同而,记者与徐君畅谈后,归途默想一物之成名,自有其相当之研究与毅力,此麻糖大王之所以成名者,绝非偶然也。
1、公司介绍
企业机构:
唐山市新新麻糖厂
法人代表:
孙秀建
注册资本:
人民币100万
经营模式:
生产加工
员工数量:
101-200人
主要市场:
大陆;
客户类型:
超市
所属行业:
蜜制品;
产品信息:
蜂蜜麻糖;
地址:
中国河北唐山市增盛路29
传真:
-0315-*******
电话:
-0315-*******
中华民族饮食文化源源流长,各色传统名吃,风味食品层出不穷。
有着地方饮食文化特色的唐山,适宜制作工艺之精湛,选料之精华,味道之甜美,历史之悠久的蜂蜜麻糖而闻名,到唐山题起麻糖,童叟皆知,无人不晓,麻糖已成为人们居家旅行,馈赠亲友之必用佳品。
唐山麻糖起源于明朝万历(1557年)年间,在当时已制作经销,已有四百多年的历史。
作为唐山正宗麻糖的生产企业——唐山市新新麻糖厂,更是以其独特生产工艺,悠久的历史而闻名,其生产的“新新”蜂蜜麻糖,有着“麻糖大王”之美誉,行销全国各地,深受广大消费者喜爱。
唐山市新新麻糖厂的前身为成立于上世纪初的新新公司,当时的新新公司专门生产经营蜂蜜麻糖,“新新麻糖”这个老字号一直延续至今,已有百余年的历史。
从上世纪三十年代的新新公司到今天的新新麻糖厂,经过几代人的努力,逐步形成了整套独特生产工艺,原料采用精制面粉.香油.花生油.蜂蜜.桂花等,需要和面.熬浆.擀制.炸制.浇浆.控浆等工艺流程,仅擀制就需要20多项技术,制成的产品色泽淡黄,形似花朵,薄似蝉翼,酷似玉雕,香甜可口,松软酥脆,营养丰富,多次获得省部国家级各种奖项,受到党和国家领导人及中外宾朋的交口称赞。
1980年在长沙举行的名特糕点经验交流会上,唐山的麻糖被列为表演项目名传全国。
1981年在北京举办的全国儿童生活用品展览会上,成为大会最受欢迎最畅销品之一。
从1980年起,连续获得河北省优质产品和商业部优质产品称号。
1981年12个国家和地区的新闻记者来唐考察地震遗址,点名要带走唐山麻糖。
日本.香港.东南亚等国家和地区的侨胞借探亲之际,专程来购买麻糖以馈赠亲友。
1988年参加首届中国食品博览会后银奖;1989年/1992年两届获得河北省消费协会颁发的“信任杯”;1990年或河北省颁发的“振兴河北经济”奖;1991年为第二届全国城运会指定产品。
1992年“蜂王”商标被评为著名商标;2001年被评为“唐山市放心食品”;1999年12月被国内贸易部评为“中华老字号”;2003年1月又被中国食品质量监督检验中心评为“中国安全放心品牌”.
近年来为了满足不同消费者的需求,新新麻糖厂通过技术公关研制开发了“低糖麻糖”,并已取得了专利。
低糖麻糖采用木糖醇等原料精制而成,突破传统工艺,深受消费者喜爱。
2.产品介绍
1.产品分类
400g低糖麻糖、400g新盒麻糖、400g低糖麻糖、500g铁盒麻糖、800g麻糖大王、850g特制麻糖、1100g唐山三绝。
2.产品原料
原料采用精制面粉.香油.花生油.蜂蜜.桂花等,需要和面.熬浆.擀制.炸制.浇浆.控浆等工艺流程,仅擀制就需要20多项技术,制成的产品色泽淡黄,形似花朵,薄似蝉翼,酷似玉雕,香甜可口,松软酥脆,营养丰富。
唐山蜂蜜麻糖是由特制粉21.5千克白砂糖15.25千克上等蜂蜜4千克花生油9.5千克香油9.5千克饴糖3千克桂花250克,形态蓬松成花状,层片厚薄均匀,近似透明,色泽淡金黄色,疏松、无生心,口味清香绵软。
蜂蜜麻糖以香、甜、薄、脆、白的独特风味闻名于世,博得消费者的赞美。
麻糖甘甜可口,营养丰富,含有蛋白质、葡萄糖和多种维生素,有润燥、暖肺、养胃等功效。
色泽淡雅,酥脆香甜,口感细腻,风味独特。
蜂蜜麻糖无任何化学污染,无任何添加剂,是一种纯天然绿色食品。
制作工艺:
原料配方:
(按50千克成品计)特制粉21.5千克白砂糖15.25千克上等蜂蜜4千克花生油9.5千克香油9.5千克饴糖3千克桂花250克
制作方法:
1.面团调制:
先将白砂糖加水溶化,然后加入面粉和成较硬的面团,再多次沾水,反复搅拌成筋性好、软硬适度的面团。
把面团分成500克左右的块,用熟面粉培埋饧发1小时左右。
2.压片:
先将饧好的面团擀成直径约0.5米的底片,每擀一遍都要均匀撒上浮面,第三遍擀开撒浮面后,将两边对折成扁筒状,用擀面杖卷紧,擀、拍、抖、滚,经二次掉头,擀到五遍后,即成长2.7米、宽2米薄如纸的面片。
这道工序要求在3~4分钟内完成,否则易使面片风干。
将面片卷在擀面杖上提起,迅速转动放开,使空气鼓进筒内,将浮面抖出,同样,掉头再抖净另一半浮面。
注意保持面片完整。
然后摊开面片,两边各切去0.3米,铺在大片上,再把大片卷在“花杠”上。
3.网花成型:
将卷在花杠上的面片破成面条,每条宽药1厘米,15~17层,再把每条斜剁成3厘米宽的菱形35块,每块中间剁一切口翻卷一端网花,即成生坯。
4.炸制:
先将花生油炼好后加香油,再放入生坯炸制约7分钟,其间要翻动一次,待炸成金黄色时起锅、控油。
5.烧浆:
白砂糖加适量水溶解熬成浆,熬好后加入桂花、蜂蜜、饴糖,进行搅拌,然后分两次烧浆,即为成品。
6.质量标准:
形态:
蓬松成花状,层片厚薄均匀,近似透明。
色泽:
淡金黄色。
组织:
疏松、无生心。
口味:
清香绵软。
三.市场综合分析
1.新新麻糖是新新当地的特色美食,具有较高的知名度。
据调查显示,新新麻糖在河北省7个县市的知名度高达100%,其他县市为81%。
在省外,其知名度虽不及本省高,却也有50%以上的人知道“新新麻糖”是“中华老字号”之一。
由此可以看出,“新新麻糖”具有较高的知名度,市场潜力较大,且购买新新麻糖的有老人,中年,青年及儿童,适合大多数人的口味。
2.唐山经济迅速发展,伴随着旅游业的迅速开发,新新麻糖可以当做当地的特产,被旅游者当成旅游纪念品带回家,与亲友一起品尝,增加其销量。
3.新新麻糖作为地方特色,享有政府的补贴政策,降低了其生产成本,增强了企业的竞争力。
4.伴随着人们生活水平的提升,对健康的要求质量也大幅度提升,新新麻糖厂根据顾客的消费心里,专门研发了低糖麻糖,并取得了专利。
糖麻糖采用木糖醇等原料精制而成,突破传统工艺,深受消费者喜爱。
5.伴随着企业的发展,新新麻糖引进了先进技术,学习优秀的管理经验,并且逐步加强企业在外国的品牌影响力。
6.新新麻糖有着自己独特的营销理念和销售渠道,走大中型的超市,避免了和低级市场的冲突,走品牌影响化策略,给人们留下深刻的印象。
四.顾客资格审查
顾客资料卡:
客户名称
李红
地址
唐山市路北区新华西道
电话
152********
邮编
063000
传真
性质
A、个体B、集体C、合伙D、国营E、股份公司F、其他
类别
A、代理商B、一级批发商C、二级批发商D、重要零售商E、其他
等级
A级B级C级
人员
姓名
性别
出生年月
民族
职务
婚否
电话
住址
素质
负责人
影响人
采购人
售货人
工商登记号
税号(国税)
往来银行及帐号
资本额
流动资金
开业日期
营业面积
仓库面积
雇员人数
运输方式
o铁路o水运o汽运o自提o其他
付款方式
现金
经营额
经营品种及比重
辐射范围
开发日期及开发人
五.产品推销洽谈设计
人员:
新新麻糖业务员小李某某超市的采购部经理王经理
1.约见接近(电话约见)
电话:
丁零!
丁零!
顾客:
喂,您好!
销售人员:
您好,麻烦您,能请王经理接下电话吗?
顾客:
我就是!
您有什么事?
销售人员:
您好,我是唐山新新麻糖的业务员小李,知道贵超市还没有我们这类产品,想跟您交流一下,我相信我们的谈话你一定会感兴趣的,所以能找个时间我们安排一下见面吗?
顾客:
那好吧,那就后天下午你过来一趟吧,就来我们超市经理部吧。
销售人员:
好的,谢谢您能接受我的约见,我不会让您失望的,后天见。
顾客:
再见
2.洽谈会晤(后天小李拜访)
介绍接近法
经过电话联系、安排好见面的时间以后,接下来要做的是:
依照约定的时间,亲自登门拜访。
见面后的第一件事情就是要介绍自己。
销售人员:
王经理,您好,我是唐山新新麻糖的业务员小李,感谢您跟抽出宝贵的时间和我洽谈,真高兴见到您。
(握手)
顾客:
也很高兴见到您,来请坐。
(上茶)
销售人员:
“谢谢,王经理的办公室真气派呀。
我们步入正题,想您也知道我们新新麻糖吧,我们想入住贵超市,开发贵超市的甜点特产业务……(洽谈业务,最后取得成功)
销售人员:
希望我们合作愉快。
顾客:
合作愉快!
三、顾客异议
通常,有三种不同类型的异议,销售人员应该认真辨别。
1、真异议
客户认为目前没有需要,或对你的产品不满意,或对你的产品持有偏见,例如,客户从别人那里听说你的产品容易出故障。
对于此类“真异议”,销售人员必须视情形考虑是立刻处理还是延后处理。
当客户的异议属于其关心的重点时,当你必须妥善处理后才可能继续进行销售时,当你处理异议后能立刻获得订单时,你应该立即处理异议。
反之,在以下情况下可以考虑延后处理:
当碰到你权限外或你不确定的事情时,先承认自己无法立刻回答,但保证会迅速找到答案并告诉他;当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时;当客户的异议在后面可以更清楚地得到证明时……。
2、假异议
假异议通常可以分为二种,一种是指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售的活动;另外一种是客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方,如“这件衣服是去年流行的款式,已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等,虽然听起来也是异议,但不是客户真正的异议。
3、隐藏的异议
隐藏的异议指客户并不把真异议提出,而是提出各种真异议或假异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。
例如客户希望降价,但却提出其它如品质、外观、颜色等异议,以降低产品的价值,从而达到降价的目的。
处理异议
◆要耐心倾听
◆不要辩解,只需认错
◆了解顾客不满的原因
一、要耐心倾听
顾客购买你的东西,总是有不满意的时候,所以常常会打电话到公司告诉我们他对这个事情不满。
无论是打电话还是当面跟你说,永远记住,不要争辩,要耐心地倾听,尽量地学会多听别人的,然后在适当时机才表达你的观点。
二、不要辩解,只需认错
千万不要和你的顾客发脾气,要学会控制情绪,做一个高EQ的销售人员。
顾客可能很生气,但是你一定要耐心地接受,不要做过分地辩解,只需要认错。
“我非常了解您的情形,同时我可以感受到您对我们的服务的关心,因为您希望我们好,所以您才会告诉我们。
”尊重顾客是一个称职的销售人员必须具备的素质,即使你知道这个顾客的误会,或者是平白无故地被这个顾客给骂了,你仍然要静静倾听顾客吐苦水,有时在你耐心地倾听之中,顾客的怒气就消了,对顾客的不满也就不知不觉解决了。
许多人在顾客尚未表露不满时,就很焦急地想找借口应付他,如果你一再地辩解,顾客会情绪性地产生反感。
他的不满一旦严重表现出来,就会带走更多的顾客。
三、了解不满的原因
由于商品本身的问题而引来的不满,只要直接替顾客解决了就没事了。
表现不满型就是发牢骚的那种类型,在不满的情绪中产生情感对立,就会有这种情形发生。
所以你要静下心来,倾听顾客吐苦水是最好的方法。
自我表现型就是利用问题发生的机会,夸耀自己的立场是一种不满的做法。
你只要让他感觉到被尊重,一切就OK。
撒娇依赖型,这一种顾客说,“哎呀,你们都是这样。
”就好像很希望销售人员再对他好一点。
这种顾客不是不满,他只是想找机会跟你接近。
因此,一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。
例如,新新麻糖推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产品对人体的有利作用的专业人员,化妆品推销人员最好是一位业余化妆师。
只有这样,才能圆满地解答顾客提出的各种问题,妥善处理顾客异议,帮助顾客加深对推销品的认识,取得顾客的信任,顺利达成交易。
四.促使顾客做出购买决定
推销人员寻找,接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。
顾客购买活动的心理过程,历经认识阶段之后,还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。
在认识明确,动机诱发之后,顾客会产生相应的情绪反应和意志行为,甚至会产生错综复杂的心理冲突。
经过一番激烈的内冲动之后,顾客就会做出购买或不购买的决策。
在洽谈过程中,推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突,利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望,引导顾客做出购买决定,促成交易。
所以,推销人员可以采用各种方式说服顾客,强调顾客购买推销品所能得到的利益,满足顾客的特殊要求,给予顾客一些优惠,提供优质的服务,强化顾客的购买欲望,为顾客最终做出购买决定而努力。
总之,推销洽谈的目标在于沟通推销信息,诱发顾客的购买动机,刺激顾客的购买欲望,催促顾客采取购买行为,最终目的还在于达成交易,推销产品。
6.推销成交
假定成交法
通过跟顾客约见和会晤,还有之前为达成交易在通过各种手段对顾客的了解,选择采用假定成交法打成交易,根据顾客的会晤表现,发出的购买信号决定。
对顾客的一致坚持是改变顾客的关键,也是假定成交法的关键所在,没有拒绝你的顾客,就等于是你的成交顾客了。
7.售后服务
市场的竞争归根结底是对顾客的竞争,无论是出售产品还是出售服务,最终顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准。
所谓售后服务就是充分了解顾客,研究顾客心理,注重售后细节,改进工作缺点,提高服务质量,通过全程优质服务,以换取顾客的品牌忠诚度。
从推销工作来看,售后服务本身同时也是一种促销手段。
在追踪跟进阶段,推销人员要采取各种形式的配合步骤,通过售后服务来提高企业的信誉,扩大产品的市场占有率,提高推销工作的效率及效益。
掌握售后服务原则,并且在适当的时机向顾客致以感谢函,可以增加你与顾客之间的一种信赖的关系,有利于销售工作的进一步开展。
掌握售后服务的要点,提高自身素质,努力做好售后服务,使售后服务成为再次销售的开端。
售后服务,就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。
从推销工作来看,售后服务本身同时也是一种促销手段。
在追踪跟进阶段,推销人员要采取各种形式的配合步骤,通过售后服务来提高企业的信誉,扩大产品的市场占有率,提高推销工作的效率及效益。
我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争,就应多关心你的客户,让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。
销售人员要让客户的朋友也能够记住你的名字,当他们的朋友或者同事想要购买产品时他们会介绍他的同事或朋友与你联系”。
能够实现这一切,方法只有一个,就是你必须为客户提供优质的售后服务。
八.总结
在推销过程中,我们要去努力寻找潜在顾客,根据自己顾客的了解和分析,诱导顾客达成购买欲望。
让顾客感觉到自己买的东西物美价廉,并且会成为自己的老顾客。
要达到这种效果,我们必须把一些理论的知识和交易结合起来,没有不想占便宜的顾客,我们多让出一些,也许会换来更多。
推销本来就是一个双赢的过程。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 唐山 新新 麻糖 营销策划 方案