门市接单成功术.docx
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门市接单成功术.docx
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门市接单成功术
大气霸气的成功门市
一般级门市:
三点不露、传统又古板、老调式接单
顾问级门市:
三点全露、一露再露、不断的露
第一点:
笑容多一点
第二点:
礼貌多一点
第三点:
关心多一点
露出全新的自己,露出自信的自己
如果您不够大气,客户将不会信任您,更不会接受你推销的产品。
如果您没有霸气,客户也不会透由您去确认公司的形象与品牌。
“粘字诀”
一皮天下无难事
一笑可以解千愁
一动能够牵全军
一手撑出半边天
人在江湖飘,谁能不挨刀
如何表现亲和力和信任
一、眉毛:
推高:
表示惊讶;舒展:
表示自然诚恳
二、眼睛:
加大:
表示认真聆听,再大:
表示惊奇!
友善的眼神舒展,放电的眼神5秒一次:
羡慕的眼神微圆天真,一定多看对方,不可乱看他处,赞美
对方时使用;
理智的眼神:
表现专业风范时使用
三、鼻子:
放大:
表示惊讶(切记,不可以鼻孔看人)
四、眉头:
突然深锁:
表示有一定困难。
一起向上:
代表不可思议
五、头发:
如果过肩,请盘起来。
六、嘴形:
微微起:
代表开心、快乐;嘟起一点:
代表撒娇。
闭起向两边平拉:
代表“好吧!
只有如此了!
”
七、坐姿:
身体坐1/2板凳,腰部一定挺起,注意腿形的变化,脚尖下压,
膝盖靠近对方。
八、服装:
服装的颜色以淡色系,明快的颜色为主。
九、翻相本的动作:
左手翻相本,右手压过来。
(这样客人不会看太多样本,也有助于您
集中精力介绍。
)
优秀的门市一本相本就够了!
一十、不播放爱情歌曲(勾起伤心的往事)(以轻柔乐曲、钢琴曲为主)
一十一、室内保持清新的味道
一十二、冷气的温度要适中。
门市接单成功术
(一)
1、客人进门口语:
您好,欢迎光临,请问是参考结婚照还是取件?
客人入座方向:
(1)不面向造型区,
(2)不带入看样区,
(3)不面向大门外。
2、面带微笑、亲切握手,自我介绍,递出名片,认识对方,称呼对
方,赞美对方
3、询问客人在什么地方摆酒席,摆几桌?
(可了解对方的经济能力和主推套系等)。
4、询问客人的昵称:
朋友都怎么称呼您的,那我可以称呼您……
(拉长尾音,等待客人回答)
5、价格表介绍方式:
(1)错误的方法:
进行单一价格介绍,或跳着介绍集中一般套系。
(2)正确的方法:
先把所有的价格表都念一次,从高至低,分出档次,让客人
了解到贵与便宜有许多种。
再把所有的相册尺寸都念一次,由大到小,分出档次。
先介绍一般套系(中档),再跳高两级介绍一个高档套系。
门市接单成功术
(二)
如何使用对比法推高套系
比较项目
一般套系(如2880元)
高级套系(如3880元)
相本
锁螺丝(内页不平整)
按选择张数可量身订做本
内页
一般纸做内页,易吸水
无酸内页纸,特殊处理不变形
处理
冷裱,热胀冷缩,容易变形
热溶处理
(国家级名画处理方式,柔软度好,完全密封)
美工
一般式切割美工设计
满版设计(不破坏摄影师创作原意)
框
国产框(每家都一样)
进口框(有进口关税证明,质感、效果不一样)
内框
无
有
处理
木版(易受潮)
画布处理(虽然摸起来一样,但有防潮胶制作工艺
礼服
量产(十年前的款式现在还有)
独家拥有,价格昂贵
赠品
便宜、廉价
精致、实用
比较完之后,分别询问新郎官和新娘子喜欢哪一种?
(请注意,在比较介绍的过程中,不能把一般套系批评得一无是处,留下可回旋的空间)
如选普通套系,不错;哪里都有,二次消费也要花到4000元,不是品质
不好,而是比较大众化。
如选高高套系,不错;只有这里有,品质不错,借机赞扬客人的高品味!
上述介绍方法产生三种情况:
同意高套系:
马上推更高套系,“我们还有一个更好的更顶级的,一个月也就预约
几对,只要2分钟再介绍一下,同样使用比较法,如客户觉得太高,谈预算,逐一降
低,强调等级差距,可不可以接受?
”
介绍得很好,很喜欢,但预算不够:
探测预算,取中间套系主推。
谈预算往下降,XXXX元我做这种感觉给你,等级不一样。
喜欢便宜的:
问老婆比较下来喜欢什么,这样XXXX这些给你包了,往上拉价格,如还觉得贵,
又往下拉。
门市接单成功术(三)
6、设定基础优惠(列举10项,可作为门市接单之武器)
例:
(1)指定摄影师不加价
(2)指定造型师不加价
(3)外景拍摄不加价(4)增加礼服一套不加价
(5)多拍摄5张不加价(6)指定拍摄时间不加价等等
……
7、客人如有推脱之辞,可将下列八项拆分开来问新娘和新郎:
(客人在比较:
照片价格品质礼服服务赠品口碑知名度)
1
照片
承诺照片不满意拍到满意。
(满意吗?
)
2
价格
合理性,1000元贵,因为如1000元只给500元东西贵;
还是10000元给20000元的东西贵。
(关键看价格与东西的综合比较)
3
品质
长期服务,免费修复,成本更换。
(满意吗?
)
4
礼服
1200套礼服任您挑选(400套陈列,400套送洗,400套外借)(满意吗?
)
5
服务
觉得服务好吗?
如服务不满意,不要付钱。
(满意吗?
)
6
赠品
成本高一点,为什么送小相框?
有意义,有价值,增进情意。
(满意吗?
)
7
口碑
看看这么多客人都选择,跟大多数人不会选错。
(满意吗?
)
8
知名度
知道双管齐下吗?
当8个都满意时,就是你所选的公司,逐一看……
如果我做不到你的生意,别家也做不到。
对我的介绍满意吗?
先生满意吗?
做你的生意太不容易了,看小姐的了?
再伸触脚,订单,主管可以出面演戏……
门市接单成功术(四)
重点:
如还不肯,可做假性结束,如优惠差距大,也不能放弃。
但马上告之以后还可优惠,但如果此时此地不离桌,还可享有特别优
惠(这种优惠马上订才有,以后没有)
(详细列出10项现场优惠选其一,并再列出后五项更优惠的措施,作
为武器使用)
12345678910……
多拍五张加穿服装指定拍摄指定化妆……(小赠品)
逼近
让你们选一项还不要的话离开让你们选二项,逐一增加最好让客人自己
要,到五项为止如还不要:
12345
价格优惠200元入册多两张……..(大赠品)
另列几项
让你们选一项,到三项为止。
注解:
多数门市在客户不要时优惠直接给是错误的,务必慢慢的一项一项的推出,方能将筹码牢牢的掌握在自己手中。
◆如还不要,讲故事,列出员工价,列出完整的东西
◆如还不要,讲道理,讲相逢是缘分,结婚照拍一次,一辈子相处,为什么
不比较到最好的(老婆或老公)再结婚,其实就是缘分,选择我,选择双
管齐下也是缘分,不一定是比……再伸触脚,订单
如还不要,博取同情,如连续不成交,丢工作。
如还不要,拿出最低套系(成本套系,员工福利套系),限定对数的套系。
门市接单成功术(五)
◆客人如果要求找主管:
不要找主管,主管价格贵,东西少,心黑手辣,否则怎么会做主管。
◆如果比较别家影楼同等价位,东西优惠时,用国产车与进口车比较,东西不是这样比,价格差那么多,东西内容时不一样的……
如还不要,告诉客人参考好的影楼的“正确”的步骤,
1、先看摄影棚,
2、再看服装(数量,式样)
3、再谈价格(直接告诉小姐1000元的预算),
“错误”的三步骤是先谈价格再付定金。
重点:
让别家影楼认为这对客人是间谍,从而不会好好服务,客人最终还是
会回来!
如还不要,送客出门,礼貌与客人道别!
(实际上教客人去别家如何比较,增加回头客)
◆如何报价?
不能咬文嚼字,“优惠”“便宜”重点价格说的有韵律感
成功的人一定是坚持到最后的人,
决不轻言放弃!
门市销售必备接战武器
(一)
一、门市卖的是什么?
概念、顾客的需求
二、我们公司的特色是什么?
三、销售必备武器:
(1)公司特色对照表
(我们公司和其他公司的特色对照表,突显我公司的强,比较别家公司的弱)
例:
如果我们没有外景,可以标榜我们是全自然外景风格拍摄,外景拍
摄不受局限,风格多样,优于有外景基地的公司,他们拍摄模式固
定,可拍摄景点少)
如果我们公司有外景基地,可以突显品质,而且外景拍摄舒服、自
然,如贵族般的享受,不必奔波。
(2)竞争同业对照表
(注意等级对应,同等级的公司才可对应,重点在于价格对应)
例:
如对应下来比别人贵(可从服务、品质、设备来比较,引出用
5千元买1万元的东西,和用1千元买500元的东西谁更贵。
又如:
进口车和国产车,所有大体的功能都是一样的,为什么进口
车会比较贵,因为它的性能、舒适度、采用的材料,生产的技
术和使用的年限都优于国产车,所以会比较贵。
贵和便宜不是单纯用数字来衡量,而是用数字和内容来综合评定
门市销售必备接战武器
(二)
(3)造型前、造型后对照表
(抓取有特征的脸型,比如方型脸的造型前造型后对照表)
借以突显公司摄影、化妆技术的高超,增强客人信心。
(4)礼服挑选样本(或电脑显示终端)
1)礼服上身的感觉比单独陈列的感觉要好,而且辅之以灯光、摄影技术
效果更加。
2)更方便于公司礼服出件、送洗的管理。
(5)礼服包装挂牌及说辞
(6)公司优势说明书
(7)市场竞争产品包装说辞
(8)公司单项赞美谈话术
唯有让顾客在过程中去感受,
请记得,卖出信任,是卖出产品的重要环节!
门市接单成功术
*只要你能,你就能把握每一次机会。
不轻言放弃。
细心、用心、有心*
1、客人坐下来,一定要听到你的“赞美”,才有可能留的更久,以对方的面容、五官、头发、
服装等为话题,让对方有“参与感”,才能引起兴趣、引起消费欲望。
发呆等客人问话是
最笨的接单人员。
(主控全场才是优质门市)
2、接单时,一定坐在客人身边,一定拿笔在手,从介绍开始,就写给客人看,写出活动、写
出优惠、写出内容、写出价值,让文字去说话。
3、说话时,一定保持笑容及目光接触,“怕“只会让自己错失良机。
4、先建立彼此好感,“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。
让
客人先觉得你不错,才可运用出“同情心”让客人接受你。
5、门市接单,磨的愈久愈好,“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。
6、客人要走之前,一定有一段“沉闷期”,您不能让气氛冷下来,走马看花的客人也会被你
的“表现”所吸引,让客人决定,不如让我们替他们决定,必要时,立刻使用谈判技术,
可运用条件交换说,直接切入“价位、赠品”或其它要求。
7、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触,发挥亲和力、亲切感,一定要在客人冷下来
前,留住客人,将您的动作习惯化,随时与客人碰触,留人总比走人好。
8、“专心”唯有专心的面对每一个客人,言语交集,保持“问、答”方式,才有更佳机会。
容易放弃只有浪费时间,下一对客人并不见得比现在这一对好,切记!
!
9、有空闲时,立刻亲自去引客人,站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过,多浪费,时
间一样过,让自己更积极、更主动,到时上台领奖时,才会发觉辛苦没白费!
10、留不住客人时,也一定要站起身来,微笑,说声“谢谢!
请慢走!
!
!
”
这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范”,切记!
!
您可以做的更好…………
宁愿辛苦一阵子,也不要辛苦一辈子……
客人的演变过程---了解客人
壹、比较期:
占90%,属正常消费者心态
1)比较服务…………………………………………………………您与众不同之处
2)比较产品、内容…………………………………………………是否符合自己口味
3)比较价位…………………………………………………………便宜又大碗是本性
客人为什么要比较?
因为对门市没信心,你的话语,你的表现是关键.
客人为什么会比较?
因为对你没兴趣,对你所谓的“介绍”不认同。
客人为什么会离开?
可能感觉你骗他,可能感觉别的地方会更好。
贰、冷静思考期;占50%,属正常防卫心境
1)商量、犹豫期………………………………代为决定,可降一级介绍
2)不感兴趣……………………………………转移话题,聊对方自身,大开心门
3)不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求
4)价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情
5)现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感,场面太冷
叁、冲动期:
占15%,属外力感觉心情做依据
1)客人已对你的好感增加………………………………笑容、礼貌、嘴甜
2)客人已对你的言语有信心……………………………诚心、诚实、诚意。
3)客人已开始认同你、依赖你………………………………对朋友般的接受
4)开心、欢愉、不设防…………………………………来自你自然的开门技巧
善于利用“人性化接单技巧”则事半功倍
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- 门市 成功