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投标报价策略应用研究
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题目:
投标报价策略应用研究
内容摘要
建设工程招标投标制度是市场经济条件下进行工程建设管理的一种科学、有效的方式。
在国际上它随着资本主义商品经济的发展而不断发展和完善,现今已被世界各国广泛采用。
我国自改革开放初期就开始在工程建设行业逐步推行招投标制,经过二十多年的不断探索和实践,特别是上世纪90年代中期以来的快速推进,我国在工程建设行业的招标投标制已基本趋于完善。
已经并将进一步对我国的工程建设和整个国民经济带来巨大效益并产生深远的影响。
关键词:
招投标;教育成本;成本管理;成本意识
引言
自《招标投标法》颁布实施以来,各地政府和有关部门,制订和出台了相应的法规、条例,加强对招标投标工作的监督和检查。
有力地推动了项目投标招标工作的开展,并取得了明显的成就。
但在项目投标工作中也存在一些问题,主要表现为以下几点:
1、管理体制上还存在问题。
虽然国家颁布实施了《招标投标法》和相关法规、条例,但是还有一些部门和地方行政领导通过各种不正当的方式干涉正常的投标工作谋取私利。
2、招标投标过程中操作不规范,对该招标项目不招标,规避公开招标,或搞虚假招标。
这都严重的损害了招标单位和投标单位的利益。
3、评标、定标缺乏科学性。
评标过程中随意性和自由性较大,定标过程中的定性因素多,定量因素少。
4、对作为投标主体的施工企业来讲,在对待招标项目确定合理的投标报价也存在一些问题。
在投标前,对项目的资料数据的收集不全面不能较好地对即将和将要进行的投标项目作出经验、理论上的分析。
对投标策略的分析及其技巧的运用还不成熟,缺乏科学的依据,和定量地、行之有效的方法。
这些都直接关系到投标人的中标与否。
1投标报价技巧概述
投标技巧研究的实质是在保证质量与工期的前期下,寻求一个好的报价承包商为了中标并获得期望的效益,在投标程序的全过程中几乎都要研究投标报价的技巧问题。
如果以投标程序中的“开标”为界,可将投标的技巧研究分为两个阶段,即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究[]。
1.1开标前的技巧研究
1.1.1不平衡报价
1.1.2低价投标夺标法
1.1.3联保法和捆绑法
1.1.4多方案报价法
1.2开标后的技巧研究
1.2.1降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。
在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。
通常投标人准备两个或三个价格。
即准备了应付一般情况的适中价格,同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格,即通常所说的降价准备。
降低投标价格可从三方面考虑:
降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。
1.2.2补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外,在议标谈判的过程中,还可以考虑其他许多重要因素,如缩短工期,提高工程质量,降低支付条件要求,提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等,以此优惠条件争取到招标人的赞许,争取中标。
1.2.3有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司,邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质,并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程,以企业的实力和信誉求得理解和支持。
2不同合同类型的投标报价策略
2.1施工过程中的合同类型
按照计价方式不同,施工合同可以分为总价合同、单价合同、成本加酬金合同[]。
2.1.1总价合同
2.1.2单价合同
2.1.3固定单价合同
2.1.4成本加酬金合同
2.2适用于各合同类型的投标报价策略
2.2.1高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况:
1.施工条件差的工程;
2.专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;
3.总价低的小工程,以及自己不愿做、有不方便不投标的工程;
4.特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等;
5.工期要求急的工程;
6.投标对手少的工程;
7.支付条件不理想的工程。
2.2.2低价薄利策略
指在报价过程中以薄利投标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况:
1.施工条件好的工程,工作简单,工程量大而一般公司都可以做的工程;
2.本公司目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;
3.本公司在附近有工程,而本项目又可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程;
4.投标对手多,竞争激烈的工程;
5.非急需工程;
6.支付条件好的工程;
2.2.3无利润算标的策略
3不同评标办法的投标报价策略
3.1评标办法的种类
3.1.1单项评议法
3.1.2综合评标法
3.2适用于各评标办法的投标报价策略
投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。
能否科学、合理地运用投标技巧,使其在投标报价工作中发挥应有的作用,关系到最终能否中标,是整个投标报价工作的关键所在。
投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括:
3.2.1不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:
1.能早日结账收款的项目,如基础工程、土方开挖,桩基等,可适当提高单价;
2.预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大;
3.设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容解说不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价;
4.暂定项目,对这类项目要具体分析,对其中肯定要做的单价可高些,不一定做的则应低些;如果该项目要分标由其他承包商施工的,则不宜报高价,以免抬高总报价。
3.2.2计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。
但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。
3.2.3突然袭击法
由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。
3.2.4联合体法
3.2.5多方案报价法
3.2.6增加建议方案报价法
4投标报价策略在工程项目投标中的应用实例
4.1案例分析
某大型公建项目进行招标,标底为8050万元。
某投标单位的投标报价为7990万元,为了能提早收回资金,以便投入新的项目,该投标单位采用了不平衡报价法,将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%,装饰工程的单价适当下调,做到了总报价仍然为7990万元,并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明,最后中标。
在施工过程中,基础工程等施工完后,回收了大量的资金投入到新项目中。
不平衡报价法运用合理,是企业的投标技巧的一种表现。
关键在于把握一个合理的幅度,幅度大了,影响中标的几率,幅度小了,效果又不明显,要在不平衡中寻求幅度的平衡,这样才能够充分利用不平衡报价法的优势。
4.2策略分析
4.2.1投标前期
1.为了在投标竞争中获胜,企业在平时就应该设置经营投标班子,掌握市场动态,积累有关信息资料等。
企业取得招标信息,报名参加投标并通过资格审查后得到招标文件,就应该立即组织人员研究招标文件、决定投标策略。
在研究招标文件时必须搞清投标的范围,因为常常出现图纸、基础规范和工程量清单三者之间在做法、数量之间相互矛盾的现象。
一般来说必须以招标文件中的工程量清单为准。
此外还要熟悉投标书的格式和签署方式、密封方法和标志,熟记投标截止日期以避免失误。
2.掌握“知已知彼,百战不殆”的原则,了解业主和对手。
要知道发包人建设本工程项目的目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。
政府工程一般要求质量高,其标底偏高;商业工程要求进度快,标底适中;自筹资金及商业贷款工程,标底偏低。
总之,企业要揣摩发包人的心理。
竞争对手之间一般都能了解到其欲承揽本工程的目的,相互之间的投标技巧也熟悉,要做到具体事情具体对待,以不变应万变多留几手。
3.根据自身的经营管理水平、经济实力、企业定额等,确定适合自己的经营报价策略,同时根据企业发展需求为了打开市场,着眼于发展等情况,制定出投标时可能使用的投标报价调整系数。
对于清单要求下的合理低价中标必须进行很好的分析。
招标人选择中标人就是在满足质量、工期、安全等投标文件要求前提下,谁的报价低谁中标。
投标人降低投标报价有利于中标,但会降低预期利润,增大风险。
因此低价是中标的重要因素,但不是唯一的因素,不能为了中标而使报价低于投标人的个别成本价格。
所以企业在投标前期,报价的策略研究非常重要。
4.2.2投标编制期
4.2.3投标决策期
在投标书报出之前应当对报价进行多方面的分析,目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利和风险性,从而做出最终的报价策略。
在投标报价策略中考虑不平衡报价及投标人对报出价格的风险防范,将这些不利的因素考虑周全。
投标人在利润和风险之间做出决策是要分析方方面面的因素,由于投标情况纷繁复杂,每次组价中碰到的情况并不相同,很难事先预料需要决策哪些问题,以及这些问题的范围。
一般来说报价决策并不是具体计算的结果,而是加入了投标人对工程期望利润和承担风险能力的多种考虑。
投标人在投标过程中尽可能的避免较大的风险,应该在事先考虑好如何采取措施转移、防范风险等方式并能使企业获得尽可能多的利润。
结论
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。
投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法的正确性、预见性,同时也非常讲究技巧,只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训,深刻剖析,不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
另外,承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。
随着大力推行工程量清单法招标,在未来的招投标活动中,工程量清单将被广泛使用。
基于这样的发展趋势,承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究,以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。
并结合单价合同执行过程中,按照实际完成工程量结算的特点,采用适当的投标策略和技巧,从而提高企业的中标率,保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
参考文献
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- 投标 报价 策略 应用 研究