商业地产招商人员应具备的基本素质.docx
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商业地产招商人员应具备的基本素质
商业地产招商人员应具备的基本素质
1、良好的心理素质。
优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:
临危不惧,胜不骄,败不妥。
具体表现为要具备:
事业心:
包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神;
责任感:
是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。
意志力:
意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。
商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。
自控能力:
招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商
B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。
C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。
招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。
B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。
因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。
招商工作程序
一、目的:
二、
三、针对购物中心的市场定位,选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品,与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。
四、
五、二、工作流程:
六、
七、制定招商工作计划
八、↓
九、市场调研
一十、
一十一、居民生活水平调研商圈同业态店调研商圈内商品调研
一十二、
一十三、租金费用水平调研功能服务性设施调研
一十四、
一十五、↓
一十六、建立商品档案库
一十七、↓
一十八、制定商品结构
一十九、↓
二十、制定租金标准
二十一、↓
二十二、联系、沟通商户
二十三、→
二十四、提供招商资料
二十五、↓
二十六、考察评估商户
二十七、→
二十八、填写招商登记表
二十九、↓
三十、谈判
三十一、↓
三十二、双方签定合同收取费用
三十三、↓
三十四、商户提供装修方案及效果图
三十五、↓
三十六、核审装修方案及效果图
三十七、→
三十八、与店面物业沟通
三十九、↓
四十、商户办理入场手续
四十一、↓
四十二、装修、备货、组织开业
四十三、→
四十四、人员培训
四十五、↓
四十六、重点商户的跟进回访
四十七、
四十八、
四十九、1、市场调研:
市场调研主要分为5个方面(附市场调研表)
五十、
五十一、、居民生活水平调研:
针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。
五十二、
五十三、、租金水平调研:
本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。
通过此项调研分析,为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。
五十四、
五十五、、功能服务性设施调研:
对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。
为我们的招商建立基础数据。
五十六、
五十七、、同业态竞争店调研:
对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流、经营状况的调研。
为我们的招商建立基础数据。
五十八、
五十九、、商品调研:
对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。
为我们的招商建立基础数据。
六十、
六十一、2、建立商品结构:
根据调研结果及本店的市场定位,建立商品结构表,确定招商范围及品类、品牌。
(附商品结构表)
六十二、
六十三、3、建立商品档案库:
根据调研数据,建立商品档案库。
商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。
是招商工作的重要基础工作。
六十四、
六十五、4、确定商店平面布局:
根据商品结构表,按照商品品类,由总部市场部制定出商店的平面布局图。
六十六、
六十七、5、制定级差租金:
根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图,制定本店的级差租金标准。
六十八、
六十九、6、联系、沟通:
根据商品档案库的资料来源,与拟招商户进行联系和沟通。
七十、
七十一、、提供我公司的招商资料;
七十二、
七十三、、介绍公司的发展及未来
七十四、
七十五、、介绍我公司在本地区的发展计划
七十六、
七十七、、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。
七十八、
七十九、、初步交流合作意向。
八十、
八十一、7、考察、评估:
据有合作意向的商户,需进行生产、经营情况实地考察,主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。
八十二、
八十三、8、谈判、签定合同:
在有合作意向的前提下,进行实质性的谈判和签定合同。
详见合同(协议)签定及填写规范
八十四、
八十五、、确定位置和面积:
位置的确定需根据商店的平面布局图,按照商品的类别来确定。
面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。
八十六、
八十七、、租金及费用介绍:
招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流;对商户应承担的费用一一告之,包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。
便于商户进行统一核算。
商户应承担的押金有:
房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。
八十八、
八十九、、商户证照的审核:
营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。
九十、
九十一、、合同(协议)的签署:
在签定合同(协议)时要严格按照公司有关合同签署的规范执行。
在合同或协议签署的同时,与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修(安全、防火)管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。
商户应如实填写:
商户基本资料登记表、授权委托书。
九十二、
九十三、8.5、合同(协议)的审批:
合同(协议)签署后,由招商经理将合同(协议)整理后,填写:
“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。
详见合同(协议)审批程序。
九十四、
九十五、9、首批租金费用的收取:
首批租金和费用由招商经理负责收取。
待租金和费用收取后商户方可进场装修。
附《租金费用管理规范》
九十六、
九十七、10、装修方案的审查与报批:
由商户提出装修设计方案(效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明)和装修时间进度。
由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商,填写“购物中心图纸审核表”共同审核。
由招商部门将审查结果反馈至商户。
附购物中心图纸审核表
九十八、
九十九、10.1、商户进场前,招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通,告之相关事宜。
附:
商户进场联络单
一百、
一百零一、10.2、商户办理进场手续,与商户共同查看水、电表;领取钥匙;填写“商户入场交接报告”。
附:
商户入(退)场交接报告
一百零二、
一百零三、10.3、带领商户到商店综合部办理装修手续
一百零四、
一百零五、10.4、装修现场的监督管理及竣工验收
一百零六、
一百零七、10.5、商户布货
一百零八、
一百零九、10.6、办理营业员入场手续及培训。
一百一十、
一百一十一、11、重点商户的跟进和回访。
一百一十二、
一百一十三、12、商户投诉回馈
一百一十四、
一百一十五、三、表单使用:
一百一十六、
一百一十七、1、调研表:
一百一十八、
一百一十九、、市场调研表
(一):
此表用于商圈内商品结构调查。
一百二十、
一百二十一、、市场调研表
(二):
此表用于竞争店调查。
一百二十二、
一百二十三、、市场调研表(三):
此表用于商品调查。
一百二十四、
一百二十五、2、商户洽谈记录表:
用于和商户洽谈时使用的记录表。
有些重要信息如报价等一定要记录上。
一百二十六、
一百二十七、3、 商品档案库表:
招商经理通过市场调研整理出相关资料,按不同类别填写后,每月定期进行集中归档。
归到招商助理处。
一百二十八、
一百二十九、4、商户签约审批表:
用于合同审批时使用。
由招商经理进行填写。
一百三十、
一百三十一、5、商场装修图纸审核表
一百三十二、
一百三十三、6、商户进场联络单。
由招商人员填写后交至商店管理部。
一百三十四、
一百三十五、7、付款通知单:
用于通知商户交款的单据。
一百三十六、
一百三十七、8、商户入(退)场交接报告:
用于商户进退场时使用。
要有商户和我方人员 签字。
一百三十八、
一百三十九、9、商户装修施工申请表:
由商户进行填写,招商、店面、物业审核后签字确认。
一百四十、
一百四十一、10、厂商客户投诉记录表:
用于商户投诉登记使用。
并将调查处理结果作好记录。
一百四十二、
一百四十三、四、相关文件
一百四十四、
一百四十五、1、合同(协议)签定及填写规范
一百四十六、
一百四十七、2、合同(协议)审批程序
一百四十八、
一百四十九、3、《租金费用管理规范》
中小商业地产招商策略
近年来,商业地产在热火朝天,不少大商业地产(8万平方米以上)由于占尽城市天时地利,大多能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻,而中(4~8万平方米)、小(4万平方米以下)商业地产往往位于商业冷地,难以招入如意的主力店。
令中小商业地产开发商“谈商色变”。
由于中小商业地产难以招入如意的主力店,导致招商和铺位发售困难,使开发商处于十分被动的局面,我们尝试地产商业的招商和策划工作,谈些看法与业内人士商榷。
主力店招商为什么总是失败
1.未进行项目定位
开发商在未进行商业业态和功能定位情况下,便直接委托设计部门进行设计,结果发现:
有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求,而设施符合要求的都无意来。
设施不合要求则需要改造,改造就得投入资金,致使租金成为谈判瓶颈。
2.项目未能准确定位
开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究,不了解商业企业的生存和发展条件,也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则,更不了解市场是细分的,凭感觉确定项目开发形态或错位经营,由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈,即使项目设施符合其要求,也难有主力店愿意进驻。
3.项目未能及时招商
多数商业地产是商住合一项目,以先住宅后商业的顺序销售,但一些开发商在住宅销售的同时,商业招商工作未能同步进行,结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始,延缓了整个项目运营。
4.缺乏目标客户源
没有专业商业代理公司,缺乏商业信息网络,招商就没有方向和目标,更没有重点招商目标,结果是花费极大人力、物力、财力,即使多次反复的沟通,最终还是不如意,项目招商始终抓不住重点,商业物业兴起,使零售商或服务商有了更多的选择机会,这使招商难度更大。
5.租金及其年递增率制定不合理
开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金,而不是以商圈内租金水平为参考;同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度,没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用,如可带来大量的顾客群,增加人气;可使中小店的租金水平相应提高;可促进物业的销售等。
导致双方难以达成一致。
6.不了解商业运作方式
开发商与零售商或其他服务商接触后,准备大量的投资分析资料,试图使该零售商将物业买下,孰不知零售商主要目的是经营好商店,获取商业利润,并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。
因为,市场发生变化,导致零售店无法生存时,零售商多数采取撤走的办法,以避免更大的损失,若自置物业则要死撑下去,而物业能否升值尚未知。
7.开发商不愿意承担招商费用
商业策划人才的缺乏,导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目,当需要招商时,双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。
招商步骤和技巧:
第一步:
重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划,并将其作为招商工作的指导性文件;掌握正确的招商程序,并在规划设计前完成主力店租赁工作,具体的程序如下:
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造……,主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。
第二步:
按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商,并掌握其拓新店的计划,最后再确定主力店目标名单,并将其设立成三层目标群。
将不同业态要分开。
第三步:
召开主力店招商恳谈会,邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。
召开恳谈会时,可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加,并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。
当然,最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
第四步:
视招商恳谈会的情况,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。
而且,要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通,加快其投资决策的步伐。
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