零售连锁药店三年发展战略规划.docx
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零售连锁药店三年发展战略规划
2021年零售连锁药店三年发展战略规划----512c954c-792a-11ec-ab31-7cb59b590d7d
一、现状:
药品销售增速回暖,批发行业集中度提升明显,零售端集中度仍很低
全国药品销售增速回升,零售端占比稳定在20%。
2022年度中国医药类七类商品销售总额为1兆8393亿,增长率已回升至10.4%。
零售收入占医药流通行业总收入的比例稳定在20%左右,达到3679亿元,增长9.5%。
据预测,中国的场外交易市场将位居世界第一位2022。
2022,医疗行业和医疗保险支出增长率约为11%。
未来,在占医疗消费70%的医疗保险支出增速控制在10%左右的政策指导下,医疗零售业增速预计将保持在这一水平。
药品批发企业全国龙头增速放缓,区域龙头增速提升。
从销售增速看,大型药品批发企业销售增速高于行业平均水平,但有所放缓。
2021年,药品批发企业主营业务收入前100位同比增长14.0%,增速下降1.6个百分点。
其中,4家全国龙头企业主营业务收入同比增长12.2%,增速下降7.5个百分点;15家区域龙头企业主营业务收入同比增长17.6%,增速提高5.2个百分点。
两票制下,地方龙头通过快速并购取得了更快的增速,但是同时也累积了相当大的商誉减值风险。
医药业务的整体集中度正处于关键的改善期。
前100名药品批发集中度为76%,药品零售集中度仍低于30%。
产业集中度正在逐步提高,但与规划还有一定差距。
为了欢迎可能的设备和耗材两票制,高价值耗材和IVD等专业经销商也在通过包装快速淘汰和收购小企业。
前100名企业的集中度已达到76%,而零售业的集中度不到30%。
从集中度提高的速度来看,批发业务稳步提升,零售企业前100强的份额从2022下降到2022,然后逆转,逐渐增加。
零售市场的连锁率也在提高,因此收入增长高于行业增长。
在总量削减过程中,龙头企业增速高于行业平均水平,在竞争中逐步建立规模优势。
即便如此,很难说是零售还是批发。
目前,集中度较高,与美国等成熟市场相比,仍有很大改进空间。
国家药品流通行业发展规划(2022-2022)提出2022年度目标:
100大药品批发企业年销售额占药品批发市场总量的90%以上;药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总量的40%以上;药品零售连锁率达到50%以上。
目前的形势与目标之间仍有差距。
2021年全国社会药店总数44.7万家,而实际各地区发展状态并不均衡。
2021年药店总数减少了1023家,同比减少0.2%,是近十年来首次负增长。
从各省药店分布的数目来看,人口大省如广东、山东、四川、江苏、河南相应药店也比较多。
从年度增长来看,整体总数稳定的情况下,每个省市增减情况又不同,变化幅度较大的有:
海南、四川、江西药店关门数最多,分别关闭了55%、30%、24%的门店,可能是单体药店的减少,如四川地区经营不规范的药店比例较大,在严格监管下,无法维持而关闭;西北和西南一些基数较小的区域2021年迅速增加,如宁夏、西藏、青海(但青海增长率奇高可能与商务部统计口径不同有关系)。
从平均单店覆盖人数来看,2021年中国零售药店单店平均覆盖人数在3607人,对比日本1.2亿人口有7.6万家零售药店和药房,平均单店覆盖人数在1665人,虽然这与两国的人口密度也有一定关系,但相对而言,中国药店的发展程度还远不及日本,仍有空间。
2022,中国零售总额增长率为10.4%。
从各省市药品零售额来看,青海(升206%)、四川(升30%)、内蒙古(升29%)、广东(升20%)和广西(升20%)增长超过20%;而安徽、吉林和宁夏几乎处于停滞状态(+<1%)。
2021年全国平均单店零售额82万,发达地区如上海、北京较高,海南、四川、青海、甘肃2021年增长飞速,远超平均增速(12.2%)。
但离美国、日本有巨大差距。
北上单店收入高也与dtp药房较多,药品单价较贵有关。
dtp药房在先进地区可以达到单店上亿的营收,净利润率虽然较低,但是体量可以更大。
美国和日本的单店收入远远超过中国。
2000年,日本共有11787家店铺,平均单店收入为2.3亿日元(折合人民币1329万元)。
随着整个医药零售市场的发展,2022家店共有18874家,平均单店收入3亿4000万日元(相当于2419万元)。
随着集中度的增加,单店收入也逐渐增加;美国2022的平均单店收入为293万美元(相当于2700万元)。
中国2022的平均单店收入仅为820000。
根据国外的经验,随着未来集中度的提高,中国的单店收入也会增加。
医药零售业近年来集中度提升不达预期。
2021年商务部出台的医药流通十二五规划中,预期在2021年百强医药零售企业的销售额占总医药零售销售额的60%,但是实际上百强企业的占比在2021-2021年是逐渐下滑的,直到2021年这个下滑的趋势才扭转,2021年百强企业的销售额占比仅为整体医药零售市场的28.8%。
另外一个指标是连锁零售药店占总零售药店的数量比例。
从2021年到2021年,这个比例稳定在35%左右,但是2021年有较大提升,达到45.7%,这与十二五规划中占全部门店比重达到2/3的目标也还有较大差距。
为了提高集中度,一项又一项详细的政策相继实施。
目前,“医疗、医保、医药”综合改革已进入深水区。
随着相关配套政策的深入出台,改革方向更加明确。
分级诊疗、现代医院管理、国家医疗保险、药品供应保障、综合监管等制度建设,将是下一步深化医疗改革的重要突破方向。
“两票制”政策的实施,将大大减少药品流通环节,加快整个行业的洗牌进程,迅速提高知名度高、规范性强、终端覆盖面广、销售能力强的大型药品流通企业的市场份额,不断提高产业集中度。
武汉、中山等地已逐步实行“多证合一”,加快行政审批,缩短药店筹建时间,降低房屋租赁成本,有利于连锁药店的新建、并购和扩张。
过去,经营销售药品、医疗器械和保健食品的药店需要五种许可证:
药品经营许可证、药品经营质量管理规范证书、三类医疗器械经营许可证、二类医疗器械备案证书和食品经营许可证。
此外,五个许可证的审批属于不同的部门,企业需要多次到不同的部门提交40多份材料,法律处理时限长达180天。
在此期间,租金和劳动力成本将被浪费,尤其是对于需要快速换证的连锁企业。
成本不低,改革后新店的盈利周期将大大缩短。
连锁药店企业迅速增加,兼并加快,零售连锁率持续提升。
全国药店总数稳定在44.7万家,零售连锁率迅速提升,达49%。
2021年以上市公司为代表的大型零售连锁企业兼并速度加快,零售连锁门店数目2021年增幅最大(29.5%)。
14家区域零售连锁企业的销售总额292亿元,占全国零售市场总额的7.9%。
全国龙头企业市场占有率较上年略有提升,区域零售连锁企业市场占有率略有下降。
这进一步反映出市场销售逐渐向大型连锁企业集中的趋势。
从药店的变化趋势来看,连锁化药店正逐步取代单体药店模式。
连锁药店企业数量近两年维持高增长,从2021年到16年的四年时间,连锁药店数量翻番,而零售单体药店数量则是逐年减少。
相较于单体药店,连锁药店在品牌、质量、服务、成本控制等方面均处于绝对优势,药店连锁化是行业发展必然。
随着社区医疗改革的推进,基药零差价、基药目录扩容、报销比例提升等政策出台,药店的客流量进一步被分流。
新版gsp在药品零售企业全面实施,单体药店生存压力加大。
对比连锁药店和单体药店的增减速度情况来看2021年是连锁药店爆发的一年,增加超过了单体药店的减少,可见不光是兼并吞噬单体药店,也有很多新建店面。
小型连锁和单店减少,未来退市或并入大店。
小型连锁和单店近五年迅速减少,从2021年的27.7万家,到2021年的22.6万家。
社会单店的命运有三种:
一是退出市场:
由于gsp严管、飞检、处方药销售、社区卫生机构的挤压,房租增加、人力成本增加,导致社会散店纷纷退出市场,以广东省为例,2021一年倍撤销gsp的零售药店就有114家;二是被连锁药店收购;三是加盟一家连锁药店企业。
未来竞争有实力的店将以是老字号的大店或经营者专业化程度高连锁药店(如高管本身是医生或者药师)为主。
连锁药店的分布呈现区域不平衡,覆盖率和连锁率存在差异。
1)从每家门店覆盖的零售药店的平均数量来看,东北、华东和华南地区的药店数量趋于饱和,而华北、西北和华中地区的药店数量尚未饱和。
青海、重庆、黑龙江、吉林、广东、内蒙古、辽宁等省每家药店的平均人数低于全国平均水平(3067人),表明这些地区的药店数量相对饱和;在西藏、上海、海南、福建、江西、湖北、甘肃和陕西,每家店的平均服务人数较高,仍有很大的发展空间。
2)从连锁率看,西南区的连锁率虚高,西北区的连锁率最低,其他地区与全国的连锁率大致相同。
连锁率超过80%的主要是重庆市、上海市和四川省。
青海和广西也较高。
上海市有较为强势的本土连锁企业,直营力较强,市场集中度高。
但值得注意的是川渝地区虽然连锁率高,但主要以加盟店为主(如桐君阁),大部分连锁下辖的直营药店数较少,而加盟店一般只带来加盟费和供应链管理收益,与真正的直营连锁药店的控制力不同。
连锁药店行业不受双票制的直接影响,但它也受益于两个政策因素。
益丰药店、人民药店等顶级连锁药店均处于30%左右的高增长水平,其中内生增长约9~12%,其余主要是新店和并购带来的外延增长。
与美国零售药店的行业发展受到人口机构、疾病变化和医疗保险政策等因素的驱动类似,中国药店的发展也受到四个因素的驱动:
1)医疗保险商店资质的开放。
2022年底,国务院公布了一系列行政审批程序,包括医疗保险门店的资质管理。
经过一年多的时间,地方和市政府的政策已经得到落实,许多多年没有批准新的医疗保险商店的地区已经批准新的医疗保险商店。
根据当地医疗保险商店的竞争情况,获批医疗保险商店的资质对单个商店的收入有20-40%的影响。
由于成本已经分摊,除了进入医疗保险系统的一些成本外,新的毛利润转化为利润的比例很高,这弥补了处方药毛利率低的缺点,净利润的增长基本上与收入的增长相匹配。
批准取消医疗保险定点资格,意味着市场上所有药店处于平等地位,市场将形成良性竞争格局。
优胜劣汰对于管理服务好、库存充足的零售药店来说是件好事。
因此,有利于连锁药店的扩张。
2)医院药品比例限制导致的处方外流。
一般认为,药品比例和零加成都可能会导致处方外流。
如果药物比例从目前的36%降至目标30%,估计需要将6%的金额转移到DTP和其他药店。
Zeroplus理论上降低了医院开药的动机,但在医院统一处方后,可能仍会有其他直接补偿给医生,而且Zeroplus仍由药房托管。
另一个本质仍然是用药物支持医生的模式。
因此,我们判断,处方的最初流出可能主要是由于药物比例的限制。
3)鼓励消费中药。
虽然中医理论存在争议,但中医通常被视为中国的传统瑰宝。
随着涂有有在2022获得诺贝尔青蒿素奖,中医药也掀起了一股热潮。
国家在政策上对中医药非常友好。
2022,国务院发布《中医药发展战略规划纲要(2022-2030)》,明确提出了中医药服务和中医保健的目标。
在这一轮医改中,国家也鼓励中药饮片,不受药品比例和零添加的限制;“十三五”规划也对中医药给予了大力支持。
中药保健品(如补品)作为高毛利品种,将成为零售药店的竞争场所。
虽然中药品牌产品的毛利率普遍较低,但一旦中药饮片的上下游连接起来,毛利率可能会高达70%。
健康意识增强、老龄化和消费升级推动的中药消费也是零售连锁药店的潜在增长点。
4)政策助力集中度提升:
“营改增”的落地执行,以往一些医药零售单体药店企业利用“药品回购”或不开票低价采购的不合规现象将得到控制,有利于医药零售企业在相对公平的市场环境下充分竞争。
国家税务总局2021年第16号公告明确要求2021年7月1日,开具增值税发票需提供纳税人识别号或统一社会信用代码,销售方开具发票时,通过销售平台系统与增值税发票税控系统后台对接。
监管愈加严格规范,货物进出可追溯,小店生存空间更加压缩,连锁药店合规经营优势体现。
自2021年报和2021一季报以来,各主要连锁药店可比同店增速均有所提升。
一般认为药店的营收增长可能是一个前期快速,后期稳定的模式。
一个典型药店可能是第一年销售70万略微亏损,第二年100万实现盈利,第三年120万,第四年130万,第五年之后主要是可比同店的内生增长,每年按照行业5~9%。
自2021年报和2021一季报以来,主要上市连锁企业(如益丰药房)同比门店增速从以往的7~9%,提升到了10~12%。
部分企业的部分新扩张领域的老店,受到大幅扩张带来的品牌认知度提升促进,内生增速甚至达到近18%。
药品零售行业毛利率通过消费升级,中药、保健品增多以及高毛利品种的占比提高而实现。
各类药品中,中药饮片、中药养生、保健品、医疗器械等毛利率较高,连锁药店和厂家共同合作或自建品牌也毛利较高。
连锁药店与上游的议价能力也比单体药店强。
而净利率的提高则与精益化管理和费用率的下降有关。
中国零售行业人力成本逐年上涨,而租金从2021年起下降。
鉴于影响零售行业净利率的主要因素是薪酬和租金这两项,下面分析这些费用的趋势。
薪酬方面,以国家统计局近年来批发零售业的城镇平均工资来看,2021-2021年复合增速12.8%,逐年上涨。
租金方面,以一线城市北京、深圳,二线城市成都优质零售物业首层租金来看(虽然并不能代表药店零售租金但商业租金变化趋势可以互相参考),商铺租金2021-2021几乎一直在上涨,近三年开始下降,2021年下降幅度最大。
租金的变化与零售行业的内生增长有一定的负相关。
▌行业处于整合初期,集中度有望继续提高,政策红利良好
药店存量市场空间巨大,进入加速整合期
药房是药品消费的第二大终端,其增长速度逐渐快于医院销售。
2022,全国药品终端市场规模约1兆6000亿,其中零售药店为第二大销售终端,药品销售金额3647亿元,仅占22.6%左右,其中实体药店的总销售额约为3577亿元,占98%;网上药店总销售额约70亿元,占2%。
药店行业整体销售规模(包括非药品)2021年约为3723亿元,2021-2021年8年来基本维持两位数年增长(医院端降至8%左右),逐渐快于医院端销售增速。
国内药店连锁率不断上升。
17年来,连锁药店数量首次超过单一药店,龙头药店纷纷上市,资金优势明显。
2021年我国共有约45.4万家零售药店(同比增加6700家),其中连锁药店数量为22.9万家,连锁化率由2021年的49.4%升至50.4%,连锁门店数量首次超过单体药店。
观察中国药店的连锁率,从2022左右开始,药店行业进入结构调整阶段,单药店数量开始下降,药店连锁率开始迅速上升,药店的发展开始从行业数量的增加向集中度的增加转变。
我们认为这与药店进入新一轮整合周期有关。
2021年7月一心堂上市后,益丰药房、老百姓也陆续于2021年上半年上市,而大参林于2021年上市也标志着国内销售总额前十大的连锁药店公司全部在a股上市(国大药房、同仁堂、一心堂、老百姓、大参林、桐君阁、益丰药房、华氏大药房、同济堂、成大方圆),已上市药店龙头公司相对其他公司有明显的资金优势,可支持其进行连锁扩张。
与美国和日本相比,中国药店的连锁率和集中度有更大的提升空间。
2021年,我国百强药店销售占比达到43%,十强销售占比为18.6%,均出现较大幅度提升,但我国目前50%左右的连锁率和美国的64%、日本的87%相比仍有较大差距;
同时,中国十大药店的市场份额仅为18.6%左右,美国四大药店和日本十大药店的市场份额分别高达83%和70%。
因此,我们认为,国内医药行业的主导模式尚不确定,行业仍处于整合初期,未来主导药店的增长空间巨大。
和美日相比,我国药店店均服务人口仍有较大提升空间。
2022,中国药店平均服务人口为3062人/户。
据美日统计局的数据,美国药店的平均服务人口为2022人,约5250人,日本药店的平均服务人口高达7052人/户,表明与美国和日本相比,中国药店的服务能力和公众的药店消费意识仍有很大的提升空间。
两票制+营改增+gsp飞行检查力度提升导致经营成本提升,中小和单体药店难以生存。
2022,新的GSP认证标准开始实施。
最严格的一点是,没有持证药剂师可以开店(连锁药店龙头企业的药剂师分配率远高于行业平均水平)。
同时,完善了药店冷藏设备和储存的认证标准,这直接导致了新药店投资和利润周期的不断改善。
2022,将GSP认证改为飞行检查,进一步加强监管;
同时,在两票制和营改增的政策背景下,传统的过票企业被打压,很多原来为了过票流向单体和中小药店的otc产品开始转向终端推广能力强的连锁药店,上述因素均提升了中小药店和单体药店的经营成本,并阻断了其大量低价采购渠道,导致它们难以生存,被迫退出市场,也为连锁药店龙头的扩张提供了大量备选标的。
处方流出+消费升级将打开药店增量市场空间,开启药店黄金时代
药品零加成、降低药占比等推动医院药房托管、电子处方等新形式兴起,处方外流趋势越发明确。
2022年7月,七部委联合发布公告,全面推进卫生计划生育委员会直属医院综合改革,国家中医药管理局和大学附属医院(委员会管理的医院)进行预算管理,并完全取消药品添加。
目前,全国各省都已开始实施。
从那时起,药房已经从医院的利润中心变成了成本中心。
面对零加成和药占比的考核压力,将药房对外进行托管以及建议病人进行院外购药成为新选择。
以这种形式,电子处方试点开始在全国各地加速推广。
通过引入互联网医疗平台等外部竞争,迫使处方外流,加速医药分离,通过处方药将患者分流到零售药店,改善药店客流。
处方外流空间巨大,目前以dtp药房和院边药店为主要承接点。
根据ims和商务部
据数据显示,2022,中国药品市场中超过85%的药品是处方药,处方药销售的77%留在医院,只有23%左右流向药房、超级市场和其他院外渠道。
2021年日本的处方药院外配药比例约71.7%,美国2021年即超过83%,相对而言中国的处方外流一旦起步,预计为零售药店带来超千亿的增量市场空间。
目前处方药流出仍以医院附近的药店和DTP药店为主,重点关注连锁药店控制上游渠道、服务下游的能力。
目前,经营处方药的核心不是提高毛利率(处方药比例的提高会降低毛利率),而是集中客流,提高整体收入水平,创造稳定的现金流,处方药极大地增强了客户粘性,加快了客户流的实现。
消费升级趋势明显,拉动药店客单价的提升。
根据中国各消费品行业CPI指数的变化趋势,医疗和教育是两个最常青的行业。
消费升级的趋势体现在医疗保健领域,主要体现在提高高端、高毛利产品的消费者和患者的消费能力,也带动药店顾客单价的增加,从2022元的57.41元/人增加到66.91元/人。
我们相信消费升级的趋势将持续下去,并提升高毛利品种的销售比例。
政策加速出台,利好药店龙头
药房分类管理政策有望加快实施,龙头药房被评为高档药房的概率将进一步提高集中度。
2021年2月四部委联合推出《关于零售药店分类分级管理的指导意见(征求意见稿)》,提出药店“二类三级”分级分类管理政策,根据经营条件将零售药店划分为两个类别:
一级药房只经营B级非处方药;二级药房可以经营符合营业执照范围的非处方药、处方药和中药饮片。
营条件包括零售药店的经营面积、存储条件、药品供应能力和药学技术人员配置等。
我们认为连锁药店龙头在各类管理标准上的完成度远高于行业平均水平,大概率将被评为高等级药店;而同时不具备达到经营能力的药店面临市场淘汰,将加速龙头药店对它们的整合。
▌通过连锁扩张获取客流,深度培育存量,提升客流价值
连锁扩张的本质是获取客流量,形成区域垄断
连锁扩张的实质是获取客流,提高区域市场份额,进而形成区域垄断。
当前医药产业的整合主要体现在区域领导者的连锁扩张上。
其实质是获取客流,形成区域垄断,提高区域议价能力,进而提高毛利率。
药店连锁扩张主要有两条路径:
单区域提升门店密集度以扩大区域市占率和品牌效应,典型的如一心堂和大参林,一心堂2021年在云南地区的零售药店市占率已高达55%左右;
在云南设立了2022,3201家商店,昆明的比例为2:
1,云南其他地区为3:
1;
大参林在广东广西地区2021年拥有2574家门店,形成了“聚焦两广,全国扩张”的战略;多区域连锁扩张,提升全国市占率(如老百姓)。
典型的如老百姓在全国17个省份和直辖市布局,连锁品牌知名度提升较快,建成了全国性直营药品零售公司。
区域垄断的目的是提高区域议价能力,进而提高区域毛利率。
通过对比四大上市药店的区域垄断情况,一心堂在总部市场西南地区(云南、四川、重庆)的区域市占率接近20%,对应区域毛利率40.62%和整体主营业务毛利率40.41%在四大要点中位列首位。
一心堂在云南一个省份的市场份额高达55%,实现了绝对垄断;中国南方(广东和广西)人参林的区域市场份额也达到了11%左右;益丰药业在总部区域(湖南和湖北)的市场份额约为7%,这反映了益新堂和大盛林通过在总部市场区域的深度培育,提高了区域议价能力,从而显著提高了区域毛利率;
而四大药店中全国扩张最快的老百姓在总部地区(湖南、湖北、江西、河南)的市占率约5%,全国快速扩张导致其区域和整体毛利率水平在四大药店中较低,预计随着全国门店逐渐步入成熟,会带动整体毛利率逐渐提升。
药店获得客流的影响因素包括选址、医疗保险资格等,租金效率比(收入/租金)需要合理控制。
主要药店公司在选址时基本上有一套完整的选址标准,将考虑区域人口结构、人口流动、经济结构和发展潜力等因素。
另外,药店是否具有医保资质也是吸引客流量的重要因素之一,2021年四大上市药店的医保覆盖率最低也有接近70%。
2022年度四家药店库存量比较,最大规模为2022Q1,5155家店中宜丰药店数量最少,四家,2022Q1店2233家。
我们用新开店率和关店率两个正向和反向指标来简单考察几家药店进行连锁扩张的成果:
老百姓由于在进行全国范围内的扩张,因此新开店率最高,但也正因为并购较多,关掉并购包中的一些亏损或效益差的门店数量也相对较多,导致老百姓的关店率也是四家中最高的;
相对而言,益丰药房实现了新开业率和关门率的相对平衡,表明通过高标准的选址和后期精细的管理,保持了新开业或新收购药房的较高成功率。
一般来说,人流量越大、越接近社区的选址外加旗舰店的配备,收入/坪效会越高,但我们认为药店也需要合理控制租效比,即营收和房租之间的比例。
观察普通人和益丰药房的例子,我们可以发现,他们旗舰店的地板效率一般是平均地板效率的两倍以上,但旗舰店的数量和比例都很低,主要是因为旗舰店一般设在交通量大的商业区,而且租金一般都很高。
因此,在选址时,药房也会考虑租金效率比:
2022,笪神琳在四家药房中排名第一,租金效率比为15.19,也就是说,笪神琳每1元的租金可以产生15.19元的收入;相对而言,益心堂的租金效率比最低,为11.31。
深耕存量的核心竞争力在于提升客流量价值
具有流量入口的药店的核心竞争力是深入培育其客户流量的可实现价值。
在运营中实施的关键是提高毛利率和周转率(ROA)。
主要影响因素包括:
品类多样性(满足客户需求)
产业链延伸(延伸到行业,形成厂商共建,提高毛利率;延伸到服务,提高高羊毛品种的客户粘性和销售转化率)
提高服务质量(提升复购率)
药物具有特殊属性。
网上处方药的政策仍在讨论中。
医药电子商务有很多限制,线下零售药店很难被电子商务取代。
药品不同于普通商品。
除了习惯性药物或慢性病药物外,患者的药物需求通常是突然或紧急的,他们需要依赖药房医生或药剂师的专业知识。
因此,对获取药物的便利性有很高的要求。
另外,线上医保支付尚处于试点阶段,涉及的药品网售监管难度较大;更重要的是患者需求量最大的处方药外流尚处于起步阶段,处方药网售政策目前尚不明朗,在这样的背景之下,医药电商不仅存在无法克服的硬伤,同时受到各种政策的限制,难以取代线下零售药店。
随着政策的自由化,医药电子商务有望逐步发展。
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