业务管理及绩效考核管理知识制度.docx
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业务管理及绩效考核管理知识制度
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业务管理及绩效考核管理知识制度
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国内市场部绩效考核管理制度(试行)
第1章总则
第1条为规范对国内市场部销售人员业绩的认定、改进销售工作、提高销售人员的工作积极性、顺利完成公司规定的销售任务;为销售部销售人员的薪资调整、职务晋升、业务提成奖的发放等提供依据;特制定本考核制度。
本考核每季度开展一次,每次考核的统计时间为季度初的1日-5日,节假日顺延。
第2条绩效考核的基本准则是公平、公开、公正和激励、进步。
第3条公司成立考核小组开展考核,考核组由行政部和国内市场部共同组成。
考核职责分别划分如下:
1.国内市场部经理
(1)考核制度的制定与修订。
(2)负责对部门内销售人员考核的具体实施。
(3)对季度考核结果进行公示。
(4)依据考核最终结果,作为对业务部成员加薪、业务提成、升职、辞退等的主要依据。
(5)对考核制度与考核指标提出修改建议。
2.行政部经理
行政部是国内市场部绩效考核工作的管理部门,其具体职责如下。
(1)对考核各项工作进行组织、培训和指导。
(2)对考核全过程进行监督与检查。
对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。
(3)协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。
(4)汇总统计考核评分结果,形成考核总结报告,报总经理办公室最终定核。
(5)对考核制度与考核指标提出修改建议。
第4条考核的对象与考核的方式
(1)国内市场部考核对象包括区域经理,业务员,文员,司机等。
(2)按照直接上级考核直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。
(3)国内市场部经理负责本部门人员的考核和等级评定,并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。
第5条对国内市场部销售人员的考核包含,销售任务、业务开展、销售回款、售后服务、日常考勤、自评6大方面。
第2章绩效考核细则
1销售人员考核细则
序号
考核项目
分数
(100分)
绩效考核细则
实施方法
1
销售任务
50
制定季度区域销售计划,完成计划销售任务的得50分,完不成销售任务的,每差额1万元扣1分。
超额完成计划销售任务的,每超额1万元,加1分。
(万元单位遵循四舍五入,即0.5万以上按1万计,0.5万以下按0元记)
由文员为每个业务员建立销售业绩统计表做为唯一的考核依据
2
业务开展
15
(1)每季度初完成一次市场调查,分析市场动态和竞争对手情况,提出有效的意见。
根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配,责任到人。
制定个人季度销售计划。
共2分
1季度市场调查报告1分
2季度个人销售工作计划1分
(2)组织拟定、签订业务合同,保证合同的正常履行。
跟踪和管理好样机。
报价档案的建立。
共3分。
1核查业务合同的签订,履行情况1分
2核查样机的管理情况1分
3核查报价档案的建立情况。
1分
(3)发展新客户,巩固老客户,定期拜访客户,与客户经常保持良性的沟通,搞好客户关系。
共2分。
1丢失一个以上客户得0分。
2与客户关系良好得2分。
(4)更新、完善客户资料库,保证资料库的实用性与时效性,有效地组织对客户进行分级管理,评定信用等级。
共2分
1建立区域客户资料库,及时更新,增加。
部门经理检查完成情况2分。
(5)积极提升自身素质水平,熟悉产品知识,提升业务技能。
共1分
1积极学习产品知识,学习工艺知识,1分。
(6)费用预算的控制,根据年费用预算计划出季度费用预算。
共5分(超出计划费用的此项目得0分)
根据销售部的年度费用预算,拟定个人季度预算。
严格控制费用。
5分。
3
售后服务
5
(1)必须及时快速处理客户投诉。
共2分
做到24小时内解决问题。
2分。
(2)组织收集客户意见与建议,正确处理客户的投诉。
共1分
建立客户投诉意见表。
接到客户质量投诉即时填写1分
(3)组织有效地进行运送、安装等业务服务工作。
共1分。
送货,发货的及时性1分
(4)有序建立售后维修档案,有序建立售后维修网络。
共1分
维修档案和维修网点的建立情况1分。
4
销售回款
20
(1)随时掌握客户的信用情况,控制月结额度,减少呆坏账损失
1完成销售回款率100%的,该项目得20分。
2完成销售回款率95%以上的,该项目得10分。
3销售回款率达不到95%的,该项目得0分。
(2)组织按照业务合同约定进行收款,及时收回业务款项
(3)汇总、明确客户欠款账目,组织开展催款工作,完成回款目标
5
日常考勤
5
(1)遵守公司纪律,服从上级调配。
共1分
根据处罚单,每次扣1分。
(2)不迟到,不旷工。
共3分
根据处罚单。
迟到一次扣1分,旷工一次扣3分。
(3)工作积极向上,勤劳刻苦,忠于企业。
共1分
由部门经理每季度评一次,1分。
6
自评
5
除直接领导的考核评比外,被考核对象每季度做一份不低于500字的自我评价,对本季度自己的工作进行总结概括。
找出不足,发扬优秀。
共5分
1完成得5分。
2不完成得0分。
二国内市场部跟单员绩效考核细则
序号
考核项目
总分数(100分)
绩效考核细则
实施细则
1
跟单
50
以销售订单为基本工作中心,完成从接单开始,全程跟进订单的生产过程,及时交货情况。
督促采购,生产,质检等部门确保销售订单保质保量完成。
1下错订单每次扣2分,造成严重影响的每次扣5分。
2订单不能及时交货,每延误一天扣1分。
在交货前2天以上通知接单业务员的可免除处罚。
3其他,视情节每次扣1-5分。
2
报表统计
25
按要求做好月度,季度,年度相关报表。
建立国内市场部费用控制台帐,和各业务员,司机的费用单独台帐。
共25分。
由部门经理检查完成情况。
每欠一项扣5分。
3
日常考勤
20
严格遵守公司考勤制度,不迟到,不旷工。
积极向上,服从安排。
共20分。
1迟到一次扣1分
2旷工一次扣3分
3其它:
视情节每次扣1-3分。
4
自评
5
客观评价本份工作情况,找出不足,发扬优点。
每个季度写一份不低于500字的自评。
共5分
1完成得5分
2不完成得0分
三国内市场部驾驶员绩效考核细则
序号
考核项目
总分
(100分)
考核细则
实施细则
1
本职工作
50
1积极完成销售部安排的送货,提货,接送客户等出车任务。
2送货或接送客户时,一定要做到微笑服务。
3合理安排出车任务,配合其他部门的出车任务。
不得以任何理由拒绝或推脱。
4严格遵守交通规则,不得超速,违章行驶爱护车辆,及时保养。
1不服从安排每次扣2分。
2被客户投诉,每次扣3分。
3超速或违章每次扣2分
4出现重大工作过失,每次扣2-5分。
2
费用控制
25
有出车任务,尽量走费用低、经济快捷的路线。
货车出车时,原则上禁止走高速公路。
严格控制外出的餐饮费用。
1货车出车,随意走高速公路造成费用超支的,每次扣3分。
2外出时,餐饮费用超出公司规定标准的,每次扣3分。
3
日常考勤
20
不迟到,不旷工,严格遵守公司日常管理制度
1迟到一次扣1分
2旷工一次扣3分
4
自评
5
积极客观评价季度内本份工作
1完成得5分
2不完成得0分。
第3章考核结果与申诉
第6条国内市场部销售人员、跟单员、驾驶员的绩效考核结果分为优秀、良好、及格、差四个等级,各等级对应的分数如下表所示。
国内市场部人员绩效考核结果等级对应表
优秀
良好
及格
差
85(含)~100分
70(含)~84.5分
60(含)~69.5分
59.5分以下
第7条相关人员对考核结果有意见的,在考核结果公布后3个工作日内,向行政部提出申诉。
第8条员工申诉超过申诉时间期限的,公司将不予以处理。
第9条接到申诉后,相关领导审查考核记录,对考核得分进行确认,发现错漏及时更改,并及时公布申诉结果。
第10条对于无客观事实依据,仅凭主观臆断的申诉不予受理。
第4章国内市场部业务提成和绩效考核结果的运用
第11条国内市场部的业务提成奖励提成比例(根据工作性质和区域城市发达程度划分)
(1)国内市场部经理按部门季度销售总额的0.4%+所辖区域季度销售总额的1.2%。
(2)华北,西南区域经理按区域季度总销售额的1.7%领取。
(3)华东,华南区域经理按区域季度总销售额的1.2%领取。
(4)国内市场部文员(跟单员)按部门季度总销售额的0.2%领取。
(5)国内市场部驾驶员.由部门经理酌情发放。
(6)机动提成奖。
部门季度销售总额的0.1%。
用于表彰在平常的工作中有突出表现或特殊贡献的个人。
(7)直销单项提成奖:
对于直接销往终端客户的,除享有正常的业务提成奖励外,公司另外给予季度直销总额的2%的奖励。
第12条考核结果作为国内市场部业务提成奖励的唯一依据。
(1)在季度考核中被评为“优秀”的可领取100%的季度业务提成。
(2)在季度考核中被评为“良好”的可领取85%的季度业务提成。
(3)在季度考核中被评为“及格”的可领取70%的季度业务提成。
(4)在季度考核中被评为“差“的,不享有季度业务提成奖励。
(5)在季度考核中有连续二个季度被评为“差“的,或年度有三次被评为“差”的,公司将予以辞退。
第13条考核结果可作为销售部对销售人员的薪资调整、职务晋升、和处罚的重要依据。
第14条本绩效考核制度自2011年第一季度起开始实施。
国内市场部
2011-02-14
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【教学目标】
目标
内容
知识与能力
过程
与方法
情感态度价值观
识记
理解
运用
互联网的诞生
互联网诞生的历程;互联网与信息化社会
通过互联网的诞生及知识经济的发展的认识,理解互联网迅速普及所具有的优势以及网络在当今时代所起的巨大作用。
通过了解互联网的诞生及特点,知识经济的发展的认识,探究它们对人类社会产生的重大影响。
问题探究
历史比较
概括阐释
合作交流
通过对互联网的诞生及特点,知识经济的发展的认识,理解传媒技术的进步对社会发展的推动作用以及对文化和生活发展具有深刻的影响。
知识经济的发展
知识经济出现的时代背景、知识经济的内涵及发展概况;知识和信息对社会的影响
工作和生活方式的革命
对工作方式、生活方式、学习方式的影响
面临的问题
机遇与挑战;对青少年生活、学习和工作的影响
【教材结构及重点难点】
一、互联网的诞生
1.互联网诞生的历程
2.互联网与信息化社会
二、知识经济的发展
1.知识经济出现的时代背景
2.知识经济的内涵及发展概况
3.知识和信息对社会的影响
三、工作和生活方式的革命
四、面临的问题
重点:
信息化社会的主要内容及影响
难点:
知识经济的内涵
【教学方法】
由于本课的内容更加贴近于学生生活的实际,资料容易搜集,并且也很有趣味性,因此在教学前应该引导学生搜集网络发展的资料,以锻炼学生收集整理资料的能力,不断加深对历史和现实的理解。
在教学时教师在帮助学生理清课本基本线索的同时,充分利用学生课下找到的相关资料和教材中有关资料,进行交流,以充分发挥学生学习的主体性、积极性和参与性,注意把历史知识的传授和思想教育结合在一起。
这既符合新课改的精神,又符合学生的心理发展特征,也有利于培养和提高学生的学习兴趣和历史思维能力。
【导入新课】
20世纪是科学技术日新月异的世纪,是高科技层出不穷的世纪。
电子计算机是20世纪人类最伟大的发明之一。
它把人类社会引入“信息时代”。
信息网络化成为20世纪新生的事物得到迅速的发展和普及,对人类的政治、经济、文化、军事、社会生活都产了深远而重大的影响。
由此导入新课。
【讲述内容】
一、互联网的诞生
1.互联网诞生的历程
提问:
现代信息科学技术诞生的理论基础是什么?
学生阅读教材后概括指出:
电子计算机的问世。
1946年,世界上第一台计算机诞生。
虽然它是一个几层楼高的庞然大物,耗资巨大且功能不够完善,但它奠定了现代信息技术的基础。
随后计算机不断更新换代。
计算机的发展已经走过了电子管、晶体管、中小规模集成电路和大规模集成电路四个时代。
以计算机和通信技术为核心的现代信息科学技术的发展,为互联网的诞生奠定了理论基础。
20世纪60年代末,在美苏争霸的“冷战”时期,美国处于和苏联争夺世界霸权的需要,加紧了对信息科学技术的研究和开发,直接推动了互联网的产生。
1969年美国建成了世界上第一个采用分组交换技术的计算机网络四大实验室,这是计算机互联网(因特网)的前身。
这个网路的基本要求是当战争爆发时,即使网路上的线路或设备部分遭到破坏,系统仍能正常运作。
20世纪90年代以来,由于通信技术和计算机技术的飞速发展,互联网进一步发展为全球信息网。
2.互联网与信息化社会
全球信息网(WorldWideWeb),音译为万维网,顾名思义就是包罗万象的可存取信息的全球性网络。
它是人们可以进行相互交流的抽象空间,主要由互联的文本页面、图像、动画、音像及三维世界构成。
引导学生回顾必修教材Ⅱ,媒介发展的四个阶段的发展历程。
然后指出:
一般认为,以纸质为媒介的报纸是第一媒体,以电波为媒介的广播是第二媒体,以图像为媒介的电视是第三媒体。
而互联网是通过计算机网络传播信息的文化载体,这种以数字化的方式存储、处理和传播,以比特为计量单位的电子媒介被人们称为“第四媒体”。
提问:
互联网的优势是什么?
学生阅读教材后概括指出:
快捷、方便、高效等。
国际互联网可以提供电子邮件收发、资料检索、浏览新闻、休闲游戏、网上购物、网上远程教育、远程医疗、网上谈心等等。
网络媒体作为一种新的传播媒体,具有界面直观、音色兼备、链接灵活和高速传输的特点。
互联网不仅具备传统媒体的所有用途,而且具有传统媒体不具备的优势,互联网作为继报纸、广播、电视后的第四媒体,已经融入到人们的日常工作和生活中,为人类提供了极其丰富的信息源,是人类进入信息化社会的显著标志。
信息技术飞速发展,人类进入了信息化社会。
信息化社会既是科技革命的成果,也带来了一场经济革命。
在互联网时代,人类的生产、生活、工作和思维方式发生了深刻变化。
二、知识经济的发展
1.知识经济出现的时代背景
20世纪90年代,一种新的经济形态──知识经济在美国首先出现。
提问:
知识经济出现的时代背景是什么?
学生阅读教材后概括指出:
传统工业陷入了困境和现代信息科学技术的发展是知识经济出现的时代背景。
然后教师指出:
20世纪60年代以后,自然资源的过度消耗和废弃物的大量排放导致全球生态危机,地球已经不堪重负,查的工业经济陷入了发展的困境。
于是人们开始反省工业文明的种种弊端,迫切需要建立一种能源消耗低,技术含量高的经济。
而现代信息科学技术的发展,为这种经济的出现提供了物质技术条件。
20世纪90年代,知识经济应运而生。
2.知识经济的内涵及发展概况
所谓知识经济就是一种以知识为基础的经济,它是建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的新型经济模式。
在美国首先出现,这就是知识经济。
信息经济是以现代信息技术等高科技为物质基础,信息产业起主导作用的,基于信息、知识、智力的一种新型经济。
信息经济是知识经济的主要成分,信息经济有、知识经济、数字经济、网络经济智能经济等各种叫法。
知识经济是是21世纪的经济主流。
知识经济的发展可以最大限度地降低资源消耗,大大提高劳动力和资本的使用效率。
因此,知识是一种无穷无尽的资源,知识经济符合可持续发展战略,有利于经济增长方式的转变。
20世纪90年代以来,信息经济在世界各地得到全面发展,信息经济成为国民经济发展最快的部门。
指导学生阅读教材【历史纵横】的有关内容,了解信息高速公路的相关知识。
然后教师指出:
1992年9月,克林顿把“兴建信息高速公路,推动经济增长”作为其竞选总统的口号。
1993年9月,克林顿政府推出“国家信息基础结构行动计划”,以互联网为雏形,兴建“信息高速公路”。
随后,日本、加拿大和欧洲等发达国家也纷纷提出了激励政策,加速建设“信息高速公路”。
在当今社会,信息经济已经成为国民经济发展最快的部门。
知识经济时代,经济增长源于知识的增长,成功的关键是要有足够的人力资本储备。
中国应该抓住机遇,推进国民经济信息化
3.知识和信息对社会的影响
提问:
在知识经济中,知识和信息对社会的影响主要有哪些?
学生阅读教材后概括指出:
在社会生产力的巨大发展、知识经济对劳动者素质的要求和信息技术促进了传统的产业的更新改造等方面发挥重要的推动作用。
然后教师指出:
在知识经济中,知识和信息发挥了比传统经济更加重要的作用,它本身已经成为巨大的实际生产力。
互联网的发展,加速了知识的生产、传播和使用,知识对社会经济的作用日益加强。
据统计,在机械化程度低的情况下,体力劳动与脑力劳动的比例是9比1,中等程度机械化是6比1,全盘自动化是1比9。
信息工业是知识密集型工业,在信息社会里,价值的增加,主要靠知识。
体力劳动者和脑力劳动者的差别日益被脑力劳动者之间的差别所代替,“白领”、“蓝领”的差别正在逐渐消失。
信息技术也促进了传统产业的更新改造。
促进生产工艺的改进和管理水平的提高。
三、工作和生活方式的革命
互联网和人们的生产和生活紧密相连,互联网时代的到来引起了人们工作、学习和生活方式的革命。
互联网时代的到来引起了工作方式的革命。
互联网打破了时间和空间上限制,使世界更加紧密地连成一体。
在互联网时代,许多工作的办公地点可以选择在家中或者野外,办公场所的变化,既提高了工作效率,又增加了工作的乐趣。
互联网给人类的生活带来了革命性的变化。
互联网给我们自己生活带来的变化和极大的方便。
如在互联网时代,根据网上的求购信息,商店及时把货物直接送到消费者家中,银行则自动处理转账支付业务。
这就是所谓的“室内购货”和“室内银行”。
为人们提供了更多的交流和沟通的机会。
国际互联网还为教育提供了更大的发展空间。
作为人类最大的资源库、知识库,互联网引发了一场学习的革命。
随着信息高速公路的发展,信息技术在教育领域中广泛应用。
学生可以利用网络搜集相关资料,进行自主探究学习;教师可以通过各种教学录像、电视教育和人工智能课程来指导学生的学习。
网络使原先相对狭小的教育空间,变成了全社会的、开放性的教育空间。
互联网使远程教育成为可能。
四、面临的问题
国际互联网在给人类社会提供了更多的发展机遇地同时,也带来了巨大的挑战。
提问:
互联网给人类社会带来了哪些巨大的挑战?
学生阅读教材后概括指出:
垃圾信息、网络安全、网络犯罪、对青少年心灵的影响等。
然后教师指出:
以美国为首的西方大国,利用网络,传输西方资产阶级的意识形态、政治制度、文化思想,造成世界局势更加动荡不安。
国际互联网上色情信息泛滥成灾,虚拟社会使涉世未深的青少年不能自拔,严重影响了青少年的健康成长,都是互联网带给我们的巨大挑战。
【课后研讨】
随着科技的发展和人类文明的进步,互联网已经逐渐进入家庭,并深入人心。
只要条件允许,一台电脑,一根电话线就可以上网,互联网的生活逐渐影响并冲击着人们的传统生活方式。
要知道,当前的世界,互联网已经成为人类文明进步的标志,互联网信息已经成为人们了解世界、了解时代潮流的重要工具。
最近,央视的《焦点访谈》节目评论了一下互联网和互联网信息,在网友之间引起了相当广泛的争论。
那么,应该如何正确地看待互联网和互联网信息?
试结合你对互联网的认识,谈谈应该如何正确地看待互联网和互联网信息。
思路引领:
充分理解、包容、使用互联网和互联网信息;正确地诱导、引导、使用互联网和互联网信息。
我们要正确地看待互联网和互联网信息,日本的前首相铃木幸善曾经有一句非常著名的座右铭“安分顺时”,日本的另一位企业家松下幸之助先生也曾讲“挡不住,就和它一起走”,这两个人对于新生事物的态度,是非常值得我们学习的。
一个人只有在安分守己的同时,做到顺应时代潮流,才能真正与世界和时代一同进步,才会真正不落伍。
如果用鄙视、敌视、仇视的心态面对新生事物,只有说明你的落后、愚昧和无知,最后,你必然被时代和世界所淘汰。
【本课小结】
20世纪90年代以来,计算机技术发展十分迅速,产品不断升级换代。
随着互联网的产生和发展,信息化社会开始。
20世纪90年代,知识经济在美国出现,人类开始从工业化迈向信息化、知识化。
全球范围内的信息革命和知识经济的发展就是这种转变的突出标志。
以信息高速公路为特征的信息革命从根本上改变了人类的工作方式和生活方式,同时还引发了一场学习的革命。
然而,互联网在给社会带来巨大效能的同时,也带来了巨大的挑战。
作为当今的青少年一代在信息化的今天,应该提高自身的道德素养,树立正确的网络观,让网络发挥出应有的作用。
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