东方广场总体营销策略推广方案样本.docx
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东方广场总体营销策略推广方案样本
上六个月东方广场
总体营销策略推广方案
一、序言
1、总体推售思绪
在东方广场整体推售是以财库城和德胜楼一楼为主并配合其它组团余货而进行。
在商铺销售方面,上六个月因为住宅市场销售旺盛,商铺销售速度比较缓慢,而在下六个月,尤其是在9月底开始,国家出台一系列压制住宅市升温过快方法后,东方广场商铺受到市场用户热捧。
总结以上东方广场整体销售情况,有两方面原因:
Ø外部原因
宏观调控及金融政策影响
提议东方广场推售首先应该较为正确地制订一个可实现年度销售目标,并经过探讨确定合理推售策略和推货步骤,作为销售进度依据,控制好销售周期。
同时应充足估计市场不确定原因和可能出现困难,制订多种应变方案,有效引导市场,而不至于让市场牵着鼻子走。
Ø内部原因
东方广场自开售以来,商铺一直是以返租回报销售手法,推售早期因为投资回报吸引,销售手法相对佛山市场投资者而言比较受青睐,但伴随东方广场几大组团开业经营,投资者正面感受到东方广场商业经营情况,对商铺整体投资回报有了大致了解,此推售手法令到市场投资者在所麻木缺乏新刺激点;其次商铺销售对于销售人员要求相对住宅销售更高;再者在东方广场商铺大型宣传推广较少,关键是以东方广场周围户外广告为主再配合短讯推广。
有鉴于此,敝司提议在从以下几方面对上述问题作策略调整:
1、在广告宣传方面加强外区域宣传,联合相关媒体吹捧东方广场商业大环境、经营旺势,提升东方广场在佛山商业中龙头地位,形成市场区域效应。
2、在销售手法上除返租回报手法外考虑以带租约销售商铺或无条件返购商铺等销售手法,增强东方广场商铺对市场说服力。
3、定时邀请相关商铺投资教授、学者进行商业座会对东方广场商铺进行诠释,配合媒体炒作扩大市场影响力。
4、加重力度打造品牌,借东华里、祖庙商圈改造之机,大力吸纳人流,打造一个著名休闲购物天堂。
2、战略布署
2.1加强向外拓展客源
东方广场经过这几年经营和发展,现时硬件和软件全部比以前有了大大提升,但若向外招来用户还是仍不够吸引,因为东方广场硬件上除了外立面较为尤其外,没有其它更多优势支持;在软件上除了德胜楼餐饮商家、苏宁、国美、JUSCO等商家外,明珠百货、东方书城和金山街负一层电脑城外全部缺乏强有力市场吸引度。
所以东方广场必需在硬件和软件上努力发明市场差异化和唯一性,令东方广场在市场上树立鲜明形象和独特风格,才含有资本向外招来用户,制造市场热点。
i.改善交通情况
经过用户意见统计,反应出不少用户对东方广场交通情况不满意,认为东方广场作为一个大型MALL,现时交通情况不能满足未来人流和车流要求。
提议尽力改善交通。
另外不少用户也反应了东方广场停车位不足问题,故提议贵司针对车位问题作深入改善。
ii.打造东方食街
德胜楼已经在佛山区域打造出了自己餐饮品牌和文化,“东方美食”大众认可度较高,这是一个利好,也是一个契机,提议贵司借水晶城街铺推出时机,打造“东方美食街”。
因为水晶城一楼是街铺并不会和德胜楼商场铺造成冲突,反而会形成经营错位和互补。
2.2扩大市场范围,发掘潜在用户
要成为东方广场丰收年,仅靠当地投资者是远远不够。
而佛山禅城外地域有着很多有实力投资用户,要尽可能地发掘这批用户,更着力向南海、顺德地域大举进攻,尤其是顺德乐从、大良、容桂及南海大沥等街镇私营企业家,这部分人群购置力及投资意识比较强,是我们关键发掘对象,而她们也是我们项目标良好广千牌,这部分人广泛人脉也是我们所需要。
所以,扩大市场覆盖面,发掘关键区域市场就是上六个月我们工作关键。
加强南海、顺德范围广告宣传
应该在南海、顺德范围加大广告投放量,从成本角度和有效抵达率角度考虑,假如报纸和电视广告成本过高,抵达率低,敝司提议可利用户外广告和公交车车身广告进行宣传,经过定点和流动广告相互结合,再配适宜量、有针对性报纸和电视广告,相信会收到很好宣传效果。
东方广场南海、顺德购物专车
东方广场多个组团已经成功开业,而水晶城、翡翠城也将于陆续开业,提议配置几台东方广场导购车,在南海、顺德范围内穿梭行驶,既可接送到东方广场消费参观客人,方便市民,提升东方广场经营收入,增加人流,又能够作为东方广场流动宣传,提升东方广场曝光率。
2、3扎实群众基础,树立品牌口碑
和政府部门联手造势
结合东方广场新闻活动,把东方广场定位提升到佛山商业新格局领军地位,经过邀请政府官员对东方广场视察或参观,发表肯定赞扬讲话,提升东方广场社会声望。
继续举行大型讲座,叙述佛山商业发展潜力
佛山建设第三大城市,需要各方面全方面建设和发展,其中商业建设占据关键角色。
必需让广大市民和大型商家对佛山商业发展有信心,才能令她们勇于投资。
提议邀请著名城市计划教授和商业权威人士对佛山商业发展大环境进行深入透彻叙述,并邀请大型商家参与,作为佛山商业大型高级讲座,对东方广场以后销售和经营全部会带来帮助。
公布东方广场各组团优良经营业绩及定时举行业主答谢会
经过新闻公布会和东方会刊对东方广场各组团季度经营业绩进行汇报和公布,把这些令人振奋数据转变成用户投资推进力,用实质经营情况和理想投资回报答谢旧业主,并激发观望用户投资欲。
经过定时举行业主答谢会加强和旧业主沟通和联络,不仅能够向旧业主宣传和介绍东方广场最新经营情况,还能够以参与答谢活动各义邀请业主其它好友过来参观,以此来增加这类人群对东方广场新认识,刺激其加次买铺投资热情。
2、4打好旅游牌
争取行业协会及相关政府部门支持
德胜楼建设得到了佛山旅游局大力支持,其定位为旅游餐饮消费。
在成功造就这个饮食新天地后,东方广场应继续争取佛山旅游局支持,并把支持点扩大到面,即从德胜楼单个组团扩大到整个东方广场,切实突出“国际观光产业街区”优势。
Ø东方广场美食游
东方广场大部分组团已经招商完成,伴随商业气氛空前高涨,东方广场已成为佛山最大型购物中心。
而伴随德胜楼及“东方美食街”打造,我们能够考虑继续打美食牌,把东方广场作为佛山购物、休闲、美食餐饮旅游新景点,在珠江三角洲范围周期性组织“东方广场美食游”旅行团,对人流带动和著名度传输有极大帮助。
Ø打造品牌活动举行地
东方广场以超大规模推出市场,以“国际观光产业街区”作为定位,必需加强旅游观光含量,经过旅游观光带动消费,所以东方广场应该争取佛山旅游局支持,指定东方广场作为举行或筹备年度性大型传统节日和庆典场地,比如新年倒数、秋色、狮王争霸赛、菊花展、烟花汇演等。
2.5借助奥运东风发明辉煌业绩
是奥运会在中国举行时间,奥运周期同也是一个经济大周期、房地产行业大热周期,所以借助奥运东风,充足利用奥运会在中国举行多种利好,加大推货力度,千万不能错过这么千载难逢机会。
针对奥运利好,我们也能够大搞“奥运行销”,大打奥运牌作推广,比如:
。
1、我心中奥运会、挑战吉尼斯
集结1000个小学生,于中央大街内铺上千米画布,让这些小学生同时在画布上勾画自己心中奥运会,绘制完成后于东方广场作一个短期展览后送往北京奥委会,并申报吉尼斯。
2、超越极限,喜迎奥运
现时年轻人热衷于极限运动,东方广场能够举行一个比较大型极限比赛,并邀请中国或中国几名极限高手进行演出和交流,提倡运动健身,和奥运同乐。
3.欢庆奥运,同一个世界、同一个梦想
东方广场可举行一个交谊舞大赛,诚邀佛山众多交谊舞爱好者齐聚一堂,比赛、欢庆。
2、6完善业态结构
Ø饮食功效
饮食是最轻易聚集人流经营行业,,德胜楼人气趋旺,多种美食齐聚德胜楼,同时越来越多大商家进驻,可见德胜楼已是众多投资用户目标所在。
不过德胜楼配套需有待改善,如道路标识、厕所环境等。
Ø娱乐、观光功效
娱乐是大家生活中必不可少一部分,提议东方广场立即完善此配套功效,聚集更多人流,从而促进销售,比如我们之前提议相关中央广场及中央大街改造,外墙、灯饰改造等。
Ø儿童游乐
儿童消费在普遍家庭全部占据较大比重,现时东方广场儿童游乐场所仅处于中心广场有部份娱乐设施,提议引入多元化、大品牌儿童专营商家,让东方广场成为儿童喜爱前来地方。
Ø小型时尚体育运动场地
现时青少年普遍热衷于体育运动,提议东方广场可考虑建造室内小型体育运动场地,比如室内小型篮球场、室内小型足球场、室内小型X—game训练场等,吸引青少年前来。
2、7坚持“旺场旺销”思绪,落实以租带售
Ø开售前落实主力商家
项目在不一样销售时期,将会吸纳不一样投资者。
在项目销售早期,是以中小型投资者为主,尤其是小型投资者比重大,说明项现在期销售阶段,因为项目侧重于形象包装,较为缺乏内在综合质素实现,对具经济实力中、大型投资者未含有效吸引力。
敝司提议,招商先行,以租带售。
确定各组团经营定位,对经营范围内商家进行招商,尤其是对主力商家招商,若能在开售前落实主力商家,将给予项目亮点和可信卖点,增强投资者对项目标经营信心,并由经营信心带动投资者投资信心,从而带动项目标连续销售,尤其是吸纳具经济实力投资者入市,加紧项目标销售速度。
Ø在发售期间不停引入著名商家
项目在销售过程中,伴随时间逐步推移,利好消息对买家心理上促进作用也会随之降低,成交也会逐步放缓,所以,在发售期间不停引入著名商家,定时向市场公布信息,会给市场不停惊喜,令买家时刻全部感受到利好存在,增强对以后经营信心。
商家和商家、商家和投资者见面交流会
提议定时举行商家和商家、商家和投资者见面交流会,为她们提供一个交流和沟通机会,经过商家之间沟通吸收东方广场在经营和管理上存在问题,立即改善,并发掘更多招商机会;经过商家和投资者沟通了解投资者对商家喜好程度,增强投资者对东方广场信心,并吸引更多人投资东方广场。
2、7正确制订销售目标,严格控制销售进度
Ø新推出组团推出前全部必需做好充足铺垫和预热
Ø以现时现售组团未推部分为先,独立包装后推出市场
Ø尽可能降低余货积压,不应急于推售新组团
2、8经营带动销售
在东方广场销售过程中,存在着用户因为以前投资商场失败,和对佛山商业怀疑而持币观望,对商业投资抱着很谨慎态度。
所以,东方广场经营好和坏会在很大程度上影响到销售,而东方广场良好销售业绩也得益于其良好经营情况。
所以,以经营为主导是无须置疑,努力发明优良经营业绩是成功销售先决条件。
2、9贴心服务带动销售
东方广场经过多年销售,已经拥有数千位业主,怎样经过对这些业主售后服务和增值服务,继续扩大东方广场销售业绩,是将要面正确一个关键问题。
若能建立完善优质用户服务体系,会让旧业主自愿地介绍其它好友投资东方广场,成为东方广场助销员,令东方广场销售业绩深入提升。
2、10目标市场
2.10.1、深入巩固当地市场
东方广场经过多年推广宣传,在佛山当地著名度极高,大多数佛山当地市民对东方广场全部较为熟悉。
东方广场应经过前面提出差异化和唯一性特色宣传,让当地市场对东方广场加深了解并重新认识,令她们相信东方广场不是以前传统模式商铺或商场,而是代表佛山现代商业新型MALL,含有超强生命力和高经营收益。
2.10.2、大力拓展南海、顺德市场
东方广场如此庞大规模,仅仅依靠当地市场是无法消化,而南海、顺德地域消费力和投资潜力是不可忽略,由销售统计可知,这两区投资用户众多,应该尽全力引导她们进场投资。
所以东方广场必需大力拓展南海、顺德市场,在南海、顺德地域建立起强大著名度和品牌度,为东方广场招徕更多用户。
2.10.3、有针对性地发展其它发达地域(一二手联动)
在充足开发禅城、南海、顺德地域市场基础上,东方广场应该把眼光看得更远,要考虑把市场开拓到其它富裕地域,比如:
东莞、中山、虎门、广州、深圳,甚至港澳。
这些地域居民收入水平高,经商者百分比大,含有较强投资意识和较高投资能力,所以,是东方广场以后应该重视目标市场。
※在敝司也曾向贵司提出过相关将深圳、广州等地投资客拉到东方广场投资提议,但因为货量较小原所以未能举行这么活动,对于这个提议敝司因为有清远、中山等地成功例子及广大经营网络和用户资源,所以在,如若在货量较大推货时期下,敝司将继续推行这么高效运作方法。
2.10.4、吸纳同类项目或高级住宅盘源用户
针对同类对手项目,或高级住宅盘,能够在其做活动或开售时,派销售人员前往现场,在楼盘外外围派发本项目标单张和消费劵,从而即场吸引有潜力用户前往本项目消费和到现场参观,从而扩大用户面,并有针对性地吸纳目标用户.激发用户购置欲望,促成成交。
即未来临禅桂两地各大楼盘因为在底住宅部分销售停滞不前,所以大全部推出商铺或车位来吸引投资客,认为新十二个月销售打响新年头炮。
而我们也将附上这些竞争对手相关资料,使我们项目标推货更具针对性。
楼盘名称
均价及商铺所在地段
货量
销售率(已售面积/货量面积)
装修标准
主力户型及面积
租金
天湖郦全部
(现推)亚艺东入口街
25000元/㎡
首推一期共1149.77㎡(共17间)
30.15%
(已售346.7㎡,共6间)
毛坯
面积不等,多为40~50㎡旺铺,最大面积为160.46㎡,最小为22.71㎡
湖景路街铺:
内街:
15000~18000元/㎡
外街:
40000元/㎡
外街二楼:
8000元/㎡
内街剩2间
外街售罄
外街二楼售罄
98.4%
(合共49间,已售47间,余下2间面积均约45㎡)
毛坯
面积不等,多为40~50㎡旺铺,最大面积为115。
15㎡,最小为36.31㎡
内街:
80~100元/㎡
外街:
120~150元/㎡
二楼:
80元/㎡
彩虹路:
0元/㎡
在售一期793.52㎡(共17间),
二期未推(共21间)
44.5%
(已售353.31㎡共8间)
毛坯
面积不等,多为40~55㎡旺铺,最大面积为63。
66㎡,最小为35。
68㎡
40~100元/㎡
恒福·湖景湾
湖景路
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主力30~50㎡旺铺
120~190元/㎡,
管理费70元/月
绿茵鸣苑
湖景路
售罄
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105~130元/㎡
汇银第一街
深宁路:
21000元/㎡
汇银和雅居乐之间商业街:
23000元/㎡
只剩2间均约70㎡(分别在深宁路段、汇银和雅居乐之间商业街中)
售罄
毛坯
力迅上筑
30000元/㎡
只剩10间左右
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毛坯
(12月底交楼)
50~106㎡
30000元/㎡
恒福新城
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未开售(已招商)
------
毛坯
40~130㎡
45~55元/㎡
毛坯
丽日玫瑰名城
18000~0元/㎡
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售罄
毛坯
------
------
怡翠玫瑰园
------
------
------
毛坯
------
90~100元/㎡
桂城
万科·金色家园
均价13000元/㎡
只剩几间
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毛坯
70~80㎡为主
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中海万锦豪园
15000~0元/㎡
只剩5间
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毛坯
80`130㎡
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江南名居
海八路和南一路之间
17000元/㎡
少许,约9间
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毛坯
最少面积为82㎡,最大约300㎡,
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3、推售策略
3、1上六个月总体推售计划
组团
销售周期
可售面积
可售货值
计划销售货值
主推
财库城C区余货
公开发售1月1日
副推
德胜楼二楼余货
销售周期:
2个月
主推
德胜楼三、四楼
公开发售3月1日
副推
水晶城街铺
销售周期:
2个月
4100平方米
1.5亿
主推
蓝钻星城街铺
铺垫期4月15日-4月30日
公开发售5月1日
副推
明珠城四楼商铺
销售周期:
2个月
总体推售货值
推货计划说明:
纵观上六个月推货计划,我们关键思绪是是实现商场铺和街铺相结合,高、中、低值铺相结合多层次、全方位、差异化推货计划。
首先,因为现在财库城C区仍剩14间商铺,为使货物搭配更合理,提议拿出部分铺值相对价低铺出来相搭配,而先前我们对德胜楼宣传及用户贮备方面已经做了不少工作,所以提议先拿德胜楼二楼铺出来销售。
下一步,因为德胜楼二楼推开,考虑到宣传和用户方面资源充足合理利用,提议顺推德胜楼三、四楼,而结合我们推售计划思绪,我们提议拿出水晶城街铺相结合。
以后,因为蓝钻星城住宅部分要等到4、5月份才交楼,且该组团商家也才开始陆续进场,所以伴随商家进驻及商业气氛提升,该组团街铺已存在推货可能;其次,因为禅桂各大楼盘商铺销售,因为竞争需要,我们也有必需将较具市场竞争力产品推出市场。
所以提议在4月中旬就开始销售铺垫,在5.1节日时候正式推出市场。
同时考虑到产品搭配问题提议开发商能够拿出明珠城四楼商铺出来搭配销售。
4、促销策略
“经营基金大回馈”
针对新开组团商铺,如若用户选择十二个月年底才收整年租金,将其租金作为是开业组团经营基金,则除了派发其租金外,额外以租金为基数,多发放8%开业组团购物劵作为经营基金派息。
此举一来能够让发展商有充足资金流动时间,二来能够鼓吹用户在开业组团内循环消费。
“尊贵用户大回馈”
为引导旧用户主动向其亲友广泛传输东方广场销售信息,从而带动东方广场商铺销售,对于旧用户率领新用户到东方广场成功购置商铺,将对旧用户进行1000元/次奖励,而由该旧用户所带新客再次在东方广场购铺话即第二次购铺该旧用户可得到1至2个点返点。
创业支持
针对水晶城、蓝钻星城商铺,联合商业企业,从交楼前30天起计六个月内,商业企业在任何媒体所出广告全部会包含水晶城相关商家经营宣传内容,鼎力支持在该组团经营商家。
便捷服务
针对水晶城、蓝钻星城商铺,联合工商税三方部门,开业前三个月在售楼部设点,为业主提供办理相关执照、税务等相关手续,简化相关手续,免去了用户需时需力去各部门办理相关手续程序。
5、媒介策略
Ø传统媒体
在佛山各区以传统媒体广告形式,经过电视台或电台作广告宣传,且应重视黄金时段播放或广播。
ØDM广告
采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多个方法广为宣传。
Ø短信
利用短信作广告,省钱、省力、省时,经济效益很高,实现‘一对一’销售,正确锁定消费者,100%阅读率。
而且这种广告方法比较灵活,投放时间比较弹性,其发送用户覆盖层面也很广。
东方广场能够以此方法低成当地吸引佛山地域外投资用户进场选购。
Ø户外广告牌:
在各交通要道,加油站等做户外广告牌,为寻求商机大家带来东方广场商业信息,并吸引目标用户前来东方广场参观选购。
Ø网站广告:
东方广场电脑网站上更新东方广场商业投资及回报信息,多公布东方广场中比较旺商业区域图片或大型活动图片,展现东方广场浓厚商业气氛。
Ø围墙
利用现时东方广场围墙,作相关商铺信息公布,以起到广告宣传效应。
Ø夹报
经过夹报形式,将东方广场在某阶段销售信息公布到各个区域。
夹报中同时附送东方广场内一些大型商家购物优惠卷,为商家作宣传同时也可大量吸纳消费者进场消费。
Ø资料架
在各大高级食府或星级酒店设置东方广场资料架,起到长久宣传作用。
Ø宣传片
选择两间或以上有播放投影高级食府,将东方广场商铺或住宅影视片在用餐时候循环播放,吸引有实力投资者对东方广场关注。
同时能够在广场外面大荧屏上多作东方广场商家广告,让商家感动实惠同时,也大大改变广告单一视觉疲惫现象,让更多人关注东方广场,实现充份利用资源达成双赢。
佛山中原
-12-28
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