向年轻人推销保险情景剧.doc
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向年轻人推销保险情景剧.doc
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向年轻人推销保险情景剧
人物:
保险业务员:
任啟霞
客户:
周一飞
客户的朋友:
朱洪梅
保险回访员:
刘璐【9558】
场景一:
电话约见+上门拜访
场景二:
客服客户回访
场景一:
电话预约(上午10:
00)
地点:
保险小任在单位、周一飞在办公室
保险小任:
拿出手机,拔通周一飞的电话:
喂,周先生啊,你好,我是保险小任。
周一飞:
哦,小任啊,你好。
保险小任:
上次你来单位我跟您说的保险的事情,我想跟您详细谈谈,不知您什么时候方便?
周一飞:
行,就今天吧,下午2:
30,我等你。
保险小任:
好好,那我们下午见。
周一飞:
嗯,再见。
………………
场景二:
上门拜访(2:
30)
地点:
张经理的办公室。
银行小任:
到达张经理办公室门口,轻轻扣门。
张经理:
开门,看到小任后说:
小任啊,欢迎。
银行小任:
张经理,你今天气色不错哦。
张经理:
谢谢,来,我们进去聊吧。
银行小任:
好啊。
张经理给小任让座,倒水………………
顾客:
我年轻,我不需要保险,等我年龄大了,我再买保险。
推销员:
我真羡慕您,您这样的年轻潇洒,事业有成,这样有智慧,有才华的一个杰出人士,但是正因为你年轻,我才向您推荐保险,如果您将来年纪大了,因为您的年龄、健康、交费等诸多原因,到那时您想办,我也不能给您办理了。
何不趁着你年轻,挣钱能力强,身体又好,为您自己办一份保险呢?
我们的保险实质就是:
年龄越小,缴费越少,保障越大。
切不需要体检,非常合算,正像您购买商品房一样,早买早居住,迟买要涨价。
与其等将来涨价,不如现在做明智的选择。
您说对吗?
顾客:
买保险不吉利,不买保险没有事,一买保险就出事。
推销员:
你讲得非常有道理,从表面上看,买保险是有点不吉利,什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………,这些名词不但你看烦,我看都忌讳。
但是不因为它们的存在,我就身故和残疾,得癌症啊。
正像火葬场一样,不因为它的存在,我们就死人,正像医院一样,不因为它的存在,我们就有病啊。
事实上,您和我不仍然健康,平安吗?
所谓买保险不吉利,只是一个迷信和心理障碍罢了,我做了六年保险,有七百多个客户,出险的身故的只有一人,有病的十几位,其余不都健康吗?
顾客:
我没有钱买保险。
推销员:
如果你一旦出现意外或者身体有疾病,您到医院救治时,您能说我没有钱,不抢救不看病吗?
况且人的生命是无价的,人可以创造一切,留得青山在,不怕没柴烧,您难道不想为您健康作一份投资吗?
顾客:
我生活很平静,不需要保险。
等到我需要的时候,我再去找你。
推销员:
我知道您很幸福,我真的好羡慕您,然而我们今天的平静,并不代表明天安宁,正如我们此时此刻遇到企业破产,职工下岗分流一样,五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?
在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择,像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?
何不当机立断呢?
此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?
顾客:
你的服务真是太热情了,但是我每月还是交不起来60多元。
推销员:
这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险,每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险,全年月180元,我们中国人寿保险公司的老派产品,很受广大市民的欢迎,是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品,今天我把保单己带来,就请你办了吧,况且保险的确对你有好处。
顾客:
你也不要来了,这不有您的名片吗?
上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买,要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员:
谢谢你!
你真会替我考虑,你一定不要介意,推销保险是我的工作职责,能为你送去一份保障是我的幸福,你看通过我的多次来访和介绍,你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?
一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?
一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。
二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢?
要知道买保险它也是一种投资,同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障,它是一种变项的储蓄,是在帮助你聚财、理财、生财,有人说:
“科学理财,财源滚滚,你不理财,财不理你。
”你从我这办理了一份保险,就是让财气伴随着你,幸福围绕着你,风险避开你,厄运让开你,爱心呵护着你,你今天给我一个机会,明天我回报你一个惊喜,此时此刻你还有什么可犹豫的呢?
场景二:
客服客户回访
1、95589:
您好,请问是周一飞周先生吗?
客户:
是。
2、95500:
我是太平寿险电话回访人员,工号1101。
感谢您近期购买了我公司的盛世龙腾保险产品,为了给你提供跟好的服务,也为了维护您的权益,现在耽搁您两分钟,向您做一次录音电话回访。
(略停顿)回访前需要与您核对一些基本信息,请问您的出生日期是XXXX年XX月几号呢?
客户:
1993、7、12
95589:
回答正确。
——谢谢您的配合!
95589:
请问您的身份证号后4位是…?
客户:
1234
95589:
回答正确——谢谢您的配合!
3、95589:
您和被保险人是在投保单上亲笔签名的吗?
你的受益人是您自己吗?
客户:
是的,这有什么问题么?
4、95589:
没有,我们只是想和您确认一下。
请问您收到保险合同及条款并签收回执了吗?
客户:
收到未签字
95589:
未签字可能会影响您的权益,公司会安排工作人员尽快与您联系
95589:
你这份合同的交费期限是20年,年交费金额是2000元,您清楚吗?
客户:
是的
95589:
感谢您的配合,你对这款产品和我们的服务是否有什么疑问?
客户:
没有
95589:
非常感谢您对我公司的信任和支持,今后您有任何关于保险问题,都可以拨打我司的服务热线95589。
祝您工作顺利、身体健康,再见。
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