顶尖销售:温州森马.ppt
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顶尖销售:温州森马.ppt
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时代光华管理学院首席讲师:
方永飞先生主办:
如何成为一个顶尖的销售人员温州森马集团顶尖销售:
如何成为销售冠军香港光华管理学院协办:
时代光华(温州)教育发展有限公司1杭州麦思特管理顾问有限公司总裁杭州时代光华教育发展有限公司总裁曾任日本MIMAKI中国区行销总监康尔全国机构行销总监、执行总经理、副总裁美国领导力研究中心“情境领导”认证讲师、终生领导艺术管理学院特聘讲师香港光华管理学院特聘高级讲师时代光华管理培训学院首席讲师中国最受欢迎的企业营销与管理教练之一,曾主持东信、胡庆余堂、张小泉、中国移动、中国联通、中国人寿、建设银行、娃哈哈、TCL、等企业特训著有赢在中层、赢在细节、如何成为顶尖的销售人员等等讲师:
方永飞先生被评为“2004中国金牌管理咨询师”2每一个销售人员必须知道的三件事3、你必须是一个行动积极的人,是实践者而非空谈者,更是你生活的主人。
2、你想爬多高,你的功夫就得下多深(到哪里去找把训练与销售进行到底的人下定决心的人)1、知道你有一份世界上最有魅力的工作(顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员)(蹲得越低跳得越高)没有热情你能打动谁!
3确定标杆-找出差距AB(或目标)差距再把这个差距落实到执行细节简单的招式练到极致就是绝招把复杂的问题简单化、细节化简单的招式练到极致就是绝招!
什么叫不简单?
能够把简单的事情天天做好,就是不简单.什么叫不容易?
大家公认的非常容易的事情,非常认真地做好它,就是不容易没有热情你能打动谁!
4没有热情你能打动谁!
人能力态度5顶尖销售的四张王牌:
2、顶好的心情4、大量的行动1、明确的目标3、专业的表现哈!
哈!
太棒了!
没有热情你能打动谁!
6成功销售最大的障碍是什么?
修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么?
害怕恐惧!
做一个对人(尤其是陌生人)感兴趣的人!
没有热情你能打动谁!
7每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=100000元1次拒绝=10000元成功拒绝拒绝拒绝拒绝没有热情你能打动谁!
8妨碍您销售成功的最大障碍是什么?
是你的领导吗?
是你的竞争对手吗?
是你的学历吗?
是你的环境吗?
-人人人是你自己!
是你的自我设限!
人人人人没有热情你能打动谁!
9不要让您的眼睛欺骗您的大脑!
不要让您的情绪主宰您的思想、决定您的行为!
不要让先入为主的成见(或分别心)左右您对事物的客观认识!
您必须成为您自己心灵的主人、心灵的导师!
导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯”没有热情你能打动谁!
10客户是你的什么人?
每时每刻你都要深入内心并加以对待的问题观点3、客户是上帝、我们的“衣食父母”观点4、客户是熟人、朋友、兄弟观点1、客户是“敌人”、“对手”观点2、客户是我们的“猎物”、“俘虏”观点5、客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴-11七项伟大的销售心理法则1、因果法则2、收获法则3、控制法则4、信念法则5、专心法则6、连锁法则7、反映法则没有热情你能打动谁!
12行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户,从而改善销售业绩:
1、我是老板2、我是顾问而非“销售人员”3、我是销售医生、销售策略专家4、我要立即行动、拒绝等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出类拔萃-全力以赴没有热情你能打动谁!
13影响销售事业成功与否最关键的是什么态度?
积极的态度(PMA)没有热情你能打动谁!
14PMA是怎样炼成的?
1、积极的自我对话2、积极的想像3、积极的“健康食品”4、积极人物5、积极的训练与发展6、积极的健康习惯7、积极行动没有热情你能打动谁!
15你有专业行销的个人策略规划吗?
你有雄心吗?
你有目标与追求吗?
你有梦想吗?
没有热情你能打动谁!
16你是一个又好学又专业的销售人员吗?
1、本公司及产品或服务的知识2、竞争对手及其产品或服务的知识3、行业的知识,客户的知识4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷,6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人5、顶尖销售方法、技巧顶尖销售密笈主持:
方永飞欲修正果必先正其心、锻其身、练其力-、知道理解认同专业专家17标竿管理造就明星竞赛规则全力以赴参与比赛,而非成为观众我要竞争!
我要赢!
让您的销售业绩提升5倍!
(1)建立赢的文化与精神,积极就是力量“英雄帖”、“光荣墙”、“明星榜“18“GSPAGSPA”制定你的制定你的”行动宣言行动宣言“目标(Goals)计划(Plans)策略(Strategies)将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!
然后立刻行动!
(Activities)让您的销售业绩提升5倍!
(2)动态修正19你的客户在哪里?
20量大是制胜的关键!
用好你的销售漏斗123456认识兴趣欲望意向准客户成交10%30%50%70%90%100%21销售模式的革命旧的行销模式1234建立关系资格判断展示商品缔结成交10%20%30%40%22销售模式的革命新的行销模式40%123430%20%10%建立信任确定资格展示商品缔结成交23“策略性推进”是销售冠军们的成功阶梯营销需要战略与战术销售高手总能找到最佳的业务发展模式人际关系时代,整合、借力是很重要的24“第一印象第一印象”与与“超速行销超速行销”301704“坚持1704“超速行销法则做一个有效率、有人缘的销售人员让您的销售业绩提升5倍!
(3)25你看起来像个顶尖的销售人员吗?
你给人的你给人的第一印象第一印象是销售成功的关键是销售成功的关键穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部-人缘(脸笑、嘴甜、腰软、热情)、有礼貌、态度、专业-展现专业的礼仪点头微笑目光接触姿势26顶尖销售四部曲1、销售自己2、销售公司3、销售产品4、销售服务“取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手法27如何赢得客户的心?
客户购买的主要障碍是什么?
害怕买错!
(或决策失误)28恐惧害怕销售人员客户哪怕你眼前的客户多么强势!
也千万不可忽视客户的“内心害怕”!
29客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖?
1、建立良好的第一印象2、建立公司与产品的信赖度3、生动并充足的实际案例与精确数据4、口碑-购买者的推荐(规模、年资及市场占有率;说明书、宣传页及价格单;电话礼仪)(满意客户的赞美函、名单、照片;权威证明;媒体报道)30AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆(产生联想)Memory5、促成行动Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理定位激发好奇心迷人的氛围发展信赖领先、持续周到服务王永庆卖米的案例31顾客需求第一1、市场经济不是卖,而是买2、顾客永远没有“过分”的需求4、建设市场信息系统,及时准确掌控顾客需求发展趋势3、满足需求与激发潜在需求同步推进5、成立“顾客需求研究所”,让顾客需求成为创新之源,行为之末32整合营销时代已经来临:
从4P到4C产品(Product)顾客(Customer)价格(Price)成本(Cost)分销(Place)便利性(Convenience)促销(Promotion)沟通(Communication)4P4C整合营销传播(IMC)开创了行销时代的到来33服务赢得顾客忠诚1、传统的“消费”经济到“体验”经济2、既感性又理性的消费阶段来临,功能眼球感觉3、客户关系的建设成为细节服务的基础4、差异化服务5、一个细节的疏忽带来的可能是企业巨大的损失6、顾客的抱怨是金(慎重品牌创新)34细节服务铸就一流的顾客满意及一流的品牌35浙江著名的职业经理人用细节管理成功打造了两所零售业的超级航母银泰的企业文化:
精确、细节、以数字说话满就送的案例肯德基的赠券36中国企业与世界一流企业差距究竟在哪里?
企业存亡之道与细节管理1、麦当劳、肯德基靠什么成为世界上最受欢迎的餐饮品牌2、沃尔玛、宜家的细节成功之道、世界一流跨国公司让我欢喜让我忧、中国企业的的困惑与挑战3、FEDEX、UPS37顶尖销售过程的核心七步顶尖销售过程的核心七步OBJOBJHandlingHandling异议处理CustomerCustomerServiceService客户服务事前准备PreparationPreparation接近拜访ApproachApproach资格确定SurveySurvey产品介绍PresentationPresentation展示DemoDemoProposalProposal建议缔缔结结CloseClose38贯穿整个销售过程的重要环节2、观察(四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言-)1、拜访(开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理-)3、建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表4、跟进(增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系-)5、发展(信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢-)39“一线万金一线万金”-电话行电话行销销电话礼仪与技巧计划、记录身临其境用好电话能使您做好一半的业务让您的销售业绩提升5倍!
(4)40拜访前的准备工作1、心理准备2、整理仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解-预见-计划1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最佳结果4、拟出理想目标5、抓住成功的感觉工欲善其事,必先利其器!
41你有标准的销售话术吗?
何谓标准的销售话术:
就是列出经常被客户质问的题目,然后研拟出标准答案,并装订成册,每一位销售人员熟背。
42说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术?
FABE43何谓FABEFFeature属性、特点、功能AAdvantage优点BBenefit对客户的好处利益EEvidence证据44案例:
销售手机这款手机有定时自动开关机功能(F),它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机(A),这样就不致于在深夜有电话打扰您的睡眠以及节省电池(B),光这个月我们已经卖出了200多个,今天上午就出了9部,你看出货单这么多(E)。
45激发、调动客户购买情绪的五大核心要素:
1、充分调动客户的五大感觉,并找出主要感觉2、减少说明性语言,增加销售性语言增加顾客感兴趣的语言3、增加情感互动,增加客户的正面情绪,用“我们”代替“我”降低客户的负面情绪4、减少叙说的比例,增加询问、反问等针对性问题充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能让客户自己找到真正内心的需求“生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝!
5、让客户有面子,让客户喜欢你46“资格确定资格确定”观察倾听询问1、确认对手2、确定需求程度3、提供最佳解决方案让您的销售业绩提升5倍!
(5)47资格确定的MAN法则购买能力(Money)决定权(Authority)需求(Need)M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无)M+A+N:
理想的销售对象m+a+n:
不是客户,应停止接触其中一项或两项薄弱,均可以接触、观察、培养48能用问的!
就不要用说!
问对问题赚大钱49销售三问:
1、对产品或方案的看法2、反对的理由3、对方的预算与计划50顶尖销售过程中问、听、说的比例问听说20%65%15%小心陷阱51问听说顶尖销售问、听、说三角循环模型N52顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3、确定客户的意思4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地!
千万不要打断客户的讲话,同样的话哪怕听过1000遍,也要当成第1遍53设身处地的聆听有何表现为何重要多听不抢客户的话,不贸然打断客户的思路听懂客户的意思肢体语言目光交流、点头、微笑、身体前倾-激发及维持兴趣简短回应是-、对-、有道理、明白、-激发及维持兴趣引起共鸣丰富的表情、同理心、适度的赞美、-建立真正的志同道合54“临门一脚临门一脚”异议处理反复尝试结案击中要害趁热打铁决不轻易放弃!
让您的销售业绩提升5倍!
(6)黄金客户与普通客户的认知错位55销售结案的六大误区:
6、过分高兴甚至得意忘形1、轻易放弃,半途而废2、准备不周,夜长梦
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