辅导训练板块全套课程.ppt
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辅导训练辅导训练第三板块文菊田文菊田四川分公司个险销售总四川分公司个险销售总监监n19951995年加盟寿险业年加盟寿险业n19961996年晋升营业部经理年晋升营业部经理n19971997年晋升区经理助理年晋升区经理助理n19981998年晋升资深部经理年晋升资深部经理n20012001年任太平人寿营业一区区域总监年任太平人寿营业一区区域总监n20052005年任四川分公司区域总经理年任四川分公司区域总经理n20072007年任太平人寿四川分公司个险销售年任太平人寿四川分公司个险销售总监总监个人荣誉个人荣誉n19962001年连续五年参加中国平安寿险高峰会n20022006年连续四年参加太平人寿寿险高峰会n20022006荣获中国保险(控股)有限公司“杰出展业员”奖、“特殊贡献”奖、“优秀展业团队”奖n19992004荣获国际龙奖“铜龙奖”n20052006荣获国际龙奖“主管金龙奖”n19982004荣获MDRT会员称号n2004年荣获中国保险之星n2005年荣获四川省十大保险明星n2006年荣获中国十大保险明星n2007年荣获四川省十大保险明星n2007年中国保险精英圆桌大会特邀讲师n20062007年世界华人保险大会特邀讲师辅导训练的关键流程辅导训练的关键流程四川四川文菊田文菊田共计共计315位营销位营销干部干部区域总经理区域总经理11人人总监总监22人人筹备总监筹备总监55人人营业部经理营业部经理2020人人业务主管业务主管287287人人省省公公司司个个险险销销售售总总监监文文菊菊田田TOPTOP三期入围数据三期入围数据营业单位总人力入围人数新人钻石班铂金班黄金班直辖部93933636441212171733直辖区598598186186282842421011011515所辖区12671267334334595960601821823333收入分析收入分析(从万元团队到万元收入团队从万元团队到万元收入团队)月份月份总收入总收入(万元万元)人均收入人均收入(万万)上万人数上万人数(人人)11万万-2-2万万(人人)22万万-5-5万万(人人)55万万-10-10万万(人人)1010万以上万以上(人人)66月月6556551.181.181701709696575724243377月月5835831.031.0316816891916363121222营业一区同一个素质的业务同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍甚至上百倍n辅导训练是组织垂直成长的助推器n辅导训练是把新人推上成功轨道的发动机“诲诲”人不倦和人不倦和“毁毁”人不倦人不倦n辅导是对业务员有计划、有步骤、有重点的提升n正确观念教育和心态关怀的辅导效力远胜于其他n一开始就按照绩优人员的标准来辅导高素质新人新人辅导关键流程新人辅导关键流程1.承诺性面谈2.设立大目标(生涯规划)3.表达你的期待4.培养基本生存技能5.建立关键工作习惯承诺性面谈的主要内容承诺性面谈的主要内容1.公司、营业单位的经营哲学2.必须掌握的专业技能3.标准的工作模式和习惯4.工作的计划和记录5.自我训练设立大目标设立大目标n胸怀决定规模,境界决定眼界n卓越的工作目标催生卓越的工作模式表达你的期待表达你的期待n相信的力量n鼓励创造奇迹n用荣誉激发斗志培养基本生存技能培养基本生存技能n发展人际关系的技能n发现需求点的技能n售后服务的技能n制作建议书的技能n与同事衔接与配合的技能培养基本生存技能的关键点培养基本生存技能的关键点1.滴水穿石,建立分享文化2.让新人在实践中不断成长现阶段提高生存技能的主要平台现阶段提高生存技能的主要平台n每天阅读晨讯n关注专业化销售的视频分享,及时消化n每季度认真消化业务经理专题培训内容n组织早会演练与分享建立关键工作习惯建立关键工作习惯1.1.考勤考勤2.2.参加晨夕会参加晨夕会3.3.工作日志的填写工作日志的填写4.4.充足的拜访量充足的拜访量5.5.每日每访总结每日每访总结6.6.每日学习专业知识每日学习专业知识谢蓉的成长谢蓉的成长20042004年年1111月加盟太平人寿月加盟太平人寿20042004年全国新人王年全国新人王20052005年全国高峰会第三名年全国高峰会第三名20062006年全国高峰会第五名年全国高峰会第五名20052005年、年、20062006年荣获年荣获MDRTMDRT20052005年、年、20062006年荣获华人年荣获华人保险大会铜龙奖保险大会铜龙奖三个月决定未来三个月决定未来n关注什么,给与什么,就会得关注什么,给与什么,就会得到什么。
到什么。
n关注三月转正,必然就会收获关注三月转正,必然就会收获组织的垂直成长组织的垂直成长谢谢大家!
谢谢大家!
19971997年加盟寿险业年加盟寿险业20022002年加盟太平人寿年加盟太平人寿20052005年年66月晋升高级经理月晋升高级经理赵军荣赵军荣高级经高级经理理新人承诺面谈让新人站在正确的起点让新人站在正确的起点北京北京赵军荣赵军荣2006年年2007年年1-8月月个人个人个人个人FYPFYPFYPFYP8267482674元元元元302751元元万元件万元件万元件万元件11件件件件14件件TOP2000TOP2000TOP2000TOP2000入围人数入围人数入围人数入围人数7人人11人人/17人人团队月人均团队月人均团队月人均团队月人均FYPFYPFYPFYP24952495元元元元10325元元业绩指标业绩指标个人业绩与团队业绩同步成长,源于一种方法新人承诺面谈!
新人承诺面谈!
新人承诺面谈新人承诺面谈让新人建立正确的从业意识!
让新人建立正确的从业意识!
让新人设定三个月行动方案!
让新人设定三个月行动方案!
正确的从业意识正确的从业意识1.1.尊重制度与规则的意识尊重制度与规则的意识2.2.服从管理、接受辅导的意识服从管理、接受辅导的意识3.3.正确行为的意识正确行为的意识1.1.尊重制度与规则的意识尊重制度与规则的意识n相信公司,就是相信制度与规则相信公司,就是相信制度与规则p每天出勤、按时参加早夕会每天出勤、按时参加早夕会p按时参加公司的各类培训按时参加公司的各类培训p不在团队中发表负面言论不在团队中发表负面言论宋振林宋振林n2006年5月入司n2007年3月晋升业一n2007年6月育成一个组n56联动6张万元件2.2.服从管理、接受辅导的意识服从管理、接受辅导的意识n相信主管相信主管p新人和主管是师徒关系、家庭关系新人和主管是师徒关系、家庭关系p有烦恼或不如意告诉直接主管和我有烦恼或不如意告诉直接主管和我p相信主管是真心希望你成长,接受相信主管是真心希望你成长,接受主管的辅导和建议主管的辅导和建议3.3.正确行为的意识正确行为的意识n坚信寿险是非常崇高的工作坚信寿险是非常崇高的工作n相信大数法则会带给你成功相信大数法则会带给你成功n每天填写工作日志每天填写工作日志闻博闻博n应届本科大学生n2006年1月入司n当月转正n三次入围TOP2000n2007年晋升业一n56联动万元件4件新人入司面谈承诺卡(上联)新人入司面谈承诺卡(上联)姓名姓名:
性别:
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年龄:
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学历:
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本人承诺本人承诺:
一、相信公司,相信主管,相信寿险意义与功用,相信大数法则;一、相信公司,相信主管,相信寿险意义与功用,相信大数法则;二、每天早晨二、每天早晨88:
3030分按时出勤早会;按时参加公司要求的各项培训;分按时出勤早会;按时参加公司要求的各项培训;三、每天填写工作日志;三、每天填写工作日志;每天电话约访每天电话约访_个;个;每天拜访客户每天拜访客户:
_:
_个个四、三个月转正目标分解:
四、三个月转正目标分解:
第一月:
第一月:
第二月:
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第三月:
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FYP/FYP/件数件数FYP/FYP/件数件数FYP/FYP/件数件数承诺人:
承诺人:
证诺人:
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日期:
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*营业部营业部新人承诺面谈工具新人承诺面谈工具业业务务经经理理留留存存n面谈时获得新人承诺,朗读、签字、上墙面谈时获得新人承诺,朗读、签字、上墙n新人三个月业绩列表上墙新人三个月业绩列表上墙新人入司面谈承诺卡(下联)新人入司面谈承诺卡(下联)姓名姓名:
性别:
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年龄:
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本人承诺本人承诺:
一、相信公司,相信主管,相信寿险意义与功用,相信大数法则;一、相信公司,相信主管,相信寿险意义与功用,相信大数法则;二、每天早晨二、每天早晨88:
3030分按时出勤早会;按时参加公司要求的各项培训;分按时出勤早会;按时参加公司要求的各项培训;三、准时填写工作日志;三、准时填写工作日志;每天电话约访每天电话约访_个;个;每天拜访客户每天拜访客户:
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_个个四、三个月转正目标分解:
四、三个月转正目标分解:
第一月:
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FYP/FYP/件数件数FYP/FYP/件数件数FYP/FYP/件数件数承诺人:
承诺人:
证诺人:
证诺人:
日期:
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*营业部营业部新新人人留留存存谢谢大家!
谢谢大家!
让新人站在正确的起点让新人站在正确的起点让新人走向成功的轨道让新人走向成功的轨道谢谢大家!
谢谢大家!
让新人站在正确的起点,让新人站在正确的起点,让新人走向成功的轨道!
让新人走向成功的轨道!
19991999年年1111月加盟寿险月加盟寿险20032003年年44月加盟太平月加盟太平人寿任高级经理人寿任高级经理20072007年年77月晋升为区月晋升为区域总监域总监丛淑春丛淑春区域总监区域总监培养从期待开始培养从期待开始如何设立大目标如何设立大目标大连大连丛淑春丛淑春n5个个营业部营业部,35个个主管主管n人均标保人均标保:
10621n第三期第三期TOPTOP入围人数入围人数:
19人人n新人月万元率新人月万元率:
70%n新人三个月转正率新人三个月转正率:
88%团队绩效团队绩效培养培养V6V6新人新人新人新人是团队垂直成长的是团队垂直成长的发动机!
发动机!
目标高低目标高低决定了发动决定了发动机马力的机马力的大小!
大小!
1.1.永远不要怀疑新人的能力永远不要怀疑新人的能力2.2.新人的信心取决于你的信心新人的信心取决于你的信心3.3.卓越的目标催生卓越的模式卓越的目标催生卓越的模式,卓越的模式催生卓越的习惯卓越的模式催生卓越的习惯新人目标设立的新人目标设立的33个重要观念个重要观念1.1.永远不要怀疑新人的能力永远不要怀疑新人的能力n20072007年年11月上岗月上岗n第一个月标保第一个月标保43334333元元n第二个月标保第二个月标保82628262元元n第三个月标保第三个月标保2217622176元元n四至八月月月过万四至八月月月过万.n九月份首周过万九月份首周过万n从业至今从业至今88个月累计标保个月累计标保113622113622元元n二次入围二次入围TOP2000TOP2000吴吴月月n20062006年年1111月上岗月上岗n第第11月标保月标保1622316223元元,当月转正当月转正n第第22月标保月标保2202722027n第第33月标保月标保1262312623n从业至今从业至今1010个月个月,个人累计标个人累计标保保212548212548元元n连续连续22次入围次入围TOP2000TOP20002.2.新人的信心取决于你的信心新人的信心取决于你的信心曹春梅曹春梅3.3.卓越的目标催生卓越的模式卓越的目标催生卓越的模式,卓越的模式催生卓越的习惯卓越的模式催生卓越的习惯王雪王雪王胜春王胜春徐敏徐敏付光华付光华孙德富孙德富李少真李少真任海玲任海玲贺建丽贺建丽为新人设立大目标的三个关键为新人设立大目标的三个关键1.为新人规划大目标2.让新人认同大目标3.让新人达成大目标1.1.为新人规划大目标为新人规划大目标n背景
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