福州大学城羽毛球消费状况及其营销策略分析.docx
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福州大学城羽毛球消费状况及其营销策略分析
福州大学城羽毛球消费状况及其营销策略分析
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较大的区别,社会群体羽毛球运动的原因大部分是因为锻炼身体的需要,而且其是一种比较文明的运动,室内隔网对抗性运动,无肢体接触碰撞,很适宜用来缓解各方面的压力。
而学校学生选择这项运动的主要目的是因为兴趣,大学生群体剩余时间充裕,精力充沛,羽毛球运动易于上手,运动激烈,便于和个体间的交流等特点使得其在大学生群体中颇受喜爱。
在时间富余,资金不紧缺的情况下,绝大部分同学都会为兴趣买单。
(二)消费方式
与大多数大学城情况类似,福州大学城购买羽毛球类产品主要通过学校周边文体店购买,网上订购,与羽毛球社团团购,去羽毛球专卖店购买四种方式购得,福州学生羽毛球行业消费与购买方式的比例分别是学校周边文体店购买占25%的消费额,网上订购占30%,与羽毛球社团团购占25%,去羽毛球专卖店购买占20%。
(三)消费偏好
学生群体品牌意识较强于社会其他各处,故羽毛球行业一线品牌李宁,Kason,Yonex,Victor受青睐程度远大于其他羽毛球品牌,其中Yonex属于日本品牌,Victor赞助韩国队,而Kason赞助中国青年队,李宁是中国国家羽毛球队的赞助商,热血的大学生们在购买的时候明显偏向于李宁和Kason,据不完全调查和评估所得,福州大学城2012年羽毛球拍的消费情况和品牌比例为羽毛球拍类李宁和凯胜占学生购买量的85%以上,Victor与Yonex约占7%,其余为其它羽毛球品牌。
由于中国大学生的生活费普遍处于从父母身上讨要而得,可用于购买运动消耗的金额一般不大,绝大部分学生在购买羽毛球类产品是会综合考虑自身的购买能力,产品的品质,产品的品牌等相关因素的。
年在购买能力足够的情况下会选择品牌,购买能力不够的情况下大部分学生选择仿品牌的产品,这也给羽毛球行业类的二三线品牌进入学生市场造成很大的困难,但是随着国家的打击假冒伪劣产品的力度不断增加,学生的品牌意识逐渐加强,以及个性化需求逐渐强烈的情况下有特色的相关品牌产品在大学生市场有一定的机会。
(四)消费支出
由于中国经济近年来的飞速发展,人们的生活水平较20年前有了跳跃式的提升,上一代人吃了太多生活上的苦楚,所以绝大部分人都有一定要给新生代足够富余的物质生活条件的想法,这导致绝大部分当代大学生在不用出去工作兼职的情况下,生活费用就能略有富余,在无生活压力又有大把时间精力的情况下,大学生们大部分选择将富余资金来培养自身的兴趣爱好,羽毛球行业在大学生群体里面的消费产品大部分的资金都源自于学生的兴趣爱好。
(五)消费趋势
1.学生投入兴趣的资金将会更多
随着国家经济的高速发展以及中西方文化的更深层次的融合与接触,无论是父母能给予学生的钱会更多还是学生兼职自己挣钱的机会也会更多,故学生拥有的自由支配的金钱更多,支付自身兴趣爱好活动的能力更足,羽毛球行业的平均消费水平会更高。
2.学生消费方式会往网络方面倾斜
进入21世纪,人类社会开始进入电子商务时代,在这种背景下,网络营销这种新潮的营销方式应运而生,因其方便、快捷,越来越受到年轻人的欢迎网络营销因其带有的快捷、方便、新潮、流行等时髦光环,在很大程度上满足了大学生群体追求时尚、追求新潮的消费心理,而且大学生群体具有较高的文化素质、面对新事物较快的反应能力、较宽阔的文化视野,所以面对网络营销方式这一新生事物,其消费行为和消费心理有着非常强的接受性。
从2010年学生网上购买羽毛球类产品比例占10%到2012年学生网上购买羽毛球类产品比例占30%来说,我们完全相信在今后的大学生羽毛球行业中,网上购买的比例会越来越重。
3.个性化的品牌会在学生市场有一席之地
大学生这个特殊的消费群体的个性化特别非常明确,而且其求知欲望较强于其它消费群体,绝大部分大学生会对其感兴趣的运动做一些多方面的了解和调查,如果某些产品能得到学生群体的认可,满足其个性化的需求,此类产品必能在学生群体中找到自己的位置,树立自己独有的品牌。
二、影响福州大学城羽毛球消费的因素
要想了解福州大学城的羽毛球消费现状产生的原因,就应该更深层次的去挖掘影响福州大学城羽毛球消费的因素,内在的消费群体的特征因素以及外在的消费环境因素以及羽毛球运动氛围状况。
(一)大学生群体的消费特点的影响
大学生群体作为特点鲜明的亚文化群体,具有自身的特点和营销规律,尤其是在处于兴趣类消费的羽毛球市场上,其独特的消费特征是影响市场消费的直接因素。
通过对大学生群体消费特点的研究,为企业制定相应的营销战略规划,产品设计,以及营销策略规划等,使其产品更符合大学生消费群体的需求,更满足大学生的消费心理,对于面向大学生市场的商家来说意义重大。
当代大学生是市场庞大而活跃的消费群体,他们思想活跃,对新事物有强烈的求知欲,在消费行为上,喜欢追求新潮,并敢于创新,是时尚市场的追随者和代言者;他们追求品牌和时尚,加之生活地区集中,生活方式相互影响,对新产品接受快、认知性强,消费特征明显。
1.追求品牌时尚
由于商品经济的发展,新知识的爆炸性增长,新技术的广泛应用和新的信息传播媒介对人们日常生活的深入影响,时尚,已经成为广大青年所追求的新理念。
而品牌产品对学生来说不仅仅是质量和时尚的标准,某种时候更是一种身份的象征,所以追求品牌时尚的特点在大学生群体身上表现得尤为明显。
2.从众心理明显
从众行为是由于在群体一致性的压力下,个体寻求的一种试图解决自身与群体之间的冲突、增强安全感的手段。
从众行为是人类社会中普遍存在的一种现象。
大学生虽然接受的是先进的科技知识,具有理性的思维,但是有的学生自我认识能力差、自信心较弱、自尊心与虚荣心较强,使得他们在消费时,很容易发生从众行为。
3.有强烈的攀比
日常生活中人们总是选择他人作为自己的参照标准。
大学生在生活、学习、人际交往及休闲娱乐中,总是有意无意地与他人作比较以求心理平衡,获得自我认同,享受精神上的胜利,
再加上时下的某些时尚主题,促进了这种心理的形成,跟进了流行大军。
明显的主要有,购买一些流行产品及吃喝玩乐方面,而这样的东西一般又比较花钱,但有的同学就把它当作一种身份的体现,愿花很大的代价来购买它。
4.个性化需求强烈
在这个崇尚自由的时代,大学生开始不喜欢集体活动,而是追求个性独立、表现自我、以求与众不同。
这是新型青年文化的显著特点。
大学生正处于追求个性发展、自我意识增强、乐于接受新鲜事物的年龄阶段,面对五彩缤纷的消费市场,他们追求独特、个性和自由。
总体来说,大学生其实是处于一个思想蜕变时期,很多新的问题和矛盾都在此刻生成,随着国家对教育的不断重视和更多元化的生活的形成,面向的是世界,交流没有国界的大学生群体会找到一个更好的方式来诠释这个定义,但可以肯定的是网络消费将会成为学生购买东西的一种常态方式,学生的消费能力也会更进一步的加强,消费方式会更趋于理性。
(二)基础设施建设的影响
任何一项体育运动的发展与流行都离不开其基础设施建设的普遍程度,羽毛球是一种室内的隔网运动,对基础设施的依赖程度较篮球,足球等体育运动对基础设施的依赖程度更为明显,要想大力发展羽毛球运动,提高大学生对羽毛球运动的兴趣,其基础设施的大力推广是必不可少的基本条件。
随着国家经济的高速发展和对教育事业一惯重视以及全民健身的观念大力推广,目前大学城各大高校都有其自有的羽毛球馆,并有越办越专业越办规模越大的趋势,如此良好基础设施建设状况也是羽毛球运动能在大学城愈加兴盛的最明显的标志。
(三)羽毛球氛围的影响
从北京奥运会的羽毛球项目拿三金到伦敦奥运会中国包揽羽毛球类所有项目金牌,中国羽毛球行业发展迎来了历史上的又一新高,据中国群众体育现状调查课题组统计的2012年调查来看,羽毛球运动在我国已成第二大群众参与最多的体育健身项目。
同时随着羽毛球在中国的逐渐兴盛,羽毛球类明星也开始走出赛场走上荧幕,到处可见的羽毛球明星的宣传产品,也是羽毛球将会愈加在中国流行的标志。
大学生群体是面向世界的一群人,大多数都是因为兴趣才开始羽毛球运动,他们思想前卫,紧跟世界步伐,会自发的跟随世界级赛事举办相关的比赛进行交流活动,提高群体的积极性和羽毛球氛围,让羽毛球运动良性成长。
三、福州大学城羽毛球行业营销策划
(一)福州大学城羽毛球行业销售现状
福州大学城大学生人数将近二十万,每年羽毛球运动所产生的消费不低于1000万,如此一笔可观的消费状况其实通过哪些渠道产生的呢?
笔者通过简单的调查大致得出如下结论。
1.学校周边文体店
目前市场上几乎25%的份额是文体店所占,虽然文体店的销售处在一个不断下滑的情况,但是网络销售很难完全代替实际店面销售,故无论怎样,学校周边问题店凭借其地理优势,仍旧能保持一定的市场份额,笔者认为其最低市场占有率也会有15%。
目前福州大学城学校周边文体店除了要固定负担一笔不低的店面租金费用外,学校社团的一些活动也是其提供资金赞助的,巨大的固定成本支出导致其不得不将产品的利润提高,文体店的产品性价比不高已经成为了学生普遍了解的事实。
且文体店所销售的东西杂多,不仅不专业而且也没有任何品牌概念,是其今后发展和竞争的一快硬伤。
2.市区李宁专卖店
市区羽毛球专卖店占福州大学城羽毛球消费市场份额的20%,羽毛球行业的逐步兴起也为羽毛球类的品牌专卖店的开设提供了肥沃的土壤,由于其开在市区,店面租金昂贵,面向消费群体多是有所盈余的白领阶层,故其销售产品走的是专业化和高利润的路数,虽然产品专业但适合学生群体的针对性产品明显缺乏,学生群体对于其店面来说属于边缘消费群,随着行业的发展以及生活水平的提升,其转移重心关注大学生群体的可能性也不大。
3.网络销售店面
从电子商务时代来临开始,学生群体一直是加快这种消费模式的催化剂,忠实拥护者,越来越多的大学生习惯于网上购买,不仅仅因为其新潮,便利,更多的是能提供给学生们的各种个性化的需求,可选择的余地多,能了解到的信息全面,随着时间的推进,网络购买在学生群体中会变得越来越普遍,所占比例会越来越大,2012年网上销售额约占福州大学城羽毛球消费市场总额的30%,笔者预测5年内,大学生羽毛球市场的购买约有50%的份额会是通过网络销售产生。
网络销售的竞争也会越来越激烈。
(二)佛尤斯公司状况分析
通过对大学生消费群体的特征分析以及现有的大学生消费市场状况调查,笔者认为如有能够成立一家公司,根据大学生消费特点制定相应的营销策划,或许能在大学生这快特殊的消费市场把握住商机,树立起一面独特的旗帜。
恰好福州有一家名为佛尤斯体育用品有限公司的大学生自主创业团队正在运行羽毛球品牌运作项目。
1.佛尤斯公司现状
佛尤斯体育用品有限公司是一家以代理销售,服务为主,研发,设计,生产自主品牌为辅的专业性的羽毛球服务企业。
致力于服务好大学生消费人群,打造出专属于大学生的运动服务品牌。
公司于2012年10月成立,与李宁公司签订大学城独家代理合作协议,目前在福州大学城有一个固定店面,与五个学校羽毛球社团签订长期合作协议,在六个学校有其自己的校园代理,创办一个大学生俱乐部,俱乐部人数四十三人。
其销售产品分两大类,一类是代理的李宁、kason等一线羽毛球品牌产品,二类是根据学生需求以及学生对产品的使用特征而自主研发生产的羽毛球产品,主要为羽毛球拍与羽毛球。
公司从成立至2013年3月,在福州大学城共销售出去球拍300支,羽毛球近3000筒,代理产品销售额达10万,总销售额达到20万,产生的消费总量占市场总量百分之三左右。
2.佛尤斯公司优势
公司是由四个喜爱羽毛球运动对羽毛球行业以及产品有一定了解的在校大学生组成,此是公司的优势也是劣势,其优势首先有公司全部由大学生组成,其产品面向的消费人群也是大学生,公司与消费者间的沟通明显便于其它商家对消费者间的沟通。
其次,公司成员不仅是销售成员也是大学生羽毛球市场的消费群体中的一员,相对于面向大学生羽毛球市场的其它商家来说,佛尤斯公司更明白大学生消费者们的需求,其挑选销售的产品也更适合于大学生。
另外佛尤斯公司是一家专业服务于羽毛球行业的公司,公司是致力于为大学生服务也只对大学生销售服务,有其它商家所没有的针对性和专一性,更容易得到大学生的认可,更能满足大学生被关注的心理需求。
3.佛尤斯公司劣势
有如此多的优势,为什么佛尤斯公司的销售比例才占市场总量的百分之三呢?
主要是因为其公司的劣势也相当明显,第一公司完全由在校大学组成,司管理人员由于自身知识水平和经营经验的限制,在经营过程中很容易做出错误决策第二公司所采用的运营模式在国内来说比较新颖无成功经验可以借鉴而且在校大学生的主业毕竟是学习,时间的协调和安排难以调整。
第三公司刚成立不久,大学生对佛尤斯公司还处于一个初步接触的过程,对其产品往往持观望态度,对其服务理念持怀疑态度,有一部分具有品牌偏好的消费者甚至持排斥的态度,还需要时间来考验和磨合。
(三)佛尤斯公司营销策略分析
根据大学生群体的消费特征和福州大学城羽毛球现况,结合佛尤斯公司优劣、现状等因素,笔者认为佛尤斯公司可以在福州地区采用如下营销策略:
1.产品销售方面
公司由于是刚进入市场,根据公司产品特色和相关资源,产品销售目前分4大块。
(1)俱乐部的内部销售
公司俱乐部是由在各个学校有影响的羽毛球技术水平较高的学生组成,组办的主要目的应该放在希望公司通过俱乐部能够有个稳定的宣传渠道,能够有一批忠实的公司理念认可者,通过他们的亲身感受来宣传公司产品,故其经营理念是不亏本就行。
(2)社团团购合作
根据大学生羽毛球消费者的集中社团特点以及目前公司与社团建立的良好合作关系,公司应想办法与各个高校羽毛球社团达成协议,可以社团成员团购方式购买公司相关产品,便于控制产品质量以及品牌影响。
公司同时参与社团举办的各种赛事活动,常在各种场合出现,能起到一个持续影响的作用。
(3)校园代理零售
根据学生群体更易于听从与接受学校内有经验学长的意见特点,公司需努力在各个高校招聘校园代理,销售公司相关产品,同时也能在公司做相关品牌营销活动的时候起到比较好的帮助。
(4)网上店面的销售
为了让学生随时能购买到公司产品,也为了更好的服务于学生,公司必须努力打造一支高效迅速的网上销售服务团队,以此更好的满足大学生的需求。
此为公司后期的重点,公司在俱乐部活动和社团合作稳定后,也应大力开发网络的力量,使其不仅仅成为公司销售的重点也成为公司宣传自己品牌理念的一个重要窗口。
其中社团合作和俱乐部举办是公司目前的重点经营方向,是公司成长的基石,目的在于能快速的进入市场,接触消费者。
校园代理是公司准备长期实施的销售方式,目的在于能更多了了解学生群体需求,保持学生群体与公司间的亲密程度。
网上销售是公司今后的品牌延伸与发展盈利的一个主要方式,现阶段由于经验与公司知名度和资金等问题无法作为一个主要销售手段,目前其主要目的是构建好网上销售渠道,修改完善,作为公司产品销售的一个后续补充,同时也是等待时机。
2.形象宣传方面
公司相信一个品牌的建立不是一朝一夕就能完成的,公司相信持续不断的影响和产品的质量服务的稳定才是品牌形象树立的砖瓦。
(1)吸引眼球的宣传
公司应根据实际状况和公司现有条件进行相关品牌活动宣传,宣传活动一般采取互动性强,羽毛球爱好者乐于参与和观看的比赛等相关活动,以使得公司能让大学生消费群体认识,有个初步印象。
(2)持续稳定的宣传
公司目前有与福州各大高校羽毛球社团签订合作协议,建立了一定的合作关系,应该继续保持和扩大签订合约的高校羽毛球社团群体数量,社团举行相关赛事活动时目前都有公司的身影。
以后公司与社团关系更进一步时,公司会让社团的任何活动都有公司的身影,形成一个更持久更稳定的宣传。
同时公司俱乐部的定期活动的举办也是对羽毛球爱好者群体的一个针对性强并持续稳定的宣传渠道。
(3)无处不在的关系影响
公司可以通过举办俱乐部,不断的带领羽毛球爱好者参加和参看各种福州赛事,使得大学生群体羽毛球爱好者们对公司认可度不断加强,从而自发的帮助宣传公司,使得公司与消费群体间的距离不断拉近。
时代总在不断变化,每个行业都有其自身的特点和规则,笔者只是从学术的角度根据有限的资料做出的大致的营销策划,具体该如何实施和运作,还得佛尤斯公司根据行业的具体状况而定。
大学生是个特殊的消费群体,也是当前以及今后越来越多的商家争向竞足的焦点。
谁能利用更好的营销策略,尽可能最大限度地满足当代大学生的需求,获得更多大学生的青睐,抢占先机,抢占市场,谁就能在竞争中取胜,成为最大的赢家。
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