医疗器械市场销售方案样本.docx
- 文档编号:27586755
- 上传时间:2023-07-03
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:25.14KB
医疗器械市场销售方案样本.docx
《医疗器械市场销售方案样本.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医疗器械市场销售方案样本.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
医疗器械市场销售方案样本
医疗器械市场销售方案
第一章前期准备工作:
一、队伍建设:
1、体验中心总店设立和销售团队完善,涉及:
店长(1名),客服员(2-3名),前台接待员(1人)做好她们彼此分工和协作。
2、建立一支复合型人才队伍,即全能人才,规定在本系统工作中没有盲区,在岗位设立中实行定岗不定编,有效地提高整体素质水平,加强团队核心战斗力。
二、培训工作:
本着为对代理商、对市场认真负责态度,公司规定所有参加销售员工必要到公司,接受总部为期3-5天专业、系统知识培训与学习。
培训内容涉及如下几点:
1、医学知识:
腰椎病和风湿病成因、治疗、护理知识等;2、产品知识:
1)
产品构造和机理;2)
产品功能和作用;3)
与同类产品差别,优越性;4)
产品用法以及注意事项。
3、体验店:
体验店操作流程、沟通办法、促销技巧,以及岗位职责和协作内涵。
4、售后服务:
统一模式做好售后服务,提高产品口碑效应及增进销售。
5、征询电话:
对接好客户电话征询和电话回访规定。
(可参见科普指南、员工必读)
三、物品准备产品、资料(产品资料,展版,挂图,惯用健康保健资料,档案袋,笔和本,体验用床、2电源插座及备品)等。
第二章市场销售方案参照2、1强势媒体宣传,专柜销售。
随着市场竞争日益白热化,逐渐凸现媒体资源稀缺性。
当前,与其说是产品竞争,不如说是媒体竞争。
你有多少媒体资源,就有多少市场发言权,从一定角度上来讲,你垄断了媒体就垄断了市场,电视直销如此,平面广告也是如此。
最佳可以有恰当报纸软文广告配合着电视宣传,还应散发一定精美宣传单。
宣传单散发重质不重量,要一对一散发,进行详细解说,提高有效率。
2、2体验中心模式在社区比较集中地段或医院附近,有条件开门市,或者二楼开设面积为80~100平方米体验中心,让患者免费体验(细节见社区营销)。
通过的确疗效、完善服务和适当促销时机进行销售产品。
体验店操作详细如下:
2、2、1体验店开业前宣传发宣传单,电视播放,报刊报道等方式。
安排阐明体验时间,地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。
2、2、2店内工作接待员:
(1)一方面说”欢迎光临要间康体验中心”。
(2)另一方面给她(她)们沟通理解简要状况并阐明注意事项。
(3)填体验卡,填写《自我诊断调查表》,再做好客户登记,编号发卡,引领体验室。
(4)最后欢送客户,达到购产品者加以阐明用法和服务项目。
(5)若有其她人员:
例如说,同行者,征询者,不利于工作正常运营者对象时,要3随机应变,可以解决问题,一定自己解决,决不能影响治疗室操作,不能解决问题要及时上报店长,不要滞留问题。
客服人员:
1)
负责每一位客户一心一意服务、指引治疗。
2)
在做仪器同步要学会与客户沟通(亲情,微笑,或者暗中摸索等优势办法)理解掌握如下几点信息:
A;有症状B;有确诊史C;有治疗史D;有服药或仪器使用史E;不良嗜好F;有经济能力,决定权,保健意识强,接受能力强G;本地有影响力或具备一定地位和稳定收入人群H;夫妻人群(有一种具备症状或两个均有症状)。
3)
依照以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点+经济能力=重点具备以上其中五点+经济支配权=重点具备以上其中五点+经济能力+保健意识强=重中之重4)
做为客服人员能掌握以上信息把握重点,抓住客户心理,展开促销,可以说这是客户最信赖,最相信你人,也是售货最佳时机。
5)
与其她工作人员配合;在掌握信息基本上促销未成功者,要及时把信息传递给下一位工作人员,以防止重点客户流失(可以用表情或记号作为信号),下一位员工可以最快掌握信息展开二次促销。
导购员:
1)
负责在等待或已经治疗结束客户解说产品疗效,惯用保健知识,优惠政策,服务范畴或互动游戏。
2)
与每一位工作人员配合:
与仪器员配合,仪器员发现重点客户时,但未达到购货者,这时要接过来;要善于把握客户心理,熟记典型病例(10个以上)。
4纯熟掌握几种沟通速求办法,例如:
A;多关爱B;对比法C;吓唬法D;欲擒故纵法E;声东击西法F;换位思维法G;以小换大发H;促销自我法使用一种或各种办法展开二次促销。
店长:
规定掌握各项知识和操作能力,抓好管理,监督工作制度执行,抓培训,解决疑难问题,领导和协助人们学习与成长,达到共同目。
其负责:
档案建立和存储,产品出入及账目管理;工作回报制。
2、2、3提高店员形象和素质对于所有店员和店长,一定要做好培训工作,从精神面貌,产品知识到促销技巧,公关礼仪等都要认真培训给客户一种良好印象。
1)端正相貌,得体衣着,是良好精神面貌体现,同步体现了产品高大形象与优良品质。
2)丰富夯实产品知识,使店员优秀专业水平体现,是让消费者信服有利武器。
3)娴熟促销技巧,可以高效率地增进销售,提高销量,也是店员水平与素质体现。
4)自始至终微笑是一种人文明修养呈现,是打消消费者与产品之间偏见,顾虑,最后达到购买不二法宝。
2、2、4店内促销商品促销作为沟通专卖店和顾客一条桥梁,其开展成效如何,有十分重要意义。
每个产品均有自己特点和相应竞争对手,销售政策应当以市场状况进行相应策划,在大规模推广前应以市场为根据,通过局部试行后,再推向整个市场。
1、做好促销调研与绩效评估开展促销活动,自然需要一定成本,通过征求消费者意见。
免费赠送礼物等办法,达到预测目。
5公司建议:
选好活动日,如:
10.1——10.10号之间:
(1)购买本仪器均可获得a、b任选一:
a、价值138元场效应能量带一套(专治风湿关节炎、肩周炎、寒痛症,可作为治疗仪升级配套用);b、价值38元增效垫1-2条。
(2)购买本仪器可获得····本地区中老年朋友一日游(就近地区,价位不高);(3)购买本仪器可参加····**影楼中老年朋友补拍婚纱照,找回青春年华活动;(4)购买本仪器可赠送大桶洗衣用品、生活用品或其她赠品。
依照城乡区别采用不同活动赠送方式。
2、选取最佳促销时机恰当促销时机,会顺利实现促销目的,使促销活动有机融入专卖店整体经营战略,切勿盲目选取。
(1)积极促销时机和被动促销时机就是规定专卖店把握最佳促销时机,并选取最有效促销方略,吸引消费者,战胜竞争对手。
不能被动跟风,为了促销而促销。
(2)与产品关于促销时机医疗器械消费市场购买力减少。
扩大市场占有率等;(3)与消费者关于促销时机是指由于消费者方面所发生变化而促使专卖店采用销售行为,以便消费者更多结识、理解。
并最后接受咱们产品和服务;(5)节日促销时机服务促销活动以深刻内涵,选取最佳促销地点,充分呈现产品特色等,(6)店铺开张促销时机诸如特价销售。
赠送纪念品等,但是别忘了促销活动经济性62、2、5售后服务:
产品售出了,并不阐明一种营销过程结束,而是刚刚开始。
由于想尽量扩大销售量,仅靠单次销售行为不也许达到目,必要让消费者形成重复购买和到处传播,才干实现更高销量。
而售后服务正是完毕这个目的有效手段,因而必要加以注重仔细研究搞好售后服务,普通采用定期征询回访,理解顾客使用动态,及时对的指引并纠正错误,以突出好疗效、培养好口碑为主。
2、2、6会议营销2、3、1会议营销几种重点1、专家讲座:
要注意保证讲座科学性、趣味性、知识性、生动性、非商业性。
2、老消费者发言:
要注意有选取性、可控性、煽动性、真实性。
。
3、主持人:
:
现场气愤营造,真实让消费者感觉咱们在关怀她们健康,丰富精神文化生活。
2、3、2会前准备目:
短期内保证所有部门各就各位,调节并调动所有员工工作热情,特别是调动营销代表工作热情,为下一步联宜会召开扎稳脚跟。
1、迎宾区:
礼仪小姐对顾客应住动上前迎接,挽扶老人,将顾客领到签处处;迎宾区入口处应有项目引导牌。
2、签到区:
(1)普通位于会场入口处。
(2)签到区规定干净、整洁、最佳有台布。
(3)发放产品宣传页,自查表(按公司提供样稿),和幸运抽奖券。
73、售货区:
(1)规定产品摆放整洁,产品展示要醒目,包装彩带;
(2)售货桌上最佳用印有公司标志桌布;(3)桌子正上方要悬挂印有“售货区”展示牌;(4)写优惠政策海报要贴在售货区后上方,位置要醒目,内容书写要整洁大方,内容涉及:
优惠政策、馈赠礼物种类等。
4、展板陈列区:
(1)陈列区规定:
醒目、有序、整体统一;
(2)同步展区要灯光明亮;(3)展板最佳陈列在进出口处。
5、专家征询处:
(1)专家征询处桌子上最佳要用印有公司标志桌布;
(2)征询桌上要印有“健康顾问”职称(如:
XX专家,XX主任医师);(3)桌子正上方要悬挂印有“征询处”展示牌,专家征询处展牌悬挂要醒目;(4)征询处与售货区相邻(征询后便于顾客购买产品),征询点要干净整洁。
6、条幅:
(1)条幅颜色要烘托现场氛围;
(2)活动大门口、出口处正上方、入口处对面、主席台正上方,都可以悬挂条幅(主席台正上方要悬挂带有活动主题条幅);(3)会场悬挂各种条幅,内容、色彩、字体要协调一致;7、投影屏幕:
(1)摆放醒目,规格统一,便于每一位顾客精确、清晰看到幻灯片内容;
(2)屏幕与投影中间无障碍;(3)屏幕悬挂要处在背光区。
88、样品展示区:
(1)样品模型或样品要醒目、突出、整洁;
(2)样品包装盒要干净整洁;(3)展示不同于销售,因而样品展示区要设在较醒目位置。
9、礼物区:
(1)礼物区设在主席台旁,形成较强视觉效果,同步与销售区相邻,利于销售;
(2)礼物要大而醒目,彩带包装;(3)礼物价值要体现。
2、3、3会议构造一、活动主题1、关注腰部,健康百年;2、借助专家对产品科普知识解说,勉励潜在客户,增长使用人群并激发日后购买欲望;3、通过使用要间康患者亲身感受,采集现场动人镜头,为进一步加大产品宣传提供素材。
二、地点:
宾馆会议室时间:
8:
00—11:
30三、活动内容1、特邀专家现场讲授“要间康”科普知识;2、邀请要间康受益者现场谈使用要间康治疗仪心得体会,人员需事先物色好;3、现场购买优惠促销。
四、客户来源:
1、由2.22客服人员提供重点顾客名单;2、筛选所有参加过体验、但没形成购买顾客;3、对重点老客户按20%比例进行邀请。
五、优惠办法:
(1、2任选其一)
1、赠送专治风湿性关节炎能量带一条,价值138元;2、赠增效垫4袋价值:
152元。
另送抽奖一次:
9一等奖:
价值150元电饭锅二等奖:
价值100元热得快水壶三等奖:
价值35元口杯(公司专用口杯)
六、人员安排:
1、迎宾区(2人):
积极迎接客户,搀扶老人,将客户引到签处处;2、签处处(2人):
一人负责登记顾客详细资料;一人负责购买处协助;3、主持人(1人):
主持揭幕式,解说会议程序,主持专家讲座,调动到会人员参加热情;4、应急组(2人):
负责个别老患者,由于个体因素浮现各种突发事件;5、VCD,音响(1人):
负责音响调试和播放;6、摄象机(1人):
负责现场拍摄;7、收款处(2人):
收款及开小票;8、购买处(2人):
发货。
七、会场布置:
1、展板、宣传画摆放,进行产品和疗效宣传;2、条幅主题是:
“关注腰部健康百年”;3、主席台背景依照现场状况定。
八、准备物品:
邀请函200份,宣传单5000份、自核对照表200份,登记表300份绶带、白大衣、气球300个九、会前宣传方面:
电视正常播出同步,要针对性地派发宣传单,可在社区或人群密集地方,一对一解说,如果咱们客户资源够用话,发单内容基本就是引导她们试用,联谊会基本都是老顾客带动新顾客,以邀请函方式,进行登门邀请参加,这就需要咱们业务人员具备一定素质,以参加、礼物、抽奖、健康知识讲座吸引,并规定带动其她顾客10前来。
2、3、4会议细节流程一、会务组入场1、会务人员所有于7:
30会场签到;2、各部门自我检查,涉及本部门应到会人员状况、物品准备状况、机器设备能否正常工作等;3、会前动员(7:
30—7:
50)
(1)目:
鼓舞士气;
(2)动员对象:
营销部、主持人及会务部员工;(3)主讲人:
部门主管或公司经理。
二、顾客入场礼仪(8:
00—8:
30)
1、意义:
(1)初到会场就能感受到亲切热情氛围
(2)初步使顾客产生愉悦心情(3)协调到会顾客按指定座位入座2、岗位设立及岗位职责
(1)大厅迎宾职责:
引导参加顾客顺利找到会场位置,要热情有礼貌
(2)签到人员职责:
引导到会顾客在指定位置上签名三、开场白(8:
30)
1、主持人主持会议开始,逐个简介到场专家。
2、主持人入题:
顺势疗法与腰部疾病,引出专家上台讲座。
四、专家演讲(8:
45—9:
45)
目:
引导顾客对产品关怀演讲稿内容:
111、要点:
(1)知识性:
环绕产品提供应顾客健康知识、疾病知识、保健知识;
(2)科学性:
有科学根据及数据,如:
资料摘自哪个文献;(3)趣味性:
与健康长寿关于故事或事例;(4)生动性:
加入详细顾客受益产品事例;(5)非商业性:
专家不要以公司内部人员身份浮现。
2、注意事项:
专家形象包装:
一方面专家头衔要有一定权威性,即保证专家形象核心地位。
五、忠诚老客户发言:
(9:
50—10:
10)
1、主持人激情邀请,事先安排好、乐意发言要间康受益者上台,谈自己对使用要间康体会;2、目:
运用客户口碑宣传产品良好疗效,用事实证明产品价值,消除顾客疑虑;3、意义:
实践证明忠诚顾客发言真实性,督促新顾客和已停用顾客下定决心购买产品核心环节,顾客听了专家讲座后,非常关怀别人用后怎么样,此时忠诚顾客发言就显得非常核心;4、现场引出忠诚顾客办法:
(1)现场点名法:
如主持人可以讲:
今天来诸多朋友中既有咱们新朋友,也有咱们老朋友,下面就请咱们老朋友们谈一下她们在用要间康后切身体会。
一方面咱们有请XXX,听一听她在使用产品后身体某些状况,好,掌声有请
(2)现场抽取法:
以抽取现场幸运观众形式,把忠诚顾客以幸运观众形式请到舞台上来,然后通过主持人现场采访引出忠诚顾客发言内容。
六、发布优惠政策,进行现场促销(10:
10—10:
50)
1、以免费赠送能量带和抽奖方式进行现场促销;122、对已买过产品忠诚老客户,依照现场状况需要,让她们长时间逗留会场,处处游动进行促销;七、现场抽奖(11:
00)
奖品依照状况而定。
2、4直销2、4、1把握好平时宣传咱们应当注重直销市场杀伤力,认真借鉴和嫁接“人对人”“一对一”直销某些营销元素,做好要间康销售工作。
咱们从最初员工做起,员工上下班都携带公司手提袋,手提袋色彩鲜艳,中心突出,很容易吸引别人注意,再加上员工上下班途中乘坐公交车会遇到人群流量很大,宣传效果非常好。
如果有人长时间盯着看话,员工可顺势引导,简介产品,购买需求就被制造出来了。
2、4、2对于直销人员要具备如下几点规定:
1、熟悉有关医学知识:
思考一下,同样是推销医药服务,为什么医生就可信,咱们话就不可信呢?
不要说咱们是卖产品,其实人们所作服务都是有偿。
这里面最大差别就是知识差别,彰显是知识力量。
专业优势。
咱们一定要下大力气,学习掌握腰部疾病医药知识及有关保健常识,成为这方面专家,确立你在患者心中专家形象。
由于相信你,因此相信产品;由于产品疗效,因此更相信你是专家,良性互动。
规定:
纯熟掌握《健康指南》里面所有医学知识,定期培训或考核,加以巩固。
2、理解患者心理:
理解患者心理:
什么是市场?
消费者心理就是市场。
所有商品服务,在成交一瞬间都是非理性。
13规定:
要把握消费者心理:
一方面,平时仔细观测,认真揣摩;另一方面,学会换位思考,站在患者角度上替她着想。
3、熟悉产品知识:
要间康“一类疾病,一台仪器,五种疗法,四大机理,五大功能,八大功能主治”就像熟悉自己孩子同样,要倒背如流。
规定:
把平时生活中遇到问题及时解决沟通,载入《产品知识》手册,定期温习。
详细操作见《操作程序及治疗模式》。
4、设计销售流程:
营销活动是一种系统工程,以要间康体验中心为例,需要设计好工作流程,环环相扣,承上启下。
规定:
参照《要间康体验中心操作模式及注意事项》。
5、注意销售细节:
营销活动成于战略,败于细节。
整个销售工作流程中,每一种细节首要贯彻到位,不变形,并且要做到承上启下。
规定:
仔细阅读学习〈员工必读〉中营销原则。
员工行为手册。
6、强化推销应变能力:
从一定意义上讲,推销是一种情景行为艺术,需要依照实际状况,触景生情,一气呵成。
规定:
强化服务与沟通注重业务人员应变能力:
立足于咱们平时多学习,多模仿,使营销技巧成为本能,把商业对立行为变成服务行为。
7、提高产品附加值;8、坚信咱们产品疗效。
2、5农村市场随着人民生活水平提高,特别通过“非典”袭击,农村保健意识也在逐渐提高,加上农村缺医少药局面还没有得到更好改进以及长时间重体力劳动,患腰病人更是处处皆有,因而要间康在农村市场将具备很大市场容量。
做为操作该产品人员更不能忽视它。
农村市场操作也许会遇到人群不像市区居住那样集中,体验店选位置没法拟定。
针对这14以上问题咱们可以参照如下几点操作方案。
1、在每个乡镇卫生院设一种体验中心和销售网点,通过它可以包围整个农村市场;2、走墙体广告和电台讲座,对于中老年人来讲,它收视(听)率较高;3、招某些业务员对她们进行系统严格培训,然后下放到农村市场进行宣传和直销。
2、6社区营销社区建立体验点似乎是诸多产品进入本土市场第一步棋,成功与失败比例没法测算精确,但至少咱们以为,胜算几率是由操盘者和产品双方决定,一种品牌出既有其偶尔性,也不乏必然性,如果社区失败,对操盘者损失值小,对品牌拥有者来说,不但仅是切肤之痛,也许伤至筋骨。
如何避免,或者把损失降到最低,我以为奉行:
不成功则成仁,将不失为一步战略棋,建议如下:
1、可在体验中心模式下,增长沟通、解说环节:
运用每天使用空闲时间进行第一步沟通,然后在完毕第5天试用后,集中解说,以达到结识病理、理解发展后期危害,对治疗成果产生盼望值,引起患者购买欲望;2、频率是每天两档,即上午10时左右(事先告知让前者等,后者早到),下午3时左右;3、每天增长“实话实说”,即,调动所有试用人员讲述最新使用效果和感受,捎带奖励;4、严格按照体验中心模式下填表、理解病情来进行,让所有试用者懂得自己症状处在什么阶段,治疗期间某些明显变化,供她人分享;5、解说内容按层次进行,并形成教案,建议学时25分钟左右+实话实说,1小时内结束;6、规定解说人员事先精心安排做准备,禁止浮夸,并能解释顾客提出普通性问题;7、对已购买要做好售后服务,争取100%满意,形成忠诚度,树立口碑带动销售,对没能产生购买要积极理解内因,加强沟通并巩固、强调治疗仪治疗效果,使其承认并有购买筹划;8、对未买重点人员分档记录,并转移至总服务部,跟踪服务,遇有活动安排适时邀请参15加;9、促销及赠品可参照2、2、4。
第三章售后服务模式3、1电话跟踪访问在消费者购买产品之后,将其个人资料记录下来,重要有:
姓名,住址,家庭电话,购买时间,重要病症状况等,然后再过一段时间后打电话给消费者,详细询问关于状况,涉及使用产品后感受,疗效状况,浮现问题,反馈意见,提出建议等内容。
对消费者提出问题能当场解答就当场解答,不能当场解答就告诉她(她),把她(她)
提出问题向关于专家或领导请示后再予以答复。
对消费者提出建议先表达感谢,后讲明要作为重要参照,用以改进工作。
对浮现问题应记录下来,并向公司关于部门反映,向厂里反馈。
将此访问成果详细记录下来(记在档案上),有待于此后作进一步服务提供以便。
3、2、登门拜访消费者1)在事先征得消费者批准之后,派出专业人员来到消费者家中,当面访问,座谈关于产品问题,当场解决消费者提出意见,注意时间不适当太长。
2)因产品特殊性,需要长期如:
维修保养、换耗材等售后服务。
3)售后服务须有持续性,坚持不懈,只有在消费者心中建立了产品和品牌良好形象,消费者才干去到处传播,扩大品牌影响力,这就是售后服务目所在。
3、3、监督:
对整个营销过程进行持续、有效监督是业务工作中不可缺少环节,这是一种积极发现问题和漏洞有效办法,可以使咱们更好进行运作,必要注重起来。
对业务员监督:
161)通过消费者征询,倾听她(她)们意见和建议来征询服务效果。
2)可以秘密访问,能及时发现问题及时作出整治,不断完善服务工作。
第三章广告投放
(1)可在垃圾时间段做15分钟左右专项启动市场,承包1个小时广告时间播放吸引观众眼球小品相声或电视短片,中间插入咱们广告,广告以公司广告带为主,也可请县城里名人作小专项或请人现身说法。
(县城)
(2)在专项插播结束后,专门制作一版功能与主治,一版经销地址,让播音员读出来,这样老百姓看起来会很容易明白,结识也会更深。
(3)几种频道同步播放,时间段错开,浮现频率高,广告费用相对较少,效果相称好。
以上内容为当前合用某些,欢迎补充纠正,并请注意保管,禁止外流。
尚有医院销售、人海战术等不在其列,咱们将依照市场发展适时推出,并指引实行!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医疗器械 市场 销售 方案 样本