商务推销与谈判2010-1.ppt
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商务推销与谈判2010-1.ppt
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商务推销与谈判商务推销与谈判主讲:
王蕾主讲:
王蕾Tel:
13674907982Tel:
13674907982中原工学院经济管理学院课程简介课程简介l本课程是市场营销专业的一门主干课,也本课程是市场营销专业的一门主干课,也是其他经济管理类专业的必修课,其主要任务是其他经济管理类专业的必修课,其主要任务是:
系统介绍商务推销和谈判的基本概念、基是:
系统介绍商务推销和谈判的基本概念、基本原理和方法,帮助学生树立正确的谈判意识本原理和方法,帮助学生树立正确的谈判意识和现代推销观念,掌握商务谈判的策略技巧、和现代推销观念,掌握商务谈判的策略技巧、推销业务的一般程序与业务技巧,提高学生的推销业务的一般程序与业务技巧,提高学生的综合素质,培养学生分析与解决实际问题的能综合素质,培养学生分析与解决实际问题的能力。
力。
l通过本课程的教学,使学生掌握商务谈判通过本课程的教学,使学生掌握商务谈判与商品推销的知识及其相关理论,具有分析与与商品推销的知识及其相关理论,具有分析与解决实际问题的能力;结合相应的实践教学,解决实际问题的能力;结合相应的实践教学,培养学生在商务谈判和商品推销的应用能力和培养学生在商务谈判和商品推销的应用能力和创新能力。
创新能力。
推荐参考书推荐参考书:
1.现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社。
2.现代商务谈判,李品媛,东北财经大学出版社。
3.现代推销学,李桂荣,中山大学出版社。
4.人员推销,罗纳德B马克斯著,郭毅等译,中国人民大学出版社。
第一章第一章推销概述推销概述l推销是当代社会中一种极为普遍的现象,每个人都听说推销是当代社会中一种极为普遍的现象,每个人都听说过、遇到过甚至从事过推销工作。
过、遇到过甚至从事过推销工作。
l但当将推销作为一但当将推销作为一门学科进行研究时,门学科进行研究时,仅仅停留在对其表仅仅停留在对其表面了解是不够的,面了解是不够的,必须对其进行深入必须对其进行深入而全面的了解。
而全面的了解。
一、推销的概念一、推销的概念l狭义理解狭义理解推推销销就就是是营营销销组组合合中中的的人人员员推推销销,即即由由推推销销人人员员直直接接与与潜潜在在顾顾客客接接触触、洽洽谈谈、介介绍绍商商品品,进进行行说说服服,促使其采取购买行动的活动。
促使其采取购买行动的活动。
l广义理解广义理解推推销销则则不不仅仅仅仅局局限限于于商商品品交交换换,也也不不限限于于人人员员推推销销,泛泛指指在在整整个个社社会会生生活活中中,人人们们通通过过一一定定的的形形式式传传递递信信息息,让让他他人人接接受受自自己己的的意意愿愿和和观观念念或或购购买买商商品品和和服务。
服务。
如何来看待推销如何来看待推销11、社会上对于推销的看法、社会上对于推销的看法积极评价:
积极评价:
推销是自我实现的好机会推销是自我实现的好机会推销是说服的艺术推销是说服的艺术推销是很有挑战性的工作,机会与挑战并存推销是很有挑战性的工作,机会与挑战并存消极评价:
消极评价:
推销是高级行乞推销是高级行乞推销就是跑腿、交际?
推销就是跑腿、交际?
推销是骗人行当,是耍嘴皮子、吹牛?
推销是骗人行当,是耍嘴皮子、吹牛?
22、我们应如何看待推销、我们应如何看待推销l推销工作的双重动机推销工作的双重动机l推销是一个系统过程推销是一个系统过程l推销核心是说服顾客推销核心是说服顾客l推销实质是满足顾客需求推销实质是满足顾客需求二、推销工作的特点二、推销工作的特点l11、主动性、主动性l22、灵活性、灵活性l33、双向性、双向性l44、互利性、互利性案案例例11l如何将梳子出售给和尚?
如何将梳子出售给和尚?
有一个单位招聘业务员,由于公司待遇很好,所以很多人面试。
经有一个单位招聘业务员,由于公司待遇很好,所以很多人面试。
经理为了考验大家就出了一个题目:
让他们用一天的时间去推销梳子,向理为了考验大家就出了一个题目:
让他们用一天的时间去推销梳子,向和尚推销。
很多人都说这不可能的,和尚是没有头发的,怎么可能向他和尚推销。
很多人都说这不可能的,和尚是没有头发的,怎么可能向他们推销?
于是很多人就放弃了这个机会。
们推销?
于是很多人就放弃了这个机会。
但是有三个人愿意试。
第三天,他们回来了。
第一个人说:
经理呀,但是有三个人愿意试。
第三天,他们回来了。
第一个人说:
经理呀,我推销了一把梳子。
经理说:
你告诉我你怎么向和尚推销的?
第一个人我推销了一把梳子。
经理说:
你告诉我你怎么向和尚推销的?
第一个人说:
我到处和和尚讲,我们的梳子是多么多么的好,对头发是多么多么说:
我到处和和尚讲,我们的梳子是多么多么的好,对头发是多么多么的好,结果那些和尚都骂我神经病,说我笑他们没有头发,赶我走甚至的好,结果那些和尚都骂我神经病,说我笑他们没有头发,赶我走甚至要打我。
我很绝望,这时候我看到一个小和尚,头上生了很多癩子,很要打我。
我很绝望,这时候我看到一个小和尚,头上生了很多癩子,很痒,在那里用手抓。
我就骗他告诉他,抓头用梳子抓,我骗他,卖出了痒,在那里用手抓。
我就骗他告诉他,抓头用梳子抓,我骗他,卖出了一把。
一把。
推销梳子的故事推销梳子的故事第二个回来了:
经理呀,我卖出了第二个回来了:
经理呀,我卖出了1010把梳子。
经理说:
你怎么向把梳子。
经理说:
你怎么向和尚推销的?
第二个人说:
我想了很多办法,后来我到了一个最高的山和尚推销的?
第二个人说:
我想了很多办法,后来我到了一个最高的山上的寺庙里,我问和尚,这里是不是有很多人拜佛?
和尚说是的,我有上的寺庙里,我问和尚,这里是不是有很多人拜佛?
和尚说是的,我有问他,如果他们的头发被山风吹乱了,拜佛尊敬不尊敬?
和尚说当然不问他,如果他们的头发被山风吹乱了,拜佛尊敬不尊敬?
和尚说当然不尊敬。
我说你知道了又不提醒他,是不是一种罪过?
他说当然是一种罪尊敬。
我说你知道了又不提醒他,是不是一种罪过?
他说当然是一种罪过。
于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子,游客来了梳完头再拜佛!
过。
于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子,游客来了梳完头再拜佛!
一共一共1010个佛像我卖出去个佛像我卖出去1010把。
把。
第三个回来了:
经理呀我卖出了第三个回来了:
经理呀我卖出了30003000把梳子!
经理说:
你告诉我把梳子!
经理说:
你告诉我你怎么卖的?
第三个人说:
我到了最大的寺庙里,直接跟方丈讲,你想你怎么卖的?
第三个人说:
我到了最大的寺庙里,直接跟方丈讲,你想不想增加收入?
方丈说想。
我就告诉他,在寺庙最繁华的地方贴上标语,不想增加收入?
方丈说想。
我就告诉他,在寺庙最繁华的地方贴上标语,捐钱有礼物拿。
什么礼物呢,一把功德梳。
这个梳子有个特点,一定要捐钱有礼物拿。
什么礼物呢,一把功德梳。
这个梳子有个特点,一定要在人多的地方梳头,这样就能梳去晦气梳来运气。
于是很多人捐钱后就在人多的地方梳头,这样就能梳去晦气梳来运气。
于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。
一下子就卖出了梳头又使很多人去捐钱。
一下子就卖出了30003000把。
把。
三、推销的发展历程三、推销的发展历程l第一阶段:
说服为主要任务第一阶段:
说服为主要任务l第二阶段:
谈判为主要任务第二阶段:
谈判为主要任务l第三阶段:
顾问式销售为主要任务第三阶段:
顾问式销售为主要任务l第四阶段:
业务管理式销售为主要任务第四阶段:
业务管理式销售为主要任务l第五阶段:
战略伙伴式销售第五阶段:
战略伙伴式销售说服战略伙伴式谈判顾问式销售业务管理式个人推销个人推销关系推销关系推销个人推销个人推销关系推销关系推销顾客满意度顾客满意度四、推销的基本要素四、推销的基本要素推销客体推销主体推销环境推销对象五、推销工作的基本流程五、推销工作的基本流程寻找客户寻找客户访问准备访问准备约见客户约见客户洽谈沟通洽谈沟通达成交易达成交易售后服务售后服务信息反馈信息反馈l总体来看,推销工作主要经历以上七个总体来看,推销工作主要经历以上七个基本工作步骤,每个步骤中都会涉及一基本工作步骤,每个步骤中都会涉及一些具体的推销技巧和推销方法。
些具体的推销技巧和推销方法。
l需要注意的是,实际推销工作并不一定需要注意的是,实际推销工作并不一定完全按照这一程序流程依次进行。
完全按照这一程序流程依次进行。
六、推销工作的基本原则六、推销工作的基本原则l11、顾客导向、顾客导向l22、互利互惠、互利互惠l33、诚实守信、诚实守信l44、说服诱导、说服诱导小思考小思考l有两位推销员向顾客推销电褥子有两位推销员向顾客推销电褥子l甲介绍说:
甲介绍说:
“这种电褥子是自动控温的,有两个开关,这种电褥子是自动控温的,有两个开关,宽宽1.51.5米,长米,长22米,重米,重33斤,用斤,用50%50%的毛、的毛、25%25%的棉、的棉、25%25%的化纤组成,可以水洗。
的化纤组成,可以水洗。
”他谈了很多,并且都是他谈了很多,并且都是关于电褥子的质量、材料、特性的内容。
关于电褥子的质量、材料、特性的内容。
l乙介绍说:
乙介绍说:
“这种电褥子是自动控温的,不用担心温这种电褥子是自动控温的,不用担心温度过高或过低;有两个开关各置一头,方便开启;宽度过高或过低;有两个开关各置一头,方便开启;宽1.51.5米,长米,长22米,足够双人床铺用;重米,足够双人床铺用;重33斤,保管收藏很斤,保管收藏很方便;所用面料可以水洗,不用花钱就可以使电褥子方便;所用面料可以水洗,不用花钱就可以使电褥子干净。
干净。
”l你认为这两位推销员谁的效果会好些?
为什么?
你认为这两位推销员谁的效果会好些?
为什么?
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- 商务 推销 谈判 2010