运营手册之业务管理手册第四册.docx
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运营手册之业务管理手册第四册
目录
前言2
1.营销工具3
(1)市场调研客户汇总分析表3
(2)超市拜访统计表3
(3)供货商调研表5
(4)供货商拜访统计表6
(5)工作日报表7
2.绩效考核7
(1)业务人员开发超市月度绩效考核表7
(2)业务人员开发供货商月度绩效考核表8
(3)业务经理月度绩效考核表9
(4)客服人员月度绩效考核表10
二、掌合天下流程制度12
1、运营流程12
(1)启动流程(有事业部)12
(2)启动流程(无事业部)14
(3)实施流程(有事业部)15
(4)实施流程(无事业部)16
2、账户管理流程表单17
(1)账户申请17
(2)账户更改18
(2)账户撤销20
3、促销活动流程表单21
(1)促销活动申请流程(服务站发起)21
(2)促销活动申请表22
(3)促销活动执行流程(运营中心市场部发起)24
4、客诉流程26
(1)客诉流程26
(2)客户问题反馈时间标准26
5、财务制度27
(1)开办规定27
(2)上缴费用规定28
(3)公司返款规定28
三、广告管理规范29
1、广告申请流程29
(1)流程图29
(2)广告申请表31
(3)广告发布范围32
2、广告审核标准33
四、各类合同模版34
1、供货商合同模板34
2、超市合同模板37
3、广告合同模板39
结语41
前言
合力创富,掌领未来,掌合天下欢迎您的加入。
上古先贤在整合资源上
已有成功的先例,战国时期苏秦就有连横合纵六国对抗秦国的英雄事迹,后期张仪在此基础上推出新战法,利用合纵连横、远交近攻的战略战术,辅助秦王称霸天下,这就是战国时期的智者,在资源整合的利用上,是智慧和远见的体现。
掌合天下创始人杨利祥先生,根据互联网发展大趋势,结合自身企业的优势、资金实力,创立全国统一的针对中小型超市订货平台。
联合国内有识之士,共同掌控中小型超市终端渠道,使之规范化,系统化,数字化,打破中小型超市和供货商在传统营销模式的瓶颈,应对未来电子商务对传统市场的冲击,这充分证明了杨先生高瞻远瞩战略思想。
让我们和掌合天下通力合作,掌领未来、合力创富、实现共赢!
各级合作联盟商是掌合天下战略布局中最核心、最早期的战略合作者,在这里我们要明确自己的战略意义:
初期补网,强化垂直管理,强化市场管理,跟踪执行总公司的区域营销策略,完成本区域内核心网络架构建设,并强化超市、品牌商、厂商的开发合作,为掌合天下最终目标完成整体框架战略布局并实现初期自我的快速盈利。
一、团队管理
1.营销工具
(1)市场调研客户汇总分析表
市场调研客户汇总分析表
营业面积
(平米)
家数
日均营业额
(元)
家数
负责人年龄
家数
客户类型
家数
主要经营品项
家数
客户总家数
有网络家数
500以上
1000XX元以上
25以下
商超本地综合超市
全品项
300-500
8000-10000
25-30
商超本地连锁便利店
副食、百货、日杂
200-300
6000-8000
30-35
特通交通类
副食、水果、蔬菜
150-200
4000-6000
35-40
特通休闲住宿类
副食、百货
100-150
3000-4000
40-50
流通一般商店
日化、百货
60-100
2000-3000
50-60
流通杂货店
水果、蔬菜
30-60
1000-2000
60以上
流通学校店
副食
30以下
1000以下
餐饮类
烟酒专卖
备注:
副食是指经过精加工的食品,包括食糖、糖果、罐头、茶叶、调味品、乳制品、蜜制品、豆制品、饮料、饼干、糕点、小食品以及烟、酒、果品等。
1、“营业面积”与“日均营业额”选项主要用于分析客户规模,通过以上数据可以选择开发客户的优先级别。
2、“负责人年龄”用于分析现有超市老板的年龄层次,可以根据此标准选择最容易开发的客户。
3、“客户类型”用于分析客户渠道属性,可以根据此标准洽谈与之对应的供货商
4、“主要经营品项”可以根据此指标判定需要优先开发的供货商
5、“客户总家数与有网络家数”用于判定该区域内实现开发家数的达成率分析
(2)超市拜访统计表
超市拜访统计表
区域
业务员
日期
序号
超市名称
地址
面积
日营业额
日进货额
电脑
网络
联系人
年龄
电话
是否同意注册
未注册原因
已注册是否会使用
说明:
1超市名称要写明该超市门头招牌全部名称,如“平价超市30号店”、“张三超市东马路店”。
如无名称要注明该超市详细地址来代称该超市。
2地址要写清具体地址,精确到门牌号,楼门号,便于快速找到。
如:
三丰园小区1号楼2单元1门/人民医院住院部东侧平房第一个门/南湖公园东区健身区旁/。
3超市面积:
业务人员可通过预估或与超市老板交谈来填写大概面积。
4日营业额:
要得到超市日营业额的数字只能询问超市老板,要与超市老板交谈一段时间后再用猜测的口气询问。
如“老板,你这店在街边,人流这么大,一天不得卖4、5千呀?
”。
如老板回答:
“差不多”。
那该超市的日营业额约为五千以上。
如老板回答:
“没有那么多”。
业务人员可再追问,三千总有吧?
这时可通过超市老板的回答来进行大概估算。
5日进货额与日营业额询问方法相同。
6是否有电脑或网络如观察没有。
可直接询问老板,店里或家里有否有电脑和网络。
7联系人首选超市老板,如超市老板不具体负责该店,可填写负责人姓名。
如为夫妻店,尽量将两人姓名均填写。
8电话填写方法与联系人相同。
9是否同意注册要填“是”或“否”。
如填否,要在未注册原因格中填写原因的代表数字。
1代表:
作用不大,用不上。
2代表:
习惯原有模式,不想做任何改变。
3代表:
不接受网络订货。
4代表:
不想添置电脑或电脑无法使用或不会使用电脑。
5代表:
不想上网或者不能上网。
6代表:
该超市统一采购。
7代表:
犹豫中,需要考虑一下。
8代表:
其它,如选择8,需填写具体原因。
(3)供货商调研表
供货商调研表
业务员日期
序号
公司名称
地址
总经理
电话
业务经理
电话
行业细分
主营产品
SKU数
超市数量
业务员人数
业务人员归属
配送车辆
库房面积
有无ERP
厂家办事处
负责人姓名
负责人电话
厂家销售模式
说明:
1行业细分栏中填写该供货商所处行业的俗称,如:
酒水、方便食品、干调、糖果等。
2主营产品栏中填写该供货商所有经营产品中可以拿到厂家授权的产品品牌(即主推)。
3SKU数填写该供货商的总单品数,可以预估。
4超市数量指该供货商拥有的超市家数。
5业务员归属填写该供货商名下业务员是厂家委派还是自雇。
6有无ERP指供货商有无进销存软件,如ERP、SAP,业务员是否有掌上移动终端来实现:
拜访GPS定位、陈列管理、现场订货。
7厂家销售模式选择性填写直销式、网络式、平台式、批发市场辐射式。
8促销支持填写厂家常举办的促销活动方式、频次、力度。
9此表格供服务站参考使用,使用时请根据实际情况自行调节大小。
(4)供货商拜访统计表
供货商拜访统计表
业务员
日期
序号
公司名称
拜访人
电话
拜访次数
拜访目的
沟通内容
对方评价及需求
合作意向
无意向原因
解决方案
下次拜访计划
(5)工作日报表
工作报表
服务站
部门
区域
姓名
日报日期
本日重点工作内容(接洽人及职称、洽谈地点、洽谈或处理事项等说明):
超市拜访反馈事项及拟采对策:
供货商反馈事项及拟采对策:
我的心得、建议、需主管协助事项:
次日行程大致安排:
主管批示:
本日初访
本日复访
本日目标
本日实际
达成率
本月初访
本月复访
本月目标
本月累计
达成率
本月累计初访
本月累计复访
月新开发供货商/超市
注:
本报表限次日9时前提交至业务经理
2.绩效考核
(1)业务人员开发超市月度绩效考核表
业务人员开发超市月度绩效考核表
被考核人:
直接上级:
考核时间:
考核分数:
类别
指标
指标说明
考核标准
配分
自评
上级
工作业绩(80分)
超市对业务员满意度(10分)
超市满意度调查表(由客服随机电话拜访10家或10的倍数后做统计)
超市对业务员指导的满意度达到90%以上
10分
超市对业务员指导的满意度达到80%以上
8-9分
超市对业务员指导的满意度达到70%以上
6-7分
超市对业务员指导的满意度不足70%
0-5分
月开发超市数量(15分)
本月开发超市数量
超市注册数达到()家超市以上
15分
超市注
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 运营 手册 业务 管理 第四
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