电话邀约客户技巧.docx

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电话邀约客户技巧

电话邀约客户技巧

电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越

激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在直销事业

中，电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多直销商们销

售的过程里也就显得尤其重要了。

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一、直销商到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？

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电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3

分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。

在电话邀约

之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。

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A．准备

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1.心理准备：

在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电

话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。

有了这种想法之后，你才可

能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成

功的积极动力。

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2.内容准备：

在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手

边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。

另外，

和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调

的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。

所以，每次在打电话

之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说

的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

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在电话沟通时也需注意两点：

一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可

语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

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B．时机

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打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电

话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。

对熟悉的亲朋好友可直接切入话

题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是***，

在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！

……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。

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如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：

“请问***先生/女士的手机是多

少？

他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。

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C．接通电话

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拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，并自报家门，确认

对方的身份后，再谈正事。

例如：

“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？

**先生/女士，您

好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于...

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针对熟悉的亲朋好友，直销商可直接切入话题并进行邀约。

例如：

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直销商：

“**好，我是***，我周六、周日会去广州，你哪天有空？

”

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准客户：

“我周六下午有空”

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直销商：

“哦，那下午两点在******，一起出来坐坐，到时你要请我喝茶喔！

另外还要告诉你一个好消息!

!

”

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准客户：

“什么好消息？

”

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直销商：

“现在我是上班时间，不方便讲太久私人电话，到时见面再详聊！

周六下午两点在

******店，不见不散！

”然后挂电话。

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D．讲话时要简洁明了

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由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话

短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长

时间占线的现象存在。

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E．挂断前的礼貌

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打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：

“那么我们明天下午三点****地方见。

谢

谢！

再见！

”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊

重。

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二、巧用电话邀约

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成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量。

然而，并不是每个直销商都能清楚

如何有效的进行电话邀约，以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。

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A．每天安排一小时

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邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。

邀约新朋友总是容易被推迟的，

因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为

合适的时候!

!

作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有

一个观念，那就是：

世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了

解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解

之后能得到更多的帮助。

那么，每天安排一小时的电话邀约还算多吗？

答案是远远不够的，

因为，世上需要帮助的人实在太多了。

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B．尽可能多打电话

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在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或

是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果

越差!

另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时

中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打

好。

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C．打电话前准备一个名单|boraid|48

如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直

忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。

因此，要在手头上随时准备一个可以供

一个月开发的人员名单。

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D．专注工作

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在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何

重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

电话邀

约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动

里，我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。

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三、电话邀约一要、二不要|boraid|48

一、电话要简短

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打电话做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且

你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。

利用简短的电话，明确地表达出“在何时、

何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。

电话邀约成功后，应立即挂上电话，给对方一个遐

想的空间，电话做邀约应该不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，

以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

另外，电话邀约的目的要

明确，如果是邀约，那就是邀约；如果是联系感情，那就是联系感情。

不要又联系感情又想

邀约，这样会让客户觉得很奇怪，因为如果电话时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，

会让对方觉得：

“不是都已经讲过了，干嘛还要再见面？

”、或“就是这些事，都知道了”、“以

后有时间再聚吧…”等，这样，你就无法邀约成功。

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二、不要说“拜托”之类的话

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这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生：

“好吧，就当作是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了主动的姿态。

根

据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

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想想看，我们要提供给对方的是一个成功的机会，也许是对方期待已久的产品，更可能

是他人生的一大转折点，那么，我们为什么要低姿态呢？

相反的，我们要理直气壮，路上很

多卖保险、办信用卡的销售人员让你花钱，他们都讲得很理直气壮，为什么我们要让人健康、

美丽、或是让他有一个成功的机会，结果反而不理直气壮？

很多直销商在约人的时候还会说：

“我请你吃饭…”，基本上我都是不鼓励这样说的，为什么？

因为你很久没见面，或是无缘无

故请人家吃饭，人家心里一定会想你到底有什么企图!

通常我都是在确认完时间地点之后，

理直气壮的告诉他：

“到时你请我喝茶，我告诉你一个兴奋的好消息…”，邀约的效果通常比我说请人家吃饭好。

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所以，请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔。

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三、不要谈得太多

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刚加入直销行列的直销商们，就算是认真阅读了事业手册或产品手册，对产品仍不可能了若

指掌，对市场计划、公司的理念及文化等也没有很深入的研究，所以有些内容日后须通过上

级领导者进行更深入的讲解。

因此，在你的行程表上，跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可，对原先已十分熟识的朋友，也应该这样做，无论何时都不要违背这个基本原则。

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直销事业虽是一个简单的工作，但它并没有捷径，唯一的捷径是用更快的速度来

不断重复简单的工作，让自己达到目标以至成功。

也祝各位直销商们，直销事业

一路畅通!

!

!

如何打邀约电话?

要了解被邀约人的基本情况他的职位、工作性质是什么？

他的想法是什么？

除了这个需求点以外还可能会有其他哪些需求点？

我应该如何去回答他。

（各种

情况都考虑到，但不要想的太复杂，适当准备就可以了）?

打邀约电话要有兴奋度，语气

亢奋，才能感染人。

（当然要适当，针对不同类型的人要有不同的兴奋方式别人才能接受）?

针对不同的人群要有不同的话术不要让对方觉得你隐瞒着他什么，诚恳地回答，不要隐晦

好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备的仗，可见准备工作如此重要。

外部准备——环境准备：

安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少；

镜子准备：

使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习微笑，还可以以增强信心，增强感染力！

看着镜子中微笑的表情，排除不良情绪让每一个电话都是新的开始，笑一笑面对下一个客户挑战

吧！

例如，一位玫琳凯督导的分享：

“亲爱的们，你们邀约的时候够不够热情？

我教你们一个方

法，就是一手拿着镜子，一手拿着电话，讲电话的时候对着镜子，你会发现怎么有个傻瓜在讲电

话呢？

自然就会笑了。

其实对方不知道你为什么而笑，但她感觉到。

”

内部准备——恐惧心理：

几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫

恐惧。

拒绝心理：

认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是”的

必经之路。

成功心理：

态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”

的态度！

电话邀约4要素

1、兴奋度：

说话一定要有力度，掌握语速语调；2、高姿态：

要有一个付出的心态，给对方一个翻身挣钱的机会，要有一个老板的气派；

3、时间度：

言多必失，节约话费，节约时间；4、主动权：

让对方更着我们的思路走，尽量让对方少说少问，多听您讲，发放您的信息，了解

她的情况。