外拓团队建设及管理体系.docx
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外拓团队建设及管理体系
行销团队建设及管理体系
行销工作操作模式
行销团队组织架构及薪酬标准
行销团队考核办法
行销工作开展计划
后勤保障系统
行销工作操作模式
模式构建
行销模式构建
B、渠道资源布局
方式:
电CALL\派单\巡展\大客户拜访
关键动作:
目标分解到人到天、反馈\总结调整
多级拓展点:
拓客一收客一闭环一激励
①
供应商
超市、百货"市场、工业区
②
朋友、老客户
证券公司
③
市场渠道
4S店
\
保险公司
④
媒体、广告公司、
银行
活动公司
X高档小区
⑤
品牌资源
娱乐场所
⑥
企事业单位
⑦行业协会、工会
行销团队组织架构及薪酬标准
、行销组织架构
行销经理
I
汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训
拓客执行团队
渠道组
外拓组
Call客组
策划公司
(物料)
方案、活动建议、物料与企划
内勤
(拓客数据汇总)客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总
各组主管分解各自任务,根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护及控潜。
暖场活动组织
编制说明:
1、行销团队由外拓组、Call组和渠道组三部分组成。
2、基本配置为行销经理1名,外拓组21人(组长3名、专员18名),Call客组6人(组长1名、专员5名)共计28人
3、渠道组兼职、全职皆可,主要负责特殊渠道开发及宣传维护(如娱乐场所、企事业单位、保险行业等)
二、薪酬标准
基本工资及提成比例
职位
试用期
转正期
提成
行销经理
2500
3000
1%o
外拓主管
1800
2000
6%。
Call客主管
1800
2000
6%。
外拓专员
1600
1800
6%。
Call客专员
1600
1800
6%。
佣金发放说明:
1、行销经理按团队销售总额1%计提佣金;
2、主管不提取团队总佣金,只提取个人销售总额6%。
佣金;
3、专员提取个人销售总额6%o佣金;
4、所有合作单位、媒体关系单位、公司所有员工(营销部除外)介绍客户定房成功的,奖励介绍人总营销额6%。
佣金,案场负责接待,发放
1.5%o佣金。
考核标准:
1以签约金额为第一标准,金额相冋,以签约套数为准。
2以上访客户数量为第二考核标准
行销考核及管理
行销团队考核办法
2工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰;
3出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。
1冠军奖励
竞争关系构建
I②以周为单位的组间考核惩罚
③淘汰:
末位淘汰、团队领导工资惩罚
、以周为单位,进行考核;完成公司制定上访任务,超出一组上访奖励10元,未完成公司制定任务,减少一组上访罚款10元,计入个人工资。
、以月为单位,总团队各小组之间进行组间PK,1、以签约金额为第一标准,金额相同,以签约套数为准;2、以上访客户数量为第二考核标准。
优胜组组长可获得200元金额奖励,末位组罚款200元作为惩罚。
行销工作开展计划
、行销的形式、渠道1、行销形式:
Call客、扫街、扫楼、派单、大客户拓展、圈层活动宣传、巡展、联动2、行销渠道:
1在项目影响区域范围内设立展销点,扩大项目影响力
2拓展项目周边区域大型企事业单位,开展项目推荐会。
3利用中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传,借助楼书、期刊、宣传单张逐渐渗透。
4运用企业黄页,划定区域范围,电话拜访,力争约见。
5通过网络,发布项目信息。
6借助于一些团体,街道、村镇、各种协会等展开渠道拓展
、行销的方式、方法
1、基础行销
目的:
加大宣传力度,吸引人群关注,提高项目影响力,增加现场来访量。
工作内容:
在项目可辐射范围内进行大规模的派单,人流集聚地的定点宣传,高档场所的资料投放、DMA直邮等。
地毯式宣传:
利用项目各种宣传资料进行地毯式宣传。
2、活动营销
通过行销拓展或对现场来访客户信息的反馈。
圈定周边意向客户集中的企事业单位,联系其工会或物业部门,利用定点展销及小规模活动,挖掘潜在客户。
3、关系行销在基础工作中挖掘到意向客户后,通过关系营销和公关,与其建立良好的信任关系,达成一定的协议从而销售出去。
行销的具体工作方法:
一、定点宣传工作
1、重点区域设点宣传
工作针对对象:
市区有影响力的商界和政界知名人士。
工作形式安排:
在大酒店设立咨询展示点,散发DM宣传单、讲解项目基本情况。
工作目的:
通过宣传扩大项目在市区的影响力,在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。
2、繁华地段设点宣传
工作针对对象:
繁华地段来往人群。
工作形式安排:
在市区繁华地段(如银座地段)设点派行销人员对进银座购物的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况
工作目的:
通过宣传扩大项目在市区的影响力,挖掘潜在的小型商业投资客户。
二、散发DM单宣传工作
1、特定时段在繁华地段散发
工作针对对象:
经营者和购物休闲人群。
工作形式安排:
在正常时段内,在市区商业中心集中地段散发项目DM宣传单。
工作目的:
通过宣传扩大项目在市区的影响力,吸引人群、积聚商气,挖掘商业经营者和投资者。
2、节假日在休闲区域散发
工作针对对象:
节假日在景点休闲的人群。
工作形式安排:
在节假日期间,在市区各个人流量大的地方散发项目DM宣传单。
工作目的:
通过宣传扩大项目在的影响力,吸引市内的商业投资者。
3、在市区高档住宅小区散发
工作针对对象:
在高档住宅小区住宅人群。
工作形式安排:
利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。
工作目的:
在各个高档小区住户中扩大项目影响力,吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。
三、陌生拜访工作
①、分区域逐个拜访
工作针对对象:
整个市的商业经营者。
工作形式安排:
划分市几个商业圈,根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。
工作目的:
利用《客户追踪表》收集市商业经营者的情况,把握各行业商业经营者的需求;同时通过对商业经营者的介绍本项目情况,吸引商业经营者在本项目投资或者经营。
。
②、针对性的拜访
工作针对对象:
对项目有意向客户
工作形式安排:
经过第一次拜访后,筛选出有意向商业经营者,对其二次拜访。
工作目的:
通过二次拜访加深该类客户对项目的了解,同时了解客户对项目的意向程度;根据实际情况解决客户疑问,以此吸引客户进驻项目进行经营或者投资。
4、电话邀请工作
1现有资源逐一拨打,收集意向客户,邀约上访,促进成交。
2对公司提供优质资源(如全市公积金名单、企事业单位名录等)进行针对性拨打,提高上访及成交率。
后勤
<一>物料:
数据管理:
通过数据分析,寻找到最有效的渠道及管理方式。
<二>渠道与活动二合一:
<三>现场:
1紧迫销售气氛营造
2客户的服务体验好(舒适)
3暖场小活动推进
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- 关 键 词:
- 团队 建设 管理体系