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如何打造个人销售力
山西煤炭管理干部学院
毕业论文
题目:
如何打造个人店面销售力
姓名:
张荣臻
院系:
经贸系
专业:
2011市场营销
班级:
学号:
2011002026
指导教师:
张众宽
联系电话:
2014年4月1日
如何打造个人店面销售力
[绪论]
本文是我个人对店面销售的理解和经验方面的汇总,其中淡化了实际操作方法,更多的是理论指导和个人观点的陈述。
经营精品饰品店需要经过复杂的前期准备工作:
资金筹备、店址选择、店面装潢、人员招聘、搞定货源等等方面。
进入到具体的经营过程中店面销售成为了重点,如何做好店面销售?
本文将就团队建设、产品陈列、店务管理、营销策略的选择等方面做简单探讨。
[摘要]
如何做好店面销售,其实就是如何获得最大的销售业绩,而要提高业绩就要有优秀的销售技能,这是软件,想要吸引更多的顾客还要注重硬件方面,即店面装修要营造一种能够留住顾客的气氛,让顾客不舍得走。
只要软硬件双管齐下,做好店面销售就是小菜一碟了。
随着城市的发展,糕点行业迅速兴起和不断发展,在经济发展中占有重要地位,需要制定营销策略,提升竞争力,获得更大发展。
[关键字]
营销发展竞争
1.团队建设
在所有的店面销售元素中,我最看重人才的培养和团队的打造。
常言道“事在人为”,销售行业更要“以人为本”,一支优秀的销售团队可以克服很多制约条件,在最不利的销售环境下创造最优异的销售业绩。
在同行业中谁率先掌握了大量的优秀人才谁就占得了销售的主动权。
1.1员工个人素质
员工个人素质包括员工文化素质和道德素质。
文化素质往往与个人工作能力成正比,学历并非万能,但它代表了一种经历,一种专业知识方面的积累。
较高的文化素质可以较快的使员工认知工作,博学多闻视野开阔对于销售来讲百利而无一害。
道德基础是基本。
在很多饰品店员工规章制度中都会发现这样的制度:
下班后检查个人物品、搜身。
我认为这样的做法有伤于员工的个人尊严,反而不利于公司与员工之间的合作,不利于公司的发展。
在招聘人员时人力资源部应当严格把关。
“做事先做人”公司在经营的同时更是在教育员工如何做人,我深刻的认为生意之道即是做人之道。
1.2员工个人形象塑造
员工的个人形象即是代表了公司的形象。
从外形到衣着,从谈吐到行为习惯,这一切都代表了公司的整体形象,我们不得不重视这一点,在如此激烈的竞争大环境下,特别是在饰品行业商品差距不大的情况下,我们竞争的其实就是公司的品牌、公司的服务、公司的良好形象!
1.3员工业务能力
员工的业务能力即对公司产品的认知,也包括员工所具备的销售技巧、销售策略的选择,公司在强调业绩的同时也应当注意对员工进行销售技巧方面的培训。
灵活合理的运用销售技巧对于公司业绩的增长有着推波助澜的妙用。
如何进行培训,这是我们下一步应当考虑的问题。
“学则智,不学则愚”——[清]黄宗羲
1.4执行力
一支优秀的团队往往有着优秀的业绩,而高绩效则来源于不折不扣的执行力。
“没有任何借口”被动工作转变为主动工作。
想一想我们手下的员工是何种工作状态,是被动的等待领导下达工作指令,还是主动出击抢在领导的前面将工作做得井井有条、
责任重于泰山。
员工的责任感决定了他的做事态度,一个勇于承担责任敢于担当的员工你还怕他不能更好的为你完成工作吗?
那些不论老板是否安排任务、自己主动促成业务的员工,那些交给任务、遇到问题后不会提出任何愚笨的、罗嗦问题的员工,那些主动请缨、排除万难、为公司创造巨大业绩的员工,就是当前我们需要的人才!
1.5员工士气
首先一个成功的领导者背后总有一批员工,他们显山漏水亦或是默默无闻,员工的状态、士气的高低可以直接的影响到领导以及公司未来的发展,用网上的话就是:
提高士气能增加员工的生产力和工作满足感,减少压力和降低人员流动率。
提高士气的方法有两种,一种是建设良好的工作环境,加强基础设施建设(店面装修),让员工能在健康温馨的职场进行工作。
例如:
可以免费提供咖啡、饮用水供员工或者顾客使用;提供休息休闲的桌椅给员工或者顾客休息。
很多员工会在工作中有意无意的传播负面消息,比如说在一段人员的频繁流动后,公司内部出现的“是不是要倒闭”,是不是要“变动”之类的传言,领导者要及时体察民情对出现的现象及时进行有力的解释,消除影响。
提高员工士气我总结了以下几点:
(1).平素注意员工的工作贡献,对于其表现作出应有的表扬和奖励,可物质奖励,最好的方式是公开表扬,颁发奖状,这样经济实惠,效果又好。
(2).聆听员工声音,不要独断专权,设立员工意见箱,在做有关于员工切身利益的决策时发放员工意见表,充分考虑员工的意见。
(3).组织旅游、体育比赛、ktv唱歌比赛等活动拉近与员工的关系。
(4).最后一点,注重总结。
2.产品陈列
团队建设是基础,而产品陈列则是一门艺术,遵循的原则是根据产品陈列的六大要素来进行陈列(如附图)。
做好商品陈列必须遵循一些基本原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
商品陈列与店面的整体风格不可分离,与销售业绩的增长密不可分。
图1
2.1市场细分及产品定位
2.1.1市场细分
主营产品(产品分类)
蛋糕甜点类
现烤面包类
图2
2.1.2现烤面包类
现烤面包类都以新鲜、独特的口味被大家所喜欢。
它牢牢地抓住了顾客爱吃、“易变”的心理。
这些现烤面包类推出速度快、种类新颖,几乎所有的顾客都愿意购买。
2.1.3蛋糕甜点类
到目前为止,蛋糕甜点品种有10多种,蛋糕甜点类深受广大顾客喜爱。
2.2目标市场
根据市场细分,确定以下人群是作为我们的目标市场
逛街族:
好多人都是比较容易接受新的东西。
上班族:
爱吃是女生的天性,他们较为身体的健康,在膳食营养上比较讲究,特别是上班族有固定的地点,此消费群体由于工作的需要,则对早餐追求上尤为突出。
2.3市场定位
(1).层次定位:
西饼屋主要应针对上班族和市场,对于上班族消费程度来看,层次应控制在中低档次。
(2).形象定位:
中小型私营企业,针对消费阶层也控制在中低层次,所以以大众的企业树立在消费群体中。
(3).总定位:
西饼屋应当是一家直营机构,力求冲出乌市,打入整个新疆地区。
3.营销策略的选择
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(即4P),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
针对西饼屋营销策略的选择,我将根据业界通常采用的4P(市场营销组合)来进行战略思考,具体如下:
作为现烤面包类,由于其特殊性其商品之间的差异并不大,即“你有我也有”,并且这种“非必需品”的商品对于消费者来说很多时候的消费都是冲动型的消费,很大一部分的顾客不会特定选择某一家西饼屋购买他所需要的商品。
因此我认为他的竞争来自于具有优秀营销策略的一方,我将根据上文所分析的目标消费群体,提供有针对性的服务,运用合理而有效的价格策略如低价策略等迅速抢占市场份额,以积极新颖的促销措施获得消费者的认同,以科学的分销渠道维持公司运营并进一步扩大规模
图3
3.1产品策略(product)
(1)在出售商品的同时适当赠送给顾客一部分产品,在这些产品上加印公司的商标图案,宣传公司的品牌标识,强化品牌观念,同时能够充分给公司做广告宣传。
(2)在出售商品时免费赠送统一的包装袋,既环保又可以到达宣传的目的。
(3)产品差异化策略。
充分考察市场的前提下,做一些一批市场上缺乏的新兴产品。
3.2定价策略(price)
定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
价格通常是影响交易成败的重要因素,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
定价的目标是促进销售,获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反映。
3.3销售渠道(place)
根据市场现状和公司当前的自身实力,建议采用采用的销售渠道有两种:
利用现有渠道;自建销售网络。
(1)、使用现有渠道
经过十年多的经营,葡萄树专卖店已经拥有了店面销售的渠道,应当继续巩固,良好的维持才是日后加快发展的基础。
(2)、自建销售网络
很多情况下,糕点行业的经营会由直营店转变为连锁加盟店的发展套路。
而糕点行业的发展不能拘泥于传统模式,另外:
开设分店的标准和要求应当视情况而定。
4.促销策略(promotion)
通过广告、人员推广、各类主题活动、促销等各种手段宣传公司的品牌形象。
通过各种途径、渠道、环节影响消费者的态度和认知度。
具体的营销策略我主要选择了广告策略和促销策略。
4.1广告策略
广告创意:
主题:
广告推广重点突出美味、健康、物美价廉的特点,重点宣传公司理念,阐述公司“同质价低”的营销策略。
广告的表现形式:
以平面广告为主,委托专业的广告设计公司进行量身定做,重点突出产品的时尚、具有活力的特点。
在广告内容中渗透公司的业务内容,在表达出健康、美味的元素之后可以充分的发挥想象力吸引顾客眼球。
广告媒体的选择:
在宣传初期我们计划采用以下种方式进行公司的宣传推广。
报纸:
选择本地较为有名的且覆盖面广的报社进行宣传,在报刊上刊登醒目的广告,吸引顾客的眼球。
电台:
选取本地广播电台进行广告投放。
广告时段选取在晚间娱乐波段,周末及法定节假日的时间段。
发放宣传单页(人员推广):
在商场、商业街等繁华的场所以及公园等地定期发放宣传单页,张贴宣传海报,免费发放代金卷等。
这一宣传方法成本低,便于操作。
4.2广告推广
推广是为了弥补广告策略的不足而制定的补充方案,根据公司资金实力要将广告推广分为两期:
短期推广和长期推广。
短期推广具体内容如下:
开展促销活动:
例如开展(部分积压滞销产品)买一赠一、会员积分抽奖、会员积分回馈等活动,另外可以定期举行购物抽奖活动,从购物会员中随机抽取,并给予中奖者以一定的实物奖励。
这样能极大地宣传公司形象,同时刺激消费。
长期推广:
进行广播、报刊广告的投资之后进行的一系列的宣传措施。
5.结束语
本人进入公司还在实习阶段,对公司的各个方面不甚了解,以上文章所作的分析皆是本人经验的积累和学习成果。
本人对店面销售的理解可能有些偏差,还希望一些不成熟的见解能够得到包涵。
其次如果我的见解能够对公司的发展起到有利的作用,我将非常高兴!
如若有不对的地方希望经理能够予以指正、给予启发,感激不尽!
6.参考文献:
[1]于维洋.我国中小企业发展中存在的问题及对策[J].中国科技信息,2008.2.
[2]刘淑芬.中小企业可持续发展问题研究[J].中国乡镇企业会计,2007.8.
[3]朱云峰.论我国中小企业技术创新的困境及对策[J].湖北财经高等专科学校学报,2007.2
[4]孙曰瑶,刘华军.品牌经济学原理[M].北京:
经济科学出版社,2007.
7.致谢语
本论文是在我的导师的亲切关怀和悉心指导下完成的。
她严肃的科学态度,严谨的治学精神,精益求精的工作作风,深深地感染和激励着我。
从题目的选择到论文的最终完成,老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。
两年多来,老师不仅在学业上给我以精心指导,同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀,在此谨向老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
在此,我还要感谢在一起愉快的度过大专生活的舍友,正是由于你们的帮助和支持,我才能克服一个一个的困难和疑惑,直至本文的顺利完成。
在论文即将完成之际,我的心情无法平静,从开始进入课题到论文的顺利完成,有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助,在这里请接受我诚挚的谢意!
最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母,谢谢你们!
出师表
两汉:
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:
愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:
愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。
先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也
。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。
后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。
受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。
今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。
若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离,临表涕零,不知所言。
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