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工业品营销概述.docx
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工业品营销概述
工业品营销概述
一、工业品基本特征
工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品,一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称,根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
例如:
通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
工业品本身具有以下基本特征:
1.需求特征:
需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动;工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大;购买者对工业品的购买是连续进行的;工业品之间有连带性;工业品的技术性较强,需要性能、操作、维护方面的服务;工业品需求的波动性较大且波动速度快。
2.购买特征:
用户数量较少,地理分布集中,购买者远离家用消费者,主要是企业或组织;多是专业性购买、理性购买;参与决策人数较多,集体决定是否购买;购买过程较为冗长,有时空、质量要求;购买程序复杂;购买过程不为大众熟知。
3.决策特征:
购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能,缺乏媒体聚焦,希望建立长期关系。
4.交易特征:
购买数量多,交易额度大;交易谈判次数少,每次谈判时间长;直接购买。
5.产品特征:
产品标准和参数规范性强,技术含量较高。
工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。
工业品营销信息的需求内容比消费品大,用户信息的加工处理过程更复杂;工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用,而快速消费品一般不需要考虑;工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高;采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系,综合要求比快速消费品高;从控制成本的采购量角度看,工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量;工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异,前者偏重于公关,相对看淡广告,后者刚好相反。
二、工业品营销信息
由于工业品的消费用户一般是组织或机构,即法人。
其对营销信息的需求内容、类型等与消费品相比有比较大的差异。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行,而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此,这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
一般而言,工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容:
1、产品信息包括名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业
2、技术信息包括产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书
3、客户信息包括客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人、客户级别(等级)(根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价)、财务负责人
4、财务信息包括开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息
5、定单信息包括订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度
营销步骤与营销信息重点的分析
三、工业品营销与快速消费品之间的六大差异
企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。
所谓经营观念,就是企业在开展市场营销的过程中,在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识,即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则,亦即企业以什么为中心来开展营销活动。
企业对营销的理解并运用,对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。
工业品营销与快速消费品营销相比较,从市场营销原理上讲,大同小异,但是,由于工业品具有许多特殊的性质,导致工业品和快速消费品营销在实践中存在较大差异,比如:
1、由于工业品的消费用户一般是组织或机构,其营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大,用户的信息加工处理过程更复杂。
2、由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行,而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此,这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
这是快速消费品一般不需要的。
3、由于工业品的产品标准和参数规范性强,技术含量较高,对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。
4、由于工业品的行业专有属性很强,采购标的大,采购方一般都比较谨慎,对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系,综合要求要求比快速消费品更高。
5、由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料,从控制成本的采购量角度看,比常规的企业营运资源(办公类用品)采购更为关注,价格和质量方面的要求更高。
6、由于工业品的购买方多数不是个人消费者,所以在营销沟通方面的各种要素的作用大小不一样,包括在广告、销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差异。
快速消费品的销售比较简单,因为客户并不是太看重销售人员,他们关注的重点是品牌、质量与价格,因为在客户的眼里,产品同质比较多,可以选择的竞争性产品也比较多,;然而,工业品的销售,对于销售人员要求比较高,不仅仅需要懂得销售技巧,还有技术、产品知识、客户关系等,它要求销售人员必须建立足够的信任感。
四、工业品市场环境调查
任何产品的销售,都是以市场为基础,以营销战略为导向。
营销战略制定的根本是什么?
市场信息。
而从市场信息的分类来看,内部信息比较容易得到,从企业内销售统计就可以获取,但对于外部信息,需要收集多元化的信息反馈。
因此,工业品的销售,同样离不开市场调查。
工业品面临的是下游厂家、中间商,是非常理性的消费群体;而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者,是众多理性加感性的结合者。
因此,在“以客户为中心”的现代营销思想看来,虽然这两者都受到一定宏观环境的影响,虽然都同样面临竞争对手的威胁,但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。
既然如此,工业品应该如何做市场调查呢?
一个好的营销战略,需要哪些方面的信息去支持它?
在实际工业品营销战略的制定中,应该调查哪些方面的信息?
“市场容量、市场占有率、主要竞争对手的生产能力、上下游发展变动趋势、影响市场波动的主要因素等等。
”概括起来可以定义为以下四个方面的内容:
一、宏观环境的调查
1、宏观经济环境和自然环境的调查。
任何产品都处在一个特定的宏观经济环境和自然环境中。
经济环境有时是政治环境、法律法规环境等,如“第二次海湾战争”、“非典型性肺炎”、“GMP认证法规”等等;自然环境包括人文、风俗、地理等,如“回族人不吃猪肉”“东北人一般比较高大”等等。
在实际营销中,只有审时度势,才能制定出切实可行的营销战略和策略。
2、宏观市场环境的调查。
包括行业市场前景、市场总供给和总需求、供需结构、行业设备闲置率、赢利企业的比率、整体的赢利率或者亏损率、行业销售费用比率等等。
1)行业总体供需状况。
社会总供给等于社会总需求,但对于特定的行业来说,其供需状况反应了该行业的竞争程度,是企业新品上市、产业介入的重要依据。
2)产品的供需结构。
特别对于一些小型企业来讲,如何及时有效的调整产品供需结构,集中资源,以小胜大,市场调查的作用就显得尤为重要。
3)影响行业供需变化的因素。
这是研究整个行业发展变动趋势,进行正确市场预测的重要基础。
例如:
对于中国纺织市场,国际配额的取消、WTO的深入、纺织关税的进一步降低……,将给纺织业带来什么影响?
二、竞争状况调查
首先,宏观竞争状况的调查。
主要指现阶段的竞争格局,是自由竞争还是垄断?
是多头垄断还是群雄逐鹿?
在这个行业坐标系中,我的坐标点在哪里?
在这个位置,我应该选定什么样竞争目标和竞争策略?
是目标集中、差异化还是低成本领先?
其次,主要竞争对手的调查。
主要调查竞争对手的产品状况、技术状况、价格状况、盈利状况等等(如下表)。
在这些方面的调查中,可以设置一些能够量化的指标,确定指标权重,然后根据各指标比较结果描绘出自己相对于竞争对手的优势和劣势,从而选择正确的市场策略。
再次,潜在竞争对手和替代品的调查。
通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查,对替代品的现状和发展趋势的调查,明确自己当前所面临的威胁和挑战,从而在营销战略、产品开发、行业介入等方面避重就轻,准确决策。
三、客户调查
对于工业中间品来说,客户相对较少,合作时间较长,对于客户的把握和维护显得尤为重要。
而按照80/20法则,即企业80%的利润来源于20%的客户,因此,如何找出这20%,并予以重点服务,就成为客户调查的一项重要内容。
首先,客户基本情况调查。
如客户地址、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等,如下表:
根据国际营销大师科特勒的客户升级模型对客户分类调查,建立客户档案。
当然,最好能上CRM软件,对客户进行动态的管理和维护。
其次,我们还应重点做以下几方面的调查。
第一,资信调查,根据合作历史对客户作出信用等级评估;第二,赢利能力调查,主要调查客户最近三年的利税额、销售利润率等一些财务指标;第三,抗风险能力调查,主要调查客户抵御风险的能力,比如对“速动比率、资产负债率”等指标的调查;第四,发展趋势调查,主要是了解客户近期是否会扩大生产规模,是否会上新的设备,是否会转产等等。
这些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。
再次,客户满意度调查。
调查客户对产品质量、服务等方面的意见,是规范服务管理、提高产品质量和改进生产工艺的重要根据。
有时,我们甚至可以派出专门的技术人员进驻客户,进行生产指导,如上海宝钢就经常派出专门的技术人员到小鸭、小天鹅等厂家指导生产。
客户调查的目的非常简单,就是提高客户满意度,了解客户需求变化,从而维护老客户、开发新客户。
四、产品交易场所的调查
对于工业中间品而言,交易的渠道比较简单,基本上都是直销。
但是对于一些存在特定交易场所产品,如钢材、纺织品等,必须对这个交易场所有一个较为全面的把握。
调查厂家情况、经销商情况、购买者情况、产品情况等(如问卷)。
当然,工业品调查方式很多,常用主要有以下几种:
A.专业刊物、杂志。
在行业宏观形势和运营状况的研究中,专业媒体是必不可少的工具。
特别是在对于一些专业性、时事性较强的信息,如国家相关的法律法规、行业规定以及业内近期比较有影响的大事件等的了解上,通过专业刊物可以非常轻松、非常及时的得到。
B.行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。
在信息时代的今天,网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。
C.行业展会。
通过展会不但可以与我们的客户面对面的进行交流,达成合作意向,而且还可以搜集更多竞争对手的信息,包括企业简介、产品、市场、销售网络等方面的信息。
D.问卷调查。
工业品的调查中,对于一些特殊的行业,问卷调查同样不失为一种好的调查方式。
特别是在对交易市场调查中,通过问卷我们可以非常容易了解到市场中的经销商、客户等构成、交易量的大小等等信息。
同时,通过专业媒体也可以做问卷调查,效果不错。
E.专家访谈。
通过对企业高层、院系教授等业内专业人士的访谈,可以及时的了解到业内一些前沿信息,甚至个别主要竞争对手的详细信息。
F.企业内部销售人员的搜集。
通过内部市场一线人员搜集的信息可能更准确,更全面。
具体办法可以在销售考核中出台相关的政策激励或对业务员进行强制。
比如对竞争对手信息搜集,可以给业务员下发如上“竞争对手调查表”,然后在月底回收、分析。
G.其它形式。
如电话访谈、向专业的市场调查公司购买资料等。
总之,在工业品营销中,“宏观、竞争对手、客户、交易场所”等市场信息是企业营销战略和销售政策等制定的重要基础。
现代企业只有整合多种调查途径和方法,进行全面的市场调查,才能在风云变幻的市场环境里准确决策,顺水行舟。
五、工业品新产品上市应遵循规律
工业品的新产品具有研发周期长、产品寿命长、投入资源多等特点,因此,工业品新产品上市不可能像消费品那样采取灵活机动战略,工业品新产品上市要遵循如下规律。
第一,产品技术性营销。
工业品产品属性比较复杂,利用消费品的USP方法进行产品利益点的提炼的不现实的,工业品一般会采用技术性营销,通过生动的技术性营销手段,使得新产品首先在技术面上打开局面。
目前,这种技术性营销主要还是在国家性的对外推介上,也有不少行业有技术专家委员会,采用召开技术研讨会以及专业的技术性认证也是一种不错的手段。
工业品新产品营销比较高的境界是标准营销,就是在工业品所在行业与领域建立起新的标准,将一般技术性推广变成为标准性推广,从而使得产品技术性营销成为行业性营销。
第二,产品展示性渠道。
工业品一般不会有密集的渠道系统,顶多是技术性配件市场会有一些集散性市场。
工业品新产品上市一般会采取频繁地参与各种展示活动与研讨性活动,通过展示活动建立起渠道客情。
无论在国际上,还是在国内市场,各种专业的工业品展会比较火爆也是源于中国市场工业品销售比较旺盛的写照。
目前,中国企业的工业品新产品展示采取的手段还是比较肤浅。
画册,食物,影视可能是主要的形式,但在一些发达国家,工业品新产品上市展示已经做到声、光、电、动画、影视等多维一体的格局。
因此,中国的专业展会水平还是有很大提升空间。
第三,产品标书性价格。
国内市场上,工业品的新产品已经越来越多地借助于招投标,因此,工业品新产品的价格确定更多是通过标书来形成的,不同的企业采标的样本不同,价格差别会比较大。
因此,一般来说,对于非常专业的工业品新产品,企业都会采取专家评标的形式来进行新产品定价与最终采购价格。
第四,产品传播生动化。
随着多媒体技术的日趋成熟,工业品新产品上市功能性传播业越来越生动。
新产品的传播也从过去单一的专业媒体向电视,网络等多种媒体进行转化,工业品新产品传播也越来越呈现出与集团单位购买贴近的属性。
产品传播还有一个层面,就是企业形象传播。
不少工业品企业也越来越重视对自己企业社会形象的塑造与传播,因为好的企业品牌形象往往具有很强的溢价能力。
第五,产品升级速度明显加快。
原创性的技术突破对于工业品企业来说还是比较难的,但是产品升级的速度明显加快应该是工业品新产品成长的一个十分明显的特征,因此,从事工业品新产品上市的企业也越来越重视对于行业趋势的研究,通过对行业趋势的把握,可以使自己的企业始终站在行业发展的前列,始终保持新产品市场活力,而对于相对比较笨拙的工业品新产品来说,活力有时就意味着产品的持久生命力!
六、工业品行业的营销特点
市场经济正在逐步完善,中国工业品市场处于转变过程中,具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。
在目前的市场环境下,工业品企业的特征决定了其在实施营销时应把握以下特点:
1.以人员推销为核心,采取多层次、立体推销方式。
人员推销是工业品营销中最重要的促销方式之一。
工业品购买决策比较复杂,尤其是昂贵的、技术含量高的仪器设备的购买,涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等有着不同的文化背景的众多购买决策参与者,因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销,实行立体式营销,兼顾每一类决策参与者的利益。
首先,“消费引导”在工业品行业实施营销过程中具有比消费品行业更为突出的作用。
工业品的产品特性要求企业设计人性化、生动化的销售工具,辅助销售人员的地面推广,营造良好的沟通氛围。
第二,使用者的评价对用户再次购买时的决策起关键作用。
服务人员与产品的使用者接触最多,要努力在送货、安装维修、顾客培训、咨询等服务过程中突出自身优势,在客户心目中树立美好形象,与使用者建立良好关系,以促成购买和再购买。
第三,技术人员是用户购买决策的重要影响者。
技术人员与技术人员之间最有共同语言,工业品企业的技术人员应在必要的时刻深入市场一线,与客户方的技术人员分享技术心得,以获取客户更多的了解和信任。
第四,企业高层之间往往更容易交流。
通过高层的接触有利于加强双方的信任,有利于合同的成交与用户忠诚度的提高。
国外的一些知名工业品企业的总裁常定期访问大客户,甚至对一些小客户破例接待,通过此种营销方式向外界传达了该公司对客户高度重视,以用户为中心的经营理念。
2.注重关系营销,突出专家型、顾问式销售。
关系营销是针对工业品营销提出的一种有效的营销模式,以“顾客忠诚”为中心。
工业品企业开展关系营销要经历两个阶段,首先是与关键企业和关键人物建立关系,启动市场;然后是广泛建立关系,树立企业品牌。
在工业品营销中,市场的启动要依靠推荐渠道,而非广告,这与工业品市场特点有关。
一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉,因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。
推荐渠道除与用户之间的相互推荐有关外,还与影响因素市场中的人有关,如大学的学者往往是一个行业内的权威,有时他们淡淡的一句评论比企业说上千句还有用。
工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理,建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销的导入有助于协调工业品企业与用户企业的经济、技术和人员方面的关系。
专家型、顾问式关系营销使工业品企业在教导客户正确使用工业品的同时,帮助用户解决技术难题,成为用户生产上的顾问,变交易中销售人员与采购人员的单头关系为多头关系,使双方关系更稳固,规避了客户随销售人员的离开而被带走的风险。
3.强化服务营销和技术营销。
工业品的顾客不仅购买了工业品本身,对其有相当大吸引力的是产品的整体价值,这其中就包括产品服务。
服务的重要性是由服务本身的不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮存性等特性所决定的。
在工业品营销,特别是复杂的仪器设备销售过程中,用户对企业依赖性很高,需要供应商对用户进行一定的培训。
服务营销以客户为导向,以价值创造为目标,以CRM为核心手段,本质上是以关系营销理念为核心的思维方式、以各种营销组合要素为工具的营销模式,强调用优质的服务赢得客户满意、用更多的人际传播代替传媒信息、用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度,是工业品企业获取市场竞争优势的重要手段。
作为供应商,工业品销售人员必须具备一定的专业知识、熟悉企业的相关产品,能为客户解决技术问题,帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒。
从营销战略的高度看待企业销售人员,把销售人员、技术人员的专业才能看作产品的一部分,通过技术服务和知识的传授使客户短期内认识、了解并接受企业新技术产品,最终赢得客户。
4.培育工业品牌。
目前大多数工业品企业将营销的重点放在赢得客户上,而忽视对客户的保持。
要实现赢得客户与保持客户的相互呼应,需要将服务、质量和营销三者环环相扣,而客户服务和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景,因此工业品企业要努力培育工业品牌。
国际营销大师米尔顿?
科特勒曾指出,高品质工业产品进入发达市场时中国企业需要从品牌上获得30%的利润而不是10%—15%的市场加工费。
拥有品牌之后,工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势,提升工业品抗危机能力。
工业品的产品特点决定了厂商和中间商在品牌运作方式上有所不同。
对属于一级和二级原材料的工业品,产品品牌塑造要紧密地以客户为导向,在客户心中树立良好的信誉;对于辅助材料和零部件工业品,客户除产品质量和性能外还非常关注产品的供应能力,为此工业品厂商应该从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。
一般而言,培育工业品牌要从以下几个环节入手:
对品牌进行长远的战略规划;整合多种品牌传播渠道;建立品牌传播长效机制;建立个性品牌传播模式;制定实效品牌传播策略;构造品牌传播沟通工具。
5.开展网络营销,重视合作营销。
电子商务时代网络对于商业决策人士产生深刻的影响,绝大多数商业决策人员都会权衡企业的互联网市场做出有效的决策;然而与消费品企业相比,工业品企业对网络这一信息媒介的重视程度远远不足。
借助互联网引人入胜的图形界面和多媒体特性,企业能全方位地展示工业产品及其服务特性,方便客户准确把握工业品企业的商品和服务;反之,对网站内容维护及信息处理的不及时将使得工业品网站成为虚设,不能很好的对企业产品进行宣传,更没法为企业销售任务做出贡献。
由于对网络营销认识不足,工业品企业网站尚未起到切实的宣传和辅助销售作用,在今后一段时间需要不断完善。
合作营销是企业与企业或其他组织之间,为实现各自的营销目标,通过各种协议、契约而结成的一种合作发展的市场营销模式。
合作营销本质上是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系,以对外保护企业、对内实行信息资源共享,最终制定行业标准,促进工业品行业的繁荣。
合作营销已成为当前市场营销的主流,工业品企业各自具备不同的营销优势,借助合作可以叠加各合作企业的优势,依靠群体力量参与竞争,降低配送和流通成本,更好地迎接挑战,达到多赢的目标。
作为中国营销领域的两大分支,工业品和快速消费品在营销实践中存在较大差异,工业品企业需要充分考虑这些差异制定合理的营销策略,促成行业的繁荣!
七、工业品企业在营销思想上的突破:
在新市场环境下,工业品企业最关键的是营销思想上的解放,笔者认为工业品企业在营销思想上要从以下八个方面寻求突破:
一、工业品营销要“以人为本”
怎么做工业品营销也要“以人为本”?
这是在强调工业品企业注重对销售人员的人性化管理吗?
不是!
这里的“以人为本”主要是强调企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。
在上文,我们曾经提到过工业品民用化这一现象,也就是说对老百姓也不应完全忽略。
关键是如何去重视老百姓这一群体,如何面向老百姓发起恰到好处的营销攻势。
通过把营销对象扩大化,不但有利于企业产品占有更大的市场份额,更有利于抢占客户及潜在客户的心智。
无论客户是专业人士也好,或者是普通老百姓也好,他们都是人,他们都要受身边的人影响。
身边的人是一个广泛的概念,诸如同事、朋友、丈夫、伴侣、父母、儿女等等,都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。
所以,工业营销对目标客户的锁定要敢于走出“窄众”,而面向大众。
从某种意义上来讲,每个人都可能成为企业的“客户”,这并不是夸张。
二、工业品要向消费品营销学习
实际上,工业品在产品促销方面,完全可以借鉴消费品营销的成功经验,并使用消费品营销的促销工具,诸如营业推广、广告促销、公关促销。
如今,随着企业采购制度完善及社会交易环境的健康发展,这种附加价值日益表现为工业品企业为客户企业提供的回报。
可以说,未来的工业品客户需要的是组织回报,而要限制甚至打击个人回报。
工业品企业也可以像消费品企业那样,只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。
在这种情况下,很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品所用,可以大胆地用、创新地用。
三、工业品营销要追求价值链共赢
工业品企业要与客户相互创造价值,并在合作过程不断追求这种价值最大化。
工业品营销侧重于组织营销,往往两家企业是价值链上的两个重要环节,企业间通过联动而实现共赢。
四、工业品营销要实现品牌化
“商标”不等于“品牌”,“商标”离“品牌”还有很长的一段路要走,这就是工业品亟待解决的问题,即如何实现品牌化经营,如何把商标变成品牌。
未来的市场洗牌的速度正在加快,对于任何行业几乎都是如此。
结果怎样,没牌没名的企业注定要丧失很多市场机会,恰是“强者更强,弱者淘汰”。
有品牌的企业,不但可以拥有更多的商业机会,还可以增强企业抗风险能力,并且对企业扩张也极为有利。
再有,还与企业自身权益的保护,诸如防止假冒伪劣。
要知道,在工业品的商业流通领域里,假冒伪劣现象太严重了,甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”、都有人在“冒”。
因此,工业品做品牌才是迎合市场发展之举。
尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有斩获,这无疑是对工业品企业的一种鞭策
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