房地产经纪课程设计报告说明书.docx
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房地产经纪课程设计报告说明书
广西科技大学(筹)鹿山学
院
课程设计报告说明书
课程名称:
房地产经纪
课题名称:
沃德.梦想商品房销售代理
指导教师:
王尚民/黄湘红
班级:
房产101
姓名:
陈永礼
成绩评定:
指导教师签字:
2012年11月25日
第一章绪论…………………………………………………………………………1
第一节前言………………………………………………………………………1
第二章方案设计……………………………………………………………………2
第一节房地产经纪机构的设立…………………………………………………2
一、房地产经纪机构设立的定位………………………………………………2
二、房地产经纪机构的门店选址………………………………………………2
三、房地产经纪机构的业务选择范围…………………………………………2
四、房地产经纪机构的组织形式………………………………………………2
五、房地产经纪机构的经营模式………………………………………………2
六、房地产经纪机构的岗位设置………………………………………………2
七、房地产经纪机构的人员分工………………………………………………2
第二节市场篇……………………………………………………………………3
一、沃德梦想新建商品房销售代理业务的政策分析……………………………3
二、沃德梦想新建商品房销售代理业务的市场分析与预测……………………3
三、沃德梦想新建商品房销售代理业务的竞争分析……………………………4
第三节操作篇……………………………………………………………………4
一、沃德梦想新建商品房销售代理的操作流程步骤……………………………5
第四节新建商品房销售代理的经济评价篇……………………………………6
一、沃德.梦想新建商品房销售代理业务的投资与成本、利润收入估……6
第五节新建商品房销售代理的风险与控制篇…………………………………6
一、利用盈亏平衡分析防范风险………………………………………………6
二、利用敏感性分析防范风险…………………………………………………7
三、利用概率分析防范风险……………………………………………………9
结束语……………………………………………………………………………10
致谢………………………………………………………………………………11
参考文献…………………………………………………………………………11
附录………………………………………………………………………………12
第一章绪论
第一节前言
主要内容是新建商品房销售代理的研究,通过研究新建商品房销售代理,
进一步了解新建商品房代理业务、住宅项目的销售代理、写字楼项目的销售代理、
等商业项目的销售代理。
通过房地产经纪某项业务的全程策划设计,进一步熟悉
房地产经纪业务操作流程,掌握房地产经纪业务流程重组设计,初步掌握其设计
原则、方法和步骤,并获得策划设计技能的基本训练。
方法是:
通过模拟实践操作,设置房地产经纪机构公司、机构设立的定位、
门店选址、机构的业务范围、机构的组织形式、机构的经营模式、机构的岗位的
设置、机构人员分工等,以及设置相关业务流程。
分别分为市场篇、操作篇、业
务经济评价篇、业务风险与控制篇。
通过查找相关文献资料,总结前人的研究成
果,再结合自己的思考加工,从而得到独特新颖的结论,提升操作房地产经纪机
构的能力.
第二章方案设计
第一节房地产经纪机构的设立
一、房地产经纪机构设立的定位
以“缔造品牌,求新创优,服务社会”为追求,以“发展房地产事业,规范
房地产市场”为己任,以“勤奋、创新、团结、高效”为宗旨,以与开发商“风
险共担、利益共享”为理念,在实际工作中敢于承担风险、挑战极限,致力于把
房地产营销市场做深、做细,以公司的命脉承载销售。
二、房地产经纪机构的门店选址
位于广西柳州市城中区柳东派出所对面。
名称是沃德梦想商品房销售代理。
选址理由:
店面临主干道,门店设在十字路口处,拐角的位置,成熟商业圈附近,
交通方便,有多个楼盘即将交付的地方,大型或重点学校旁,周边高收入人群集
中,有广泛的市场,周边片区是柳州市重点发展片区,周边人们需求大,门店前
景美好。
三、房地产经纪机构的业务选择范围
广西柳州市城中区沃德梦想新建商品房销售代理,商品房销售代理的主要内
容是广告策划、广告设计及投放安排,销售现场管理和控制、销售咨询、商品房
居间、中介、租赁服务、二书房中介、销售、租赁、贷款、置换、商业运作、商
品房的行纪业务和拍卖业务等。
四、房地产经纪机构的组织形式
沃德梦想新建商品房销售代理的组织形式采用分部制组织结构,采用直线参
谋制。
公司高层负责公司重大决策和战略方向,具体项目和计划目标各个部门,
各部门根据各项目情况组织实施。
五、房地产经纪机构的经营模式
沃德梦想新建商品房销售代理的经营模式采用直营连锁经营模式,连锁经营
有效地克服了零售企业由于店址固定,顾客分散造成,单店规模小,经营成本高等缺点,使企业可通过统一的信息管理统一的标准化管理和统一的广告宣传形成规模效益。
分别分为A店、B店、C店、D店、E店.
六、房地产经纪机构的岗位设置
各岗位分为总经理、行政部、财务部、策划部、设计部、招商部、广告部、
公关部、销售部、项目部、交易部、法律顾问组、业务部、信息资料部。
七、房地产经纪机构的人员分工
设总经理一人,负责主管公司各部门业务和重大决策,行政部、财务部、策
划部、设计部、招商部、广告部、公关部、销售部、项目部、交易部各设一名部
长,法律顾问等,每个部设若干个部门员工。
其中,行政部负责办证、人事安排
等业务。
财物部主要负责物资采购、资金结算等业务。
策划部主要负责销售策划、
公司前景策划等。
设计部负责设计门店装修。
招商部负责对外合作吸引外商加盟
等。
广告部主要负责宣传。
公关部负责礼仪方面的内容。
销售不负责销售。
项目
部负责研究可行性项目的开发。
各部门相互协调,分工合作。
各部长管理各部门
的员工,各部长要对总经理负责。
第二节市场篇
一、沃德梦想新建商品房销售代理业务的政策分析
为了遏制房价过快上漲,2010年中央出台了一系列房地产调控政策,经济
手段和行政手段并用,从抑制需求、增加供給、加强监管等方面對中国房地产市
场进行了全方位的调控。
中国国务院在2011年1月下旬出台了被形容为“力度
惊人”,所属程度“前所未有”的八条房价调控措施(简称“国八条”)。
中国一
线重点城市的房价涨幅明显收窄,涨勢向二三线城市转移。
京版“国八条”的落
实細則,其中一个重要的措施,是限制在北京納税或者繳納社保未达到五年的外
来戶籍家庭,不准在北京购房。
2012年国家对房地产政策一是完善,二是调整,三是继续整顿,国家將进
一步理顺房地产政策,糾偏改造,使其房地产业健康发展。
一线重点城市的房价均已达到高位,加上“限贷”、“限购”、“限价”一系列的调
控政策使得一线重点城市房地产尤其是住宅投资的收益明显收窄。
近年來,一大
批资金充裕的一线房地产企业逐步把房地产开发的“主战场”转移到了二、三线
城市,导致了二、三线城市房地产开发和投资快速升溫。
由于一线城市房地产调控政策愈加严重,部分需求将因受限制转至二三线城市置
业,未来一段时间內西南地区二三线城市商品房市场可能因此而增加购房需求。
同时,随着区域一体化的推进,城市化进程加速,二、三线城市房地产市场的刚
性需求也随之增加,为二、三线城市房地产发展帶來了新的契机和空间。
二、沃德梦想新建商品房销售代理业务的市场分析与预测
2009年1-10月份,柳州房地产市场总投资达100.26亿元,同比增长了3.8%,
楼盘均价超过3800元/平方米,是继2007年柳州楼市飞速发展后,房价涨幅最
快的一年。
2009年来,柳州楼市销势持续火暴,成交量不断放大,春节后楼价
开始触底回升,到五一之后,柳州楼市回暖迹象明显,阳光100城市广场、中
房•世纪广场等楼市,单日销售破亿,再现排队购房现象。
一些楼盘上市,出现
推出100套住房千人抢购的局面。
购房者担忧房价持续上涨是造成供不应求的一
个原因,供不应求与开发商的背后助推也有一定关系。
2009年二手房方面也异
常火暴,买家捂盘的现象屡有发生。
进入12月份,中央政府针对楼市调控连连,
从金融、土地、税收等方面,加强了楼市的调控,房开商的心再一次提起。
总体
来说“国四条”是对金融危机以来,国家对抑制房价过快上涨采取的一系列措施
的重申和完善,从住房供给、需求、监管等方面对畸高房价打出的组合拳,拉开
了中国房地产以拉动经济为主转向民生为主的重大转折。
柳州是以自住型购房者
为主的三线城市,投资投机性购房者只占极少数,因而在“国四条”中,大多柳
州购房者更关注“增加普通商品住房的有效供给”、“加强市场监管”、“大
规模推进保障性安居工程建设”的执行力度。
特别是在用地上要适当增加中低价
位、中小套型普通商品住房和公共租赁住房的供应。
当前,部分房地产市场开发
商通过违规放号、要求购房者交纳诚意金等方式哄抬房价、制造恐慌气氛,严重
扰乱楼市正常交易秩序。
此次“国四条”将加强整顿房地产市场秩序,完善土地
招拍挂和商品房预售制度,对违规行为给予严惩。
这些,显然要给百姓一个稳定
的市场预期,给了因自住和改善性需求而购房的老百姓吃了“定心丸”。
现在楼市好了,就会刺激开发商,纷纷要加大投资力度,增加房源,柳州本
土市场缺乏有力的竞争机制,外地品牌及地王的诞生将成为催化剂,催进柳州市
场竞争机制的成熟。
为贯彻落实国家促进房地产市场健康发展的精神,柳州市出
台了稳定房地产市场的一系列相关措施,大力地推动了全市改制企业职工危旧房
改造和经济适用房的投资。
柳州市城中区新建商品房销售代理的市场成熟,区内
商品房销售代理公司如雨后春笋。
三、沃德梦想新建商品房销售代理业务的竞争分析
即使处于2008年底那样的低潮期,柳州依然存在一股购房刚性需求,主要
包括拆迁户、外来定居者、本地购房者等,这三股势力交叉上行,形成了具有一
定经济实力的购房需求,他们的存在,削弱了经济大势对柳州房价的影响力度。
同时,各地产商为了保存实力,2009年上半年减少了楼盘开盘量,致使开发量
减少,从经济学上看,即使需求量不变,供应量减少,也会使价格出现上行趋势。
2009年当中,6月是一个分水岭,在下半年,若新楼盘投放市场量明显减少的话,
供需矛盾会更加突出,价格上行趋势是必然的。
因此,从投资而言,在此趋势凸
显前购房较为理想。
所以新建商品房销售代理服务前景依然看好,存在着多种风
险和机遇并存,竞争依然严峻。
第三节操作篇
一、沃德梦想新建商品房销售代理的操作流程步骤
我作为沃德梦想商品房销售代理公司的总经理,我把沃德梦想新建商品房销
售代理业务分为七个阶段进行,层层推进。
分别是项目信息开发与整合、项目研
究与拓展、项目签约、项目执行企划、销售准备、销售执行、项目结算。
第一阶段:
项目信息开发与整合阶段。
在这一阶段我首先要调动沃德梦想商
品房销售代理的全体人员进行项目信息的开发,即发动每个员工通过各种途径尽
力打探新建商品房项目的信息,然后交给项目部和策划部负责收集、汇总并初步
筛选所得到的信息,上报我或专门决策人员,经我和专门决策人员分析,决定项
目后,再分门别类地落实到各分公司,各分公司再进行审核,并交给各部门落实
执行。
第二阶段:
项目研究与拓展阶段。
组织策划部和设计部人员协调对承接项目
进行营销策划。
确定项目销售的目标客户群、销售价格策略和具体市场推广的方
式与途径等,撰写书面营销策划报告。
策划后交项目部组织研究拓展,并上交我
审批。
第三阶段:
项目签约阶段。
安排项目部和招商部部长具体与沃德梦想开发商
进行谈判,并起草代理合同文本,然后在交易部门、法律顾问、我和我的决策人
员进行沟通,并各自签署意见书,安排专门负责法律事务的人员对代理合同草案
出具书面法律意见书,提交我,最后,由我签署已与开发商达成一致的合同。
第四阶段:
项目执行企划阶段。
项目部根据已签署的代理合同,对营销策划
报告进行修改,并初步制定项目的执行指标,并初步制定项目的执行指标,(销
售期为三年、费用预算为293745.36万元人民币、佣金分配方案为和沃德梦想开
发商约定支付佣金的比例按照销售底价的0.8%提取,作为销售代理公司的
销售人员提成为千分之一到千分之三,这要根据销售业绩调整,然后超过部分的
业绩再分档不断提高提成比率)。
召集我的高层决策组人员和各部门人员协调行
动的合作会议。
介绍经修改的营销策划报告和初步制定的项目执行指标及佣金分
配方案。
由会议决议最终的项目执行指标和佣金分配方案。
第五阶段:
销售准备阶段。
这一阶段是组织销售部全体人员对销售资料、销
售人员、销售现场的准备。
销售资料包括有关审批文件(如预售许可证)、商品房
买卖合同文本、楼书、开盘广告、价目表、销控表等。
销售人员准备包括抽调、
招聘销售人员,进行业务培训。
销售现场准备包括搭建、装修布置售楼处、样板
房、看房通道等。
第六阶段:
销售执行阶段。
这一阶段主要是组织销售部全体销售人员在销售
现场接待购房者看房,签订商品房买卖合同,各部门协调配合,并组织广告部全
体人员实施广告宣传,组织全体公关部人员实施公关活动等市场推广工作。
这一
阶段时间很长,在后期还要完成商品房交验(俗称“交房”)的工作。
第七阶段:
项目结算阶段。
在销售过程中按月为周期进行对外结算佣金(与
开发商结算佣金)和对内结算佣金(与销售人员结算佣金)。
到整个项目销售的最
后阶段(完成代理合同所约定的销售指标后),进行项目的总结算。
首先就是安排
项目部部长直接与开发商进行总结算,法律顾问予以配合。
其次就是对内结算,各部门要将日常核对的佣金结算数据提交财务部门审核,项目部要撰写结案报
告。
最后由我、项目部负责人、业务部门负责人、财务部负责人和负责法律事务的专门人员共同召开结案审计会,确定最终的结案报告和对内结佣方案,最后按
佣金结算方案对销售人员总结算。
结案报告交业务管理部门和信息资料部门存
档。
第四节新建商品房销售代理的经济评价篇
一、沃德.梦想新建商品房销售代理业务的投资与成本、利润收
入估算
总投资成本和费用为293745.36万元人民币。
其中自有资金26495.30万元,
销售收入投入220121.23万元人民币,需向金融机构贷款18336.47万元人民币。
投资成本测算,本项目固定资产投资总额为26493.0万元人民币,融资费用为
28792.36万元人民币,投资成本为293745.36万元人民币。
销售收入收入为52291.79万元人民币,销售成本为36047.84万元,经营税
费3425.11万元,营业税及附加2876.05,财务费用3917.31万元,销售费用
1045.81,交易管理费及印花税549.05万元,所得额7855.70万元,所得税
2592.38万元,税后利润5263,32万元.
(一)现金流量分析
1、全部资金评价指标;财务内部收益率:
24.80%,财务净现值10938.09,
静态投资回收期4.84年,动态投资回收期6.35年。
2、自有资金评价指标;财务内部收益率:
292.33%,财务净现值155464.96
万元,静态投资回收期1.37,动态投资回收期1.44年
(二)盈利能力;投资净利率=12.9%。
投资利润率=利润/总投资
=30970/180087.187*100%=17.20%。
销售收入盈亏平衡点=总成本/销售收入
*100%=81%。
盈亏平衡点收入=0.81*22.6=18.4亿元
第五节新建商品房销售代理的风险与控制篇
首先分析存在着的各种风险,如1、市场风险,市场供给与需求是动态的和
不确定的。
2、财务风险,通货膨胀风险,利率变动风险,税率变动风险。
3、融
资风险,融资方式和条件发生变化带来损失的可能性.4、管理风险,5、合同管
理风险,6、时间管理风险,7企业商誉风险等。
8、广告风险
一、利用盈亏平衡分析防范风险
利润=销售收入-销售税金-总成本,通过项目盈亏平衡点(BEP)来分析项目
成本与收益的平衡关系,考察业务的抗风险能力。
总投资额=变动成本+固定成本.
盈亏平衡计算方式如下。
(1)销售均价平衡点:
总销售金额÷项目建设安装费×1000(单位:
元/平方
米)
(2)销售面积平衡点:
总投资额÷销售均价平衡点(单位:
平方米)
(3)盈亏平衡点:
销售面积平衡点÷总建筑面积×100%(单位:
%
产品销售利润=产品销售收入-产品销售成本-产品销售税金
其中产品销售税金取决于产品销售收入,而
产品销售收入=产品销售量×产品单位价格
产品销售成本(总成本)=变动成本+固定成本
假设某房地产开发企业年固定成本为F,单位可变成本为V,单位产品价格
为P,单位产品销售税金为t,达到盈亏平衡时的年产量为x,全部计划建设房地产产量(建筑面积)为Q,销售收入为y1,销售税金和附加费为T,产品总成本
费用为y2,根据上述假设条件,则:
y1=Px
y2=Vx+F+TT=tx
如能达到盈亏平衡,则:
y1=y
2
即有Px=Vx+F+T
于是得到
所以用房地产产量表示的盈亏平衡点的计算公式是:
房地产产量表示的盈亏平衡点
盈亏平衡点低,达到较低产量时可以保本。
赢利区大,亏损区小,项目能取得较好的经济效益。
项目有较高的竞争能力。
项目的抗风险能力大。
二、利用敏感性分析防范风险
(1)选择经济评价指标
在对项目进行分析计算过程中,首先要选择最能反映项目经济效益的指标做
分析、计算对象。
根据房地产投资项目的特点及国家建委的有关规定和要求,通过选择净现值、内部收益率、投资回收期等经济评价指标作为敏感性分析计算的
对象。
(2)选择需要分析的不确定性因素
在敏感性分析、计算时,选择哪些不确定性因素作为分析和计算的变量呢?
一般
可以选择销售面积、房地产销售单价、成本等常见的因素。
(3)确定变量的变化范围并计算其变动幅度
在房地产开发经营过程中,开发成本可能上涨5%或者下降5%,销售价格可能下
降10%或者上涨10%。
(4)确定项目对风险因素的敏感程度
由于各变量在其变化范围内的变化引发社会评价指标的变动幅度,而给房地产开发带来了投资风险,找出对投资效益影响明显的风险因素以及确定项目对风
险因素的敏感程度,以便在以后的开发经营中加以控制。
具体方法是,将反映诸多条件变化后的项目盈利能力计算结果与原先计算出的结果进行比较,就能确定项目对各风险因素的敏感程度了,从而也可确定项目所能承受的市场抗
(1)投资成本固定时投资净利润率与销售价格之间的关系
初始价格用A表示(单位:
元/平方米)
初始价格(元/㎡)A
调整后价格投资净利润率
20%A×(1+20%)
15%A×(1+15%)
10%A×(1+10%)
5%A×(1+5%)
0A
-5%A×(1-5%)
-10%A×(1-10%)
-15%A×(1-15%)
-20%A×(1-20%)
(2)销售收入固定时投资净利润率与开发成本之间的关系
初始成本B
调整后成本投资净利润率
20%B×(1+20%)
15%B×(1+15%)
10%B×(1+10%)
5%B×(1+5%)
0B
-5%B×(1-5%)
-10%B×(1-10%)
-15%B×(1-15%)
-20%B×(1-20%)
三、利用概率分析防范风险
①概率分布:
由各个随机变量与其相应的概率组成的数列称为概率分布。
②期望值计算。
③标准偏差计算。
④概率分析方法的应用。
举例
某房地产投资公司欲在一繁华地段投资一项目,投资方案有:
一是投资兴建一高
级公寓;二是投资兴建一商业大厦。
建成后,两方案皆以出租方式经营。
这两种
投资方案的年净收益率和市场情况如表所示。
投资方案收益率和市场情况表
方案一
期望收益率μ=30%
收益率的标准差σ=4.5%
风险度FD=4.5/30=0.15
方案二
期望收益率μ=30%
收益率的标准差σ=12.65%
风险度FD=0.42
方案一、方案二的净收益率正态分布曲线如图所示
结束语
本案方案从全国市场大环境入手,再逐渐深入广西及柳州房地产经纪市场,
之后结合城中区的房地产经纪机构具体情况,认真设计得出。
本案在设计中本着
以人为本、注重理性的原则,以“缔造品牌,求新创优,服务社会”为追求以与
开发商“风险共担、利益共享”为理念,在实际工作中敢于承担风险、挑战极限,
致力于把房地产销售代理市场做深、做细,以公司的命脉承载销售。
在宏观与微观经济环境方面:
2010年4月14日,国务院常务会议公布新“国
四条”;15日,国土部公布全年住宅供地计划;17日,国务院再度发布新“国
十条”;19日,住建部发布加强房地产市场监管的通知,其中涉及银行、房产
企业、市场政策等各个方面。
国家对房地产调控的频率及严厉程度都是近几年所
罕见。
目前一些新政对柳州楼市已产生落地影响。
尽管国家频频出招抑制房地产市场过热,但从目前市场反应来看,三线城市
柳州并未如北京、香港等地敏感。
其中一大表现来自开发商――近期柳州楼市走
向表明,其推盘的速度和热情并未受到调控的影响。
以4月份的柳州楼市为例,
市场反馈的数据是,目前计划在4月开盘或接受预约的楼盘数量已超过十家。
它
们分布于柳州市各城区,其中以城中及柳南两个片区的放量最大。
而对于购房者
最为关心的房价问题,市场行情反馈近期开盘的楼盘均价都有一定幅度上涨。
所以本新建商品房销售代理的方案设计本着实际的原则,倾力打造客户满意
的需求,合理设计商品房销售代理的机构、人员分配、业务流程等。
注重市场、
政策、竞争的客观规律,对各种风险进行评估和防范,并对销售代理经济业务进
行评价、分析。
合理安排各部门协调指挥,全力完成公司的任务,不辱公司的信
誉。
本方案设计条理、清楚、通俗易懂、简明,是新建商品房销售代理业务的最
佳选择方案。
致谢
能顺利完成本次设计,首先要感谢的,是教我们专业课的老师们,因为他们
使我学到了许多商品房销售代理方面的知识,老师教会了我怎样利用电子表格评
价一个项目及解决融资问题,教会了我怎样评价一个项目的可行性、风险分析等,
还有office办公软件的熟练使用。
黄湘红老师和王尚民老师在这次设计中教会
我的知识,不仅是完成这次设计,在以后的工作生活中,我将也会受益。
而这些,
都将是我终身受用的知识。
课程设计的过程中,我们全班的指导老师们严肃的科学态度,严谨的治学精
神,精益求精的工作作风,深深地感染和激励着我,这将是我以后工作生活中去
学习的榜样。
老师们的付出我们将铭记于心底,在此谨向各位指导老师们致以诚
挚的谢意和崇高的敬意。
同时,还要感谢我们可敬的辅导员以及与我一起并肩努力的同学们,辅导员
的责任心和亲切的关怀让我们能顺利完成了课程设计,而同学们之间的互相帮
助,更彰显了团队的力量。
很感激给过我帮助的全班同学们,我相信这次课程设
计,更加促进的,是我们之间的情谊。
当然也还有学院对我们的照顾
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