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谈客十大步骤
谈客十大步骤
一、开场白
1、拉关系,赞美
2、摸底
3、造势
二、前期介绍(沙盘)
三、收集客户资料
四、推荐户型→①配套,需求,资金,房源
→②看房
→③首推
五、初次逼定(沙盘,谈判中)
六、升值、保值
七、入市良机
八、价格合理
九、临门一脚(具体问题,具体分析)
一十、签合同
详解
一、开场白
1、自我介绍(名片)(专业)控制客户,三分钟成老友,取信客户,创造气氛
2、A:
拉关系,赞美,B:
第一时间造势,C:
洗脑,改变观念(有目的性)----灌输买房投资理念
二、沙盘介绍
包装到位,突出特色,语言精炼,生活化
参考点:
成熟配套,人气旺,且不断变化发展中
三、摸底
①职业收入,现住房情况,地址
②拟投资额,购买能力,楼层喜好,决策人,比较楼盘情况(资料定位与客户找共同话题
四、户型介绍
需求、资金、房源
1、抓住特色与不足,多描绘生活情景,牵引客户进入角色
2、在路线和看房途中,时刻保持生活激情,随时感染、调动客户
①相房
1)相房:
去看房的路上指点江山,告知周边及设施发展
2)用最快速度介绍以其留下印象就可以了,应走在客户的前面引导,站在最有利的位置介绍房子,比如阳台、窗,不要在房子里谈太多东西
3)回来的路上,要拉关系,不谈房子,也不能炒三班斧,不要给客户很在压力,要让其毫无防备的回到售楼处
②期房
1)一般不带客户看房
A,工地因施工需要,不允许进入工地
B,房子还未盖起来,看不到
2)客户实在要看,要先给客户垫底
A,工地挺乱,视觉效果肯定很差
B,只能看到轮廓,黑体墙,没装修,显得较小,抹白后就出效果了
五、初次逼定
1、看房回来给客户算价格
A,算时计算指法要快,显得娴熟
B,算贷款尽量按最长期计算,减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款
C,假如客户要算利息,可以打擦边球
①这很难算,谁知道人民币会贬值到什么程度,也许越来越不值钱的
D,如果客户计较利息,要用“缩水法”来引导客户
①首先要肯定借款会有利息
当然,银行借款,肯定会有利息,你向亲朋好友借,还要还上个人情债呢!
况且谁也不会让你一借就是十五年,你要看这个钱值不值,现在买百分之九十五心上都是贷款,因为贷款划算,是国家的福利政策
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