成交方法后续事项措施教学设计.docx
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成交方法后续事项措施教学设计
【课题】成交方法、后续事项措施
【教学目标】
认知目标:
1掌握成交的各种方法的含义、适用条件,优点和不足。
2.掌握成交后续事项应采取的措施。
能力目标:
1.能在不同的情况下,灵活地应用各种成交方法,促成交易。
2.能在成交后,针对各种事项采取相应的措施。
【教学重点、难点】
教学重点:
成交方法的含义、应用范围,后续事项的措施。
教学难点:
成交方法的区别,应用范围,优点和不足。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板;
演示法、讲授法、讨论法、归纳法、角色扮演法等。
【课时安排】
2课时(90分钟)。
【教学过程】
第一环节导入(5分钟)
[教师提问]
上节课我们学习了成交应具备的基本条件和成交的基本策略,请同学们思考一下:
1.在成交环节,为保证顺利达成交易,推销员应特别注意哪些问题?
2.你掌握的成交的策略有哪些?
[学生回答]
……
[教师归纳]
看来同学们掌握得都不错,希望大家再接再厉。
影响推销成交的因素有很多,主要有:
企业因素、产品因素、推销员因素、顾客因素等等。
其中顾客因素是很关键的因素。
要突破这个瓶颈,推销员必须掌握一定的策略与方法,恰当地运用。
成交的基本方法有哪些呢?
商品售出后,我们的推销工作是否就完结了呢?
下面我们就学习新的内容。
第二环节新授课(70分钟)
第2节 成交的策略及成交方法
二、成交方法
(一)请求成交法
请求成交法:
是指推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。
当顾客表现出购买信号时
应用时机向老顾客进行推销活动时
当顾客没有意识到该做出购买决策时,
克服顾客成交障碍
优点节省时间,提高推销效率。
发现顾客成交意向
请求成交法
可能对顾客产生成交压力,破坏成交气氛
不足滥用这种方法,会引起顾客的反感
判断错误,就会使顾客对推销人员产生误解
不向顾客提那容易做出否定回答的问题
注意问题把握好请求成交的时机
推销人员要敢于开口请求顾客成交
不要给顾客施加过大的压力
(二)假定成交法
假定成交法:
是指推销员假定顾客已经接受推销建议,而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。
节约推销时间,提高推销效率
优点可以减轻顾客的成交压力
如果使用不当,会给顾客造成较大的心理压力,
假定成交法不足不利于进一步处理有关顾客的异议
破坏推销气氛可能使推销人员丧失成交的主动权
要有充足的成交信心
注意适时地使用假定成交法
善于创造成交气氛
要有针对性地使用假定成交法
(三)选择成交法
选择成交法:
是指推销员向顾客提供两个以上购买决策方案,并且要求顾客立即决策的成交方法。
优点:
既调动了顾客决策的积极性,又限定了顾客决策的范围
帮助顾客排除复杂混乱的思想,把注意力集中到最后的选择上。
选择成交法
不足:
如果推销人员不能正确地限定成交方案的有效范围,就会产生新的成交障碍,转移成交注意力,降低成交效率等问题。
(四)异议成交法
异议成交法:
是指推销人员利用刚刚解决完一个成交异议,顾客比较满意时,及时地促成交易的一种方法。
[教学互动]
请两位学生按照教材的案例,运用角色扮演法,演绎案例,体会异议成交法。
[教师归纳]
通过上一章“顾客异议的处理”的学习,我们知道:
顾客异议越多,说明他越有购买意图,顾客异议就是推销人员成功的路标。
异议成交法的关键,就在于推销人员合理、妥善、巧妙地处理顾客异议。
在成交阶段,当顾客对推销商品有较大异议的时候,推销人员应该集中精力,针对顾客异议,开展说服工作,排除异议,使顾客满意。
然后,立即提出成交的建议,尽快完成整个推销工作。
(五)小点成交法
小点成交法:
是推销员通过引导顾客解决次要问题,来促使成交实现的一种成交方法。
[教师讲解]
通常,人们在次要的问题上做出决定比做重大决定要来得容易,在成交的问题上也是这样。
从顾客的购买心理来讲,在进行重大的成交决策时,往往心理压力比较大,比较慎重,一般不轻易做出果断的决策,甚至故意拖延成交时间,不明确表态。
小点成交法正是利用了顾客这一心理规律,避免直接提出重大的、顾客比较敏感的成交问题,先小点成交,后大点成交。
先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议,再就成交本身达成协议,从而促使成交实现。
[教师提问]
相关链接案例中的推销员与办公室主任达成了什么协定?
[学生回答]
提供纸张粉碎机免费试用。
[教师提问]
为什么推销员不向顾客谈购买,而是先让其试用?
如果推销员也按部就班地推销,谈需要、谈购买、谈成交,其结果会怎样?
[学生回答]
……
[教师归纳]
例子中,推销人员发现顾客的顾虑是担心使用不当而造成机器的损坏,于是,不谈顾客是否购买的问题,先就纸张粉碎机的使用和维修问题与主人达成协议,解除其后顾之忧,避开了重大的成交问题,使办公室主任轻松地接受了成交。
如果推销员按部就班地推销,很有可能会吃闭门羹鞥。
因为顾客担心产品的质量,他不会贸然决定购买。
假如推销员多次锲而不舍地上门推销,那顾客对每次推销员上门的态度也不会像接待提供免费使用产品的推销员的态度。
所以如果不是利用小点成交法,而是上来就谈购买事宜,推销员会面对较大的推销障碍,甚至失败。
所以,小点成交法有其特点。
定义
优点
不足
主要使用情况
是推销员通过引导顾客解决次要问题,来促使
成交实现的一种成交法。
1.刻意制造良好的成交气氛,减轻顾客的心理压力。
2.利于推销人员做出成交尝试.保持成交的主动权。
3.合理的利用各种成交信号,有效促成交易。
1.错误的提示小点,会分散顾客的注意力。
2.使用不当.会浪费推销时间;延长成交过程。
3.使用不当,会升起顾客误会,产生成交纠纷。
1.从成交的数量看,适用于大宗、涉及问题和涉及人员比较多,又无法立即对成交内容达成一致看法的交易。
2.从交易对象看,适用于优柔寡断的顾客。
(六)机会成交法
机会成交法:
是指推销员向顾客提示如不抓住最后的成交时机,就会失去好的机会和利益,以促使顾客立即购买推销商品的成交方法。
定义
优点
注意问题
是指推销员向顾客提示如不抓住最后的成交时机,就会失去好的机会和利益,以促使顾客立即购买推销商品的成交方法。
最大的优点是:
促使顾客立即购买推销品。
1.促使顾客对推销品、推销人员建立起信任。
2.讲求职业道德,实事求是,不能使用欺骗手段欺骗顾客购买。
3.不能引起顾客的误解。
(七)优惠成交法
优惠成交法:
是指推销员通过向顾客提供某种优惠条件,而促使顾客购买推销商品的成交方法。
定义
优点
注意问题
推销员通过向顾客提供优惠条件。
促使顾客购买推销品。
利用了顾客的求利心理,向顾客提供种种优惠,能够吸引住顾客。
1.不能欺骗顾客。
2.不能让顾客产生所有商品都打折和优惠的想法。
(八)提示成交法
定义
优点
注意问题
推销人员通过诚恳的提示。
促使顾客做出购买决策。
1.利于与顾客建立起密切的合作关系。
2.利于顾客对推销人员产生信任。
3.利于今后的推销工作和长期合作。
1.注意抓住顾客最担心和最关心的问题;
2.诚恳的从顾客的立场上分析问题,提出建议;
3.替顾客解决主要的顾虑。
提示成交法:
是推销人员在向顾客推销商品时,通过诚恳的直接提示,促使顾客做出购买决策的方法。
(九)从众成交法
从众成交法:
是指在推销活动中,推销员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买的成交方法。
定义
优点
不足
推销员利用顾客的从众心理.促使顾客立即购买推销品。
1.增强推销人员的说服力。
2.有利于顾客对推销品的认识,促成大批量成交。
3.给顾客一种压力与紧张,促使顾客尽早做出购买决策。
1.不利于推销人员与顾客沟通。
2.使用该法,顾客购买商品后。
有时会产生后悔的心理。
3.遇到个性较强、喜欢标新立异的顾客.会引起顾客对商品与推销人员的反感。
(十)激将成交法
激将成交法:
是推销人员利用顾客争强好胜心理,激发顾客采取购买行动,达到成交的目的。
定义
优点
不足
适用情况
推销人员利用顾客争强好胜心理,激发顾客采取购买行动,达到成交的目的。
针对争强好胜的顾客使用,往往会有意想不到的效果。
1.只能针对少部分特殊顾客使用。
2使用该法要得当,否则,会下走顾客、引起顾客的反感。
在推销特殊商品时,针对性格豪爽.经济富有的顾
客使用。
(十一)退让成交法
退让成交法:
是指推销活动中,推销人员在坚持主要成交条件不变的情况下,在次要条件上做出让步,以促成交易的方法。
定义
注意问题
推销活动中,推销人员在坚持主要成交条件不变的情况下,在次要条件上做出让步,以促成交易的方法。
1.退让应该在次要问题上,而主要条件不能随便改变。
2.要注意退让的次数和幅度。
[教师提问]
分析教材导入案例中,张琪应该使用什么成交法,为什么?
[学生回答]
张琪应该使用激将成交法,激发起那对顾客夫妻对自己产品的兴趣,并着重宣传自己产品的环保功能。
[教师归纳]
推销员应该认真研究顾客的核心需求,并针对其核心要求正确运用成交法,这样往往能收到事半功倍的效果。
再有推销员要注意和顾客之间的双向沟通,从中发现顾客的核心需求,而不要把主要精力放在对商品单方面的介绍上。
不同的场合运用不同的成交方法,能有效的促进成交。
第3节成交的后续事项及措施
[教师提问]
请同学们考虑,成交后是否就意味着推销活动完整地结束了?
还应该做哪些事?
这些事有什么重要意义?
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销人员促成交易后,并不意味着推销过程的结束。
因为,推销人员与客户签订了成交协议,把产品推销给客户,好像推销人员满足了客户的需要,完成了推销任务。
实际上必须还要做好成交的后续事项,才是一个完整的销售过程。
后续事项主要包括:
为客户提供商品运输、安装、使用、保养、维修等售后服务;回收货款;为建立稳定的客户队伍而巩固和发展与客户的关系等。
所以,做好成交的后续工作是推销工作的一个重要内容。
它有利于真正地满足客户需要;有利于市场信息的收集与反馈;有利于企业在激烈的市场竞争中取胜。
一、回收货款
[教师讲解并PPT演示]
及时收回货款,是推销人员成交后的一项重要工作任务。
为及时、全部地收回货款,推销员应掌握不同付款方式的收款技术。
1.在推销活动前进行客户资信调查。
2.合同中要明确付款方式和日期。
3.注意遵守合同。
4.做好收款准备。
5.定好还款计划。
6.利用有利时机及时收款。
7.回收货款不出差错。
(一)分期付款方式
该方式的基本要求和分期付款方式相同,但发展赊销客户时,一般要求客户提供一定的保证条件,保证条件可以是一笔资金,也可以是担保、抵押或对方的信誉等。
(二)赊销方式
这种方式比较简单,主要要求仔细辨认、清点货款,或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确,以免影响回收货款,或与客户产生误会。
(三)即时付款方式
1.注意还款条款的时效性。
2.注意不要越权成交,推销人员不要承诺自己权限以外的条件。
3.不要勉强成交。
4.注意收款时的态度。
(四)其它注意事项
二、做好分手工作
[教师讲解]
(一)客户做出购买决定后,推销人员不要急忙离开。
如果推销人员与顾客成交后立即离去,会给客户造成误解。
有时会给顾客今后履行合同造成困难,伤害顾客的感情,失去顾客信任。
(二)推销人员与客户成交后也不应该耽搁得太久。
(三)推销员应主动表示感谢。
推销人员在准备离开前,应对已签订合同的顾客表示感谢,让顾客产生一种满足感。
三、与客户保持联系
[教师讲解]
(一)回访顾客,加强与顾客的联系
加强与顾客联系,主要有以下几个方面的作用:
1.有利于了解顾客的买后信息。
2.有利于保持和发展良好的业务关系。
3.有利于开发新顾客。
推销人员回访顾客,加强与顾客加强联系的方式有多种:
(1)可以通过书信、短信、电话、Email联系、在节日或顾客的特殊纪念日寄赠贺卡、亲自登门拜访等方式,加强和顾客的联系;
(2)可以通过售后服务的方式,加强与客户的联系;
(3)可以通过邀请客户参加公司的一些重大喜庆活动,或者寄送有关资料方式来加强和客户的联系。
(二)完善售后服务
[教师讲解]
售后服务是推销活动不可缺少的重要组成部分
搞好售后服务的目的就是为顾客提供方便,提高企业的信誉,促进企业的推销工作;同时搞好售后服务,也是企业应负的社会责任。
售后服务的内容主要包括:
送货服务,安装服务,技术指导,包装服务和三包服务等。
1.送货服务
送货服务的形式包括自营送货和代营送货。
2.安装服务
顾客购买的商品,需要在使用地点进行安装者,由企业派专业安装人员上门服务,免费安装。
3.包装服务
商品售出,要按照客户的要求进行包装;
一般包括普通包装,礼品包装,组合包装,整件包装等。
4.“三包”服务
“三包”服务是指对售出的商品,企业实行包修、包换、包退的服务项目。
第三环节课堂练习(8分钟)
[分组讨论]
各组同学根据自己所学到的知识和生活中的经验,分别列举自己遇到的推销员做好和没有做好成交后的各事项,对顾客、用户造成的成功和反感的影响,以及对今后推销活动的影响,并选出其中最典型的案例。
[分组发言]
各组中推选一名同学重点描述本组中选出最为典型的成功或失败的案例。
[教师归纳]
在实际工作中,推销员要结合自己的性格特点和工作特点,考虑客户的具体情况和双方的合作关系,灵活地采取措施,保证及时、全面地收回货款,并为今后的继续合作打下良好的基础。
作为一名推销人员,应该认真对待售后服务,不断提高售后服务的质量,从客户的需要出发,研究和创造具有特色的高质量服务,赢得更多的顾客。
第四环节小结(5分钟)
请求成交法
假定成交法→选择成交法→小点成交法各种方法的
选择成交法适用条件、
成交方法异议成交法优点、不足
机会成交法→提示成交法以及使用中
优惠成交法→退让成交法的注意事项
从众成交法
激将成交法
注意:
●由假定成交法引申出选择成交法,再由选择成交法经演变产生小点成交法;
●机会成交法与提示成交法的关系;
●优惠成交法与退让成交法的关系。
分期付款
回收货款赊销情况应对措施
即时付款
成交后续事项及措施不要过早离开
做好分手工作不要耽搁太久
分手前向用户表示感谢
加强与顾客的联系
与客户保持关系
完善售后服务
第五环节布置作业(2分钟)
练习题:
1.单项选择题(8.9.10.11.14.17.18)。
2.多项选择题(5.7.10.12.13.14)。
3.问答题(3.5)。
4.案例分析题1。
【板书设计】
第二节成交的策略和成交方法
二、成交的方法
(一)请求成交法
当顾客表现出购买信号
应用时机向老顾客推销时
顾客没有意识到该做出决策时
克服顾客成交障碍
优点提高推销工作的效率
发现顾客成交意向
请求成交法
可能对顾客产生成交压力
不足滥用会引起顾客的反感
判断错误,会使顾客产生误解
不要提容易做出否定回答的问题
注意问题把握好时机
要敢于请求顾客成交
不要给顾客过大的压力
(二)假定成交法
提高推销效率
优点减轻顾客的成交压力
使用不当会给顾客造成心理压力,
假定成交法不足不利于进一步处理有关顾客的异议,
可能丧失成交的主动权
要有信心
注意适时使用
创造气氛
要有针对性
(三)选择成交法
优点就在于,既调动顾客的积极性,又限定顾客决策范围
选择成交法帮助顾客排除复杂混乱的思想
不足是如果推销员难于正确地限定成交方案的有效范围
(四)异议成交法
(五)小点成交法
(六)机会成交法
(七)优惠成交法
(八)提示成交法
(九)从众成交法
(十)激将成交法
(十一)退让成交法
第三节成交的后续事项及措施
一、回收货款
推销员应掌握不同付款方式的收款技术:
(一)分期付款方式
1.资信调查、注意合同条款;
2.订立还款协议计划;
3.收款时不要差错。
(二)赊销方式
1.基本要求和分期付款方式相同;
2.发展赊销客户时,要求客户提供保证条件。
(三)即时付款方式
要求仔细清点货款,或者仔细检查支票是否填写正确。
(四)其它注意事项
二、做好分手工作
(一)不要急忙离开
(二)不应该耽搁得太久
(三)主动表示感谢
三、与客户保持联系
(一)回访顾客,加强与顾客的联系
(二)完善售后服务
●送货服务
●安装服务
●包装服务
●三包服务。
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