整理渠道建立和维护.docx
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整理渠道建立和维护
渠道建立和维护
编辑整理:
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⏹作为一名专业经纪人,如何获得成功?
⏹什么是营销渠道?
⏹如何建立营销渠道合作?
⏹如何开展驻点营销?
⏹如何维护营销渠道?
⏹如何利用营销渠道资源?
一、作为一名专业经纪人,如何获得成功?
1、作为一名专业经纪人,如何获得成功?
-锤炼“亮剑"的意志
⏹面对强大的敌人,即使明知不敌也要毅然亮剑;就算倒下了,也要成为一座山,一道岭。
☐亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。
☐作为渠道营销人员,是用自己的专业知识和服务水平,为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值;功夫不负有心人,向着目标,坚持不懈,终能收获成功。
面对客户时,充满自信;受到拒绝时,愈战愈勇。
2、作为一名专业经纪人,如何获得成功?
-形成良好工作习惯
⏹善用笔记本。
准备一本可以随身携带的笔记本;
用处:
计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记
⏹经常思考。
经验和成长是在不断总结和思考中完成的。
灵感只眷顾那些经常思考的人.
随时随地都有营销渠道拓展的机会,关键是要及时捕捉.
不墨守成规,有想法就要大胆地尝试。
⏹珍惜营销渠道.
注重细节,注重客户感受。
珍惜自己的事业,用心维护.
制定渠道维护计划,记录维护情况并定期回顾。
设法提高渠道产出,实现多赢
⏹树立“团队"理念。
首先要树立“营业部荣则我荣"的观念,自觉拓展和维护渠道。
团结协作,一致对外.
面对问题,要善于整合资源,不要陷于孤兵作战的困境。
乐于沟通,及时与同事交流经验和体会。
二、什么是营销渠道?
⏹营销渠道,是通往目标客户的纽带,如果把客户比喻为金矿,那么渠道就是通往金矿的那条捷径。
因此,任何拥有一定数量目标客户资源的单位,都可以成为营销渠道.
⏹作为驻点经纪人,我们所“驻”的“点"就是一个营销渠道。
哪些单位可以成为营销渠道?
⏹理财类:
银行、保险、基金、……
⏹通讯类:
电信、移动、……
⏹生活类:
小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学
⏹办公类:
企事业单位、街道办……
⏹其他:
需要排队等候的地方、人流量大的地方
三、如何建立营销渠道
第一步:
了解和选择营销渠道(内外资源兼顾)。
第二步:
接近和打动营销渠道(以渠道关注为切入点)。
第三步:
确定营销渠道业务合作方式(签订合作营销备忘录)。
第四步:
落实营销渠道合作(甘特图)。
第五步:
提高营销成效(驻点营销三境界)。
第六步:
及时跟踪、评价改进(保持渠道的活力)。
1、第一步:
了解和选择营销渠道(内外资源兼顾)
☐周边环境和内部环境
☐客户规模、结构、背景等
☐现有合作伙伴,主要是合作的券商
☐业务特点和发展方向
☐负责人及上级部门
☐部门设置和职责分工
☐近期的工作重点、业务指标
☐产品与我司的切合点
选择营销渠道举例-如何选择银行渠道
⏹以往合作基础好的银行
⏹营业部附近的银行
⏹高档写字楼附近的银行
⏹客户质量好的银行
⏹推出了或即将推出理财服务的银行
⏹员工执行力强的银行
⏹未与其他券商合作过的银行
⏹拥有大量优质代发企业的银行
⏹人口数量众多的优先;
⏹周边商业写字楼众多的优先;
⏹周边有合作银行网点配套的优先;
⏹居民文化层次和收入水平高的优先;
⏹周边有问题券商证券营业部的优先;
⏹社区物业管理机构关系良好者优先
⏹各级行政机关:
报社、电台、电视台、学校、医院;
⏹垄断性行业企业:
石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路;
⏹高收入行业:
律师事务所、会计(审计)师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等;
⏹金融类企业:
银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等;
⏹经济效益好的大中型国有企业:
外资企业、民营企业;
⏹上市公司和高新技术企业。
2、第二步:
接近和打动营销渠道(以渠道关注为切入点)
☐我司的专业服务能力
☐营业部的营销能力
☐营业部的客户资源
☐公司的新产品
☐人脉关系
☐开户奖励
☐促销活动
☐联谊活动
☐渠道关注的其他诉求
3、第三步:
确定营销渠道业务合作方式,签订合作营销备忘录.约定:
☐驻点
☐客户联谊(促销)活动
☐联合开发产品
☐协助推荐客户(交叉销售)
☐业务渗透
4、第四步:
落实营销渠道合作。
☐实施日程表(甘特图)
☐重要环节:
⏹确定营销团队
⏹申请营销代码
⏹了解营销的硬件环境
⏹制定业务开展策略
⏹与营销渠道沟通需其配合的事项
⏹营业部内部沟通需支持的事项
⏹启动合作
5、第五步:
提高营销成效(驻点营销三境界)
☐境界一:
进驻、开户;
☐境界二:
融入、互动;
☐境界三:
挖掘、出击。
6、第六步:
及时跟踪、评价改进(保持渠道的活力)。
☐建立渠道之初,要每天跟进合作情况和客户拓展情况,比较推进进度与原定计划是否一致,是否需要调整策略;每周实地调查2次以上;
☐渠道合作步入正轨,要每两周总结客户拓展情况,提炼经验,解决问题;
☐对于投入产出明显不匹配的营销渠道,应首先考虑调整合作策略,不宜随便放弃.
四、驻点营销如何开—-驻点营销三个境界
1、境界一:
进驻、开户;
⏹准备:
☐了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等;
☐准备营销工具;
☐熟悉基本业务知识。
⏹进驻:
☐站稳脚跟,以渠道为阵地
⏹布置:
☐工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等
⏹开户:
☐请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程;
☐通过服务、开户送礼、安排接送等手段,促使客户到营业部开户
2、境界二:
融入、互动;
☐首先要让渠道相关人员都认识自己;
☐要表现积极,愿意做事、愿意帮忙,“没事找事做”;
☐与渠道相关人员建立良好关系,发挥其客户资源优势。
☐举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等,形成服务客户的协同点(可以在营业部举办)
3、境界三:
挖掘、出击。
☐以渠道为线索,深度挖掘渠道资源;
☐向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。
☐以渠道为据点,在渠道周边寻找有价值的客户资源。
五、如何维护营销渠道
1、如何维护营销渠道--概要
⏹你跟营销渠道的关系怎么样?
他们加班时会想到你吗?
他们开会、培训叫上你吗?
他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗?
他们出去吃饭会想到你吗?
他们会有些私人的事情请你帮忙吗?
客户问到证券问题时,他们会首先想到你吗?
他们会主动把客户推荐给你吗?
⏹维护营销渠道的三点“座右铭”
让自己成为渠道的一份子
渠道就像走亲戚,越走越亲
你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平
无论有多少困难,都要微笑
让自己成为一个专业的人
⏹维护营销渠道的五个技巧
无论有多少困难,都要微笑
我的运气绝对是好的
我浑身充满了热力
我非常喜欢我的产品
我的客户都非常喜欢我
我的客户都非常喜欢我的产品
我能化解客户的异议
我的收入正不断的增加
我不怕困难,我有无限潜力
我一定要在营销行业里成功
我相信自己一定能成功
维护营销渠道关系的五个技巧?
第一,建立良好的沟通基础:
礼貌文明、尊重他人,及时表示关心;细节入手,投其所好;以开放的心态汲取新知识。
第二,形成利益共同体:
积极主动,熟悉对方业务、协助对方推动业务;服务好对方的重要客户;让渠道人员感觉到获得了特别待遇。
第三,凸显专业优势:
利用公司专业资讯力量,开展专业服务。
第四,树立值得信赖的形象:
及时解决对方提出的问题(如果不能解决也要及时反馈)
第五,制造共鸣:
利用营业部的集体力量,举办联谊活动、讲座等。
⏹营销渠道的哪些人需要首先维护好?
第一,负责人(银行:
行长、零售主管、会计主管、信贷主管等;营业厅:
营业厅经理、主管等)
第二,与你日常交往最多的人(银行:
大堂经理、柜台人员、保安等;营业厅:
导购员)
第三,对同事、对客户的影响力大的人(银行:
低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等;营业厅:
客服人员)
第四,掌握重要客户资源的人(银行:
公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等;)
六、如何利用渠道资源
1、如何利用渠道资源—-概要
⏹熟悉渠道的业务种类
⏹熟悉渠道拓展客户的主要方式
⏹注意收集信息、及时反馈和研究对策
⏹细分客户,有的放矢
2、如何挖掘渠道资源—-熟悉渠道的业务种类
⏹银行渠道的主要卡类:
☐借记卡(不能透支,兼具多项功能;普卡、金卡、白金卡)
☐信用卡(可以透支,只能消费和透支取现;普卡、金卡、白金卡)
⏹银行渠道的主要服务通道:
☐柜台(普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等)
☐自助存/取款/服务终端
☐电话银行
☐网上银行(大众版、专业版)
☐手机银行
⏹银行渠道的主要业务分类:
☐存款业务:
活期、定期(包括通知存款、零存整取、整存整取等);
☐贷款业务:
个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务;
☐理财业务:
基金、保险、理财计划(QDII、新股申购、定向理财等)、外汇(包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等)、黄金买卖;
☐结算业务:
第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。
3、如何挖掘渠道资源--熟悉渠道发展客户的主要方式
⏹银行发展客户的主要方式:
☐代发工资
☐全员任务
☐客户推荐
☐数据库营销
☐交叉销售
☐营销和联谊活动
☐品牌吸引
☐客户自己上门
4、如何挖掘渠道资源—-注意收集信息、及时反馈和研究对策
⏹各种营销活动:
客户联谊活动、理财讲座、促销活动等
⏹考核指标:
可从日常的谈话或会议安排中获知
⏹业务重点:
可从年度业务计划、全员营销任务等获知
⏹内部分工:
可直接询问
⏹重点客户:
可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知
⏹竞争对手:
拓展客户的具体措施(布置、话术)与渠道合作内容、竞争对手的动向
5、如何挖掘营销渠道资源—-细分客户,有的放矢
⏹优质客户
☐机构客户
☐银行资产高的客户
☐渠道的金卡会员
☐消费额高的客户
⏹存量投资客户
☐证券投资客户
☐外汇买卖客户
☐基金客户
☐黄金买卖客户
☐其他
⏹有影响力的客户
☐企业财务和经理
☐团体的领袖
☐团购的发起人
⏹有潜力的客户
☐个人按揭贷款客户
☐信用卡客户
☐自由职业者
⏹批量开发的客户
☐优质代发企业员工
☐车友会会员
☐移动金卡以上客户
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