市场营销管理办法.docx
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市场营销管理办法
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《市场营销管理办法》
目录
第一章总则
第二章市场工作制度
第三章客户管理制度
第四章市场营销费用管理制度
第五章合同管理制度
第六章营销人员管理制度
第七章附则
第一章总则
第一条本制度为建立香港幸福工作坊亚洲传播有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为“幸福天使计划”专业推广公司,为广大推广从业人员提供专业服务,引入现代市场营销观念,围绕"提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值"来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点,营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络,提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是:
制定香港幸福女人工作坊亚洲传播有限公司市场规划及营销策略,树立香港幸福女人工作坊亚洲传播有限公司企业形象,增进客户对“天使计划”的认知,提高市场竞争力,促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由推广中心在董事长的领导下组织开展。
主要人员包括中华区总经理、常务副总、策划总监、营销总监、产品研发总监5人组成,并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括:
制定市场工作计划,负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广,客户关系管理、协助各市场制定价格促销政策和市场推广策划方案。
第七条销售工作内容包括:
搜集市场信息,制定销售工作计划,代理商加盟前的公关活动、负责招商加盟工作过程中的关系协调以及负责代理加盟款项的回收。
第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息,牵线搭桥,为创造良好的市场招商和市场经营条件。
第九条公司营销信息实行保密原则。
客户档案、客户等级、市场活动方案、客户情况分析报告都属于公司机密。
任何人不得越权查询,知情者不得透露给无关人员。
第十条香港幸福女人亚洲推广中心组织机构
香港公司
常务副总经理
香港幸福女人
亚洲推广中心
中华区总经理
常务副总经理
产品研发总监
策划总监
营销总监
财务部
培训部
开发部
品宣部
会务部
各分公司经理
行政人事部
外联公关与人力招聘考核
会计
出纳
产品研发与员工培训
文案设计组
活动执行组
市场经理
市场推广人员
市场推广人员
市场推广人员
第十一条各部门岗位职责及分工(由各部门负责人具体制定)
第二章市场工作制度
目的:
“天使计划”在全国范围内实行“统一代理价、统一市场会员价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策,为了有效落实既定营销政策、维护市场秩序,最大限度地保护和维护各代理商以及总公司的长远利益,特制定本管理制度,以规范香港幸福女人工作坊亚洲传播有限公司(以下简称总公司)各代理商的经营行为。
适用范围
本规定适用于全国各代理商。
执行原则
本规定执行原则为有章可循,违章必究。
由推广中心总部统一审核通过执行。
第一部份价格政策
第一条:
总公司执行全国统一价格政策,一级价均为不含税价;
第二条:
总公司就“幸福天使计划”制定全国统一的出厂价和市场零售价;
“幸福天使计划”系列课程价格体系如下:
终端会员卡6800元/张;代理商68万元/100张卡;
直营团购价分三级,购卡100人以上享受8折优惠;
购卡50人以上享受8.8折优惠;
购卡50人以下,10人以上9折优惠。
会员成长进阶铂金卡38000元;本会员为终身会员。
以上全国统一价格均为不含税价
第三条:
总公司要求各代理商必须严格执行公司制定的市场会员价策略(原则上价格浮动幅度不应超过+10%或保底价格政策);
第四条:
各代理商若因节假日等促销活动需要变动价格的,须事先报总公司推广中心同意并备案,否则以违反本管理规定论处。
第五条:
各代理商应遵循公平、诚实、守信的原则,执行总公司价格政策,并接受总公司对价格的指导和监督。
第五条:
关于违反价格政策的处理规定:
第1款:
未按总公司价格规定进行销售的,代理商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必须将价格调整至规定范围内;
第2款:
对于拒不接受总公司处罚的,将取消其代理商资格。
第3款:
如违背以上情况,总公司将不再给予任何支持,同时所缴纳代理费用不再退还。
第六条:
本规定从二零零九年五月一日起执行
第三章客户管理制度
一、倾销的定义及原则
1、倾销的概念:
倾销是指未经过总公司许可,代理商将xxx系列卡项销往非所属区域的违约经销行为。
2、倾销证据的定义:
是指能证明代理商进行倾销的一切有效依据,譬如:
倾销卡项及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
3、倾销的分类:
根据代理商主观意识可将倾销分为无意倾销和恶意倾销。
4、无意倾销:
是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为,通常数量在1~3张卡项内,代理商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。
对于无意倾销行为,总公司将根据实际情况和双方代理商的协商情况进行和解处理。
5、恶意倾销:
是指代理商从主观上故意将卡项销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为,通常此类销售数量较大。
对于恶意倾销行为,总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。
6、处理原则:
总公司推广中心在收到倾销投诉后,24小时内回复对方,并协助收集证据,及时作出处理决定。
二、关于倾销的判定标准及处罚规定
1、收货原则:
必须经总公司推广中心同意并派人协助总代理商进行收集证据,或营销中心发书面通知授权代理商自行收集证据,根据收集证据的具体情况进行分析处理。
2、对无意倾销的处罚规定
对于无意倾销行为的,总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解,推广中心将根据情况对市场进行调整。
3、对恶意倾销的处罚规定
对于恶意倾销行为的,总公司将以直接取消代理商资格或视情节程度给予退卡费用内的一定罚金。
第四章市场营销费用管理制度
为了合理利用资金,使业务运作费用发挥其应有的作用,为企业高效经济、合理方便动作,总公司特制定营销人员费用报销规定:
一、范围:
市场全体营销人员。
二、借支核算:
营销人员借支按借款金额=往返长途费用+130元/天x计划天数+特殊招待费用(招待费不得超过此项目签单总额的千分之五),按不同级别制定审批报销标准:
级别
项目审批(元)
主管上级
预借款(元)
报销标准(元)
项目总监
10000
董事长
2000
150元/日
项目副总
5000
董事长
2000
150元/日
策划总监
2000
副总以上
2000
130元/日
营销总监
2000
副总以上
2000
130元/日
分公司经理
2000
副总以上
2000
130元/日
市场经理
500
总监以上
1000
100元/日
营销人员
总监以上
500
70元/日
工作人员
分公司经理
500
80元/日
三、费用报销范围:
营销人员因公司业务需要派遣外地,交通费(市内外)、住宿费、因业务关系产生的移动电话费用、邮寄费用、招待费、出差补助等
四、相关标准
1、分公司总经理以上级别出差可以根据工作需要乘坐飞机、火车、轮船等交通工具,其他人员可以根据工作需要乘坐火车、汽车等交通工具;根据实际产生费用报销:
分公司总经理:
飞机报销一般以机票4折以下为标准,特殊情况经请示董事长同意后的除外;火车超过8小时以外可选择硬卧票报销;
市场工作人员:
按实际产生费用报销;
2、试用期内的营销员移动电话费报销标准为每月50元;
3、公司不报销出租车费用(特殊情况需经分公司经理同意,财务审核后方可报销)
4、享受移动电话补助者必须全天开机,如因个人原因导致通讯不畅,公司有权不予报销当月移动电话费;
5、客户来访所产生(含赠送礼品)的费用,营销员承担70%(仅限于公司提供的礼品)
6、报销标准:
对于交通费、住宿、接待客户、误餐费用等均按照总公司营销管理办法执行;
六、报销要求
1、出差费用的报销单据上必须注明出差时间、出差单位、出差事由;
2、所有邮寄费用的报销要求附清单(邮寄时间、所寄内容、收件人姓名、地址、电话);
3、费用报销凭发票报销,白条及收据一律不予报销;
4、客户来司考察时,需填写《来宾接待计划》,如极特殊的,经总公司负责人同意后,招待费用在报销时必须在发票背面注明被招待的单位名称、列席人数、级别、招待时间;
5、市内出差所发生费用一律不予报销;
七、费用报销程序
分公司和市场部营销员在当月出差回公司后,3日内将出差报帐票据进行整理、分类、分项粘贴,由分公司指定负责人核批后,统一交至总公司财务部核销。
第五章销售合同管理制度
为了加强公司内部正规化管理,总公司推广中心决定对各营销市场部的合同管理、流程情况制定几项规定。
a、合同管理
一、代理合同必须以香港幸福女人工作坊亚洲推广中心签定,使用香港幸福女人工作坊推广中心合同专用章,并由推广中心统一授权签订本合同代表人签字。
代理合同如因客户要求修改合同条款,营销人员将合同传真推广中心审定后签订;如无特殊要求将使用公司统一合同文本。
三、合同条款:
1、合同所有条款按照总公司制定框架执行,原则上不予以其它修改,如因市场容量发生变化需要调整,必须由董事长办公会通过方可。
2、制表、复审(分公司总经理)签字、确认,上报推广中心统一管理存档,由专人进行保管。
b、合同流程
一、合同:
1、必须有甲、乙双方的盖章,我方以香港幸福女人亚洲推广中心盖章为准。
2、乙方须按照合同要求提供准确详细的经营地址和其它相关信息。
3、明确签订日期,有效期限,合同金额等事项。
二、《营销人员收益提成分配方案》(暂拟定)
1、直接客户提成10%;代理商转介绍提成10%,当月返点50%,余下部分以销售财年为一次性结算日。
2、发展代理商提成10%,当月返点50%,余下部分以销售财年为一次性结算日;
3、项目组提成分配方案:
项目组成员收益=基本工资+年终提成(目标任务量计)
公司按年利润额40%作为项目组收益,收益部分可按季度和月份进行支付,其中收益的40%随工资一起发放,剩余60%可按约定期限一次性支付(以销售财年满为结算日,即2009.5.1-2010.5.1)。
年完成销售额800万以下按销售额20%提成;
年完成销售额800万以上,1500万以下25%提成;
年完成销售额1500万以上,2000万以下30%提成;
年完成销售额2000万以上,2500万以下35%提成;
年完成销售额2500万以上,3000万以下40%提成;
年完成销售额3000万以上40%提成。
项目组成员按人均分配,并保证在2年内不得退出项目,如退出视为自动弃权。
(公司将制定备忘录,由项目组成员签字,公司盖章生效)
备注:
视情况增补人员的提成(经项目组集体讨论通过审核后,按项目组提成分配方案执行):
三、营销人员收款制度
1、合同签订后为合同履行开始,营销人员必须在3工作日内收回该
合同款项;如果15日以上仍不能收回款项,则按合同无效处理。
2、合同回款到账一周内,市场人员将按照提成比例,当月由推广中心审核,财务核实上报董事长批准后,全额予以一次性支付奖金。
3、因营销人员的问题,造成该合同款项不能收回(成为死单),营销人员当月不得享受相关工资待遇,根据实际情况对该营销人员进行经济处罚,并有权辞退该营销员。
四、执行
本规定与推广中心项目组制定,由董事长办公会通过签字执行,起始时间为2009年5月1日起执行。
第六章营销人员管理制度
为了充分调动市场营销人员的作积极性、主动性和创造性、以实际行动全面实现公司未来市场经济发展战略,同时最大限度地发挥营销人员的主观能动性和企业分配机制作用,体现公平合理原则,特制订本规定:
一、营销人员素质要求:
1、热爱营销推广工作,对工作充满激情,认同本行业;
2、有一定市场推广工作经验,对未来有明确目标的有识之士;
3、志愿改变现状,对教育培训事业有高度使命感和责任心的人员。
二、营销分公司员工岗位:
a)分公司总经理
b)分公司区域经理
f)市场推广人员(根据不同区域和考核分级别)
营销人员编制:
营销分公司在2009年市场启动前全国营销人员将定员为600人,分布于25个重点城市。
三、营销人员销售指标:
根据总公司未来发展战略要求和实际状况,要求营销人员每月人均销售合同价人民币10—30万元的会员卡项。
四、营销分公司员工薪酬组成:
基本工资+职务工资+市场津贴+提成+年终考核奖励
五、营销人员入、离职:
入职:
各分支机构总经理及市场经理,由总公司选派或当地猎头机构招募选拔,总公司统一培训后驻派当地负责区域市场推广事宜。
外派人员由总公司推广中心统一管理调配。
离职:
试用期内:
营销部人员如试用期内申请离职,必须提前三天以书面形式向直属上级提出申请,三天内办理离职手续;正式员工提前一个月提交离职申请,并与相关人员手续交接后方可办理。
六、量化考核数据报表管理制度:
1、每日定时向总公司推广中心上报交的量化考核报表(非工作理由过时不报将视情况追究当事人责任)
a、每日晚上19:
00前报交工作日志
b、每日18:
30前报交新客户资料及每日电话跟进情况登记(发邮件或传真)
2、每周定时向总公司推广中心报交的量化考核报表;
a、每周六下午17:
00前报交工作周总结报告
b、每周一上午12:
00前报交工作周计划
3、每月30日晚上20:
00前上交当月工作总结及下月工作计划。
七、营销人员福利组成:
◎保险金:
每人每月人民币200元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放;
◎年假:
在公司服务满一年者可享受两天带薪年假,年假不累计;
◎食宿:
公司提供集体宿舍和午餐补足,驻外市场部员工无集体食堂的,可享受150元/月的补助,(以实际出勤为准)所有在外自租房者不享受补贴。
◎话费:
分公司经理300元/月;市场经理200元/月;市场推广人员100元/月,工作人员50元/月。
◎培训:
公司进行定期的免费业务推广培训。
七、市场营销人员工资组成:
销售业绩考核工资+合同签定代理商考核奖励+合同的签订提成%+所报销费用。
1、销售业绩考核:
以销售合同回款(包括首期款)到帐额为销售实际业绩考核营销人员,(如所签合同无回款,不计销售业绩考核工资)。
2、招商加盟代理商签定合同金额实际到账*提成%,另加完成任务指标额外奖励和市场应报销费用综合计算。
即有销售业绩(指有回款)时,所提取的费用才予以兑付,如无销售业绩时,其销售费用登记在个人名下,三个月后必须清帐(工资中扣除)。
1、业绩考核奖励:
a、营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数,按月考核,年终完成公司全年任务的100%,将给予奖励,奖励公式如下:
考核奖励工资*2%
b、分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资,连续6个月完成任务50%以下,进行岗位重新确认,全年完成分公司任务100%以上的,将给予奖励:
奖励公式如下:
考核奖励工资*2%
2、考核制度:
a、营销人员均实行试用期考核制度,其试用期为三个月,对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。
b、对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。
c、每月进行一次考评,其考评结果作为核算工资的依据。
3、本月工资的考核:
基本工资考核包括:
a、考勤考核
b、合同签署回款考核
c、员工纪律考核
d、参照公司(薪酬管理及福利制度)、(员工守则)和营销分公司相关规定执行。
八、筹划分公司及市场区域划分:
推广中心设“幸福天使计划”项目组
项目总监1人,项目副总1人,策划总监1人,营销总监1人
下设25个副省级分公司(总代理商)
华南区(深圳市、东莞、珠海、中山、惠州、厦门、湛江、汕头
华东区(上海、宁波、苏州、无锡、常州、南通、台州、青岛、
西南区(桂林、柳州、大理、昆明、成都、遵义、重庆、三亚
西北区(西安、宝鸡、兰州、天水、银川、乌鲁木齐、
华中区(长沙、武汉、株洲、合肥、
华北区(沈阳、哈尔滨、大连、包头、天津、秦皇岛、石家庄、太原
市场人员工资体系构成:
底薪+提成+考核奖励
分公司经理5000
市场经理3000
营销员(转正)1500
营销员(试用期)1000
目标任务销售额:
分公司经理300万/月
市场经理50万/月
营销员(转正)6~8万/月
第七章附则
1、本《市场营销管理办法》未尽事宜,以文件形式公布;
2、适用群体:
公司营销人员
3、解释权:
归公司董事会
4、监督执行:
推广中心(总公司)
香港幸福女人亚洲推广中心
2009年4月3日
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