营销经理如何写好年终总结.doc
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营销经理如何写好年终总结.doc
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营销经理如何写好年终总结
本文所说的营销经理是指营销主管、办事处负责人、分公司经理和市场型中小企业总经理。
“年终总结”模块主要针对产品型企业的营销经理设计,服务型、管理型企业的营销经理可参照并作相应调整。
一、正确认识写好年终总结的目的
(一)为谁写
不是为别人而是为自已,通过年终总结进一步理清自己的思路:
1、过去的一年挣了多少钱?
2、还有哪些钱该挣而没有挣到?
3、自己的问题在哪里?
4、新一年的收入目标是什么?
5、实现新一年目标举措是什么?
6、个人利益、团队利益、企业利益的关系是什么?
7、如何担当实现企业、营销团队和个人利益的共赢?
(二)谁来看
营销经理的年终总结,是来自市场一线的实战报告,是营销将士们“欲血奋战”的心声和期盼,是一个企业“客户”同企业最真诚的交流和沟通,不仅企业老总要看而且人财物、产供销各部门主管都要看。
看什么?
1、看营销经理心目中的市场。
2、看企业整体的市场共识。
3.、看企业满足市场、创新需求的能力。
4、看企业经营目标和市场真实需求的差距。
5、看人财物、产供销各环节和市场一线的的匹配能力。
6、看营销团队的一线作战能力和系统配合能力。
7、看企业中长期的发展能力。
(三)如何用
营销经理年终总结,是企业营销的一个重要工具,也是企业“一把手工程”中的重要基础。
总结过去,展望未来,贵在“展”和“望”两个字上下功夫。
1、展什么?
扩展问题,抓根源。
营销经理面临的问题,不单是来自于还来自于本身企业内外环境的变化,来自于企业人财物、产供销各个部门。
要把问题分解到企业经营者、各部门、营销经理三个层面上,层层反省,措施到位,限时改进,跟进落实。
2、望什么?
就是全体一心,制定可行的市场目标,做到“三排三落实”(三排:
排目标,排进度,排责任人。
三落实:
落实措施,落考核办法,落实激励机制),力戒形式主义。
二、年终总结的三段论结构
(一)过去一年的工作
营销是用数据说话,数据本身就己说明营销经理的功和过,重在反省,失败要总结教训,成功也要找出差距。
“知耻近乎勇”应是营销经理人精神、境界和心态。
(二)新一年的目标及措施
“凡出言,信必先”这是营销经理人最基本的职业精神。
讲目标和措施,一要讲目标依据,二要可量化、可分解的目标,三要讲可操作的办法,还要讲目标风险的化解预案,力戒废话空话套话。
(三)希望和建议
为实现全年目标,在企业有资源能力的条件下,希望企业能为营销经理解决的问题,或者政策性的支持,以及企业发展的建议。
重在解决问题和政策支持,而非体现营销经理的高度和水平。
三、年终总结的参考提纲
题目:
环球宇宙飞船有限公司蔡家田分公司2010年工作总结及2011年目标计划
姓名:
贾打
时间:
2011年1月3日
正文:
(一)2010年工作总结
1、销售情况
(1)目标完成情况
销量、财务、服务等量化目标的完成率。
如“全年销量计划10000台,实际完成11000台,完成计划的110%”。
这部分分析的是销售的“量”
(2)产品结构情况
这一部分则分析的是“质”。
销售利润不单靠量还要靠产品组合。
如“在全年完成11000台中,A产品6000台占总量的55%,B产品4000台占总量36%,C产品占总量12%”。
(3)营销渠道建设情况
渠道(或客户)是分析销售成长性很重要的指标。
如“全年有效客户110家,其中A级20家占18%,B级80家占72%,C级10家占10%,网络承载量为每家10台”。
2、管理情况
(1)成本控制情况
如总销售成本中促销费、差旅费、接待费、办公费等费用的结构都进行量化分析,说明销量、成本的变动关系,这标志销售的良性程度。
(2)库存情况
库存结构是营销经理判断市场和控制市场的晴雨表。
比如“截至2010年12月31日,黄陂中转库存有库存500台,其中A产品200台占40%,B产品150台占30%,C产品150台占30%,但超过90天的库存达100台,占总库存量的20%”。
各企业管理要求不一样,所要求的管理项目都要尽可能地进行量化说明。
(1)所做的工作
只写重点工作,并尽可能用数据说明效果。
(2)存在的问题
把失败变成教训本身就是成功。
古人说“行有不得,反求诸己”。
问题有客观的但更多是讲主观,反省才能改进,要有“立行近乎仁”的勇气。
(二)2011年的目标及措施
1、营销目标
(1)销量目标。
(2)产品结构目标。
(3)渠道建设目标。
(4)售后服务目标。
(5)库存目标。
(6)财务目标(收入、利润、成本等)。
2、目标的构成与分解
比如销量目标可按月、季进行分解,又可按产品结构、营销渠道分析构成等,真实反映实现目标的可能性及缺口量。
3、完成目标措施
比如:
(1)稳定现有销量措施。
(2)开发新网络促进网络升级的办法。
(3)调整产品结构提高销售利润的策略。
……等等。
4、防止市场风险的方案
比如:
(1)如何提高库存周转率。
(2)如何提高促销的有效性。
(3)如何加快回收货款。
……等等。
(三)希望和建议
围绕目标谈需企业支持和解决的问题。
如售后、物流、促销、费用、产品开发的要求和建议等问题,忌谈个人待遇。
四、写作中应注意的问题
(一)态度
积极向上,正面思考,恭敬感恩谦卑。
(二)语言
简洁明快朴实,少用形容词,正面表达。
(三)形式
数据来源真实准确,数据间的关联性和变化趋势,可用图表表现,再配文字说明,图文并茂。
(四)文面
大中小标题直奔主题,排版清晰,内容较多时,正文前应写目录。
(五)装订
总结装订好后用塑胶封面,有礼貌地送达上司或主管部门(虽可用电子版但这样更正式)。
年终总结是营销经理的系统思维方式,总结的是营销经理的人品人格和志向,它标志着营销经理在营销的路上能走多远。
一年伊始,万象更新,企业经营千头万絮,老总的工作也应从这项最基础的工作抓起。
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