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代理谈判技巧.docx
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代理谈判技巧
代理谈判技巧
代理谈判技巧篇一:
代理授权谈判要点
代理授权谈判要点:
1、代理类型:
独家授权还是非独家,销售区域和范围,是否有转授权的权利
2、定价规则,供货的价格
3、货物如何供应〔对于不畅销的品类是否可以退换〕
4、售后服务
5、广告宣扬或者推广活动
6、费用结算和支付
7、嘉奖制度
8、什么状况下终止代理
9、终止代理后,剩余的货物如何处理
代理谈判技巧篇二:
有用的谈判技巧
外贸专业积存:
商务谈判中提问与回答技巧
[大][中][小]公布人:
圣才学习XX公布日期:
20XX-06-1509:
53共2892人扫瞄
提问
封闭式提问:
即在肯定范围内引出确定或否认答复的提问。
这种提问可使提问者获得特定的资料,而一般状况下答复者也不需要太多的思索过程和时间即能给予答复。
开放式提问:
即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。
这类提问通常无法以“是〞或“否〞等简洁单字句答复。
由于开放式提问不限定答复的范围,所以答复者可以畅所欲言,提问者也可以得到广泛的信息。
婉转式提问:
即在没有摸清对方虚实的状况下,接受婉转的语气或方法,在适合的场所或时机向对方提问。
这种提问,既可幸免被对方拒绝而出现尴尬局面,又可以自然地探出对方的虚实,到达提问的目的。
澄清式提问:
即针对对方的答复重新措词,使对方证明或补充原先答复的一种提问。
不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通,而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
探究式提问:
即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。
不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见,而且可以发掘更多的信息。
借助式提问:
即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。
应当留意,所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生主动影响的,如对方不了解借助人,或对他有看法,就可能引起反感,效果适得其反。
强迫选择式提问:
即以自己的意志强加给对手,并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。
运用这种提问方式要特别慎重,一般应在己方把握充分主动权的状况下使用。
否则,很简单引起谈判出现僵局,甚至出现裂开。
引导式提问:
即具有剧烈的示意性。
这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。
协商式提问:
即为使对方同意你的观点,接受商量 的口吻向对方发出的提问。
这种提问,语气平和,对方简单接受。
而且即使对方没有接受你的条件,但是谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有继续合作的可能。
提问时机
提问时机的选择只有恰到好处,才能获得理想的效果。
以下四种时机通常都会令人中意:
第一,在对方发言完毕之后提问。
第二,在对方发言停顿、间歇时提问。
第三,在自己发言前后提问。
第四,在议程规定的辩论
时间提问。
提问技巧
第一,问能够引起对方留意的问题。
第二,问能够向对方说明你的感受的问题。
第三,问能够引起对方做出结论的问题。
第四,问能够使对方流露真实意图的问题。
第五,提问时应选择适当的时机。
第六,提问后应耐烦听完对方回答。
第七,提问应幸免刺激对方。
第八,对方回避时你应更技巧更耐烦地提问。
留意事项
提问时必需留意以下几个方面,来保证提问的质量:
第一,留意提问的速度。
第二,留意对手的心境。
第三,提问后,给对方以足够的答复时间。
第四,尽量保持问题的连续性。
回答技巧
第一,不急于表态,假如没有想清楚但却必需回答,要么接受不完好不准确的回答,要么转移话题,答非所问。
第二,不正面反对对方的观点。
第三,先谈令人高兴的再提令人为难的事。
第四,对需要特别强调的内容,应放缓节奏,作个停顿,以引起对方的特别留意。
第五,假如想要影响对方,那么你在回答时可不断地使用“是不是〞作为每句话的语尾助词,这样可以诱导对方跟着你的思路走。
第六,回答所传递的信息必需特别精确,因为对方就是盼望从你的回答中获得中意的答案,假如要影响对方,回答是最有利的机会。
战术技巧
战术技巧:
强风式、马拉松式、虚实相间式、步步紧逼式、调和式、XX式、稻草问题、双簧戏、僵局、代理人、叫停、投石问路、数字游戏等。
强风式:
意思是立场强硬,迫使对方止步。
具体做法如下:
第一,针锋相对,但要有风度。
第二,下最终通牒,千万不要让对方感觉这是儿戏。
第三,耍无赖相,要有退路和XX阶,否则会特别被动和尴尬。
第四,坚持限度,当然也要留有余地。
马拉松式:
意思是有意拖长谈判时间,消磨对方耐性,使对方放弃立场,其具体做法如下:
第一,搞疲乏轰炸,把日程支配得特别紧凑,根本不留任何时间。
第二,当泥菩萨,装糊涂也能有效地消磨对方的意志。
第三,查找挡箭牌,用假设的决策者或反对者来增加谈判的难度,拖延时间,使对方失去耐烦。
虚实相间式:
意思是有虚有实,依据需要进行变换。
具体做法如下:
第一,以假乱真,制造虚假竞争对于迷惑对方。
但是接受这种方式必需留意前后一致,否则会露出破绽。
第二,虚张声势,做卖方时开出最高价,做买方时还以最低价。
第三,欲擒故纵,越是想要得到的东西,越是要装得满不在乎。
第四,声东击西,在无关紧要的问题上有意纠缠不休来分散对方对主要问题的留意力。
第五,木马计,先假装认可对方的观点,待了解对方真实意图后再想法还击对方。
步步紧逼式:
意思是不断给对方压力,迫使对方就范。
具体做法如下:
第一,挤海绵,就像犹太人谈生意一样,擅长连续不断地施加压力,挤压对方,迫使对方让步。
第二,连环马,就像ZG的江XX人那样,你要我一个条件,我也要你一个条件,彼此互换,彼此不吃亏,尽量力争以小换大。
调和式:
就是和稀泥,具体做法如下:
第一,折中调和,双方分担,相互让步。
第二,配套交易,搭售就是调和的方法。
第三,引鱼上钩,就像日本人所擅长的以小利为诱饵使对方中招。
XX距离式:
谈判未必要见面,运用XX照样也能达成交易,而且运用XX还有以下这些显而易见的优点:
第一,快速。
第二,对方没有预备。
第三,不会因外界因素影响交易。
第四,简单找借口打岔。
第五,可以继续执著地说话而有意不听对方的话。
第六,可以使自己看法强硬而幸免尴尬。
运用XX技巧时有以下几点必需引起留意:
第一,尽量争取当打XX者,以占据主动。
第二,当对方来电时应听清楚少表态,找个理由挂断XX,然后等自己预备充分后再打XX给对方,重新把握主动权。
第三,预备一个充分的理由来中断XX。
第四,运用XX费用制造压力或削减压力,譬如对方来电时你有意拖延谈论实质性问题,这样可有意增加对方的XX费开支。
假如是你打XX给对方,则简明扼要告知对方你的想法,迫使对方快速做出反应,这样来削减你的XX费用。
稻草问题:
意思是无关紧要而且零乱琐碎的小事。
有时候人们最烦心的并不是什么特别重要的事情,而是那些剪不断理还乱的杂七杂八的事情,假如大量的这些
代理谈判技巧篇三:
谈判技巧
代理商关注的因素以及代理商谈判技巧
一、代理商关注的因素
在进行代理商开发时,关键在于了解和把握与utonics代理商谈判的要点,要明白代理商最关注的是什么,想要得到的是什么?
弄明白这些之后,谈判的效率和胜利率就会大大的提高。
1.产品质量好、品牌知名度、销售对路。
有66%代理商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路,是与企业合作重要要件。
所以,在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点,这样能大大提高代理商兴趣和谈判的主动性。
2.企业的信誉好、规模大、有实力。
50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑的重点。
代理商选择企业有自己标准与要求,那么,企业与代理商谈判就肯定找到要点。
3.经销的政策好。
经销政策一向是代理商关注的要点之一,有近一半的代理商认为好经销政策,使他们与企业合作主要缘由。
4.偶然机遇、感觉。
代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底,只占3.5%。
5.其他关系(私人关系)为1.5%。
就是说原来已经认识的代理商,认为个人关系不错,再去找代理商,代理商不肯定做这个牌子,因为如今代理商越来越理性,不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个〞的那个时代已经过去了。
代理商有自己的主见和思想,他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题,代理商已经学会理性而综合性的思索。
所以,在与代理商谈判的时候首先考虑的是前三个问题,这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调经销政策,因为这一要素最能直接反映代理商利益问题,因此,代理商比较关注此项的详情。
二、谈判技巧
通过上述把握了与代理商谈判的要点,但这并不代表就肯定谈判胜利,关键还要学会制造谈判的优势。
下面就介绍一下如何制造谈判的优势。
1.建立良好的谈判气氛。
谈判的时候选择和制造一个良好和谐的环境气氛,对合作谈判而言是特别有利的。
2.充分了解对方的状况。
我们常说知己知彼,百战不殆,我们要充分了解代理商状况和信息,要在谈判之前充分了解代理商想得到什么?
想要什么?
要说什么?
等等,这些信息特别重要。
3.要充分利用自己的优势,不要暴露自己的缺点。
假如你老是拿自己的缺点跟别人的优点比,你永久不会赢,所以我们要清楚我们自身的长处是什么。
假如代理商说你的产品质量不好,那你老是围绕着“产品质量〞谈判的话,那我们确定不能取得谈判优势的,因为这就是自取其短吗,正中对方的下怀。
要拿自己的优势去谈,你要说的就是能让代理商如何赚钱?
如何轻松获利?
这是自己在给自己制造谈判优势,所以,肯定要清楚自己的短处与长处,这样才能让自己做事更有把握。
4.力争谈判的东道主。
一是人气,二是地理优势。
所以,我们跟代理商去谈的时候,我们要力争东道主,我们最好能反客为主,或者邀请代理商到企业来谈,这样胜利的机率就会大大提高。
5.要有礼有节有法。
“礼〞就是要有礼貌;“节〞就是要有节奏的,法就是要有策略。
就像打牌,不要一下子把我们全部的东西全部都亮出来让对方看,假如我们
手里把握的有五个点优惠政策,我们第一次先拿出两个点来吸引他,要渐渐的掉他的胃口。
但是许多的业务人员没有阅历,总是一下子把全部的牌全部摊开,这样你能赢吗?
我们谈判要有节奏,这就像打牌,不要把自己的底牌亮出来,要讲究方法、讲究策略。
代理商是以利益为主,得寸进尺很正常的事,当你知道代理商得寸进尺,为什么还要给他一个“尺子〞呢?
你要先给他一个“寸〞就行了,“尺〞是用来做诱导的。
6.要有足够的耐烦。
为猎取更多利益和优势,谈判要付出时间、更要有足够耐烦。
和代理商谈判也是如此,你不能急,一焦急就会露出漏洞,这是不利于谈判的,你也不能只考虑到个人的私利或者代理商的利益。
比方,代理商说你马上容许他的条件,再让利多少多少?
马上就与你签合同,你完全可以告知他,“你不用焦急先考虑考虑,考虑好了再作确定〞,越是这样代理商反而琢磨不透你了。
跟代理商谈判不仅是智慧的角逐,也是一种心理较量,所以,我们肯定要有足够的耐烦
谈判技巧20XX-10-10
1.替自己留下讨价还价的余地。
卖主喊价要高些,买主出价要低些,当然必需在合
理范围内。
2.有时要隐XX自己的要求,让对方先开口说出他全部的要求。
3.让对方在重要的问题上先让步。
4.同等级的让步是不必要的,你40%的让步,要换取对方的60%5.
谈判关键时刻,“这件事我会考虑一下〞也是一种让步。
6.学会吊味口。
让步之前让对方多方争取。
7.假如你在做了让步后想要反悔,也不要不好意思。
8.不要太快或过多地让步,以免对方过于坚持原来的要求。
在进行商业谈判中,你要随时留意自己让步的次数和程度,以把握全局。
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