《销售管理》复习资料.doc
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《销售管理》复习资料
第一章销售计划管理
1、()是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
2、销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
3、在预测实践中,()常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法
4、()是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是()
A、以该地区现在的销售量为基础,以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;
B、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;
C、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;
D、以该地区现在的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;
6、()强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额
第二章销售区域管理
1、销售区域设计的首要原则是()
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践
2、区域设计的第一步是()
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域
D、调整初步设计方案
3、要做好产品销售,首先要()
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模
D、抓好产品品质
4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点()
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用
5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是()
A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度
D、考虑客户的订货周期
第三章销售渠道建设
1、小型企业比较适合选择()
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式
2、以下不属于契约式分销系统形式的是()
A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络
C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络
3、分销渠道长度的决定因素是()
A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目
4、商品在分销过程中经过的环节越多,分销渠道就越()
A、宽B、窄C、长D、短
5、以下分销渠道中()也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道
6、利用短渠道从事的分销行为称为()
A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售
7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场,就是()渠道。
A、宽B、窄C、长D、短
8、以下()不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性,就越有必要和可能选择()
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
10、()指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
11、市场规模越大,渠道越宽;市场规模越小,渠道越窄;其次,市场密集度越强,渠道越()
A、宽B、窄C、长D、短
12、以下不属于多渠道组合类型的是()
A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式
13、渠道建设的当务之急是()
A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台
14、解决渠道冲突的最好办法就是()
A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化
第四章促销管理决策
1、()是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
A、计划管理B、区域管理C、渠道管理D、销售管理
2、企业促销活动中最有效、最常用的手段是()
A、人员销售B、广告C、销售促进D、公共宣传E、直复营销
3、采取竞争对抗法来确定广告预算的一半都是()的企业。
A、刚进入市场B、没有知名度C、实力雄厚D、实力偏弱
4、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的()
A、15%-40%B、45%-55%C、55%-70%D、70%—90%
5、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并()的媒体,是增强广告促销交易的有效措施。
A、罕见稀少B、随手可得、到处可见C、偶尔碰到D、不常见到
6、以下不属于广告主题形式的有()
A、法律主题B、理性主题C、情感主题D、道德主题
7、广告作品由视觉形象要素和()构成。
A、触觉形象要素B、感觉形象要素C、听觉形象要素D、嗅觉形象要素
8、视觉形象要素可分为文字形象要素和()
A、想象形象要素B、图画形象要素C、符号形象要素D、器具形象要素
9、()是表现广告主题的短句子,是一则广告的“眼睛”。
A、广告标题B、广告正文C、广告内容D、广告口号
10、广告的图画表现基本原则包括:
广告图画的内容与形式要做到();在表现内容上要真,表现形式上要新。
A、完全一致B、相互背离C、和谐统一D、和而不同
11、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式是画面()
A、以表现商品为主,辅以复杂的背景衬托B、以表现广告商为主,辅以简单的背景衬托
C、以表现广告商为主,辅以复杂的背景衬托D、以表现商品为主,辅以简单的背景衬托
12、广告的()是指一定广告周期内广告发布的次数。
A、速度B、数目C、周期D、频率
13、下列不属于销售促进特征的是()
A、易消失性B、非连续性C、形式多样D、即期效应
14、销售促进中最佳激励规模要依据()原则来确定。
A、费用最高、效率最低B、费用最高、效率最高C、费用最低、效率最低D、费用最低、效率最高
15、()即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点,将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A、逐户分送B、定点分送及展示C、联合或选择分送D、媒体分送
第五章、客户关系管理
1、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是()
A、CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。
B、CRM核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要,保证实现客户的终身价值。
C、CRM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制,在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。
D、CRM的目的是为了实现企业利润最大化。
2、以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容()
A、公开信息管理B、平台管理和信息集成管理C、商业智能D、客户信息资料的收集
3、职能型企业组织结构的适用条件是()
A、单一产品或服务的组织B、大型组织C、多种产品或多个市场的组织D、小型组织
4、将客户分为主力客户、一般客户和零散客户的划分标准是()
A、按客户的性质划分B、按交易过程划分C、按交易数量和市场地位划分D、按时间序列划分
5、在客户组合策略中,企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是()
A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略
6、以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是()
A、成立项目小组B、配备相关人员与设备C、贯彻数据库营销的理念D、数据库结构创建
7、客户忠诚度的前提是()
A、客户满意B、客户利益最大化C、企业获利最小化D、企业奉献客户
8、RFM分析法的提出者是()
A、休斯B、泰勒C、科特勒D、史密斯
9、运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额的()
A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右
第六章、信用销售管理
1、信用状况一般、信誉较好的客户是()
A、A类客户B、B类客户C、C类客户D、D类客户
2、以下哪项不属于5C的内容?
()
A、品质B、能力C、资本D、产品
3、以下哪项不属于资产项目?
()
A、现金B、应收账款C、存货和短期投资D、应付账款
4、以下哪客户不能进行信用交易?
()
A、CA1、CA2级B、CA3级C、CA4级D、CA5级
5、进行信用交易,严格控制额度的客户是()
A、CA1、CA2级B、CA3级C、CA4级D、CA5级
6、以下哪项不属于应收账款的成本?
()
A、机会成本B、管理费用C、坏账成本D、边际成本
7、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?
()
A、函电追帐B、面访追帐C、电子追帐D、专业追
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