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超市价格带管理完整.docx
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超市价格带管理完整
一、价格带管理的概念及组成部分
价格带:
价格带是指超级市场中某一类商品的销售价格有低到高形成的一条价格幅度。
也可以说是小类商品价格下限到上限的价格区域.价格带主要是根据市场需求情况来决定的.
价格线:
是商品价格带中的高、中、低价格集合而形成的一条线。
价格线一般有企业所决定的顾客的收入状况来决定。
它的合理确定,一方面可以使超市在商品组合时有一个明确的范围和框架,另一方面可以是顾客对该类商品进行选择有一个明确的定位,便于选购。
二、价格带管理的定义:
依据市场需求及竞争环境等因素所确定的价格带和价格线,进行有目的、有计划、有重点的组合商品、管理商品和分配商品的一种经营管理方式.价格管理是一种以需求为导向的经营管理方式:
根据市场需求确定商品销售价格,根据企业效益平衡点的分析确定预定利润目标,最后选择组合商品。
对我们的商品组合,商品采购、商品定价是一个重要参考依据。
1、商品组合方面。
价格带的定位管理就是商品组合的重要内容。
(1)商品组合流程是市场调查-—根据消费者的消费需求、生活习惯决定品类构成——根据消费水平决定运用何种价格的商品组织你的消费群(价格带定位)-—组合商品
商品陈列。
商品组合的一个重要内容就是决定运用何种价格的商品组织你的商品群,在这个商品群中各个价格带区间角色定位是什么,各占比例是多少,这些都是商品组合的重要研究内容.也就是价格带的管理过程。
特别是那些价格跨度较大的小分类。
如酒类。
(2)每月的商品更新,在新品引进和旧品淘汰之间,大家需要掌握一个品种数量的平衡问题,即本月某品类淘汰几个品种,就需要几个品种,一保持该品类的数量稳定,如果没有商品价格管理作为依据,淘汰8个3—6元价格带区间的品种,却引进8个9—12元区间的品种,则该品类虽然总量没有发生变化,却在商品组合上发生质的变化。
2、价格带管理为采购工作(门店的补货工作)提供重要的参考依据。
价格带管理首先通过市场调查了解消费者对某一品类的心理认可价格带和主次价格带后,给采购员一个指导框架,采购人员以此价格管理数据为参考在市场上选择、组合能按此价格出售又有利可图的商品一种采购方式。
既能够迎合市场需求,又加强了成本控制,提高了获利能力.门店重大节假日的货源准备也具有同样的参考作用.货源准备不可能是全面备货,只能是对重点商品的重点备货。
重点商品如何选择就是在主价格带中间选择。
3、价格带管理是实现错位经营的有效工具手段。
我们经常提到一个术语叫错位经营,如品类错位.品牌错位。
但使用价格带管理后,我们还可以通过价格带错位来确定门店的经营形象,避免竞争,实现共赢。
并且非常直观和便于操作。
例如一家强大竞争店某类商品的价格带波峰在15元左右,则我们就可以在15元以外的地方大量备齐商品,从而实现错位经营。
2、价格带管理的基本单位:
价格带管理的基本单位是小分类,概念我们可以借用品类管理中的品类的概念.即易于区分、能够管理的一组产品或服务,消费者在满足自身需要时认为该组产品或服务是相关的,可以相互替代的.如洗衣粉类、香皂类都是基本的价格带管理单位。
香皂类和洗衣皂类不能相互替代,就不能作为一个价格带管理单位统一管理。
3、价格带管理的主要组成部分:
价格带(价格上下限):
价格带中的最高价格和最低价格。
注意是能够为我们带来实际收益的价格上下限,而不是经营商品的价格上下限。
例如门店为树立企业形象和提高企业影响,专门引进一种高档的上万元甚至更高价格的名酒。
这个价格上限就不是我们价格带管理意义上的价格上限.
主价格带(波峰价格带或中心价格带):
消费需求最为集中或商品贡献度比重最大或者是的价格区间即为主价格带(两者有其一即可成为理论上的主价格带),平时我们所说的哪个价位的最好卖,就
是指该品类的主价格带。
主价格带往往是本店的价格水平、竞争策略和市场定位的代表和体现.反映在卖场中就是一个小类中备齐度最高,品种最全,最多,陈列量和陈列面最大的一个价格区间(事实上的主价格带)。
次价格带(次波峰):
消费需求和业绩贡献次于主价格带,但也能占有总额一定比例的价格带。
卡斯美在价格带管理中就往往有两个波峰,主波峰一般选在中档偏下,这一波段的商品获利较少,但对于扩大市场占有率提高企业知名度起着重要的作用,次波峰选在中档偏上,这一波峰的商品适应较高一层的消费,同时能够获取较高的利润。
主价格带只能有一个,次价格带可以没有,但也可以有多个。
如酒类的价格带波峰就有多个。
二、价格带的定位程序
决定企业价格带的关键有两个因素:
市场需求因素(消费者的心理价格带)、市场竞争因素。
这里原先准备将市场定位也作为一个重要依据,因为价格带和价格线是对一个企业市场定位的代表和体现,市场定位也是一个决定其价格带的关键因素,严格来说我们在讨论价格带以前应先对企业的市场定位作一个重点介绍,但因超级市场这种业态是以经营中抵挡大众品和实用品为主,以满足大众消费为主要内容的一种经营形式。
再一个超市的主要经营品类是食品、洗涤、日用小百货、生鲜品等,这些商品都不是些代表身份的商品,对市场定位极度不敏感的商品.所以也没有必要对市场定位进行大量的分析。
作为超级市场这种业态我们没有必要过度关注最高消费层次的人的消费需求,我们只要了解绝大多数人最需要什么价位的商品就够了.因此不将其作为一个重点考虑。
1、市场需求调查(目标消费群价格带调查):
通过对目标消费群的市场调查,了解消费者对某一品类的心理价格定位和所认可的最低、最高价格上下限.
主要调查方法:
问卷调查法。
简单易行,便于操作。
并且还可以对消费者认同的品牌等内容进行一并调查。
调查时可以划分价格区间,也可以不划分价格区间,直接调查消费者会选择什么价位的某类商品,任由消费者回答。
2、竞争店调查:
通过对竞争店(同等层次或更高层次的竞争对手)的调查,了解竞争店的商品组合和价格构成,寻找其主价格带和价格空白区。
观察法:
看它的陈列、销售、品种数量等,来了解竞争店的价格带组成。
甚至可以画出它的价格带构成图:
通过价格带构成图可以看该店的商品特色、商品战略,也可以看出该店的采购技术和货架管理水平.
3、主价格带的确定:
在市场调查结果分析的基础上,根据市场竞争形式,进行价格带的最后初步确定.为什么要根据竞争形式呢,如果竞争较弱,自己是市场领导者,则无须考虑太多的竞争因素,如果竞争对手太强,则应主动寻求价格带错位,避免竞争,寻求双赢。
4、历史数据分析与参考
如果是一家新开门店,则可以依据前两个调查结果确定一个品类的价格带管理数据了。
但对于我们这些已开门店还有历史数据分析这样一个很好的参考因素。
为什么要把历史数据分析作为一个参考因素,因为价格带管理是一种以需求为导向的经营管理方式,是先确定目标和计划,再展开工作的一种工作方式。
而数据分析只是一种事后总结法,是对事实上的商品组合的一种分析和调查.如果原先的商品组合是正确的,则分析结果可用,但如果一开始就有问题,则分析结果就缺乏说服力。
将前期所经营品种按一定的价位分成不同的数个区间,统计出各个区间的品种数,以及在一定时期内的销售额、毛利额、交叉比率等经营指标,并进行分析排名,找出实际经营中的价格带管理数据。
关于商品综合贡献度分析各种教科书上都是主要参考了6个经营指标:
销售额、毛利额(也可以用利润贡献率即该类商品毛利额占
总额的比例)、毛利率、周转率、销售增长率、交叉比率,看图。
在
各项指标相差较大时,一目了然。
但单用一个指标也有太大的局限性.特别是在各项指标此高彼低的情况下,更难确定.所以要用综合贡献分析法。
同时建议再增加销售数量一个指标(销售额是一个数量与单价的乘积,受单价影响较大,周转率、交叉比率又受库存影响较大,对销售数量的贡献度缺乏说服力).销售数量是一种商品目标课层广泛程度的反映,销售量越大,目标客层越广泛,该商品的集客力越强,市场影响力越大。
例如蔬菜品类的销售额远远低于水果品类,但销售数量要超过水果品类,促销影响力也要远远超过水果,因此在这个意义上讲蔬菜品类的综合贡献度上要高于水果品类。
再如青食饼干的获利能力很低,远不如销售几瓶茅台或五粮液利润更高,但其综合贡献度却远远超出茅台或五粮液。
综合贡献度分析法(这种方法可以适用于单品,也可以应用于品类和价格带分析)举例:
中百店3月份洗衣粉类的价格带分析。
共有42个品种,价格跨度:
1.8-15。
5元,实现销售14122。
86元,毛利1754。
86元。
按3元一个区间划分了5个价格区间
顺位测定法:
得点测定法:
从分析结果看:
综合贡献度最大的区间在3—6元,但从6—9元
区间的经营业绩来看,发展潜力较大,仅仅四个品种,就有如此不凡的表现。
(也可以合并成一个价格带管理,但原则是价格带越窄,越便于管理)。
对于洗衣粉的价格带需求我没有作过调查,如果与这个结果有较大差距,则说明我们的商品组合有问题,是错误的,因为这就是中百店3月份洗衣粉类事实上的价格带销售分析结果。
三、价格带定位原则:
(1)迎合消费需求,突出经营重点。
商品组合必须在消费者的心理价格带范围之内,同时根据市场定位和竞争因素再进一步精确、细化,而决不可能到消费者的认可范围之外进行商品组合。
突出主价格带和次价格带的定位和管理。
与20:
80原则一个道理.在某一个小类的陈列区中,如果通过陈列位置、陈列量与陈列设计,不能看出哪些是重点推介或重点销售商品,即表明商品管理无重点,犯了平均主义的错误。
(2)错位经营原则.根据市场竞争形式定。
与竞争店形成错位,形成本店的经营特色。
在《营运指导思想》中伊藤洋华堂超市与卡斯美的豆腐价格带错位就是一个很好的例子。
卡斯美开业在前,其豆腐价格带波峰在50日元,华堂超市在
对卡斯美的卖场进行分析之后,就在30元的地方作了最大的陈列面,给顾客一个比卡斯美更便宜的印象。
(价格带错位是一个品类组合的错位。
)
(3)构成完整的价格线,不能出现价格断档。
形成一个品种齐全、重点突出的商品形象。
但不能出现断档。
在前期最明显的一个例子就是厨房用品,要么是质次价廉的地摊货,要么就是百货店经营的高档品,惟独缺乏适应普通家庭日常生活需要的中档商品。
配送中心的一种玻璃水果盘,售价50元。
应该放到礼品店里当艺术品卖。
(4)以效益为目标的定位原则.我们工作的最终目的就是获取经济效益,任何一种工作方法和策略,只有能为我们带来实际收益和提升,我们才可以做.日本人在六大浪费之外给我们中国企业总结出了第七大浪费:
管理浪费,为形式而管理,为某种工作方式或管理手段而管理,纯粹为管理而管理是中国企业的一个通病。
价格带管理是一种工作方式和一种工作意识,不是一个必须的流程,如果有用,我们就用,如果无用,那么我们只要掌握这种管理概念和管理意识就可以了。
还是用伊藤洋华堂和卡斯美的豆腐竞争的事例,如果伊藤洋华堂仅作30日元左右的便宜商品,就会亏损,所以又在比卡斯美贵的地方作了另一个较大的陈列面,以求效益平衡.
四、价格带修正
市场调查的结果存在误差,消费者的需求也是在不断的变化的,因此对各价格带的定位和管理也需要定期(至少要一个季度)的进行修正。
将前期所经营品种按一定的价位分成不同的数个区间,统计出各个区间的品种数和品牌数,以及在一定时期内的销售数量、销售额、毛利额及占总额的比例,并按各价格带的商品贡献度进行排名。
价格带的修正,不要参考原定的价格带管理内容,而是通过数据分析找出实际经营中的价格上下限、主价格带和次价格带。
分析实际经营状况与预定期望指标之间差距,分析是市场调查还是商品组合或是货架管理方面的原因。
并调整相应的经营政策。
五、价格带管理的注意事项:
(1)低价格是前提条件。
特别是主价格带的选择尤其重要。
超市经营的食品与非食品均为日常生活必需品,这类商品购买频率高,消费使用量大,顾客对其价格非常敏感,只有通过低价格才能吸引顾客前来购买,使其成为回头客,产生大量的重复购买行为。
(2)价格带要窄.价格带越是集中,一类商品内相同品种规格之间的价格就越接近,越不容易引起顾客的注意,消费者在选购时就越容易
作出购买决策,相反如果价格带较窄,某一类商品相同规格品种的价格高低相差悬殊,消费者必然会反复权衡比较,想购买高价商品,求谦的心态在作崇,想购买低价商品,受高价商品的刺激,又会产生自卑心理,难以很快作出选择,影响商品销售。
(3)价格种类要少。
在低价位的基础上,陈列商品的价格种类越少,越显得简单明了,越便于顾客识别和选择,使他们更容易注意到商品的规格、花色与品种.符合加宽加深的原则。
类似的拖鞋定价从9、3。
9、5。
9、8。
10、2。
10、3。
10、5非常零碎,当顾客问起两种商品之间的差距原因时,服务员根本不能对相差几元钱甚至几毛的商品说出令人信服的理由,常常以质量、原料、进价、厂家不同等笼统理由来搪塞,即不便于门店的商品管理,也增加了顾客选购的难度。
这就说明我们在定价时缺乏价格带管理意识.
(4)价格线要连贯,不能出现断层。
主价格带是重点管理价位,满足了主要目标客层的消费需求,但仍要兼顾其他消费者的消费习惯,只是根据消费需求量的大小在商品备齐度、货架占用比例上有所差异.
六、价格带管理的实际应用
1、价格带管理是商品组合的重要组成部分。
2、价格带管理为商品采购工作提供重要的参考依据。
3、价格带管理是一种有效的市场竞争手段。
4、价格带管理是商品陈列和货架管理的重要的依据。
前面所画图形,横坐标是价格区间,纵坐标主要是陈列量和陈列排面。
主价格带的地位和作用最终是通过商品的备齐度和与其他地位或作用相适应的陈列面积来体现的。
前期各店都在抛物线陈列方面作了大量的尝试。
抛物线陈列的抛物线是指什么抛物线,包括哪几方面的内容.
(1)抛物线陈列的基本管理单位。
抛物线的基本管理单位与价格带管理是一致的.
(2)抛物线陈列的内容
1、价格抛物线:
按价格高低确定各价格带的陈列位置:
两侧最低,逐步向中间提升,中间最高.营造一种具有较强价格优势的营销气氛。
2、贡献度抛物线
综合贡献度较高的商品以黄金段位陈列为主,上下段位以陈列低贡献度商品为主。
(根据实际销营业绩测算)
3、陈列面和陈列量抛物线
陈列面和陈列量抛物线陈列的依据就是价格带分析。
陈列面积和陈列量抛物线是按照与各主、次价格带占市场需求或业绩贡献总额比重相协调的原则以主价格带为最大,向次价格带、价格上下限逐步递减。
超市该如何管理
1、对待顾客一定要好
不要歧视任何顾客,真正做到一视同仁,顾客逛超市一般具有明确的购物目标,所以作为服务员,只要问候就可以了,诸如“你好”“欢迎光临"等,不要问“想要点什么”之类的让顾客难于回答。
2、店外海报要常换
店外的手写海报可选择性写几件推荐的新品,性能特点和价格介绍,还可以写一些温馨的话语,做些文化氛围。
3、退换货措施要跟进
不做一锤子买卖是任何一个商家的心愿,但是如果退换货处理不好,可能永远无法摆脱一锤子买卖的窘境。
4、注意防盗措施
连锁超市利润薄,防损很重要的,因此要定期盘点,统计损耗率,找出问题制定对策
5、关于员工管理
人性化的管理很重要的,很多企业嘴巴上提得很多,但做的一塌糊涂。
老板员工界限过于明显,让员工有很强的心理抵触情绪。
带着情绪是不可能吧一件工作做好的.
6、业绩管理
连锁店之间可以搞竞赛,对业绩好的可以适当奖励
7、货源与定价
寻找质优价低的供应商,零售价格要合理,根据物价水平适时调整,降价时要出海报,给顾客一个提示。
8、做好同行的市场调查
1、首先看超市的选址
超市的选址是十分重要的,它不但能决定超市生意的大小,也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化.而较为直接的因素有:
是不是在人口集中的地方,是商业区还是住宅区,流动人口多不多,附近的人口消费能力怎样,该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者,有没有停车场,超市附近的交通状况怎样等等。
2、看超市收银台
一个超市有多少生意就有多少收银台,除非超市老板的脑子有问题。
超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的,如经营面积、客流量预估等等。
在以后实际操作过程中,超市经营者还是会根据实际情况作出调整.当你看到一家有9个以上有效收银台的超市时,可以肯定那是一家值得投入的A类大超市。
但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。
如果有一家超市看上去一大排收银台,实际上真正用的只有几个,对这种超市要小心了,收银台的闲置只能说明两个问题:
1)客流量减少,生意下降
2)布局不合理(说明经营者水平较差)
3、看超市的设置
从一份统计资料来看,顾客对超市的整体设置较为关心的分别是
1)货架间的空间要宽敞;
2)商品要容易拿到;
3)商品的品类要丰富;
4)购物环境要清洁明亮;
5)商品标价要清楚;
6)寄存箱要足够,总台服务人员的态度要好
一个经营有方的超市都应具备以上条件。
4、看超市的堆地
堆地是一种特殊陈列方式,也是超市经营收入的一个重要来源。
从原则上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品,但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容:
1)该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群(包括把竞争对手的客户拉过来);
2)能否推动整个品类销售的增长;
3)是否为较知名的品牌;
4)是否合乎时令季节等等
如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时,可以断定这家超市的经营状况不会很好。
道理很简单:
它在靠短期的收入支撑超市.但这种短期行为往往是恶性循环的开始。
5、看超市的货架:
经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的.其主要特点一般有:
1)卖场主通道两侧陈列食品,品种丰富多样。
(食品是超市的主力商品:
流通量大,资金周转快,回报率高)
2)卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品
(商品外观漂亮,可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市)
3)左右货架陈列的商品有关联,
(让顾客多购买)
4)生鲜冷冻柜台较大,品种丰富,冷气足
(除服装外,生鲜冷冻产品的利润较高)
如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少,就说明这家超市的情况已经很糟糕了。
(当然超市要盘货这种情况例外)
6、看货架上陈列的商品:
1)品种是否齐全:
一般来讲,好的超市应该会出齐市场的领导品牌.
很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。
2)快速消费品的产品日期:
大部分产品的生产日期很近说明生意好。
3)陈列商品是否整洁:
快速消费品没有灰尘说明生意好;耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方.
7、询问
询问也是一种非常重要的信息收集手段.但前提是问对人。
如果你试着问超市的采购经理或门店经理,那将是毫无意义的蠢事.一般来讲,最好是向下列人员打听:
1)制造商、经销商的业务员——近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等
2)超市内的促销小姐、理货员——
你最好再花重金多买点日光灯地上弄上反光的瓷砖把店里弄的亮堂点
中小型的超市也有一定的优势,
第一,你要关注客户群的需要,就是他们想要买什么比较特殊的东西而周围商店没有的。
可以从问卷的方式收集,或设服务柜台。
第二,建立客户档案。
这档案的用途很多.
你可以实行送货到家,根据档案号查明住址,然后,制订送货时间段(可节约成本),建议一三五的7点到9点。
因为,想来你店买东西的人一般途方便。
你还可以用档案,建立客户折扣制,就是安排合理的回扣给你的客户,或是以赠品回报。
宣传公道商店的美誉,不过这你必须真的做到.
2作为中小连锁超市一般都是以普及社区型的超市,那么对这种有着一定的消费群体的社区型超市如何增加营业额以及毛利额是众多的经营者深感困难的问题,就此方面希望与大家进行探讨.
首先我们来分析一下影响超市营业额增长的原因
从顾客与门店营业额角度来看,营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得,一方或两方增加时,营业额就会上升.一般来讲为了提高营业额与来客数,需要策划促销活动,作为中小超市因为有着一定的顾客群体,增加来客数量就显得比较困难,因为周围的流动人口比较少,就会使门店的来客数量受到一定的影响。
故而作为中小连锁超市以及社区型超市如果以单纯增加来客数量作为门店销售业绩的提升,显然是不可行的。
另外一方面就是如何提高客单价,刚才讲到对于社区型超市来讲固定的服务群体和消费群体。
也正是因为此种原因使得社区型超市的客单价的提高有着一定困难。
因为周围的消费群体主要是以购买日常生活必须品为主要目的,长此以往已经形成的购买购买意识使其很难增加在门店的消费单价,也就是我们所要求的客单价。
虽然刚才从顾客以及客单价角度看到了社区型超市的业绩提升存在着一定的难度,但是也不是说没有解决的办法。
最主要的是我们要抓住重点既社区型超市就是以服务社区为前提就应该从这方面进行着手:
1、增加经营项目
正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间,应该把增加经营项目列为首位目标,切不可以惯有的经营方式进行。
应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来,从而达到提升整体经营业绩的目的。
2、提高有效商品的引进
中小连锁超市的商品定位都是一样的规模,一样的布置,而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题,应该突破这种经营方式,进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调,从而成为社区内的小型购物中心。
3、增加消费者的入店次数
固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段,例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等,那么就要突破这种消费的模型,使周围的消费者变每周一次为两次,这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。
4、进行商品的的错位经营
所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开,以顾客的需求为主要目标,而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营,从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升.
当然以上所提到的4点也不是很全面,比如在服务质量等方面也要进行必要的调整,总之从每个细节做起相信你的门店的销售一定会有所提升
3经营小型超市不要太大,但要精,经营品种要多,包括日常用品,蔬菜,超市
4要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策.本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策.
特点1:
价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。
超市经营管理对策:
(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;
(2)特价促销;
(3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;
(4)合理降低经营费用,强化成本优势。
特点2:
自选式购物,场地大、陈列面大。
对策:
(1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;
(2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;
(3)陈列模范店;
(4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。
特点3:
超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行.且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助.
对策:
(1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好;
(2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);
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