和天汽车大客户管理手册.docx
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和天汽车大客户管理手册
目录
第一章大客户的工作职责2
1.1工作职责2
1.2任职条件2
第二章大客户的工作流程3
2.1流程图解3
第三章大客户专员考核方案4
3.1大客户考核评分总表4
3.1.1考核目的4
3.1.2考核总表4
3.2大客户考核指标详解5
3.2.1业绩额5
3.2.2回款额5
3.2.3协调合作6
3.2.4工作计划6
3.2.5数据整理7
3.2.6工作日志7
3.2.7业务技能8
3.3大客户薪酬评定办法9
3.3.1薪资结构9
3.3.2绩效工资9
3.3.3津贴9
3.3.4提成奖励和扣罚9
第四章相关表格10
4.1到帐情况表10
4.2新增挂账表10
4.3领单证明(客帐)10
4.4车辆定点维修统计表(财政局审单用)10
4.5客户资料信息表(见附表)11
4.6信用卡会员申办流程及表格(见附表)11
第一章大客户的工作职责
1.1工作职责
1、制定应收账款回收计划
2、应收账款的回收,维持公司的应收账款在一定的范围。
3、加强与客户的沟通,维护良好的客户关系
4、大客户资料的统计、更新及维护
5、通过对大客户数据的整理和分析,提供高端市场分析报告
6、协助营销部门制定营销政策和方案
7、开发高端新客户
1.2任职条件
1、良好的沟通能力及公关能力
2、计算机应用熟练
3、具备一定的数据整理分析能力
4、具备一定的财务基础知识(尤其对应收账款的理解)
5、熟悉政府采购流程
第二章大客户的工作流程
2.1流程图解
第三章大客户专员考核方案
3.1大客户考核评分总表
3.1.1考核目的
明确大客户的工作职责及工作划分,让大客户更好的胜任工作,同时让公司的应收账款管理保持在良好的状态。
3.1.2考核总表
大客户专员考核指标总汇表(试行)
店名:
店长:
月份:
月
考核类别(权重)
考核项目
分值
考核得分
绩效指标
(60%)
业绩额
30
回款率
30
工作表现
(40%)
协调合作
5
工作计划
10
数据整理
5
工作日志
10
业务技能
10
总计
考核结论
90分以上
优
80-90分
良
70-80分
中等
60-70分
合格
60分下
不合格
3.2大客户考核指标详解
3.2.1业绩额
1)定义:
指每个财务结算月周期的新增总挂账额。
2)分值计算:
总分值30分,月度营业额的目标达成百分率乘以总分值即为该项的得分。
业绩额指标得分=(月业绩额/月目标业绩额)*30分
3)客户消费等级设置
单位客户月消费金额
客户等级
业绩考核系数
2万元
A
1.1
1万元
B
1
5000元
C
0.95
5000元以下
D
0.9
4)业绩额统计方法
月度业绩总额=1.1A+B+0.95C+0.9D
例如:
某大客户专员一个月当中,有A类客户1名消费了2.5万元,有B类客户1名消费了1.3万元,有C类客户6名总共消费了4万元,有D类客户8名总共消费了2.4万元,那么该大客户专员的月业绩总额为:
月度业绩额=1.1*2.5+1*1.3+0.95*4+0.9*2.4=10.01万元
3.2.2回款额
1)定义:
指每个财务结算月周期的应收账款回收总额。
2)分值计算:
总分值30分,月度应收帐款的目标达成百分率乘以总分值即为该项的得分。
回款额指标得分=(月度应收账款回款额/月度应收账款回收目标额)*30分
3)客户信用等级设置
客户信用等级
信用等级标准说明
业绩考核系数
AAA
信用度很好,基本不需要催帐,会按时还款
0.98
AA
信用度一般,需要跟进催帐
1.05
A
信用度较差,需要多次催帐,2次开票没有还款即取消挂账资格
1.1
0
陈账、烂账,很难收回
1.5
4)回款额统计方法
月度业绩总额=0.98*(AAA)+1.05*(AA)+1.1*(A)+1.5*(0)
例如:
某大客户专员一个月中,有AAA级的单位回款5万元,有AA级的单位回款2万元,有A级的单位回款1万元,有0级的单位回款0.5万元,该大客户专员的月度回款额为:
月度回款额=0.98*5+1.05*2+1.1*1+1.5*0.5=8.85万元
3.2.3协调合作
1)定义:
指每个月大客户专员所管理的客户级别升降情况。
2)分值计算:
总分值5分。
在一个月中大客户专员和其他专员的协调合作情况。
3)协调合作的评分标准如下表,由考核人直接打分。
表现情况
分值
得分
协调合作
善于协调,能自动自发与人合作
5
乐意与人协调,能顺利完成任务
3
尚能与人合作,达成工作要求
2
协调不善,致使工作发生困难
1
无法与人协调,致使工作无法进行
0
3.2.4工作计划
1)定义:
指对每个月大客户专员按时制定工作计划的质量及计划提交等情况的考核。
2)分值计算:
总分值5分。
由考核人直接打分。
3)大客户专员月度计划表
大客户月度计划目标表
大客户专员姓名:
月份:
拜访客户次数
业绩额
回款额
备注
计划目标
细分目标
4)大客户专员周计划表
2008年第()周行动计划
星期一
(月日)
星期二
(月日)
星期三
(月日)
星期四
(月日)
星期五
(月日)
星期六
(月日)
星期日
(月日)
工作事项
家庭
健康
计划人:
3.2.5数据整理
1)定义:
指大客户对客户资料的及时更新和整理情况。
2)分值计算:
总分值5分。
由考核人直接打分。
3)大客户信息表见附表。
3.2.6工作日志
1)定义:
指大客户对每天拜访客户的情况及结算、回款情况及时进行记录和整理。
2)分值计算:
总分值5分。
由考核人直接打分,少一天的记录扣1分,扣完为止。
3)大客户工作日志表
大客户工作日志详表
大客户专员姓名:
月份:
日期
客户名称
拜访人联系方式
具体拜访
时间段
事由
备注
开始
结束
3.2.7业务技能
1)定义:
指大客户对工作流程、专业知识及电脑操作等方面的熟练程度。
2)分值计算:
总分值5分。
由考核人直接打分。
3)业务技能指标考核表:
表现情况
分值
得分
业务技能
工作流程非常熟悉,熟悉一定的财务知识,电脑操作熟练并具备较强的数据分析处理能力,元动系统运用熟练
5
工作流程非常熟悉,有一定的财务知识,元动系统运用熟练
4
工作流程比较熟悉,有一定的财务知识,可基本开展工作
3
工作流程比较熟悉,能在协助下开展工作
1
工作流程不熟悉,不能顺利开展工作
0
3.3大客户薪酬评定办法
3.3.1薪资结构
大客户的薪酬分为四部分,即月薪=基本工资+绩效工资+津贴+提成,其中基本工资1000元,绩效工资500元,津贴300元。
另外计算提成奖励。
3.3.2绩效工资
每月月终考核总分超过85分,绩效部分可拿到500元满额。
如果低于85分则没有绩效工资。
3.3.3津贴
如果月底业绩或者回款额超出了计划目标额,可以按照超出部分的比例予以增加津贴。
例如:
业绩计划目标为10万元,结果完成了15万,即超出了50%,那么津贴可以增加为300+300*50%=450。
例如:
回款计划目标为6万元,结果完成了9万,即超出了50%,那么津贴同样可以增加为450。
两项指标都超额时可以累加津贴。
3.3.4提成奖励和扣罚
如果月底业绩或者回款额超出了计划目标额,可以按照超出部分的1%予以提成奖励。
同样,如果没有达到,则按照1%进行扣罚。
例如:
业绩计划目标为10万元,结果完成了15万,那么可以提成50000*1%=500元。
同样,如果只完成了8万,那么要扣罚20000*1%=200元。
例如:
回款计划目标为6万元,结果完成了9万,那么可以提成30000*1%=300元。
同样,如果只完成了5万,则要扣罚10000*1%=100。
两项指标的奖罚均可以累加。
第四章相关表格
4.1到帐情况表
由财务提供数据
日期
到帐金额(元)
单位
4.2新增挂账表
由大客户专员通过元动系统统计
单位
历史挂账
本月新增
已开票
未开票
4.3领单证明(客帐)
领单证明(客帐)
领单人
领单时间
单位编号
单据编号
车辆号
帐面金额
回款金额
回款时间
领单人签字
回款证明签字
4.4车辆定点维修统计表(财政局审单用)
(和天)车辆定点维修统计表
监察员姓名:
审单日期:
2008年月日
序号
日期
修理厂
送修单位
车型
车号
维修内容
厂方核定金额
监察员核定金额
节约金额
台数
1
08/5/20
和天
4.5客户资料信息表(见附表)
4.6信用卡会员申办流程及表格(见附表)
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- 汽车 客户 管理 手册