《市场营销学》创业策划.doc
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市场营销学课程拟创业项目同步策划作业
拟创业项目名称营销策划
专业:
工商管理
学生姓名:
陈昕
班级学号:
B13090229
指导教师姓名:
邵安兆
2016年5月28日
1
第一章
1、试作拟创业项目简介
2、设计组织结构及职能分工
3、描述其营销观念
第二章
1、试分析拟创业项目营销的环境因素
2、试制定一份前期调查计划,分析顾客购买行为模式(5W2H)
3、试进行SWOT分析
第三章
1、选择合适的变量和方法对拟创业项目市场进行细分。
2、确定目标市场选择模式和策略。
3、按照市场定位程序选择定位策略,设计其USP。
第四章
1、试对拟创业项目的产品或服务设计一枚商标,并说明设计思想
2、绘制产品组合图表,制定服务策略
第五章
1、确定拟创业项目产品定价方法
2、开列价目表(牌价),说明定价依据,拟定价格策略
第六章
1、决策并设计拟创业项目分销渠道模式
2、明确物流配送方式及渠道管理激励策略
第七章
1、设计拟创业项目促销组合策略及四种方式的主要活动方案
2、明确促销预算及分配方案
6
一、创意与公司概述
1.1创意概述
当下大学生对重复利用的理解更加深刻,在循环使用的同时又能节省开支。
1.2商业模式
可以在学校生活区附近租一间店面房,不需要太大,只要精简装潢即可。
因为是经营二手书,属于小本买卖,所以要尽可能节省前期的投入。
在有了店面之后,首先需要的是大量的二手书来源,这点可以扫楼低价收购二手书,甚至于因为有认识的熟人,还有可能无偿拿到不少二手书。
之后就是新店的宣传,这方面可以打印一些传单,在下课高峰期在学校门口发放即可。
1.3公司概述
1.公司性质:
有限责任公司
2.公司品牌
A、公司的品牌形象:
专门为学生提供高品质低价格的二手书籍。
B、公司名称:
起点书屋。
C、Logo:
D、口号:
低价优质的二手书店
3.业务范围:
销售与回收二手书,提供考证、考研、出国留学等信息。
4.注册资金:
3万元
二、市场环境与SWOT分析
2.1市场环境
目前做二手书销售的市场主体较多,但是整体状态杂乱,现有的二手书销售商业务覆盖的范围虽广,但区域间发展不平衡。
2.2市场预测
大一新生倾向于购买新书,大二、大三和大四的学生购买二手书的人数呈递增状态,二手书越来越被学生们所欢迎,市场较为广阔。
2.3SWOT分析及结论
strength优势
weakness弱势
有特殊渠道,能够无偿获得二手书;
书籍的种类较丰富,质量较高;
价格相对其它实体店较低;
优质的服务
生活区内店面租金不低;
新店开张,顾客知晓度不高
opportunity机会
threat威胁
位于学校生活区内,人流量较大;
国家与高校都在资金和政策上扶持大学生创业,创业环境较好;
专业的二手书店较少,但是二手书需求量较大
竞争者已经占领了一定的市场份额
结论:
二手书不像其他商品,它的需求量是很稳定,市场份额大,而经营的店少。
二手书店前期投入不高,成本较低,收益可观,最重要的是风险低,所以成功的可能性也比较高。
三、消费者行为分析
3.1消费者的特征
1、是在校大学生
2、需要低价的二手书籍
3.2消费者购买产品的主要影响因素
1、价格:
二手书的价格远低于新书价格;
2、质量:
质量好的二手书比质量差的更受学生欢迎;
3、使用率:
教科书在课堂的使用率越低,学生们就越倾向于购买二手书。
四、目标市场策略
4.1目标市场选择
目标市场是财经大学桃李苑的在校学生。
4.2市场定位
为学生提供高品质低价格的二手书籍。
五、竞争者分析
5.1竞争者扫描
公司的主要竞争对手有三个,分别是:
1、学友书店
2、星火书店
3、iubook二手书交易电子商务网站
5.2竞争者的分析与评估
1、学友书店
(1)产品:
以销售教科书、学习资料和报刊杂志为主,销售二手书为辅;
二手书的数量较少,大约在100-150本之间;
二手书的质量较差,且版本落后;
产品销售对象主要是财经学院的学生,尤其是那些住在桃李苑的学生们。
(2)价格:
所有书籍为原价的1折出售。
(3)渠道:
通过向在校学生回收得到,无特殊渠道。
(4)促销:
无促销活动。
2、星火书店
(1)产品:
同时销售教科书与二手书;
二手书的种类较丰富且数量较多,大约在250-350本之间;
二手书的质量较好,破损较少,但大部分书的版本较新;
产品销售对象主要是财经学院的学生,尤其是那些住在桃李苑的学生们。
(2)价格:
所有书籍为原价的1折出售。
(3)渠道:
通过向在校学生回收得到,在每个学期的始末会进行上门回收。
(4)促销:
无促销活动。
3、iubook二手书交易电子商务网站
iubook二手书交易电子商务网站是专门从事二手书交易的网络平台,主要为浙江财经学院的学生提供便捷的二手书交易服务。
(1)产品:
专门从事二手书交易;
二手书的种类丰富且数量多;
质量参差不齐但版本较新;
产品的销售对象是财经学院的全体学生。
(2)渠道:
a、顾客在网站上自助卖书;
b、寄售:
顾客在网站上提交寄售请求单,由iubook工作人员上门取书,将书本存放在iubook的书籍仓库,并将书本信息上传至网站,并完成出售和配送,出售成功后将书款汇至顾客的支付宝中;
c、“一键回收”:
想要卖书的顾客在网站上填写一份“回收单”,在回收单提交1到2天内,iubook工作人员会上门回收书本,并支付书本费用。
(3)价格:
所有书籍价格为原价的2.5折,包括公共类和专业类书籍;
该价格是普通是二手书店回收价的2-3倍。
(4)促销:
a、全部书籍3.5折封顶。
所有价格比其他渠道购买书籍便宜30%以上;
b、上传书本享受95”折。
上传超过5本书即可获得一次购书95折优惠,上传超过10本即可获得2次95折优惠,依次类推;
c、折扣不能叠加使用,每次购买书本只能使用一次优惠。
5.3本公司的竞争地位
通过分析显示,我公司处于市场追随者(距离跟随)的竞争地位。
六、产品策略
6.1产品组合分析
提供二手书籍买卖;为顾客提供优质的服务,发展会员制度;在店内定期提供学生们关注的考证、考研、出国留学等信息;可以为有需要的顾客长期订购报刊杂志等。
6.2整体产品的三个层次分析
我公司的核心产品是二手书买卖交易,形式产品有报刊杂志订购,顾客可以根据自身需要选择长期或短期订购,延伸产品有在店内定期提供学生们关注的考证、考研、出国留学等信息,有需要的顾客可以留下手机号码,以便我们能够把新鲜的第一手信息第一时间发给他们。
6.3产品的生命周期分析
目前我们的产品处于成长期,其特点为特点为:
(1)消费者对此类产品已经很熟悉,市场竞争激烈。
(2)建立了比较理想的销售渠道。
(3)市场价格平稳,预期销售量将缓缓有所提升。
6.4品牌策略
我公司需要注册商标,不使用中间商标,要使用统一商标,加强顾客对起点书屋的认知。
6.5产品包装设计与策略
因为产品是二手书,所以不需要包装设计上的考虑。
七、价格策略
7.1公司定价的主要影响因素
公司定价的主要影响因素是二手书的需求量与二手书的质量。
7.2定价方法的设计
1、灵活定价。
像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价,再以本书原价三到五折买出。
其他也可以依据具体情况定价。
2、数量折扣。
当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。
3、会员折扣。
当客户购买累积达一定数量的书籍时,赠送会员卡,对会员给予终生优惠折扣。
八、分销渠道策略
8.1分销渠道
1、招业务员:
多招业务员,他们不用在店里,只要帮我们推销了东西就给提成。
全按业绩来,没业绩就没钱,业绩越好钱越多。
这样的话,那人数是越多越好。
同时,也是在宣传自己了。
2、推广寄售平台一定,多在体育馆前搞活动,搞促销,将寄售的牌子挂出去,让更多的人看到。
8.2选址和室内设计
1、选址:
尽量在人流量较大的区域
2、室内设计:
(1)充满活力与朝气,符合大学生心态
(2)尽量节约空间,最大可能利用空间
九、促销策略
1、赞助学校的部门,社团。
让他们在搞活动的时候,宣传我们。
比如,赞助勤工部的自强之星活动。
当自强之星评出之后,我们可以赠送一些励志类的书当奖品,这正好很合适。
然后,发奖品的时候说是我们书店赞助的。
2、对每个人来书店买书的,都送一枚书签,上面写上书店的名字和联系方式等进行宣传推广。
3、为留住长期顾客,实行会员制度,加星星,每买50元加一颗星星,根据等级在原来的基础上打折,这样长期的老顾客就能更优惠,加上优质的服务,还可以送一些小本子和铅笔等,更能体现我们的热情。
4、如果经费允许的话,可以买个打印机,免费帮他们打印,纸的背面写上本书店的店面和口号,联系方式等进行宣传。
也可以是顾客提供纸,帮他们打印。
这样来书店的人就更多了,在打印的同时,看到喜欢的书,卖出去的机会就更大,也起到很好的推广作用。
5、对会员的生日也可以记下,在生日那天以书店的名义发个email给他,给一个温馨的祝福,给会员一个惊奇,也起到良好的宣传作用。
十、财务分析
10.1投入产出分析表
1、投入
预计前期只需投入实体店的租金费用,大概在1500元/月左右,书籍有特殊渠道不需任何费用就可以获得;
中期需要加大宣传力度,并在店内为学生定期考证、考研、出国留学等信息,吸引顾客,大约每月需要200元的宣传费用与提供信息的费用;
后期店内会引进文具、复印机等学生常用的工具设备,投入待定。
2、产出
书籍按照版本、质量、流行的程度,按原价的三到五折卖出。
10.2投资回收期预测
预期在大力的宣传下,每月的书籍销售量在150本左右,减去店面租金,每月净收益在1000元左右。
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