营销部管理细则Word下载.doc
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信息报表系统
第一部分:
组织架构及岗位职责
(此部分内容为销售系统新进员工职责标准)
销售系统组织构架&
岗位职责
一、组织构架
品牌运营区
品牌试点区
中心
职能部门
二、人员架构
总经理
销售部
市场部
部门经理
助理/文员
区域/业务
设计文员
三、岗位职责
总经理
对销售系统工作监督和商议,统筹安排,参与各项决策制定。
总经理助理:
1、协助总经理处理日常事务;
2、向销售部、市场部传达公司的政策;
3、协调与各相关部门的工作;
4、负责总经办政策及制度的起草,执行情况的监督;
5、负责专卖店终端的执行、量化考核及资料的审核、整理;
5、负责各单位的工作计划的跟踪、检查;
6、完成上级临时指派的各项工作;
销售经理职责:
(1)参与销售策略制定:
建立全面的销售战略,研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式,制定并组织实施完整的销售方案
(2)销售管理:
全面统筹部门的运营,组织和领导国内市场的销售工作;
制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施,有效地管理全国的经销商;
主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;
(3)渠道政策执行:
根据公司的渠道规划与渠道政策,开拓、扩大和维护销售网络,建立及完善公司的分销体系,强化渠道质量,努力提高单店流量
(4)销售目标达成:
制定全年销售计划和销售政策,并对销售目标进行分解;
组建、补充、发展、培养销售队伍,指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段,引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度;
对各大区销售进行跟踪、评估及管理;
按时按量完成月度和年度经营目标
(5)促销活动实施:
根据公司年度渠道、消费者促销策略,系统的组织、实施公司的促销计划,从而提升品牌的市场占有率和市场份额
(6)销售费用控制:
制订年度销售费用预算,严格管理各项营销费用,将费用总额控制在公司预算内,从而完成公司利润目标
(7)销售督导:
监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实
(8)销售队伍建设:
建设有执行力、凝聚力的销售队伍,从而完成公司的经营目标
市场部经理:
(1)负责市场部的部门建设与业务管理。
(2)重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理,对公司营销战略和策略进行调整,提出有价值的建议。
(3)编制、提交部门行为管理方案。
(4)负责研究制定公司品牌规划方案,并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。
(5)负责制定本部门工作计划,并对各项业务进行工作指导与业务报批。
(6)负责本部门人员的工作协调与业绩考评。
(7)完成公司交办的其他任务。
设计文员职责:
(1)配合市场部经理,负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。
(2)负责编制公司年度广告预算,编制、提交年度广告方案,制定具体类别及分配比例。
(3)负责与广告委托方(广告公司、媒体)的业务联络,起草广告文案与广告策划方案,制作与管理广告品,评估广告效果,提出改进与调整建议。
(4)负责各区域广告事务的工作指导与审批管理,对各项广告投入进行备案,提交季度广告分析报告。
(5)负责公司企业形象的策划与实施,负责公司产品商标管理。
(6)负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。
(7)完成上级交办的其他任务。
区域/业务经理:
(1)全面统筹运营区的工作
(2)传达、分解、落实销售部下达的任务与政策
(3)根据公司年度销售任务,合理制定各运营商、代理商年度销售目标
(4)根据公司整体目标,有效控制运营区年度广告、促销等费用
(5)指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度;
直接参与、组织重要客户的业务谈判;
定期拜访区域核心客户。
(6)协调与运营商、代理商的客情关系,使运营商、代理商与公司合作良性,共生共荣
(7)公司下达的其他工作
第二部分:
销售管理制度(此部分为业务人员培训及监督管理资料)
一、行动管理:
(一)固定拜访计划定义
1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。
2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。
3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。
4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。
5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。
6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。
7、在销售人员常驻城市内,建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C类客户每月巡访一次。
(二)如何确定固定拜访计划
1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。
2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。
3、所遵循的基本原则应是低成本分销。
因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。
(三)销售人员固定拜访的工作目的:
1、终端整理:
(1)最好的展示效果与导购促销,达到有效出货;
(2)更合理的库存数量,以降低资金占用和经营风险;
(3)样品更换和问题的及时解决。
2、理念传达:
宣讲公司理念,解释公司的经营政策,让经销商对公司的经营意图更加理解和支持,使经销商能不断地跟上公司的发展。
3、渠道管理:
维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持公司对渠道的掌控与领导力。
4、卖场整理:
开动脑筋,不断改善现场展示形象,一定要亲自动手,通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。
5、经营指导:
通过不断地巡访,交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验,针对经销商所存在问题,适时进行经营指导。
6、监督返利:
对公司给予的渠道激励,及时地检查落实发放情况。
7、信息收集:
收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。
8、技巧培训:
帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。
有针对性地通过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。
(四)销售人员固定拜访的结果:
在日常业务中,销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助经销商优化运作。
以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。
1、库存水平:
是否有1-1.5月销售额的库存?
2、仓库:
是否有足够的面积?
3、送货工具:
车辆的数量是否变动?
4、记录维护:
(1)是否所有数据及时更新并有序维护?
(2)数据是否准确?
5、固定拜访计划:
(1)经销商是否执行分销客户拜访计划?
(2)是否需要修改计划?
(3)是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率?
6、经销商销售队伍:
(1)销售队伍是否合格且受过全面培训?
(2)是否完成销售目标?
(3)是否维持店内陈列并达标?
7、产品系列:
产品是否全系列销售?
按经销商网络分渠道、品类做好“三下乡”即:
产品下乡、渠道下乡、服务下乡
8、退货及破损品:
(1)是否有破损品等待处理?
(2)是否定期处理此类产品?
9、费用申请:
(1)是否及时申请?
(2)是否审核所有配合申请的支持文件?
10、促销:
(1)经销商是否及时收到促销通知?
(2)经销商是否按时执行促销?
(3)经销商是否在通路完全执行促销?
11、竞争:
(1)经销商是否经营竞争对手的产品?
(2)经销商是否愿意成为ZL专营分销商?
12、销售趋势:
(1)哪个品牌增长,萎缩?
(2)产品包装或客户是否存在任何问题?
13、库存发运:
经销商是否按计划发运产品?
14、市场价格:
(1)经销区内的市场价格是否稳定?
(2)经销商是否按公司建议价售卖产品?
二、日常管理制度
1.作息时间:
根据工作需要,销售人员要保持随时随地的上岗状态.
2.考勤管理:
不外出的情况下,以身作则,严格要求和约束自己,按照公司规定的作息时间上下班。
3.请假:
1天由区域经理批示并上报公司做好备案,2天需报营销中心备案、3天(含)以上需公司总经理批示;
4.上班时间,手机关机;
不在服务区;
显示公司电话号码不接听也不回复(负激励50元/次)特殊情况须在8小时内做出合理的解释,否则,当月话费不予以报销。
5.任何的会议场合,迟到,早退;
会间手机铃声爆响(负激励50元/次)
6.任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据,当事人也应进行保密工作;
7.禁止讨论或传播公司员工的工资、奖金及待遇等相关问题,一经发现予以辞退。
三、销售管理制度
1.周/月报表审阅制度:
Ø
区域/业务经理每月/每周固定次向销售经理递交月工作总结和月出差记录(电子档),此项不达标,月报表200元/次,周报表50元/次负激励;
销售经理对月总结进行批复;
对周总结电话批复。
公司保留随时抽查和监督的权力,特此说明。
对于工作计划与实际工作相差超过30%者,直接上级应予以纠正,对严重无计划或计划不执行者,直接上级应提出公司减薪或辞退该员工之要求。
2.重点客户回访制:
区域/业务经理每月至少拜访20位以上A类客户,每月至少电话拜访__30__位B类客户以上的重点客户,以了解市场信息,征询客户意见,处理客户疑义,此项不达标,按50元/户负激励。
第三部分:
销售政策(此部分为公司销售返利、定价指导)
一、渠道构建模式
(一)一级代理商+二级代理商+经销商:
三者可以直接由代理商和公司协同设置,也可以根据区域实际由公司平行设置,以扁平迅捷的原则为指导。
公司
一级代理商
经销商
A类直营
分销商
终端网络
(二)从物流方便和运营商发展角度考虑,2011年渠道核心可以以二级代理商和二级代理架构下的经销商为主,即2级代理+分销。
二、渠道价格设置(按现行价为准)
1.运营商价格根据成本或者市场定价,并统一二级代理商和分销商进货价、政策。
2.二级代理价格=代理商价格*(1.12-1.13)(按公司制定价格表执行);
3.分销商价格=代理商价格*(1.18-1.2)(按公司制定价格表执行);
三、2011年运营商政策
(一)代理商和公司职能界定
公司职能(计划、检查、考评)
代理商职能(协同执行、反馈)
n销售目标的达成
n销售政策及标准制定
n促销活动策划、组织、监控、评估
n各类销售费用的控制。
n渠道规划、设计与监控、评估
n协助代理商进行业务团队的招聘、培训、考评和管理
n各类营销政策及标准的执行
n区域市场仓储、物流
n分销渠道拓展、管理及维护
n区域市场关系维护
n售后服务与客情关系的维护。
(二)代理商渠道返利考评
1.制定年度销售目标:
返利总额度为年
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