如何提高保险电话销售技巧和话术:保险销售回访客户的技巧和话术Word下载.doc
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正确的回访客户不但可以给保险销售业务员带来很多有用的信息,而且还可以促使订单的达成,而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦,甚至是难堪。
那么,保险销售业务员该如何正确回访客户?
保险销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验,总结了几点保险销售业务员回访的策略及技巧,仅供大家参考:
第一,三,七,十五原则。
很多保险销售业务员在约访客户后,就觉得没有什么了,有需要会联系你,实际上是不可取的。
往往一次约访根本打动不了客户,引起不了别人的注意,因此在约访后的三天要打电话回访,听听对方对你的看法和建议,以及获取对方的有效信息。
七天时是加深客户对保险销售业务员印象的时间点,这时候保险销售业务员要解决前面回访客户对你的看法,这样就会加深对方对你的认可和认同。
十五天,是保险销售业务员确定是否继续跟进的时间点,假若还是没有意向就可以选择放弃,或者继续跟进。
第二,寻找合理的回访机会。
一般情况下保险销售业务员都是借助节假日来电话回访,但是要注意的是此时千万不要谈业务,可以询问对方最近在做些什么,节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。
加深对方对你的认识,此时不是推销自己的业务,而是推销自己。
这是比较重要的一个销售技巧和话术,可以对客户嘘寒问暖,也可以聊一聊彼此的近况,聊着聊着双方就熟悉了,保险销售业务员要明白,被拒绝并不可怕,就怕客户始终不开口。
第三,促销或者活动策略,一般保险销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况,此时要寻找合适的时间点,向对方介绍自己的活动,告知他有这样的一个优惠政策,并不是要给你推销我的产品,你买这个产品对你是有好处的。
这样不会引起客户的反感,但是话题不能太久,提过就好,保险销售业务员给客户留下这个念想,如果他需要,自然就会再跟你提到这个话题,如果他暂时没有想法,也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四,也就是转介绍法。
可以采取迂回的办法,听说,通过介绍,等等来接近对方,引起对方的注意,保险销售业务员才开始做业务,只是千万不要急于求成。
保险销售业务员要先把自己推销出去,然后在慢慢的接触相关业务,因为如果客户不相信你,是不会在你这里购买的,哪怕他真的需要这个东西。
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