《销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新》课程大纲(涂山青-20110722)Word文档下载推荐.doc
- 文档编号:13927340
- 上传时间:2022-10-15
- 格式:DOC
- 页数:8
- 大小:92.50KB
《销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新》课程大纲(涂山青-20110722)Word文档下载推荐.doc
《《销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新》课程大纲(涂山青-20110722)Word文档下载推荐.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新》课程大纲(涂山青-20110722)Word文档下载推荐.doc(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰
【要求】心态归零(或“空杯心态”)
房地产,让人爱恨交织的房地产!
视频短片播放……(约8分钟)
问题思考:
由本短片,你想说些什么?
【提醒】重新认识楼市──熟悉的环境,陌生的市场
市场变了
政策变了
价量变了
关系变了
……
你的营销手段、技巧变了吗?
【关键词】近两年中国楼市热门关键词分析
【资料】认识楼市销售顶尖人物
一、目前的经济环境与中国房地产市场特点
1.目前中国经济环境的九大特点分析
【焦点】2008以来楼市关键词
2.对房地产与房地产市场的再认识
【观点】新一轮调控下政府与开发商的博弈
3.目前中国房地产市场大势分析
二、新政下的大顾客认识(心理特点)
1.谁是大客户
2.大客户的特点
3.大客户心理分析
4.大客户买房五大类需求
5.新政下的大客户购房类型与心理分析
(1)大客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
(2)各个击破──“搞定”十大典型客户的秘诀
6.新政下的销售心理对策解剖
三、大客户现场销售流程──“两类流程,十三步骤”
1.两类流程
(1)来电接待要领详解
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”:
“八项注意”:
(2)来访接待流程(十三步骤)
来访接待规范
2.现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解)
步骤一:
接听电话
基本动作:
注意事项:
步骤二:
迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤三:
介绍产品
对本步骤的认识:
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
介绍产品-大模型
1.基本动作
2.注意事项
介绍产品-小模型(单体模型、户型)
2.注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤四:
购买洽谈
基本动作步骤四:
购买洽谈
【资料】成交及后续环节总结
四、面对大客户售房中常犯的14条错误及解决办法
1.产品介绍不详实
(1)原因探查
(2)解决办法
2.轻易答应顾客要求
五、大客户现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键
现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变
【提示】把握成交的关键,走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】武汉市购房者关注因素调查(2008)
2.销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
3.逼定的技巧──逼定的十大技巧
4.议价技巧
克服价格障碍的五大方法:
【案例】反衬法的利用──钥匙丢了
5.守价五大技巧
6.成交技巧
(l)口头信号
(2)表情语信号
(3)姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)
案例:
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果
【案例演练】
7.如何应对现场“搅局者”
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
8.成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示:
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
六、如何有效处理顾客异议
1.顾客异议的种类
2.销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3.顾客异议的八大原因:
4.售楼人员面对异议的可用托词:
5.处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例
七、留住大客户
【忠告】面对大客户销售失败的常见原因
1.留住顾客15招
(1)
【案例】回访带来了什么
2.如何抓牢你的客户(15招)
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
(1)
第1招:
要领:
提示:
第2招:
八、大客户高效沟通技巧
1.大客户销售沟通方式与原则
2.沟通中应有的姿态
3.沟通中的6项要素
4.有效沟通五步法
步骤五:
5.沟通中表达的技巧
【小知识】沟通中的禁忌
6.大客户沟通技巧
【经验】如何快速判断客户心理与客户需求
【提示】走出客户服务认识上的误区
【自检】
(1)沟通中聆听的技巧
【秘诀】“五招”提高聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
测试标准:
结论:
【项目】聆听能力测试表
(2)沟通中发问的技巧
(3)沟通中厘清的技巧
(4)沟通中回应的技巧
7.客户满意沟通模式(五步法):
【案例】
【提示】满意的客户服务八大关键
九、处理大客户投诉的技巧
【资料】关于客户投诉
1.大客户投诉的方式与渠道
2.导致大顾客不满的原因分析
◆服务人员可能影响顾客心情的因素:
◆客服人员可以带给顾客积极的情绪影响:
◆客服人员可能带给顾客负面的情绪影响:
3.大客户投诉的心理分析
4.房地产大客户投诉的十大热点
5.处理大客户投诉四原则
原则一:
原则二:
原则三:
原则四:
6.客服人员应对客户投诉的基本立场
7.处理客户投诉的十项要领
【提示】先处理心情,再处理事情!
8.应对客户投诉的6项技巧
9.投诉处理后的后续关怀
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【附】楼盘销售创意全扫描
【案例】卖房雷人狠招揭密
课程结束,谢谢大家!
【专家简介】房地产资深策划人∕培训专家涂山青
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩视为最大回报的培训师!
涂山青,资深房地产策划人/培训专家。
全球500强华人讲师,总裁网金牌讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。
中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家,长期在“众人行管理咨询”、“培训在线”等专业网站的专家人气榜上居于领先位置。
正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部,获全国大学出版社优秀畅销图书奖。
公开发表论文50余篇,文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人,兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。
有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。
获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书,先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和销售培训。
十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。
长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。
【曾服务的客户】
金地集团、东方航空(武汉)、中国移动、北京中铁、南京侨鸿、香港路劲、深圳鸿润、江苏荣盛、福建正荣、21世纪不动产、广州越汇、东莞鸿景、重庆渝叶、南京青和、莱茵达置业、巨龙实业、澳华装饰、世纪宏图、武钢集团、华中电力、北京领先时代、北京佳辰、红星·
美凯龙、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、蓝天科技、隆盛国际、新景祥、仁和集团、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、山西昌浩、广东行信投资、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、红豆置业、苏州永创、新大地实业、四川大陆集团、云南独秀、山水置业、大华集团、北京新奥特、湖南健明、辽宁宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、湖南新都、北京尚伯智典、萍乡城开、众形天下、三丰鼎盛、长江广场、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业等
【学员评价】
①涂老师的课,理论联系实际,讲解深入浅出,贴近客户需求;
②涂老师课程观念先进,观点独到,剖析精辟,信息量大,能给人启迪;
③涂老师的课,能使人观念更新,方法创新;
④涂老师语言幽默生动,富有感染力;
⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛;
⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终,注重经验与心得分享,培训效果实在。
【联系方式】
Tel:
13627106979,13971307319(备用);
QQ:
164227229
BLOG:
E-mail:
tusq@
8/8
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售攻坚面对大客户的房地产销售创新 销售 攻坚 面对 客户 房地产 创新 课程 大纲 涂山青 20110722
链接地址:https://www.bdocx.com/doc/13927340.html