销售漏斗管理文档格式.doc
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n时间分配(速率分析)
2.2.1产量分析
本期销售预测=目标客户阶段预测金额×
0%+潜在客户阶段预测金额×
10%+意向客户阶段预测金额×
20%+立项客户阶段预测金额×
30%+方案阶段预测金额×
50%+商务谈判阶段预测金额×
70%+本期已经实现收入×
100%
2.2.2平衡分析
是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异
2.2.3时间分配
是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异
2.2小项目漏斗分析
2.2.1小项目标准漏斗及分析原理
阶段名称项目数量成功概率
(1)意向客户1020%
(2)解决方案635%
(3)商务谈判370%
(4)销售实现100%
2
小项目平均成功率为20%,即10个意向阶段的项目;
6个方案阶段的项目;
3个谈判阶段的项目;
2个成交项目。
实际上,有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段,甚至谈判阶段,所以平均成功率更高。
2.2.2小项目漏斗分析举例
设某分公司全年的定额是1400万,其中软件直销定额是1035万,服务定额是205万,组织分销定额是160万,则二季度的软件含税定额应该是:
1035*1.17*75%*26.5%=240万(其中75%是小项目定额,26.5%是季度比例)
按小项目平均每个2万,应该成交120个小项目。
设销售周期为3周,每阶段1周,则每周应该成交10个项目。
该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下,每周必须保证有50个新项目加入漏斗,每人每周新开拓5家客户,则小项目销售人员应该有10人:
阶段名称项目数量成功概率
(5)意向客户5020%
(6)解决方案3035%
(7)商务谈判1570%
(8)销售实现100%
10
2.2.3小项目漏斗结合销售预测分析举例
2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据
意向客户阶段客户数量
方案阶段客户数量
商务谈判阶段客户数量
预计成交单数
本期已实现金额
单产
169
49
45
82.45
119.1
2
小项目预计成交金额
小项目定额
金额缺口
项目缺口
164.9
372
88
220
前提假设说明:
(1)单产可以按各分公司实际单产来计算,也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定,本案例为2万元/单;
(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款,但以前成交的项目也会有回款,二项相抵大致持平,所以按100%计算,即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变;
(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%(25%作为大项目实现);
(4)小项目成功率为20%。
分析:
项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗,由于缺88/2=44个成交项目,按20%的成功率必须有44/20%=220个项目进入漏斗;
按照季度小项目定额,本季度应成交186个项目,每周186/12周=15.5个,平时三个阶段的标准项目数量分别是78,46,23。
当前的漏斗好于标准漏斗,所以剩下的3周中每周成交的项目会好于15.5个,但本季度已经过了7周,应实现收入15.5*2*7=217万,而实际只实现了119万,由于现在加入项目漏斗的项目要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个项目成交,因此5月15日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗,才有可能完成小项目定额任务,明显高于平均每周78个新项目的加入。
当然若能提高项目成交金额,使之高于每单2万,提高项目成功率,使之高于20%,则完成的把握更大。
计算过程如下所示:
(5)此表按项目计算,也可直接按金额计算。
2.3大项目漏斗分析
2.3.1大项目标准漏斗及分析原理
阶段名称项目金额成功概率
(1)潜在客户20010%
(2)意向客户10020%
(3)立项客户7030%
(4)初步认可4050%
(5)商务谈判3070%
(6)销售实现100%
20
2.3.2大项目漏斗分析举例
2季度某分公司大项目预计完成情况(根据CRM系统分析5月26日)
阶段
潜在客户
意向客户
立项客户
初步认可
商务谈判
*成交
合计
数量
1
3
8
金额
140
50
241
92.8
523.8
期望收入
42
25
168.7
12.4
248.7
本期预计软件回款
53.6
本期已实现
15.5
大项目定额
72.9
本期大项目缺口
3.8
*成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款。
说明:
(1)大项目漏斗按金额进行分析,期望收入是各阶段项目金额*成功率;
(2)软件预计回款=(168.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6
其中70%指合同本年能收回70%回款,50%本季度能收回全年的回款部分;
75%指回款中软件所占的比重;
(3)大项目定额指分公司季度定额*25%。
(4)本期大项目缺口=大项目定额-本期预计软件回款-本期已经实现回款,按上例为3.8万。
3.1机会盘问的四个问题
¨
你刚刚完成的是销售过程的哪一步?
请给我证据?
下一步你要做什么?
我们一起来安排好!
4.1商机和业绩的辅导
4.1.1将问题分类并找到原因
分类
原因
•机会停滞
•订不出计划
•优势丧失
•执行不力
•没有足够的项目
•项目的平均价值太低
4.1.2以事实为准绳进行辅导
事实
辅导
•Pain痛点
•Power决策
•Vision愿景
•Value价值
•Control控制
•行动
•利用销售工具
•发展计划
•检验
4.1.3销售漏斗形状分析
4.1.3.1常见的非标准销售漏斗形状如图所示:
(1)倒标准型
(2)哑铃型
(3)菱形
(4)矩形
4.1.3.2可能存在的问题和建议:
(1)漏斗成功率低于平均水平漏斗客户储备不足,不能支持完成销售指标,需要加强客户资源的挖掘;
(2)销售人员时间分配不合理,资源配置不合理或存在瓶颈;
(3)漏斗客户后期推进速度存在问题,导致漏斗下端膨胀,需要集中资源将后期客户推动到从漏斗中漏出(成交或放弃);
(4)存在不经过漏斗上端,直接进入漏斗下端的客户,也就是我们在客户项目进入后期的时候才介入此项目,这说明目标市场定位与客户挖掘存在问题,需要市场部和销售部紧密配合,加强产品市场职能,同时加强对井田内及指名客户的挖掘与跟踪。
4.1.3.3如果漏斗形状反映的是金额,漏斗的不规则形状说明几个可能:
(1)销售人员对项目的金额判断存在问题,需要加强商机分析能力;
(2)我方的价值呈现存在问题,客户缩小项目投资;
(3)经过我方销售人员和售前的努力,使客户扩大项目投资预算;
(4)竞争对手介入,价格竞争使客户降低项目投资。
4.1.4漏斗分析汇总和商机辅导
漏斗阶段
目标值
现状
行动策略
潜在商机
客户意向
客户立项
确定方案
销售实现
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