商务谈判技巧视频.doc
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商务谈判技巧视频.doc
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董事长特训班
陈锦石
2011年3月20日
第一部分商务谈判的由来
一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易
1、物物交易发展到货币交易
原始社会,人们相互交换物品来满足生存。
发展到原始社会末期,物物交换显得非常不方便,逼迫人们创新,货币就应运而生。
交易和贸易更加自由。
秦始皇统一中国,开创中国的金融历史,统一全国货币,普及货币交易。
有了货币以后,才形成价格这个概念。
2、货币交易产生了商务谈判
同样的商品,在不同的商店、不同的季节、不同的地区,价格可能会不一样。
人们总是希望最少的钱买到最多的东西,产生了讨价还价。
讨价还价是对商品价值的衡量和谈判,这是商务谈判的雏形。
二、谈判上升到国家利益——战争和政治
1、孙膑如何逃离庞涓陷害?
(1)庞涓和孙膑本是同学兵法的同学,因庞涓嫉妒孙膑的才学,设计陷害孙膑,挖去孙膑两个膝盖骨,随后想骗取孙膑写出兵书。
(2)孙膑装疯卖傻,吃屎喝尿,累了就睡猪窝牛棚,醒了又哭又笑,为的是让庞涓放松警惕。
(3)孙膑名声在外,齐国田忌派人到魏国,先用一名下属把孙膑换出来,快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。
(4)围魏救赵,围魏救韩。
孙膑数次大败庞涓,最后庞涓于马陵战败时自杀。
2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”(视频赏析8分钟)
(1)对软弱的文官果断反驳。
诸葛亮在见到孙权之前,首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。
尤其是谋主张昭,是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。
诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法,对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论,一驳到底,不拖泥带水。
(2)对自尊的孙权只激不说。
很快,诸葛亮与孙权直接会谈。
他看到孙权,立即判断对手有很强的自尊,“只有激,不可说”。
诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态,直接建议他投降。
孙权不甘屈辱,立即回敬一句:
“刘备为什么不投降曹操?
”诸葛亮见机抓住这个话茬,毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。
此时,被触犯了尊严的孙权发怒之下,坚定了抵抗曹操的决心。
3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。
(1)见面:
撒切尔夫人与邓小平一见面后说:
“我作为现任首相访华,看到您很高兴。
”邓小平答:
“是呀,英国的首相我认识好几个,但我认识的现在都下台了。
欢迎您来呀!
”
(2)中途:
撒切尔夫人不怀善意地问:
“要是谈判不成功怎么办呢?
”邓小平意味深长地说:
“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动,中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式,如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响,那么中国政府要勇敢地面对这个灾难,做出决策。
”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度!
(3)结束:
撒切尔夫人落寞地走出大门,当她沿阶梯继续往下走时,高跟鞋与石阶相绊,身体顿失平衡,栽倒在石阶下。
4、朱镕基关于中国入世的谈判。
(视频赏析5分钟)
(1)开端:
谈判过于冗长,13年时间,黑头发谈成白头发。
(2)中途:
抓大放小,中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。
最终签署应该没有问题。
(3)结束:
克林顿的犹豫寡断,还是拒绝签署。
(4)转机:
国会和商界都同情中国谈判代表,都转向批评克林顿。
克林顿只好硬着头皮要求再谈判。
(5)表态:
中国有自尊,不会被你牵鼻子走。
要谈可以,听中方的条件。
(6)最终:
成功签署。
第二部分房地产谈判实务
一、土地拍卖和土地合约
二、软投资与“招拍挂”
1、软投资的种类
2、软投资形成的原因
3、什么是“招拍挂”?
4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范?
三、工程发包招投标
1、工程基础知识
(1)工程类别与承包资质
(2)工程量、付款比例、取费标准与签证变更
(3)认质认价与取费标准的关系
2、与施工单位谈判技巧
3、招投标之前的准备工作
4、怎样进行招投标?
5、如何化解815报告与发包合同的冲突?
第三部分建设工程谈判实务
一、工程承接的种类篇二:
商务谈判作业(潘黎视频最后2集)
潘黎实战谈判技巧
0801班
(2008012330)
2011年06月21日
赵鹏皖西学院市场营销
实战谈判技巧之促成对方决策
讨价还价之后,谈判难道就结束了吗?
未必。
有些谈判,你让价让到底都没用,或者有些谈判你不可能让价。
你的价格就是要比旁边的要高,你的合作条件没办法再让,但是对方又没办法接受。
双方的价格参照系,始终拉不到一块,这时候该怎么办。
那么,“改变不了对方的价格预期,就改变对方的成交预期。
”即,改变不了价格的时候,我们就改变对方的决策。
价格只是谈判决策中的因素之一,绝不是全部。
改变对方的决策,重构决策对比和体系
案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标,电信运营商只考虑三个因素:
价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。
而此公司只在质量上占优势,价格最高不占优势,和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。
他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案:
他们改变不了价格,就改变对方的决策。
首先改变谈判对象,不跟对方的财务总监和采购专员谈,而是直接找对方的领导谈,这叫谈判升级。
直接向领导主动出击,领导对您来说什么东西最重要?
质量和稳定性最重要。
价格高我们承认,但是公司不花您个人的钱,而且如果用别的公司的产品出了故障,公司就会拿你问责。
我们价格高不是劣势!
我们质量和稳定性好,万一出现一点故障,您可以说我连最贵的都买了,何况那些小公司的呢。
还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢,还是你就选我们规范透明的大公司好?
领导一琢磨,觉得是那么个道理,定那个自然就明确了。
这叫影响对方的决策,锁定对方的意向,重构决策对比。
案例二公司效益不好,出现亏损,老板宣布大家的薪酬减少30%,大家都不同意。
老板坚决要降薪,冲突就出现了,有的要罢工,有的辞职不干了?
?
这就是不懂谈判的结果。
老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法,那就是这样的,保底降薪30%,三个月或者半年以后扭亏为盈,薪酬回复原状。
如果以后再赚钱了,利润增加了,薪酬也相应增加,还有奖励。
影响谈判决策的几个因
-1-
素:
改变决策权值,改变权重值,增加决策因子(如:
行业经验),改变决策权限,改变决策方式。
实战谈判技巧之突破谈判僵局
在谈判中让谈判者无奈的事,你出招了,对方可能不接招,这就形成了谈判的僵局。
僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况,大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的,所以我们要主动利用僵局去反制对方。
遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局
真僵局就是对方确实不想跟你谈,没有成交预期;假僵局是对方希望跟你谈,只不过主动制造僵局,让你感觉到压力,用僵局来逼迫你,但对方有成交预期。
案例有一次,我们代表某外资企业去某地二线城市投资,就跟当地的政府和招商局的官员谈判。
因为在谈判中双方存在分歧,谈判案就陷入了僵局。
过了
-2-谈判的四方城
一段时间,我们就在当地的报纸上看到,当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者,而且是我们最大的竞争对手,我们上下都很紧张。
当时我就提出:
他们是不是真的在谈,还是故意做给我们看,我们要外松内紧。
后来,我们打探消息得知不是真的,是招商局故意虚构事实。
所以我们就继续按兵不动,对方发现我们无动于衷,后来又主动联系我们。
这一来一往可谓“此时无声胜有声”。
那么,相互需求强度已经偏向我们,我们提出的条件对方就主动答应了。
换位思考,找出制造僵局的几种情况。
一、对方可能对竞争对手更感兴趣;
二、对方可能会提出一些苛刻条件;三、对方可能真的要走一些内部流程;四、对方已经不想合作了;五、一些具体经办人怀有不良动机。
真假僵局如何突破一定不能“试错型”提问,一定要问探询式的、开放式的问题。
下面是突破僵局的策略路线:
-3-篇三:
商务谈判策略分析应用视频大染坊
谈判视频来自:
《大染坊》
13241134樊月主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题
1.背景介绍:
大华染坊:
坐落于山东青岛,老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利,一面让手下阻截东三省客商,并且因为飞虎牌染布质量上乘,销路逐渐打开,业务逐渐拓展。
更在
五.四运动爆发时,拿出积压已久的窄幅布,给学生做成示威横幅,使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。
在工厂发展的关键时刻,通过一对多的竞争方式,最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器,成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。
东亚商社:
日本商人藤井开办在青岛的日资企业,销售各种货物,诸如布匹.机器等,拥有先进的生产力,在技术方面具有一定优势。
为军国政府服务,听命于日本军。
谈判背景:
九一八事变后,岛城掀起抵制日货运动,商会也举行会议商讨抵制事宜,寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。
藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北,所以必须尽快脱手那船坯布,又适逢抵制日货,藤井只剩下寿亭这一个买主,无奈之下,藤井只得向寿亭求救。
如果双方买卖成功,大华染坊能以较大的价格优势买到这批布,藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北,可谓是双方的利益最大化选择。
因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。
2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程:
第五集:
在元亨与大华的竞争中,元亨想要断了大华的日本坯布来源,所以元亨找了关东军帮忙,藤井迫于压力,只得无奈违约,向寿亭赔偿违约金,并且允诺下一船布到岸时,每匹让利两元。
第六集:
寿亭决定购买滚筒式染布机。
当时,这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。
寿亭根本不把洋人放在眼里,采用一对多的竞争方式,让英德及日本的商业机构进行竞争,滕井知道寿亭计策很多,于是回绝了德国人联合抬价的要求,主动降价得到了寿亭的订单。
第七集:
九.一八事变。
第八集:
商会通知开会,要抵制日货。
在这之前,大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。
寿亭立刻意识到,挤兑日本商人滕井的机会来了。
他让老吴卖掉厂里所有的布,备款购货。
此时,滕井正在着急。
因为他的日本船西红丸要装军粮去旅顺。
滕井急于出货,已经将价格降到很低,但仍旧无人敢于问津。
第九集:
腾井无奈之下,向寿亭求救,最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。
本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段
视频中商务谈判谋略分析
商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件,以使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。
视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势,显而易见东亚商社藤井处于下风,在此背景下,劣势方如何拿出自己的筹码,优势方如何应对显得尤为重要,双方都应合理规划自己的谈判策略,争取在不伤双方和气的情况下,实现双方的最大利益。
第一回合:
谈判开始(0:
00~1:
07)
藤井送礼拜访,做到了谈判开局的礼仪,也摆明了自己的身份和态度。
陈寿亭直接了当说明自己为难的形势,藤井打情感牌,进行客套寒暄,表明来意,希望陈寿亭能买下他的布。
第二回合:
谈判实际进展阶段(1:
07~7:
37)
第三回合:
合作阶段(7:
37~8:
56)
陈寿亭见势正好可乘梯而下,便借口兄弟情谊,不可能置对方生命于不顾,允诺买布,并假意加价。
藤井先生及说不用,并感激涕零。
最终商量货款支付时间。
最终,藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖,藤井先生解决这个烫手山芋,陈寿亭以低价买进这批布,实现互利共赢。
篇四:
商务谈判与推销技巧教案
重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教案
(适应:
高职专科)
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目录
绪论?
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3第一章商务谈判概论?
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4第二章商务谈判模式与风格................................
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