《市场营销》实训大纲-刘树娟Word格式文档下载.docx
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2
实训二
4P营销技能的运用
4
实训三
资金分配及产品经营
实训四
市场及分销渠道的开拓
实训五
价格策略的运用
实训六
促销组合策略的运用
实训七
营销过程中的辅助工作
实训八
产品营销综合实训
实训一:
市场分析及目标市场决策
【实训目的】
²
理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础。
了解熟悉市场分析的思路和方法。
掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法。
【实训准备】
建立虚拟企业;
每一组学生经营一家企业;
经营产品:
电话机;
为自己的企业及产品品牌命名。
【实训操作】
战略分析:
市场调查、市场信息调查、竞争对手调查、市场调查报告、市场细分、市场细分笔记、STP报告、SWOT分析、竞争战略分析报告。
【实训内容】
1.建立虚拟企业及产品品牌
2.市场调研分析
3.目标市场及产品定位决策
4.写出简要的市场分析报告
【思考及小结】
做营销为什么要从市场分析入手?
市场分析的目的是什么?
市场分析主要应分析哪些内容?
你是怎样进行目标市场选择和市场定位的?
“品牌”也是此阶段的一项重要决策,你对品牌是如何考虑的?
实训二:
熟悉系统操作规则,掌握系统整体思路和操作流程。
学生结合4P营销理论,并在系统中实践运用。
让学生加深对4P运用相关要素的理解,为后面实训做准备。
【学生操作】
本次实训的产品是手机,初始资本为15000000,实训周期为3年。
第一步:
学生注册和审批。
第二步:
完成产品策略、宣传策略、价格策略、产品销售几大营销主要环节的实践练习。
在了解了4P在系统中的应用之后,在本次实训中,学生应将4P营销技能运用到传真机的营销实战中。
【讨论】
1、影响市场份额的要素并试做详细分析。
2、怎么合理安排产品生产计划,不合理的生产计划对销售的影响。
实训三:
【实训任务】
1.将初始资金在生产、研发、渠道、促销等环节合理分配。
2.进行模拟生产,为产品选择包装、定价、营销媒体等。
3.为产品档次升级选择技术研发和技术购买。
4.掌握厂商与零售商、超市、专卖店的合作方法。
【实训要求】
全部是厂商角色,经营产品为电话机
各企业初始资本:
800万元
实训数据均处于初始状态:
产品品质等级:
低档(最末级)
品牌知名度以及产品、价格、宣传等竞争力指数均为初始值
1、在前一实训的决策基础上,考虑资金在生产、研发、渠道、促销等环节如何进行分配?
2、“产品研发”决策:
选择技术研发或技术购买
3、产品包装决策
4、产品生产:
系统会显示当前的最大生产量。
每年的生产次数为10次。
4、关注“公司状况”在操作过程中数据的变化
【思考及交流】
对总资本是如何分配的?
各环节大致的比例?
是如何考虑的?
你是如何安排产品生产的?
对研发以提升产品档次是如何考虑的?
对自己的赢利和运作状况是否满意?
有哪些经验和教训?
实训四:
1.熟悉了解各类销售终端的特性、要求。
2.学习信息洽谈、谈判、投标、签定合同、建立合作关系等要求及操作。
3.学习通过与其它厂商合作,增加产品销售。
1.了解各类渠道及用户的需求,制定初步的开发规划
2.关注招标及自由市场的购销信息,发布自己的购销信息
3.洽谈、签订合同(反复多次)
4.配送商品
5.尝试与多家分销商建立合作关系
6.及时查看、关注资金及库存产品的变化
7.总结企业经营业绩
【讨论交流】
与哪些分销商建立了合作关系?
有何经验、教训?
应注意的问题有哪些?
在与其它厂商的沟通、谈判、合作中碰到了哪些问题?
怎样解决?
投标方面有何经验、教训?
实训五:
复习和熟悉企业定价的依据和方法。
尝试、体验不同价格策略下,企业营销的方式。
据价格策略的变化,调整企业营销组合策略。
1.分析讨论企业产品的定价方法和策略。
2.为产品进行定价。
3.其它营销组合策略的调整、实施。
4.及时关注和了解自己的经营状况。
1.企业价格策略制定的主要依据?
2、主要的定价策略?
3.在不同价格策略下,如何实现企业利润最大化?
实训六:
促销组合策略的运用
对产品的促销组合进行合理规划
设计产品的促销方案
设计产品的营业推广方案
【广告策略】
广告内容设计
电视媒体投放
纸面媒体投放
户外媒体投放
直邮媒体购买
网络媒体投放
营业推广策略(促销策略):
降价策略
促销策略(营业推广)
促销活动策划
服务策略
【实训内容】
1.对产品促销媒体选择及投入进行合理规划
2.设计产品在主要媒体的促销方案
3.设计产品的营业推广方案
如何考虑和选择宣传媒体?
宣传策略是如何设计的?
采取了哪些营业推广的方式?
实训七:
掌握好企业资金的变化情况。
记录资金和库存产品在销售前后的变化。
记录与不同合作对象实施合作的费用支出。
进行库存处理,产品营业推广时,记录资金的变化。
利用相关的计算工具核算库存、总资本在各项操作前后的变化规律。
1.重新开始模拟生产。
2.分别与销售终端、分销商合作,记录总资本的变化。
3.采取一定的宣传和促销策略,记录总资本的变化情况。
4.进行库存处理,记录资金及库存的变化。
5.将自己的记录数据与系统自动计算的结果相对比。
【交流讨论】
与终端、分销商合作时的费用?
促销费用的核算?
“利润计算表”的计算?
在控制和降低成本方面有何经验或教训?
实训八:
转换产品,重新组合成立虚拟企业。
模拟完成连续四年的产品生产、销售、促销以及财务计算等实训。
完成综合实训的总结报告。
【交流讨论】
从“市场排名”,总结分析企业经营业绩
从营销策略、技巧方面进行总结
整个实训有哪些收获和体会?
五、实训教学所需设备条件
市场营销实验室、电脑、模拟商品、市场营销综合实训软件。
六、实训考核与成绩评定
实训总成绩100分,其中,实训平时成绩占30%,包括出勤、作业、上机操作表现等。
实训考核成绩占70%,根据系统实战测试排名和教师打分,综合给分。
考勤3次不到者视为缺考,实训不及格学生可以参加下一届学生的相关实训进行补考。
七、说明
大纲制定单位:
物流管理教研室
大纲制订人:
刘树娟
大纲制订日期:
2017-04-06
11
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
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