客户关系管理习题(1)Word下载.doc
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客户关系管理习题(1)Word下载.doc
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A.企业客户
B.内部客户
C.渠道分销商和代理商
D.VIP客户
D
3.
在客户关系管理里,客户的满意度是由以下哪两个因素决定的?
()
A.客户的期望和感知
B.客户的抱怨和忠诚
C.产品的质量和价格
D.产品的性能和价格
A
4.
在客户关系管理里,以下哪种情况不是客户的忠诚的表现
A.对企业的品牌产生情感和依赖
B.重复购买
C.即便遇到对企业产品的不满意,也不会向企业投诉
D.有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿
C
5.
在客户关系管理里,可以根据不同的维度去细分客户群,可以根据客户的价值进行划分,可以根据客户与企业的关系划分,可以根据客户的状态划分,以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类?
A.新客户
B.忠诚客户
C.流失客户
D.中小商户
6.
以下那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端实施的服务功能?
A.个性化网页服务功能
B.在线客服
C.订单自助跟踪服务
D.客户状态分析
7.
在客户关系管理战略里,“流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的管理?
A.客户满意度
B.客户忠诚度
C.客户状态
D.客户成本
8.
客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚?
A.垄断忠诚
B.亲友忠诚
C.惰性忠诚
D.信赖忠诚
9.
CRM研究的是哪种类型的忠诚?
10.
满意度和忠诚度之间的关系,在以下哪个关系中表现得最为紧密?
A.行业竞争激烈的企业客户关系
B.实施客户积分计划的企业客户关系
C.退出成本/门槛高的企业客户关系
D.专利技术产品企业客户关系
11.
在客户关系管理理念里,客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行?
A.客户的长期价值或者是终身价值
B.客户消费量最高的时期所产生的价值
C.客户从新客户到流失客户期间所产生的价值
D.客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值
12.
在客户关系管理系统的功能当中,以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内?
A.销售管理
B.采购管理
C.呼叫中心
D.数据挖掘
13.
企业实施客户关系管理的最终目的是()
A.把握客户的消费动态
B.针对客户的个性化特征提供个性化服务,极大化客户的价值
C.做好客户服务工作
D.尽可能多的收集客户信息
14.
以下对CRM的描述哪一项是不正确的?
A.CRM是一套智能化的信息处理系统
B.CRM将企业的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法
C.CRM把收集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理(数据挖掘),获得对企业决策和支持有用的结果
D.CRM系统通过了解客户的需求整合企业内部生产制造能力,提高企业生产效率
二、简答题
1、
简述客户满意度的概念。
从管理的角度上看,指管理企业与客户之间的所有互动关系,重点在于管理及尽量延长整体客户的生命周期。
优良的客户关系管理的目标和优点,在于透过获取新客户和更有效地满足现有客户的需要来扩大客户基础;
从技术角度上看,指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。
2、
简述客户忠诚度的概念。
²
态度取向
态度取向代表了顾客对企业产品积极取向的程度,也反应了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。
客户忠诚是指企业的营销行为或品牌个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合,消费者对企业或者品牌产生情感,甚至引以为豪,并将它作为自己的精神寄托,进而表现处持续购买的欲望。
行为重复
行为重复是指消费着在实际购买行为上能持续购买某一企业产品的可能性,以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的可能性等指标来衡量。
这种持续购买行为可能出自对企业产品的好感,也可能出自于购买冲动或者企业促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者企业的市场垄断地位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关的因素。
3、
试述客户忠诚的几种类型,以及它们的特征。
(1)
垄断忠诚
企业或者产品在行业中处于垄断地位,消费者无论满意与否,只能长期使用这些企业的产品或服务。
典型的例子就是城市居民用的自来水,以及电力服务等。
(2)
亲缘忠诚
企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用,在这种情况下,员工是基于企业文化的熏陶,因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产品。
即便他对产品不满意,但是他还是愿意使用,并且会向自己的企业提出产品和服务的意见。
(3)
利益忠诚
这种忠诚源自于企业给予的额外的利益,比如,价格刺激、促销活动等。
这种情况下,一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠诚。
(4)
惰性忠诚
有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚,如,很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。
(5)
信赖忠诚
客户对产品或者服务满意,并逐步建立一种信赖关系,随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。
这种忠诚相对可靠度、持久性高。
这种忠诚是企业实施CRM所追求、研究的忠诚。
4、
试述如何提高客户的满意度。
倾听客户的声音。
不仅是在调查或者受到投诉的时候,而应是每时每刻——所有与客户间的日常接触。
对客户反映的事实负责并且采取行动。
当客户对账单存有疑问时,要将它作为一次客户关系恶化的情况来处理——因为你缺乏与客户间的良好沟通!
集中关注并把资源放在那些对客户有影响的项目上,从而达到提供更简单,快捷和有价值的服务。
要找出深层次的原因,而不是表面现象。
用一套共同的指标来量度不同的项目成效。
这些指标必须从客户立场出发。
假如一段时间内客户对账单的质询大量减少,说明你们之间的沟通改善了(客户满意度也同样如此)。
调和部门之间的商业协助能帮助有关员工处理客户关系,要系统化的做出即时性的协作,而不是交换。
(6)
追踪所发生的一切——找出你在客户工作中作产生的作用。
这需要依据趋势的判断来进行适当调整,而不是单次记录下满意度调查得来的反馈内容。
同样,还需要在整个流程,跨部门的协调。
(7)
回到第一点,重新开始。
确保倾听客户声音并付诸实施的行动是一个正受激情与毅力共同推动着的过程。
三、论述题
1、应用所学的客户关系管理的理念,从客户关系管理的四个战略关键要素(细分客户、客户满意度、客户忠诚度、客户状态),选择你所熟悉的某个行业或者企业谈谈电子商务企业应该如何留住客户?
细分客户,识别核心客户
关注客户的状态,建立流失预警机制,即时满足客户的需求
鼓励客户购后提高使用频率,提高客户忠诚度
提高客户的满意度----重视客户的需求;
理解客户的期望;
给客户予关怀;
售后服务及时、有效的响应
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