00177消费心理学考点复习资料考纲顺序整理Word下载.docx

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消费者是指购买商品或服务的个人。

进一步分析,消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者。

7.识记:

消费心理（P.7）

消费心理特指人作为消费者时的所思所想。

8.识记:

消费行为（P.7）

消费行为特指从市场流通角度观察的人作为消费者时对于商品或服务的消费需要,以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

9.识记:

购买行为（P.8）

消费者在一定的购物环境所表现的消费行为即为购买行为。

10.领会:

在市场营销活动中消费者的心理现象（P.8）

在市场营销活动中经营者总是试图通过各种措施使消费者产生购买欲望,并且使购买行为向着有利于扩大销售的方向转化,而作为消费者心理表象的消费行为却并一定于经营者的意愿相符。

因此,要想提高营销效果,经营者在开展市场营销活动时,必须首先了解消费者特有的心理,以便能够选择适当的营销策略。

11.领会:

消费者购买行为中的心理表现（P.8）

消费者在市场上以购买者的身份出现,他们以货币购买商品或服务,要求自身的消费权益得到保护,要求消费需求得到满足。

12.简单应用:

消费活动的一般规律（P.9）

在市场上,通过消费者的市场行为表现出来的消费心理现象,一般是消费群体中的个体心理,往往带有消费者的个体心理特征。

大多数经营者都不可能在所有的营销环节针对所有的消费者的个性心理一一采取对策。

经营者需要把握的是一定的消费群体在一定的环境和条件下的一般心理规律,即同一消费群体内消费心理现象的共同性和不同消费群体之间心理现象的差异性。

13.识记:

理论联系实际的原则（P.21）

既要对消费心理和行为进行理论分析,又应注重于应用理论来说明和解决实际问题。

14.识记:

客观性原则（P.21）

研究消费者的心理活动,必须以他们在消费活动中可以被人们观察到的表现作为研究资料,客观的分析在一定的经济条件制约下的心理现象,揭示其发生、发展的规律。

15.识记:

全面性原则（P.21）

1

市场营销活动是社会实践活动的一部分,参加市场活动的部门、人员都很多,影响消费者购买行为的因素也很多。

因此,研究消费心理和行为必须从系统的角度进行分析。

16.识记:

发展性原则（P.22）

研究消费心理和行为,应当探寻消费心理变化的规律,推断各种条件改变后心理变化的可能性,并针对变化采取相应的措施。

17.综合应用:

总体把握消费心理学研究的基本原则,对消费心理学的研究对象加以认识（P.5,P.21）答:

消费心理学作为心理学的一个分支学科,其研究对象是市场活动中消费心理现象的产生、发展及其变化规律。

（基本原则见上13~16）

18.识记:

问卷法的做法（P.26）

问卷法就是以情被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查,也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。

19.识记:

观察法的做法（P.22）

观察法是指调查者在自然条件下有目的的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等,分析其内在的原因,进而发现消费心理现象规律的方法。

20.识记:

实验法的做法（P.27）

实验法是一种在严格控制的条件下有目的的对应试者给予一定的刺激,从而引发应试者的某种反应,进而加以研究,找出有关心理活动规律的调查方法。

21.领会:

观察法的优缺点（P.23）

优点:

通过观察法获得的资料比较真实可靠,操作简单,花费也较少。

缺点:

调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察的事情发生;

调查者对观察对象的了解只能是从其外部动作去考察,难以了解他们的内心活动;

为了使观察得来的资料真实、可靠,要求观察对象数量大、涉及面广,因而为取得大量的资料所需投入的人力和时间也较多。

22.领会:

调查表的设计（P.26~27）

调查表的设计应:

1目的明确;

题目清楚、明确;

2。

不能含混不清或可做多种解释;

3。

设计好之后应进行预备性的调查实验,以检查问卷的质量,减少误差;

4。

注明填答调查表的要求和注意事项、奖励办法等。

第二章（张鑫）

感觉的概念:

感觉是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性的反映。

感觉的适应性:

人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。

随着这种作用持续时间逐步加长,感觉就逐步适应,这就是感觉适应性。

知觉的含义:

知觉同感觉一样,也是人对作用于感官的客观事物的直接反映,但知觉不是对事物个别属性的反映,而是对事物整体、全面的反映。

感觉是知觉的基础,知觉是感觉的深入。

P40影响知觉的因素:

一主观因素a知识和经验;

b态度;

c期待;

d需要和动机。

二客观因素:

刺激变化、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务。

知觉的特性与消费行为关系的分析

a知觉的主观性,影响消费者对商品的购买决策与购买行为;

第一感觉直接做出评价。

b知觉的整体性,直接关系到其购买行为以及满意的程度（以点概面的思想）

c知觉的选择性,体现消费者受到自身偏好、及需要等影响,对消费有选择性,知觉的选择性取决于:

a感觉的负荷功能b选择敏度功能c知觉的防御性,因此,适当的媒介可以加快消费认知速度,但过度又

会产生知觉防御,需把握好尺度。

消费者想象的含义:

是消费者在原有感知的基础上创造新形象的心理过程。

想象与消费者购物的关系:

消费者在看到某款商品时,会想象该商品与自己的关联事物搭配的场景,多半是美好的想象与联想,所以利用各种事物道具作宣传,进行综合性的想象空间诱导,可以促使消费者购买行为的完成。

思维的含义:

思维是对事物的一般属性和事物内在联系的间接、概括的反映,它是认识活动发展的高级阶段,思维是在感知的基础上产生和发展起来的。

P46思维的特点对购物行为的影响:

:

a思维的独立性:

使消费者在购买时有自己的主观导向和选择,不会轻易受外界影响,不会随人而欲。

b思维的灵活性:

使消费者可以根据市场的变化,进行灵活思维并及时改变原有计划,做变通的决定。

c思维的敏捷性:

使消费者能在最短时间内发现问题并解决问题,能够迅速做出购买决定。

因为消费者个体不同强弱的思维方式,导致购买中具有不同的决策速度和行为方式。

情感的概念:

情感一般是与消费者的社会性需求是否得到满足相联系的一种稳定的体验,是对事物的社会意义在感情上的体验,它具有较大的稳定性和深刻性,是较高级的、深层的心理现象。

情感是情绪的本质内容。

情感的表现:

喜、怒、哀、乐、爱、恶、惧七情就是消费者情感的基本表现形式;

情感表现程度在购买活动中主要体现在三个方面:

面部表情、声调表情、动作表现。

影响消费者情感的因素:

a商品本身的因素b购物环境的影响c消费者的心理准备的影响;

情感对消费者行为关系的影响:

1。

情感对于消费者的购买心理、购买行为具有主要的影响,影响消费者的购买决策,比如能满足其需求时产生积极情感,促进购买行为,若不能满足其需求,则产生消极情感,厌倦心理抑制购买行为;

情感使消费者的行为活动带上感情色彩,对人们的购买决策有重大影响。

意志的概念:

意志是人所特有的心理现象,是人自觉的确定目的,并且选择手段根据目的的调节支配自身的活动,以排除干扰克服困难,达到预定的心理目的的过程。

意志过程的特征:

目的性、选择性和行动性。

消费者对商品的意志过程分为两个阶段;

购买决定阶段和购买决策阶段。

消费者意志品质的基本特征:

意志的自觉性,意志的果断性,意志的自制性和意志的坚韧性;

意志对消费者行为的影响:

意志自觉性可使消费者购买目的明确,从而让整个购买活动有条不紊,并能快速实现购买行为;

意志的果断性是消费者能根据所获得的商品信息,权衡利弊,快速自主地做出是否购买的决定。

意志的自制性,能促使消费者执行已有的决定,制止与决定无关的冲动购买行为。

意志的坚韧性,使得消费者的购买活动的效率和成功率相对较高。

第三章（李静）

A:

识记;

个性的含义:

个性是指在先天性素质的基础上再社会条觉得影响下,通过个人活动而形成稳定的心理特征的总和.（P60）

B:

领会:

消费者个性心理特征的差异性的表现:

消费者个性心理特征,就是消费者在各自的实践活动中所经常表现出来的比较稳定个性心理特征和特殊性,消费者个性心理特征的的差异性通过不同的购买性表现出来。

（60~61）

C:

识记:

气质的含义:

气质是人的典型的稳定的个性心理特征。

主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性、和灵活性等方面的心理动力特征。

63

购买活动中的消费者气质类型:

a:

胆汁质的人.b:

多血质的人.c:

黏液质的人.

d:

抑郁质的人。

（64~65）

D:

简单应用:

消费者气质与行为关系分析:

多血质的消费者善于交际,有较强的灵活性,能以较多的渠道得到商品信息.b:

胆汁质的消费者在购买中,喜欢标新立异,追求新奇特,具有刺激性的流行商

品.

c:

黏液型的消费者在购买中比较谨慎,细致认真,大都比较冷静,善于控制自己.d:

~郁型的消费者,在购买中考虑周到.（65）

E:

性格的含义:

性格是一个人心理特点的综合反应,是个人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向.（67）

F:

性格的特征:

具有a:

社会性.b:

情绪性.c:

意志性.d:

理智型.（67）

G:

购买行为中性格的类型:

从消费者态度方面分为:

节俭型、保守型、随意型,b按购买方式分:

习惯型、理智型、情感型、挑剔型。

.（68）

消费者性格与消费者行为关系的分析:

节约型:

这类消费者的消费态度表现出勤俭,节约,实用.b:

保守型:

这类消费者在消费态度上表现比较严谨,习惯于传统消费,c:

随意型:

这类消费者态度比较随便.d习惯型.常常根据以往购买和使用经验或习惯采取购买行动;

理智型,购买行为冷静慎重,不易冲动;

情感型,以自我感觉为衡量基础,目标容易转移,受商品外观影响较大;

挑剔型.具有丰富购买经验,主观性强,注重细微之处,比较敏感戒备心强。

（68~69）

H:

能力的含义:

能力是一种为~完成某种或活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征,（69）

I:

消费者能力的类型:

根据购买目标的确定程度分类:

独立自主型.b:

不确定型,c:

盲目型;

根据消费者对商品的认识程度分类:

知识型、略知型、无知型。

（71~72）

J:

消费者能力的差异与消费行为关系的分析:

在购买活动中,消费者的能力往往表现在掌握购买商