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2-2、房地产市场调研的重要性:
2-3、市场调研的内容:
2-4、市场调研的方法:
2-4-1、网络调查法:
2-4-2、电话调查法:
2-4-3、亲临现场调查法:
2-4-3-1、扮客户买房:
2-4-3-2、以同行身份直接调研获取相关数据:
2-4-3-3、以同行身份去买房:
3、销售人员的礼仪和形象:
3-1、仪表和装束:
3-2、名片递接方式:
3-2-1、接名片:
3-2-2、递名片:
3-3、微笑的魔力:
3-4、语言的使用--提高语言的表达能力:
3-5、礼貌与规矩:
3-5-1、聆听发言:
3-5-2、流露不尊、不满:
3-5-3、幽默与风趣:
3-5-4、信心与否:
3-5-5、吸烟与否:
4、电话礼仪及技巧:
4-1、接听电话规范要求:
4-2、电话跟踪技巧:
4-2-1、电话跟踪中客户与时间的选择:
4-2-1-1、电话跟踪上班族:
4-2-1-2、电话跟踪无业族:
4-2-2、电话约见要达到的目的:
4-2-3、电话约见的要求:
4-2-4、电话约见语言艺术有以下几点:
4-2-4-1、表达自己丰富的感情:
4-2-4-2、避免说教的口气:
4-2-4-3、擅用肢体语言:
4-2-4-4、谁是听众:
4-3、接听热线电话:
4-3-1、基本动作:
4-3-2、注意事项:
5、房地产销售的业务流程与策略:
5-1、参加房展会:
5-2、朋友或客户介绍来的客户的洽谈:
5-3、做直销(DS):
5-4、现场接待客户:
5-4-1、迎接客户:
5-4-1-1、迎接客户基本动作:
5-4-1-2、迎接客户注意事项:
5-4-2、介绍项目:
5-4-2-1、介绍项目基本动作:
5-4-2-2、介绍项目注意事项:
5-4-3、带看现场:
5-4-3-1、带看现场基本动作:
5-4-3-2、带看现场注意事项:
5-5、谈判:
5-5-1、洽谈:
5-5-1-1、洽谈基本动作:
5-5-1-2、洽谈注意事项:
5-5-2、暂未成交:
5-5-2-1、暂未成交基本动作:
5-5-2-2、暂未成交注意事项:
5-6、客户追踪:
5-6-1、填写客户资料表:
5-6-1-1、填写客户资料表基本动作:
5-6-1-2、填写客户资料表注意事项:
5-6-2、客户追踪:
5-6-2-1、客户追踪基本动作:
5-6-2-2、客户追踪注意事项:
5-7、签约:
5-7-1、成交收定金:
5-7-1-1、成交收定金基本动作:
5-7-1-2、成交收定金注意事项:
5-7-2、签订合约:
5-7-2-1、签订合约基本动作:
5-7-2-2、签约问题:
5-7-2-3、签约问题的对策:
5-7-3、售后服务:
6、房地产销售技巧:
6-1、分析客户类型及对策:
6-1-1、按性格差异划分类型:
6-1-1-1、理智稳健型:
6-1-1-2、感情冲动型:
6-1-1-3、沉默寡言型:
6-1-1-4、优柔寡断型:
6-1-1-5、喋喋不休型:
6-1-1-6、盛气凌人型:
6-1-1-7、求神问卜型:
6-1-1-8、畏首畏尾型:
6-1-1-9、神经过敏型:
6-1-1-10、斤斤计较型:
6-1-1-11、借故拖延,推三拖四:
6-1-2、按年龄划分的客户类型:
6-1-2-1、年老的客户:
6-1-2-2、年轻夫妇与单身贵族:
6-1-2-3、中年客户:
6-1-3、按职业划分的客户类型:
6-1-3-1、企业家:
6-1-3-2、企业蓝领:
6-1-3-3、劳工:
6-1-3-4、公务员:
6-1-3-5、医师:
6-1-3-6、护士:
6-1-3-7、银行职员:
6-1-3-8、高级建筑师:
6-1-3-9、工程师:
6-1-3-10、农技师:
6-1-3-11、警官:
6-1-3-12、退休人员:
6-1-3-13、推销员:
6-1-3-14、教师:
6-1-3-15、司机:
6-1-3-16、商业企划员:
6-1-3-17、室内设计师:
6-2、逼定的技巧:
6-2-1、锁定房子:
6-2-2、强调优点:
6-2-3、直接强定:
6-2-4、询问方式:
6-2-5、热销房屋:
6-2-6、化繁为简:
6-2-7、成交落实技巧:
6-3、说服客户的技巧:
6-3-1、断言的方式:
6-3-2、反复:
6-3-3、感染:
6-3-4、要学会当一个好听众:
6-3-5、提问的技巧:
6-3-6、利用刚好在场的人:
6-3-7、利用其他客户:
6-3-8、利用资料:
6-3-9、用明朗的语调讲话:
6-3-10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果:
6-3-11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作:
6-4、谈判的关键:
6-4-1、主动:
6-4-2、自信:
6-4-3、坚持:
6-4-4、了解:
6-4-5、理解:
6-4-6、分析:
6-5、如何塑造成功的销售员:
6-5-1、销售员的一些不良习惯:
6-5-1-1、言谈侧重道理:
6-5-1-2、说话蛮横:
6-5-1-3、喜欢随时反驳:
6-5-1-4、自吹:
6-5-1-5、过于自贬:
6-5-1-6、言谈中充满怀疑的态度:
6-5-1-7、随意地攻击他人:
6-5-1-8、语无伦次:
6-5-1-9、好说大话:
6-5-1-10、说话语气缺乏自信:
6-5-1-11、喜欢嘲弄别人:
6-5-1-12、态度嚣张傲慢:
6-5-1-13、强词夺理:
6-5-1-14、使用很难明白的语言:
6-5-1-15、口若悬河:
6-5-1-16、开庸俗的玩笑:
6-5-1-17、懒惰:
6-5-2、销售员类型的划分:
6-5-2-1、杞人忧天者:
6-5-2-2、让步者:
6-5-2-3、怯场者:
6-5-2-4、厌恶推销症者:
6-5-2-5、电话恐惧症者:
6-5-2-6、本能的反对派:
6-6、如何处理客户异议:
6-6-1、处理客户异议的技巧:
6-6-1-1、分担技巧:
6-6-1-2、态度真诚、注意倾听:
6-6-1-3、重复问题,称赞客户:
6-6-1-4、谨慎回答,保持沉着:
6-6-1-5、尊重客户,巧妙应对:
6-6-1-6、准备撤退,保留后路:
6-6-2、处理客户异议的方法:
6-6-2-1、直接驳正法:
6-6-2-2、间接否认法:
6-6-2-3、转化法:
6-6-2-4、截长补短法:
6-6-2-5、反问巧答法:
6-7、房地产销售常见问题及解决方法:
6-7-1、产品介绍不详实:
6-7-2、任意答应客户要求:
6-7-3、未做做客户追踪:
6-7-4、不善运用现场道具:
6-7-5、对奖金制度不满:
6-7-6、客户喜欢却迟迟不决定:
6-7-7、客户下定金后迟迟不来签约:
6-7-8、退定或退房:
6-7-9、一屋二卖:
6-7-10、优惠折让:
6-7-10-1、客户一再要求折让:
6-7-10-2、客户间折让不同:
6-7-11、订单填写错误:
6-7-12、签约问题:
7、个人素质和能力培养:
7-1、心理素质的培养:
7-1-1、房地产销售员态度:
7-1-2、保持积极心态的五种方法:
7-1-3、个人情绪控制:
7-1-4、健康心理培养:
7-2、行为素质的培养:
7-2-1、敬业精神:
7-2-2、职业道德:
7-3、专业知识的自我提升:
7-3-1.房地产企业相关知识信息:
7-3-2、房地产开发有关知识信息:
7-3-3、顾客有关的知识信息:
7-3-4、房地产产业和市场行情有关知识信息:
7-3-5、房地产销售有关法律法规等知识信息:
7-4、身体素质:
7-5、销售能力:
7-5-1、创造能力:
7-5-2、判断及察言观色能力:
7-5-3、自我驱动能力:
7-5-4、人际沟通的能力:
7-5-5、从业技术能力:
7-5-6、说服顾客的能力:
8、员工守则及职责:
1、房地产基础知识培训
1-1、房地产的概念
1-1-1、房地产的含义:
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。
房地产包括:
土地;
建筑物及地上附着物;
房地产物权(注:
房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
)
1-1-2、房地产业与建筑业的区别:
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,属第二产业。
1-1-3、房产、地产两者间的关系及差异:
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;
地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
1-1-3-1、房产、地产两者间的关系:
房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括几个方面:
实物形态上看,房产与地产密不可分;
从价格构成上看,房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格;
从权属关系看,房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
1-1-3-2、房产、地产两者间的差异:
房产与地产之间差异包括几个方面:
二者属性不同;
二者增值规律不同;
二者权属性质不同;
二者价格构成不同。
1-2、房地产的特征:
1-2-1、房地产的自然特征:
位置的固定性、
使用的耐久性、
资源的有限性、
物业的差异性。
1-2-2、房地产的经济特征:
生产周期性、
资金密集性、
相
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