销售内勤顶岗实习周记Word下载.docx
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2.了解企业内部营销组织结构、经营模式,把握汽车产品的介绍方法。
3.把握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧,及汽车销售、售后接待业务流程。
4.把握消费者对汽车产品的认识过程,需求类型及基本特征,购车动机产生过程,把握不同消费者的消费心理和行为特征。
5.了解汽车企业如何打造汽车差异化服务,及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素。
6.把握汽车促销活动的策划和组织。
三、总结及心得体会
告辞了开学前两周的汽车修理实习,迎来了现今为期一个月的汽车销售实习。
怎么说,汽车专业的同学实习项目也只能和汽车相关的。
但是和现在的汽车销售实习不同的是,本次实习是和人际关系打交道的,也就是说,要学会用自己的专业学问和客户打交道。
实习的目的也就是学习这些。
这次实习时间说长也不长,短也不短,在专心融入销售这个集体中的时间也过的很快。
下面是这次实习的总结及心得体会。
这次的汽车销售实习定在了__4S店,__市__有限公司自20__年_月_日成立,隶属于__有限责任公司,经营的品牌有__、__等车系。
__店秉承“追求卓越、科学发展”的精神,践行“以人为本、客户至上”的工作理念,“专心、用心、激情、信念、决心”的工作作风,这是我们报道第一天早会上听到的口号,听到这个口号,让我们肃然起敬,这是一个有目标有原则的公司。
这一天给我的印象也特别深刻,毕竟是第一次进到这么大的公司,面对这么多员工,以这样正式的形式,心情异样激动。
通过此次实习,我了解到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的许多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候,我满怀信念,我相信:
既然有新的开始就会有新的收获。
因此报到的当天我们去的很早,其实每天都差不多,早上八点半上班,下午五点半下班。
第一天很快就见到了_经理,接着就上了岗,于是我们就开始了以后的工作。
说实话,刚开始那段时间挺难的,因为是新来的,和员工不熟悉,缺少交流,许多时间都是自己在那观察,不知道干什么。
第一天_经理给我们讲解了公司历史之后,安排销售部的_主管带我们这帮实习生,_主管二话不说,先给我们每个人发一沓展厅全部车型的配置表,让我们去会议室看,天气比较热,我们在会议室开着空调看配置表,是挺舒适的。
但是没天都想着念着啥时候下班埃那几天真的很难熬,每天都是看乏味的配置表,因为我们对车型不熟悉,想要教我们其他的东西也没办法教。
我们多么期望能有点事情做啊,哪怕是苦力我们也同意干。
可是,销售部是最忙的,无论有人没人都要站在展厅那里等待客户,客户来了要全程接待,主管们也没有太多时间。
我们只能看看配置表,看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及修理部,整个店的规划,店挺大的,至少放车的地方就有三层楼,听说库存车辆都有150。
就这样熬到国庆后,主管们闲下来了给我们分组安排师傅,我的师傅姓_,人很好,让我在他旁边看他如何接待客户。
流程相对教简洁,师傅每天给我安排任务,今天记__配置,明天记__配置,然后他第二天考核,这样确实记的很快。
期间有一次我自己接待了一个客户,那叫一个激动啊,还算挺顺利的,没出什么错。
问到店内优待的时候,我把他交给师傅了。
平常早会结束后,我们新来的还要擦擦车,擦车能学到如何保养,而且还能看看汽车配置等等。
师傅也常常对我说:
要想卖好车,就必需先学会擦车。
一个懂得如何爱车的人,才能把对车的渴望传达给客户。
期间师傅和主管都问过我们,实习这短时间觉得怎么样,我觉得还可以,就是幸苦点。
他们说,做销售这行就这样,别人闲的时候,你们最忙,别人忙的时候,你也没有时间闲,一年四季在展厅站。
而且,想要赚钱还要努力,不努力不行啊,销量上不去,工资都不够房租。
我也觉得是这样,但是没有这个社会就这样,没有什么是轻轻松松的,能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的,所以学历多高就只能吃多好的饭。
我们销售部也一样,在办公室里面的墙面上,挂着小组的月销量目标,然后细分到每个人的目标,销售都一样,赚的是提成,卖得越多,赚得越多。
没有捷径,只有不怕苦不怕累的努力。
销售顾问们中午是几乎没有时间休息的,一般没有轮到站岗的小组就在办公司趴一下桌子,两个小时换一组。
而且这段时间,让我颠覆了自己开始对销售顾问的理解,开始我只是觉得销售顾问不就是和超市里的促销员差不多吗,远没有那么简洁埃想要做好销售顾问,没有一点汽车学问做功底,前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置,构造,以及区别,比如汽车后悬挂的类型,有全独立式悬挂,有半独立式悬挂,有非独立式悬挂,有多连杆悬挂,有扭力梁悬挂。
它们有什么区别,哪一种好,这些都是可能要向客户解答的疑问。
还有制动系统,有盘式有鼓式,盘式比鼓式受热性能好,鼓式比盘式制动力好。
这些都是有可能客户会问到的,假如不能一一回答,客户是不愿意在这买车的。
配置信息就更加重要了,主管问过我们,为什么要我们背汽车配置,因为连卖的车的信息都不懂,客户凭什么相信你。
师傅还举过一个例子,有一个销售顾问因为配置信息传达错误,遭到客户投诉,罚了5000元。
所以说,想要做一个称职的销售顾问,要学的东西多着呢。
除了配置表,还要了解同行的竞争品牌车型,因为想要战胜对手就要先了解对手,一般买车客户内心确定会有几个选择的,他们为什么要选择__,不仅仅需要优待,更需要的是配置上的区别,以及车型的亮点,用自己的亮点击败对手的弱点,这就需要每个销售顾问传达信息的能力了。
除此之外,服务也是一个重要因素,4S店不仅仅是一个销售,还是一个服务业,服务不好就没有客源,无论你的车多好,都不会让客户接受,客户想要的是得到尊重和态度。
因为了解到这些,我们觉得背配置表没那么乏味了。
以前我们常常在电视上听到“顾客就是上帝”,这次实习我亲身鉴定了这句话,客户不就是上帝吗,什么样的客户都有的,当一个销售顾问需要的不仅仅是学问技能,还要礼貌礼仪,急躁,不怕苦的精神。
现在的顾客也特殊 难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售顾问的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真艳羡,我暗想:
什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。
在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是__本地的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。
通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。
虽然我们这边校车是不送的,因为路线不到这边,但是我们每天在__的实习都很充实,让我们遗忘每天起早回晚的累。
期间还有几次想过打退堂鼓,但是还是理智战胜了。
我们是一批即将进入社会的准毕业生,没有什么比实践更能让我们接触这个社会,融入这个社会。
或许别人会说职场许多潜规章,利益至上,但是这没有错,也没有道德上的错误,这是一个社会埃我们学了十几年书,为的不就是能在这个社会中立足吗,况且我们还没有毕业,想那么多干什么。
总的来说,兵来将挡水来土掩,我们要做的是学习更多对我们有用的学问技能,为我们即将进入社会打好基矗。
汽车销售难的不是背配置,难的是什么,难的是了解客户。
客户第一次来店,需要做一个客户信息,然后是跟进客户,存档等等。
客户都有一个特点,他们不会冲动消费,所谓货比三家,他们是在不断的比较中作出决定的。
客户跟进是时不时的做客户回访,了解客户动向。
在实习最终几天时间里,我们学习了客户回访,看了相关的回访话术,这个还是挺简洁的。
说白了,就是让客户到店里看车,能让客户到店里,就已经把车卖出去一半了。
关键是如何说,如何说服客户到店,假如没有优待或者客户从中得不多利益,客户会直接找理由挂电话的。
也就是需要噱头,比如车展,最新优待,大礼包,团购会,试驾会,自驾游等等。
这些都是能诱导客户的,表达要清楚,不能吞吞吐吐,客户问到什么回答什么。
总的来说,做电商也不简单。
当天我们几个实习生,平均打了十几二十个电话回访,嘴皮子都磨薄了。
通过这次的汽车销售实习,我发觉让我融入这个社会还有许多不足,不单单是学问技能上,还有人际关系方面,学习主动性不强,还存在上学阶段的被动学习阶段,这个是必需要改掉的坏习惯。
以后肯定要多加实践,连续完善自己。
来这里一个月了,慢慢的适应了这里的生活,也可以说是在挫折中学会了生活。
这个舞台很大,但是想登上这个舞台,还需要多学习许多功底。
销售内勤顶岗实习周记2
一、毕业实习状况
实践时间:
20__年_月_日至_月_日
实践地点:
__省__市
实践目的:
1.巩固、充实、加深所学专业学问,与基础理论学问。
2.利用所学学问解决生活中所遇到的实际状况与问题。
3.将创新精神发挥到实习工作中,做到理论联系实际,利用新学问解决新问题。
4.熟练把握该类职业所需的相关计算机操作等技能。
5.在工作中养成严谨、专心、实事求是的工作习惯。
二、实习单位及岗位介绍
1.实习单位概况
建立于__年的__汽车股份有限公司,是一家带给全面汽车销售服务的专业集团公司。
历经16年的发展与变革,这天的__,已壮大成为拥有数亿元资产、1900名员工,集多品牌汽车销售、修理、金融、保险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等功能于一体的大型多元化企业集团。
目前,__汽车集团旗下拥有10多个4S专营店,24个控股子公司,数十个标准展厅。
同时经销__、__等十多个主流汽车品牌。
20__年_月,__汽车股份有限公司被__有限职责公司收购,成为其旗下子公司。
截止目前未对社会各界发布相关新闻消息。
2.实习岗位介绍
(1)实习岗位
销售助理
(2)职务职责
管理相关销售文档数据,处理相关销售订单,与购车客户以及二级代理商沟通协调,候补销售顾问,在销售顾问缺席的时候要做好相关的接待以及介绍工作,不断学习提升,为提升为销售顾问做好理论学问与实践预备。
(3)职务特点
负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作;
负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写,并随时答复领导对销售动态状况的质询;
完成营销部部长临时交办的其他任务。
(4)工作技巧与方法
首先,要做好访前计划。
客户形形色色,第一次接触便需要透过其言行举止大致了解客户的爱憎喜恶,这样便能够在接下来的交流与沟通里面做到察言观色,投其所好,促进交易达成。
其次,完善计划资料项目。
在那里能够借用一句古语说明:
有备无患。
计划资料里,尽量理清时间,地点,人物,访问缘由,访问时所需介绍资料,访问结束可能消失的结果及其分别的处理方案。
再次,利用FAB介绍法着重告诉客户产品的特征,功效,及能够带给客户的利益,尽量削减谈判式交谈,这样更能够拉近我们与客户之间的距离。
最终,做好售后追踪,要让客户信任销售人员就得和他们建立起良好的信任与被信任关系,只有做好售后追踪,才能提高客户满意度,才能提高客户的转介绍率。
(5)实习资料以及过程
202
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