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个人能力得提高(个人得成长必须投资、储蓄)
促进互动,提高团队能力
提升业绩
四、理念沟通
△入对行,跟对人,做对事,用心投入。
选择所爱的,爱你所选择的。
1、公司的最大资产:
人
提高积极性,保持旺盛的精力是永恒的话题。
2、公司用人,品德为先
△行业的认同感:
“衣”“食”“住”“行”中,住最贵,最长久,影响最大。
行业的危机感:
行业竞争,今天好,不等于明天好。
睁眼看世界,好上更好。
△业务员修炼的精神:
(1)信心:
对自己、对工作、对产品(建立在对自己对产品、工作的充分了解之上)
(2)诚心:
对得住自己得良心,对人以诚相待,高尚品德得培养。
(3)爱心:
传递生活品质,幸福得使者。
(4)细心:
几十万得交易,一个疏忽可能造成不可挽救得损失。
(5)决心:
向极限挑战,不断挑战自我。
新人的要求:
学会适应,尽快适应新得工作环境。
改造自己,不要墨守成规,要不断进取,不断学习。
先求通才,再求专才,尽可能拓展自己的知识面。
成长途径:
从基层开始。
为人处世:
不要斤斤计较,每个人都会在不同场合,不同时间受些委屈,关键在于学到了什么东西,不要与别人相比,关键在于突破自己。
团队销售要求:
(1)少说多做
(2)合群、多交友,抱团打天下,善用群众力量
(3)注意自我形象,彼此要有热情
(4)做事时,要有不怕碰壁的精神(人的三性:
唯一性、排他性、权威性),人最大的敌人是自己
(5)无缺点,计划、充分的准备,全面的了解,掌握市场产品
(6)升官的原则:
培养人代替你,培养人
(优秀的领导培养优秀的员工,优秀的员工塑造优秀的领导)
(7)注重细节问题处理:
细节最有感染力“勿以善小而不为,勿以恶小而为之”
(8)提倡先服务,再要求客户,多花钱买的是服务
(9)多接触客户,学会在交流中学习,客户是我们永远的老师,培训的目的只是引导
(10)做个赢家,在力所能及的范围内去解决问题。
赢家总是有计划输家总是有理由
(让我来做吧)(那不是我的话)
△业务员是何种人:
有能力,无脾气
职业责任感(房地产业务员需要强责任心)
勤奋(知识面广,客户类型多,复杂)
苦干与实干精神,全力以赴,做的更优秀,用对方法
自我完善、培养气度、魅力,成为楷模
△业务员必备素养:
敏感度、行动力、应变力、热情
△忠告:
相信自己
多结交有信心的人
做自己的主宰
让自己忙一些
成功需要付出,人生不可能长处逆境
拿一手好牌,不要自鸣得意,把一手坏牌打好才是成功
两个观点:
a、不要挑客户
b、不要挑产品,合理就好,世上没有十全十美
要具体分析各个个案成功的原因,最终的竞争是质量的竞争,不是量的竞争,对任何客户都应热情接待:
没有热情,你是不能打赢任何一场战争的。
“口碑效应”永远记住,客户的后面还是客户这句话。
团队销售游戏规则:
团队合作,齐心协力。
特点:
定位在于卧室客户的顾问,(让客户好感多一点,接受快一点),传递美好生活品质。
整合性:
案前、案中、结案的整合。
服务规范性、一致性:
统一答词。
针对性:
客户
与其它模式不同之处(更专业化,操作性更强)
(1)案前充分了解对手,充分消化产品——销讲资料,知己知彼
(2)把可能出现的问题解决在开盘前——案前演练
(3)最大限度扩大与客户的交流、面谈机会——来电、来人的把握
(4)业绩倍增:
客户带客户(资料收集、分析)
取长补短,交换客户(充分利用资源)
(5)当有问题发生时,互相勉励,互相替位,减少孤独感。
(6)互动互助,营造气氛,最快达成成交。
(7)结构层次性强,充分利用业务缓冲带(案场执掌、折扣技巧)保证最大利润。
(8)业务检讨,快速成长。
总结:
1、通过案前准备、案中作业、结案检讨,达到有序操作
2、通过市场调研,销售控制等手段,促进有效成交。
3、通过专业训练,提高人员素质,增强整体战斗力。
第二章案场分工
一、案前准备
1、人员组成框架,人员执掌(见表)
2、动脑会议(结合产品,寻找市场机会点)
全案动机说明,环境、规划说明,产品卖点、媒体分布状况,道具,媒体选择,业务训练,答客问的完成
3、表单准备:
业务报表:
来人来电表,日报表,周分析表,A级卡(订购客户资料),B级卡(未购客户资料),业务日记
柜台销控表:
单价、总价,售足售退,客户姓名,房号,面积、房型、每层平面图,该表以抽屉放得下为准。
案场通讯录:
案场日记:
记录当天发生得状况。
会议纪要:
专题会议内容(优秀客户案例交流)
二、案中作业
1、业务学习:
形成良性竞争,加强相互交流,专业的学习,吸取别人的经验与教训,多动脑。
例:
(1)客户打电话的状态分析:
“您好,策源!
”与“策源,您好!
”案场应先说案名,再问好,可区隔不必要的电话。
(2)问价不高,不高在那里?
应具体化!
提高产品附加值:
鹅卵石步道,脚底按摩,有利健康,注意客户的想法,借用它们,创造产品附加值;
以及交通、环境、生活等都可以。
2、收集客户资料,建立客户档案管理制度:
客户资源应是一种产业经营的概念,充分挖掘,客户后面还有客户,“口碑”是我们最优秀的推广员。
3、竞争对手了解:
个别调研,取长补短,学会去分析对手,对周边案场应充分了解,定期市调,关心一下,并作调研报告。
4、看房、签约的安排:
事先准备,不乱,又要能烘托气氛。
5、客户的整理、追踪(B级卡作用):
跟踪客户关键是把什么样的概念告诉客户,每次传递给客户一点新信息,引起客户好奇,关心,步步深入、推行。
6、业务检讨:
定期举行业务检讨会,加强相互交流,及时发现问题。
案场每日检讨会:
工作通报,主要是处理当日事情,和第二天须注意的事项;
案场周检讨会:
一周工作总结,案例分析;
案场月会:
业务分析、总结、调整,可根据销售情况召开动脑会议;
评选销售冠军,发挥激励作用,借鉴其成功的案例;
由专案带头进行人员培训,有针对性,不定期常进行;
7、营业日报:
来人、来电、已购、未购,签约、面积、退、记事等。
8、销控表核对:
十分重要,防止一屋两卖,也有利于长期规划,即时核对。
销控表格式:
客户姓名、面积、房号、价格(总价)、售(铅笔)、足(钢笔)、签退;
销控表保管:
加封皮放置于柜台,由专案、副专掌握,其它业务员XX不得查看。
9、竞争分析:
(1)自身产品分析
(2)区域分析:
状况、对策
随着销售周期中不同情况的产生,周边区域市场与自身产品的变化,随时做好竞争分析。
并注意在热销时挤压差的产品,做好长期销售。
10、催足签:
小定不算定,大订才是定。
11、人员代理制
12、广告精神学习:
派夹报告、媒体计划的执行。
第三章销讲资料的分析、制作
由副专牵头,分组完成
一、意义:
全面发掘个案优势;
团队统一说辞
针对性
快速培训员工
二、内容包括:
1、环境篇
(1)环境示意图
(2)大环境:
人文地理(面积、人口、行政规划、历史沿革等)
区域交通(过去、现在、规划)
区域商圈
(3)小环境(5公里范围):
地理位置、人文环境、生态环境、社区环境、个案交通、个案商圈(现在和即将成熟)、市政规划
2、产品篇
(1)基本资料
A、厂商资料:
发展商、设计单位、建筑商、监理单位、销售公司、法律事务所、公证处、银行;
B、产品:
使用性质、规划层数、面积、三证资料(预售证、规划许可证、营业执照,放在销售夹的前三页),交房期等;
C、物业管理:
公司名称、服务内容
D、接待中心:
地址、电话
(2)发展商背景(关系到品质、房产投资性)
(3)产品规划:
基本分析层高、面积配比、房型配比。
3、建材设备(如果装修房,客户对装潢价格敏感,可从产品篇中单列)
(1)公建设备(大的社区应突出)
a、必需的公建:
配电房、电梯、垃圾中转站等;
b、独立公建:
中心花池、商业中心
c、新型建材:
智能化
(2)室内建材:
地坪、墙面、洁具、门、窗、上、下水管等
4、购房须知
(1)购房手续:
入伙前(购房前)——入伙后(购买后)
看房——认购——签约合同——按揭——登记产权——产证
(2)购房费用:
房款、配套、物业、税费、手续费等。
例1:
物业管理费用回答要求:
a、符合国家规定幅度;
b、发展商根据物业状况调整,物价局批准,业主委员会批准;
c、按您的面积最多x元/月。
例2、对厨房太小的解释:
a、符合标准;
b、厨房革命。
5、利多利空
(1)政策面:
有关法规
(2)经济面:
经济成长状况、利息、股市、投资热点等;
(3)市场面:
竞争状况,土地供应。
6、证明资料
(1)房屋预售许可证;
(2)建设用地许可证;
(3)规划用地许可证;
(4)土地证;
(5)营业执照
7、答客问
三原则:
(1)问题单一化
(2)回答口语化
(3)叙述明了,具体化
内容:
(1)业主背景
(2)小区位置:
用大家比较熟的路作参照来介绍;
(3)小区规划:
中心绿地大小用XX公用绿地作参照。
(4)公建配套
(5)建筑风格(整体化、建筑空间):
现代风格,古典罗马风格等,绿地组团,建筑分布,道路组团,色彩搭建,动线变化;
(6)物业管理:
星级管理,清洁、智能化安保24小时等;
(7)现场管理:
工地:
戴安全帽等要求,不能乱跑,看房线路的安排,有利介绍;
资料管理;
多介绍、少带走,让其少选择机会,有意向再来问,不能一揽子全交给客户,特别是价目表,只提供其所需单元;
(8)产品本身
电梯不够用的解释:
速度、坐的人数、高峰人数分析、增加电梯您增加多少付出、定期维护;
例如2:
绿地太小的解释:
别人大概只能远观,我们能真正享受(艺术步道);
从细处入手,让您生活在花园里(房前屋后)。
8、个案调查总表(在市调过程中说明)
室内设备是否可变更?
回答:
由客户填写申请表—业务员转交工程部审批—反馈客户—实施;
例2:
嵩山北路偏僻
城市的政府大道,几年规划中将打通至翠花路;
真正的市中心,大有升值潜力,长期潜力股;
闹中求静,都市休闲生活。
例3:
铁路噪音问题
城市特点,远离动脉线,编组站;
编组站,很少有车,只用于调车头,噪音小;
我们已作充分准备,绿化隔音,双层玻璃等。
例4:
小区环境:
从人性化角度去谈,是交往空间、休闲空间,四个主题公园:
(1)儿童乐园(滑梯、淘气沙坑);
(2)情侣蜜园(花架、幽径);
(3)银发园(步道、太极池等);
(4)喷泉、艺术景观道(全家福)。
第四章市场调研
了解、比较、分析竞争对手、及客户需求,为销售
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