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为什么我们要做促销?
l抓住市场时机,通过专供产品来抓住市场时机,通过专供产品来打击对手,在热销旺季到达前,打击对手,在热销旺季到达前,先一步进入消费者视线先一步进入消费者视线l提高销售额及消化库存提高销售额及消化库存l为新品上市留好利润空间为新品上市留好利润空间l宣传企业形象,扩大品牌知名度宣传企业形象,扩大品牌知名度和美誉度和美誉度l凝聚情感,增加消费者的好感度凝聚情感,增加消费者的好感度l刺激团购市场走量刺激团购市场走量不论你出于不论你出于什么目的,什么目的,消费者只会消费者只会说:
说:
给我一个购给我一个购买的理由!
买的理由!
促销促销的本质的本质:
n促销的核心是沟通信息n促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为促销的功能促销的功能n1、传递信息,强化认知n2、突出特点,诱导需求n3、指导消费,扩大销售n4、形成偏爱,稳定销售促销的原则促销的原则n11、遵守国家法规、政策和职业道德、遵守国家法规、政策和职业道德n22、以产品为核心,优化促销、以产品为核心,优化促销n33、讲究促销艺术、讲究促销艺术n44、实事求是,以理服人、实事求是,以理服人促销的基本策略促销的基本策略n基基本本策策略略分分为为:
以以中中间间商商为为主主要要促促销销对对象象和和以以最最终终消消费费者者为为主主要促销对象要促销对象1.推动策略推动策略n所所谓谓推推动动策策略略,就就是是指指企企业业以以中中间间商商为为主主要要促促销销对对象象,通通过过推推销销人人员员的的工工作作,把把产产品品推推进进分分销销渠渠道道,最最终终推推向向目目标标市场,推向消费者的一种方法。
市场,推向消费者的一种方法。
n一一般般来来说说,推推动动策策略略多多用用于于以以下下情情况况的的市市场场促促销销:
传传播播对对象象比比较较集集中中,目目标标市市场场的的区区域域范范围围较较小小;
处处于于平平销销状状态态、市市场场趋趋于于饱饱和和的的产产品品;
品品牌牌知知名名度度较较低低的的产产品品;
投投放放市市场场已已有有较较长长时时间间的的品品牌牌;
需需求求有有较较强强选选择择性性,如如化化妆妆品品;
顾顾客客购购买买容容易易疲疲软软的的产产品品;
购购买买动动机机偏偏于于理理性的产品;
性的产品;
需要较多介绍消费、使用知识的产品。
2.拉引策略拉引策略n所所谓谓拉拉引引策策略略,就就是是以以最最终终消消费费者者为为主主要要促促销销对对象象,通通过过运运用用广广告告、营营业业推推广广、公公共共关关系系等等促促销销手手段段,向向消消费费者者展展开开强强大大的的促促销销攻攻势势,使使之之产产生生强强烈烈的的兴兴趣趣和和购购买买欲欲望望,纷纷纷纷向向经经销销商商询询购购这这种种商商品品,从从而而诱诱导导中中间间商商积积极极向向制制造造商商进货的一种方法。
进货的一种方法。
n拉拉引引策策略略多多用用于于:
目目标标市市场场范范围围较较大大,销销售售区区域域广广泛泛的的产产品品;
销销量量正正在在迅迅速速上上升升和和初初步步打打开开销销路路的的品品牌牌;
有有较较高高知知名名度度的的品品牌牌;
感感情情色色彩彩较较浓浓的的产产品品;
容容易易掌掌握握使使用方法的产品;
选择性的产品;
用方法的产品;
经常需要的产品。
促销组合促销组合促销组合由人员推销、广告、营业推广和公共关系这四种最基本的促销手段构成,只有灵活运用促销组合策略,才能确保促销的效果,达到营销目的。
促销组合的常用方法促销组合的常用方法n11、教育引导法。
通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识,、教育引导法。
通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识,使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处,产生强烈的购买愿望,使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处,产生强烈的购买愿望,达成交易。
达成交易。
n22、新闻焦点法。
利用新闻媒体中报道的重大事件和新闻人物或由企业制造新、新闻焦点法。
利用新闻媒体中报道的重大事件和新闻人物或由企业制造新闻事件,将企业产品与新闻联系起来,使企业产品成为新闻的焦点,引起社闻事件,将企业产品与新闻联系起来,使企业产品成为新闻的焦点,引起社会公众关注,让消费者对企业产品产生深刻印象,起到促销作用。
会公众关注,让消费者对企业产品产生深刻印象,起到促销作用。
n33、感感性性交交流流法法。
这这种种方方法法主主要要是是注注重重人人们们之之间间感感性性交交流流,激激发发情情感感。
如如利利用用人人员员促促销销,或或公公共共关关系系有有针针对对性性地地推推广广,动动之之以以情情,晓晓之之以以理理;
或或者者利利用用广广告告画画面面中中的的色色彩彩、音音乐乐、人人物物对对白白等等手手法法,激激发发促促销销对对象象的的潜潜意意识识或或情情感感上上的共鸣,从而达到促销目的,并保持对产品的忠诚和信赖。
的共鸣,从而达到促销目的,并保持对产品的忠诚和信赖。
促销的常用技巧促销的常用技巧n促销的常用技巧主要有以下几种:
促销的常用技巧主要有以下几种:
n运运用用商商品品的的使使用用效效果果或或表表现现来来解解除除消消费费者者疑疑惑惑,是是最最有有说说服服力力的的技技巧巧,例例如如通通过过现现场场示示范范,时时装装表表演演,试试用用、品品尝尝以以及广告中所拍摄的录像来证明等等。
及广告中所拍摄的录像来证明等等。
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