保险客户档案管理细分客户服务23页PPT推荐.ppt
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根据对服务行业的调查:
37%45%的客户不满意但不会抱的客户不满意但不会抱怨,其中怨,其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。
的不满意客户会转向其他公司。
为什么要进行客户理财管理为什么要进行客户理财管理万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究退保退保拒绝签单拒绝签单不介绍客户不介绍客户不介绍增员不介绍增员恶名远扬恶名远扬诋毁公司诋毁公司续约失败续约失败公司惩罚公司惩罚心态恶化心态恶化最终导致脱落!
最终导致脱落!
为什么要进行客户理财管理为什么要进行客户理财管理为什么要进行客户理财管理为什么要进行客户理财管理1个优质的老客户个优质的老客户=25个潜在客户个潜在客户30个优质老客户个优质老客户=寿险事业终生无寿险事业终生无忧忧缘故客户是最好的客户缘故客户是最好的客户缘故客户不仅仅指亲朋好友等缘故客户不仅仅指亲朋好友等老客户其实更是实实在在的缘故老客户其实更是实实在在的缘故万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究为什么要进行客户理财管理为什么要进行客户理财管理富贵全能退市富贵全能退市正是客户管理的最佳时机正是客户管理的最佳时机也是培养忠诚客户的最佳时节也是培养忠诚客户的最佳时节忠诚客户的最重要表现就是加保和转介忠诚客户的最重要表现就是加保和转介绍绍数据显示每次产品退市之际,客户管理到位的人员数据显示每次产品退市之际,客户管理到位的人员老客户加保率与转介绍率达到老客户加保率与转介绍率达到60%以上以上至尊客户理财管理标准至尊客户理财管理标准1.分清成交客户与未成交客户2.财富宝典中清晰分出缘故客户、专介绍、陌生客户万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究客户档案建立客户档案建立客户情况细分客户情况细分与客户形成互动与客户形成互动不断调整产品或服务不断调整产品或服务以满足客户需要以满足客户需要管理客户的过程即是管理客户的过程即是管理客户需求的过程管理客户需求的过程培养客户忠诚度的过程培养客户忠诚度的过程客户档案内容客户档案内容清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一,对你需要有规律拜访的客户更是如此。
客户记录会节省时间,保证准确性,提供帮助您进行下次联系的一切信息。
注意:
你是为了你的自己而记录,而不是为了别人。
建立成交客户档案清单档案清单应包括:
投保人姓名、电话,被保人姓名、电话,投保时间、保单号、险种、年限、保险费、地址、备注等项目。
对自己的客户清晰掌握万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究现在给你时间,你能否把你自入司以现在给你时间,你能否把你自入司以来全部的已成交客户姓名、电话写出来全部的已成交客户姓名、电话写出来吗?
来吗?
保单号码、承保时间、交费对应日、保单号码、承保时间、交费对应日、缴费年限呢?
缴费年限呢?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究成交客户细分经济条件经济条件保险意识保险意识影响影响力力老客户分老客户分类类营销动作营销动作好好强强广广AA级级加强售后服务、加保增员转介加强售后服务、加保增员转介来源;
来源;
好好一般一般广广BB级级加强售后服务、新产品加保、加强售后服务、新产品加保、增员转介来源;
增员转介来源;
一般一般强强一般一般CC级级增员、转介来源增员、转介来源给大家给大家20分钟的时间,来补充客户信息。
同时在补充信息的过分钟的时间,来补充客户信息。
同时在补充信息的过程中要对每个客户进行细分,按照标准进行分类。
程中要对每个客户进行细分,按照标准进行分类。
超越客户期望值超越客户期望值惊喜!
惊喜!
客户对惊喜总是回味无穷的!
服务需要代价,不服务代价更大!
险种是可以模仿的,普通标准服务也是可险种是可以模仿的,普通标准服务也是可以模仿的,以模仿的,但个人特色的超值服务是不能模仿的!
但个人特色的超值服务是不能模仿的!
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究良性循环n服务的忠诚客户越来越多,服务的忠诚客户越来越多,形成多次销售以及客户之间形成多次销售以及客户之间的口碑相传,于是收入增加、的口碑相传,于是收入增加、市场份额扩大。
市场份额扩大。
未成交客户管理财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户陌生客户建立未成交客户档案清单建立未成交客户档案清单建立为成交客户档案卡建立为成交客户档案卡不断充实为成交客户档案卡的内容不断充实为成交客户档案卡的内容规定自己每天必须完成一定数量准客户规定自己每天必须完成一定数量准客户的基本资料的基本资料我们常常关注成交客户的管理,而不重视未成交客户的管理我们常常关注成交客户的管理,而不重视未成交客户的管理万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究经济条件经济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类营销动作营销动作好好强强广广AA级级积极拜访、促成客户;
转积极拜访、促成客户;
转介来源介来源好好一般一般广广BB级级注重培养、准客户,相关注重培养、准客户,相关信息告知信息告知一般一般强强一般一般CC级级注重培养、准客户,增员、转注重培养、准客户,增员、转介来源介来源一般一般一般一般一般一般DD级级慢慢培养、增员动作慢慢培养、增员动作未成交客户管理、细分给大家给大家20分钟的时间把财富名单上的客户名单、信息按分钟的时间把财富名单上的客户名单、信息按照不同的类别归属,登记到财富宝典(客户经营日志)照不同的类别归属,登记到财富宝典(客户经营日志)上来。
上来。
信息要尽可能的详细信息要尽可能的详细建立未成交客户的点、线、面建立未成交客户的点、线、面直接推销直接推销个别的、一个一个的个别的、一个一个的(点)(点)借力推销借力推销以服务代替推销以服务代替推销(线)(线)形象推销形象推销柴田和子柴田和子(面)(面)原一平原一平万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究售前服务的表现形式:
售前服务的表现形式:
以适当的方式接近客户并了解其反应以适当的方式接近客户并了解其反应用浅显易懂的语言与客户交谈用浅显易懂的语言与客户交谈专心聆听客户的言谈专心聆听客户的言谈辨认客户所需及兴趣辨认客户所需及兴趣了解客户需求,并选择符合需求的险种了解客户需求,并选择符合需求的险种明了每一项险种能符合何种需求,能解决何种问题明了每一项险种能符合何种需求,能解决何种问题售前服务是更能打动人的服务售前服务是更能打动人的服务以服务代替推销以服务代替推销万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究优质服务的四个层次优质服务的四个层次让客户放心让客户放心让客户方便让客户方便让客户成功让客户成功让客户以你为荣、为你骄傲让客户以你为荣、为你骄傲真正的“客户忠诚”11)重复购买;
)重复购买;
22)乐于向他人推荐你;
)乐于向他人推荐你;
33)拒绝你的竞争对手。
)拒绝你的竞争对手。
它表现为一种态度与行为的组合,具体包括:
至尊客户理财管理的终极目标是?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究“每当我们有进步时,竞争者每当我们有进步时,竞争者同样也会进步,而每当我们表现同样也会进步,而每当我们表现好时,顾客的期望也会跟着提高;
好时,顾客的期望也会跟着提高;
所以不管我们有多好,我们都必所以不管我们有多好,我们都必须要更好。
须要更好。
”柯恩斯柯恩斯客户加保、保全、变更、迁移、理赔等客户加保、保全、变更、迁移、理赔等客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺定期拜访定期拜访(三个月三个月)定期寄刊物给客户定期寄刊物给客户举办客户联谊活动举办客户联谊活动三通:
通电、通行、通信三通:
通电、通行、通信服务的时机服务的时机万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究服务让客户在想到让客户在想到你你时时不会想到不会想到保险保险,而,而想到想到保险保险时一定会时一定会想到想到你你!
你能做到吗?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究v热情是世界上最有价值的商业资产热情是世界上最有价值的商业资产v顾客不依靠我们,而我们依靠他们顾客不依靠我们,而我们依靠他们v我们缺少专有的产品,因而我们的我们缺少专有的产品,因而我们的服务必须是杰出的服务必须是杰出的v为了提供出色的服务,我们的员工为了提供出色的服务,我们的员工必须真正去关心顾客必须真正去关心顾客AnixterAnixter电信电缆电信电缆万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究
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